10 CONSEILS POUR OB­TE­NIR GAIN DE CAUSE

Bilan - - Leaders -

in­ter­lo­cu­teur,1 Gar­dez à l’es­prit mais que toute l’en­ne­mi forme n’estde blo­cage.pas votre L’af­fron­te­ment pro­duc­tif. doit se trans­for­mer en brains­tor­ming

2 pa­raî­treNe soyez bru­tal. pas La trop ré­ac­tion di­rect, de vous dé­fense ris­quez de de votre in­ter­lo­cu­teur peut faire ces­ser tout dia­logue.

3 Rien ne rem­place la pré­pa­ra­tion. Etu­diez le pro­fil de votre in­ter­lo­cu­teur. Un re­pré­sen­tant de l’ad­mi­nis­tra­tion pu­blique n’a pas les mêmes at­tentes qu’un di­ri­geant dans le pri­vé.

4 Ela­bo­rez une liste des op­tions de rem­pla­ce­ment et conces­sions ac­cep­tables. Face à la de­mande d’un ra­bais im­por­tant, que pou­vez­vous pro­po­ser en échange?

5 Pré­pa­rez un ar­gu­men­taire et des pièces pour ap­puyer vos dires comme des gra­phiques des ventes ou la com­pi­la­tion de té­moi­gnages et de don­nées.

6 Pre­nez de la dis­tance afin de ne pas ré­agir de ma­nière émo­tion­nelle. Le pire est de vous mettre en co­lère. Vous devenez ain­si une par­tie du pro­blème.

7 Res­pec­tez les si­lences. Re­for­mu­lez les pro­pos de votre in­ter­lo­cu­teur afin de le com­prendre au mieux et mon­trer que vous re­con­nais­sez son point de vue.

8 Ban­nis­sez les termes «non», «mais», «pas vrai­ment» au pro­fit de for­mules d’ou­ver­ture comme «je n’avais pas vu les choses sous cet angle».

9 Trans­fé­rer la re­cherche de so­lu­tions à votre in­ter­lo­cu­teur avec des ques­tions comme «que fe­riez-vous à ma place?», qui l’en­cou­ragent à pro­po­ser une op­tion ac­cep­table par tous.

10 Soyez pa­tient. Le pro­ces­sus est lent. Des di­zaines de mi­nus­cules ac­cords sont né­ces­saires avant d’ar­ri­ver à une is­sue conve­nable pour toutes les par­ties.

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