¿QUÉ HAY DE­TRÁS DE LA COM­PRA DE UN PER­FU­ME?

Selectivo - - Formación - Es­pe­ran­za Pintado DI­REC­TO­RA DE FOR­MA­CIÓN EN SHI­SEI­DO GROUP

La ven­ta emo­cio­nal de per­fu­mes es el pan nues­tro de ca­da día. A tra­vés de es­te prác­ti­co ar­tícu­lo, te pro­po­ne­mos una nue­va for­ma de co­no­cer a tu clien­te en fun­ción de su ac­ti­tud pa­ra sa­ber có­mo ac­tuar en fun­ción de su ac­ti­tud en la com­pra. ¡Apren­de a di­fe­ren­ciar el “co­lor” de tus clien­tes!

Nues­tro ce­re­bro

es una de las es­truc­tu­ras más ma­ra­vi­llo­sas de nues­tro cuer­po. Tan­to es así que, aun­que es una de las par­tes más es­tu­dia­das, to­da­vía que­da mu­cho por des­cu­brir so­bre su fun­cio­na­mien­to. A pe­sar de ello, sa­be­mos que den­tro de él te­ne­mos di­ver­sos sis­te­mas que se han es­pe­cia­li­za­do en una par­te del fun­cio­na­mien­to y uno de los más im­por­tan­tes es el sis­te­ma lím­bi­co, más co­no­ci­do co­mo ce­re­bro emo­cio­nal. La felicidad es un es­ta­do men­tal ac­ti­va­do por el sis­te­ma lím­bi­co y de nues­tros cin­co sen­ti­dos, el ol­fa­to lle­ga di­rec­ta­men­te a él, sin pa­sar por la par­te ra­cio­nal. Es­to ex­pli­ca­ría por qué la com­pra de un per­fu­me es la más emo­cio­nal que exis­te y va li­ga­da a có­mo he­mos des­cu­bier­to de­ter­mi­na­dos olo­res a lo lar­go de nues­tra vi­da y có­mo los he­mos al­ma­ce­na­do en nues­tro ce­re­bro. Sa­bien­do es­to, en­ten­de­re­mos por qué he­mos oí­do ha­blar tan­tas ve­ces de la ven­ta emo­cio­nal y de có­mo un per­fu­me se de­be ven­der siem­pre aso­cia­do a emo­cio­nes y no a com­po­nen­tes. ¿ Qué nos in­vi­ta más a pro­bar una fra­gan­cia, que sea elegante, lu­mi­no­sa… o que lle­ve lab­da­num y sal­via?

Ti­po­lo­gías de clien­tes A la ho­ra de es­tu­diar la téc­ni­ca de ven­ta, se re­cu­rre a ve­ces a crear ti­po­lo­gías de clien­tes. Lo cu­rio­so es que mu­chos de no­so­tros nos re­co­no­ce­mos en va­rias de ellas. El ser hu­mano es muy cam­bian­te y, de­pen­dien­do de nues­tro es­ta­do de áni­mo, del mo­men­to del año, del día, cam­bia nues­tra ac­ti­tud en la com­pra y mu­cho más, en la de per­fu­mes. Las ac­ti­tu­des más ge­ne­ra­li­za­das se pue­den re­su­mir en tres:

El Clien­te Azul. Muy emo­cio­nal. So­cia­ble. En­can­ta­do de in­ver­tir tiem­po en sus com­prar y de des­cu­brir nue­vas co­sas. Res­pon­de muy po­si­ti­va­men­te a la em­pa­tía. Haz­le pre­gun­tas abier­tas y da­le una bue­na aten­ción. Le en­can­ta que uti­li­ces el story te­lling. Va­le la pe­na in­ten­tar una ven­ta cru­za­da. Lo agra­de­ce. Cla­ra­men­te bus­ca ex­pe­rien­cias en el pun­to de ven­ta.

El Clien­te Ro­jo. Tie­ne una gran se­gu­ri­dad en sí mis­mo. Quie­re una co­mu­ni­ca­ción di­rec­ta y cla­ra. Pre­fie­re que no le ro­be­mos mu­cho tiem­po. Bus­ca ex­pe­rien­cias pe­ro tie­ne las ideas muy cla­ras. So­lo si has con- se­gui­do co­nec­tar emo­cio­nal­men­te, pue­des in­ten­tar la ven­ta cru­za­da. Haz­le pre­gun­tas cerradas, uti­li­za ar­gu­men­tos con­ci­sos y pre­ci­sos. Pro­pón­le co­fres, re­ga­los por com­pra y ta­ma­ños es­pe­cia­les.

El Clien­te Ver­de. Tre­men­da­men­te prác­ti­co. Ad­mi­ra la pro­fe­sio­na­li­dad y la co­mu­ni­ca­ción ba­sa­da en co­no­ci­mien­tos ob­je­ti­vos. Ne­ce­si­ta tiem­po pa­ra ana­li­zar to­das las op­cio­nes an­tes de de­ci­dir­se. De­bes ha­cer mu­chas pre­gun­tas abier­tas y ar­gu­men­tar. Re­for­mu­la sus ne­ce­si­da­des va­rias ve­ces an­tes de ce­rrar la ven­ta. To­dos no­so­tros, sea cual sea nues­tra ac­ti­tud, te­ne­mos al­go en co­mún: vamos a una per­fu­me­ría bus­can­do ex­pe­rien­cias. Sea co­mo sea la ven­ta, nun­ca ol­vi­da­rás có­mo te han he­cho sen­tir.

Vamos a una per­fu­me­ría bus­can­do ex­pe­rien­cias y, sea co­mo sea la ven­ta, nun­ca ol­vi­da­rás có­mo te han he­cho sen­tir

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