Win­deln ma­chen Kin­der klug

Finanz und Wirtschaft - - K - EB

Der Kon­sum­gü­ter­rie­se Proc­ter & Gam­ble (P&G) hat­te beim Ein­tritt in den chi­ne­si­schen Markt 1988 ei­nen har­zi­gen Start. Mit der zu Be­ginn ge­wähl­ten Fo­kus­sie­rung der Ak­ti­vi­tä­ten auf hö­her­prei­si­ge Pro­duk­te, konn­te das Un­ter­neh­men die ei­ge­nen Vor­ga­ben nicht er­fül­len. Bald wei­te­te P&G das An­ge­bot auf das mitt­le­re Seg­ment aus, wo das Un­ter­neh­men auf eta­blier­te lo­ka­le Kon­kur­renz stiess.

Das Ziel, in al­len wich­ti­gen Ka­te­go­ri­en zu den Markt­füh­rern zu ge­hö­ren, er­wies sich auch aus an­de­ren Grün­den als schwie­rig. Die Be­dürf­nis­se der Be­völ­ke­rung wa­ren und sind nach Re­gi­on sehr ver­schie­den, ge­nau wie die Ver­triebs­ka­nä­le. Wasch­mit­tel steht je nach­dem im Re­gal mo­der­ner Su­per­märk­te oder im klei­nen La­den um die Ecke und kommt in die Ma­schi­ne oder ei­nen Wasch­zu­ber. Trotz an­fäng­li­cher Schwie­rig­kei­ten ist es P&G ge­lun­gen, sich in wich­ti­gen Seg­men­ten zu eta­blie­ren und die zö­gern­de in­ter­na­tio­na­le Kon­kur­renz ab­zu­hän­gen. Ge­mäss Schät­zun­gen von Ana­lys­ten kom­men 5 bis 6% des Kon­zern­um­sat­zes aus Chi­na. Die­se rund 4 Mrd. $ sind drei­mal mehr als der in an­de­ren auf­stre­ben­den Märk­ten stark ver­tre­te­ne Ri­va­le Uni­le­ver dort ver­bucht.

Ein Mar­ke­ting-coup ge­lang P&G mit Pam­pers. Das Un­ter­neh­men konn­te die an Stoff­win­deln ge­wohn­ten chi­ne­si­schen El­tern über­zeu­gen, dass Ba­bys mit Weg­werf­win­deln bes­ser schla­fen und dies die ko­gni­ti­ve Ent­wick­lung der Klei­nen för­dert. Klu­ge Kin­der wol­len al­le: Im Jahr 2000 wa­ren Win­deln in Chi­na ein Markt von 200 Mio. $, heu­te sind es 3 Mrd. $, und Pam­pers hält ei­nen Markt­an­teil von über 40%. P&G ex­pan­diert in neue Pro­dukt­ka­te­go­ri­en und Re­gio­nen. Das Po­ten­zi­al ist gross. Heu­te gibt je­der Chi­ne­se 4 $ im Jahr für Pro­duk­te von Proc­ter & Gam­ble aus. In den USA liegt die­se Zahl bei 96 $.

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