Je­sús M. Vi­lla­fá­ñez

IMPREFIL

PosVenta de Automocion - - Sumario - Texto An­to­nio Men­chén / Fo­tos Ja­vier Ji­mé­nez

Lle­va to­da su vi­da en el ne­go­cio de los re­cam­bios y sa­be que el clien­te lo que quie­re hoy es “el pro­duc­to que cu­bra sus ne­ce­si­da­des, no que le ven­das el me­jor del mer­ca­do”. Je­sús Vi­lla­fá­ñez lo tie­ne muy cla­ro y en­fo­ca la di­rec­ción de Imprefil, co­mo ex­pli­ca en es­ta en­tre­vis­ta, ba­sán­do­se en es­ta pre­mi­sa, en dis­po­ner de un gran stock y en una en­tre­ga rá­pi­da.

Pos­ven­ta de Au­to­mo­ción.Pa­ra su em­pre­sa, 2015 fue un año de cre­ci­mien­to sos­te­ni­do. ¿Con qué ci­fras ter­mi­na­ron 2016 y có­mo les es­tán yen­do los pri­me­ros me­ses de es­te 2017?

J.V.- Efec­ti­va­men­te, 2015 fue un año de cre­ci­mien­to sos­te­ni­do, que con­ti­nuó du­ran­te el pri­mer se­mes­tre de 2016. En es­te pun­to se de­tec­tó un pa­rón del mer­ca­do, bien por las elec­cio­nes ge­ne­ra­les o bien por la fal­ta de Go­bierno y de pre­su­pues­tos, lo que afec­tó no­ta­ble­men­te el dis­cu­rrir del se­gun­do se­mes­tre. Eso hi­zo que 2016 ter­mi­na­ra li­ge­ra­men­te por de­ba­jo de 2015. Aun así, el ren­di­mien­to que tu­vi­mos en Imprefil Distribuciones fue me­jor.

PdA.- ¿Cuá­les son los re­sul­ta­dos seg­men­ta­dos por ti­pos de pro­duc­to: fil­tra­ción, re­fri­ge­ra­ción y cli­ma­ti­za­ción?

J.V.- Aquí hay una cla­ra di­fe­ren­cia. Res­pec­to a la fil­tra­ción, muy sen­si­ble en nues­tro ca­so a las in­ver­sio­nes, pro­yec­tos e in­fra­es­truc­tu­ras, es­tá es­tan­ca­do. Por otro la­do, en re­fri­ge­ra­ción y cli­ma, más li­ga­dos al con­su­mo in­terno, lle­va­mos cua­tros años se­gui­dos con cre­ci­mien­tos de dos dí­gi­tos.

PdA.- Den­tro del área de fil­tra­ción, ¿qué pro­duc­tos mues­tran me­jor en­tra­da en el mer­ca­do y en cuá­les hay que ha­cer un ma­yor es­fuer­zo?

J.V.- Pa­ra no­so­tros, co­mo es­pe­cia­lis­tas en la fil­tra­ción in­dus­trial, es­te sec­tor nos re­sul­ta más có­mo­do trabajar. No así la au­to­mo­ción, que prin­ci­pal­men­te se mue­ve a tra­vés de las tien­das y los gran­des gru­pos de com­pra, que tie­nen sus pro­vee­do­res ho­mo­lo­ga­dos y, co­mo es ló­gi­co, ha­ce que sus com­po­nen­tes si­gan una dis­ci­pli­na de gru­po. No obs­tan­te, aten­de­mos a cien­tos de tien­das agru­pa­das en aque­llos pro­duc­tos que se sa­len del ran­go pu­ra­men­te del vehícu­lo de pa­sa­je­ros.

PdA.- En los úl­ti­mos me­ses han ini­cia­do la co­mer­cia­li­za­ción de nu­me­ro­sos pro­duc­tos: el adi­ti­vo

Sta­nady­ne, va­sos de ex­pan­sión pa­ra ca­mión, los nue­vos fil­tros BD 50000 de Bald­win, Gen 2 Plus de UFI Fil­ters, man­tas fil­tran­tes y fil­tros de bol­sa, ra­dia­do­res pa­ra vehícu­los 4x4… ¿A qué se de­be tan­ta ac­ti­vi­dad? ¿Es­to es un buen sín­to­ma?

J.V.- Real­men­te es­ta con­ti­nua ac­ti­vi­dad ha si­do siem­pre un leit­mo­tiv den­tro de la em­pre­sa, ya que siem­pre he­mos bus­ca­do, den­tro de nues­tro mer­ca­do, dar so­lu­cio­nes a nues­tros clien­tes. El pro­ble­ma es có­mo ha­cér­se­lo lle­gar de una for­ma or­de­na­da. Aquí es­tá el quid de la cues­tión. Ha­ce ya dos años que em­pe­za­mos a co­la­bo­rar con una agen­cia de co­mu­ni­ca­ción, que es la que da vi­si­bi­li­dad de to­dos es­tos pro­yec­tos al mer­ca­do, a los me­dios di­gi­ta­les, on­li­ne, bo­le­ti­nes elec­tró­ni­cos, et­cé­te­ra.

PdA.- A prin­ci­pios de 2016 me­jo­ra­ron sig­ni­fi­ca­ti­va­men­te el ser­vi­cio lo­gís­ti­co en Madrid. Trans­cu­rri­do un año, ¿qué ba­lan­ce nos pue­de ha­cer de su ac­ti­vi­dad?

¿En qué han no­ta­do los clien­tes es­ta me­jo­ra?

J.V.- Es­ta­mos muy sa­tis­fe­chos, ya que en el pro­duc­to de 'ya pa­ra ya', co­mo es el tér­mi­co y el cli­ma, he­mos au­men­ta­do sig­ni­fi­ca­ti­va­men­te nues­tra pe­ne­tra­ción en el mer­ca­do de la Co­mu­ni­dad de Madrid.

PdA.- En cuan­to a la de­le­ga­ción de Bar­ce­lo­na, ¿có­mo se es­tá com­por­tan­do?

J.V.- El com­por­ta­mien­to es un tan­to plano, pe­ro es nues­tro pun­to de unión con Ca­ta­lu­ña, que cul­tu­ral­men­te, idio­má­ti­ca­men­te, et­cé­te­ra, tie­ne unas par­ti­cu­la­ri­da­des que pre­ci­san en mu­chos de los ca­sos ser aten­di­das des­de allí.

PdA.- Por lo que se re­fie­re a las ex­por­ta­cio­nes a Por­tu­gal, ¿en qué si­tua­ción se en­cuen­tra es­ta ra­ma del ne­go­cio?

J.V.- Gra­cias a las ac­cio­nes de la agen­cia de co­mu­ni­ca­ción y pu­bli­ci­dad, a anun­ciar­nos en pu­bli­ca­cio­nes por­tu­gue­sas y a es­tar pre­sen­tes en al­gu­na fe­ria, he­mos con­tac­ta­do

“El sec­tor de fil­tra­ción, muy sen­si­ble en nues­tro ca­so a las in­ver­sio­nes, pro­yec­tos e in­fra­es­truc­tu­ras, es­tá es­tan­ca­do”

“En pro­duc­tos de re­fri­ge­ra­ción y cli­ma, más li­ga­dos al con­su­mo in­terno, lle­va­mos cua­tros años se­gui­dos con cre­ci­mien­tos de dosd í g itos”

“Aten­de­mos a cien­tos de tien­das agru­pa­das en aque­llos pro­duc­tos que se sa­len del ran­go pu­ra­men­te del v e hí cu lo de pa­sa­je­ros”

con más clien­tes en Por­tu­gal que aten­de­mos con la mis­ma efi­ca­cia que en Es­pa­ña. La cues­tión lo­gís­ti­ca es­tá re­suel­ta, ya que los tiem­pos de trán­si­to y los cos­tos son los mis­mos que se apli­can en Es­pa­ña en la Pe­nín­su­la.

PdA.- Con to­das es­tas me­jo­ras y el gran in­cre­men­to de ac­ti­vi­dad que han te­ni­do en los úl­ti­mos años, ¿cuál es la ca­pa­ci­dad ac­tual de al­ma­ce­na­je y dis­tri­bu­ción de la com­pa­ñía: nú­me­ro de em­plea­dos, al­ma­ce­nes, flo­ta...?

J.V.- Man­te­ne­mos en stock unas 20.000 re­fe­ren­cias dis­tin­tas, en­tre fil­tros y tér­mi­co. Di­go dis­tin­tas por­que no es lo mis­mo te­ner 10 re­fe­ren­cias de 10 mar­cas dis­tin­tas, pe­ro que en reali­dad son el mis­mo pro­duc­to.

En cuan­to a ca­pa­ci­dad de al­ma­ce­na­mien­to, con­ta­mos con más de 2.000 me­tros cua­dra­dos en­tre los cen­tros de Madrid y Bar­ce­lo­na. Y res­pec­to al equi­po hu­mano, lo for­ma­mos 17 per­so­nas.

PdA.- Des­de su pun­to de vis­ta y co­mo aná­li­sis glo­bal, ¿có­mo cree que se en­cuen­tra el mer­ca­do del re­cam­bio ac­tual­men­te y có­mo evo­lu­cio­na­rá a cor­to y me­dio pla­zo?

J.V.- Des­de mi pun­to de vis­ta, si­gue me­jo­ran­do y cre­cien­do po­co a po­co. Y creo que será el mis­mo es­ce­na­rio a cor­to y me­dio pla­zo.

PdA.- Pa­ra fi­na­li­zar, por fa­vor, cie­rre es­ta en­tre­vis­ta con una pre­gun­ta que le hu­bie­ra gus­ta­do que le hu­bié­se­mos he­cho y la res­pues­ta a la mis­ma.

J.V.- Me pa­re­ce in­tere­san­te la si­guien­te pre­gun­ta: ¿Qué he­cho di­fe­ren­cia­dor cree que tie­ne Imprefil Distribuciones? Y la res­pues­ta, ló­gi­ca­men­te, la ten­go cla­ra: en es­te mer­ca­do, en lo que se re­fie­re a pro­duc­to, ya es­tá to­do in­ven­ta­do. Otra co­sa es los nue­vos fe­nó­me­nos en los mo­dos de ven­ta: por­ta­les de re­cam­bio, co­mer­cio elec­tró­ni­co, et­cé­te­ra. En es­to el mer­ca­do ha evo­lu­cio­na­do. En nues­tro ca­so, nos he­mos ido adap­tan­do a es­tos cam­bios, pe­ro el prin­ci­pal he­cho di­fe­ren­cia­dor es que he­mos cam­bia­do de una po­lí­ti­ca co­mer­cial en­fo­ca­da al pro­duc­to a una en­fo­ca­da al clien­te. Me ex­pli­co: el clien­te no quie­re que le ven­das el me­jor fil­tro del mer­ca­do, el clien­te quie­re que le sir­vas el pro­duc­to que cu­bra su ne­ce­si­dad. Hay que es­cu­char a los clien­tes y sus ne­ce­si­da­des, y sa­lir­nos un po­co del tí­pi­co ‘qué bueno es nues­tro pro­duc­to’.

“He­mos con­tac­ta­do con más clien­tes en Por­tu­gal, a los cua­les aten­de­mos con la mis­ma efi­ca­cia que e nEs­pa­ña” “He­mos cam­bia­do de una po­lí­ti­ca co­mer­cial en­fo­ca­da al pro­duc­to a una en­fo­ca­da al clien­te” “El clien­te quie­re que le sir­vas el pro­duc­to que cu­bra su ne­ce­si­dad, no el me­jor del mer­ca­do”

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