保險變革苦主銀行調整策略應變
經200多天的疫情衝擊，歷
及年初儲蓄險調漲一波，今年可說是銀行財富管理市場的慘澹歲月，壽險公會統計，銀行保險今年上半年度保費收入，較去年同期衰退40.57％；銀行保險初年度保費（保戶投保後第一年所繳交的保費，FYP）收入占49.28％，儘管為各通路第一，數據卻創近十年來新低。
雪上加霜的是，幾乎所有學者和業者都預估，今年整體銀行保險佣金，平均恐衰退三到四成，甚至到五成。「銀行理專都哀怨地跟我們說，他們的業績會變很慘。」一名壽險公司主管透露。
銀行保險佣收恐蒸發200億
各界的悲觀其來有自。7月起，四大保險新制上路，包括責任準備金利率調降、調高死亡保障門檻、宣告利率平穩機制及契約服務利潤（CSM）不得低於零。對業界和消費者來說，影響最大的是，保費又要漲，漲幅達5∼30％，連帶影響買氣。銘傳大學風管與保險系副教授盧榮和指出，「保險長年偏離保障本質，為了拉回正常軌道，不得不做。」過去保險公司長年銷售短年期、高利的儲蓄險，導致民眾買一堆低保障、高保費保單；保險業也經常為了銷售利變型保單，將宣告利率調高，背離債市行情，影響健全發展。祭出新制，主管機關金管會有三大目的：首先，保險業將來能及時反映市場利率，避免虧
文╱沈瑜
損賣保單；二、提高儲蓄險保障成分；三、接軌2025年上路的IFRS-17號公報。
即使對保險公司來說，新制有利企業永續經營，但往年好賣的短年期、高利的儲蓄險將走入歷史，長期保障的終身壽險、健康險保費也變貴，一位保經業務擔憂，至少有三個月都沒生意。儘管保險業受「保費懸崖」（保費收入短時間大減）、商品結構調整等衝擊，但應變快速的壽險業務員早就改賣投資型、保
障型保單。實際上，最大苦主是銀行業，新保單至少一半以上貢獻來自銀行通路，2019年銀行財富管理收入，高達五至六成是銷售保單佣金；其中儲蓄險高達八成。整體銀行業來看，平均每年500億以上的保險佣金收入，堪稱財富管理業務的金雞母。政治大學風管與保險系系主任彭金隆指出，若以500億佣金收入、衰退四成估算，今年起，銀行保險佣金恐只剩下300億元左右，收入蒸發200億元。
除了佣收腰斬，保費新制也對銀行營運、人才轉型帶來挑戰。銀行理專原就不擅長銷售儲蓄險外的險種，加上保險局規定銀行的授信、存匯款部門人員，賣儲蓄險或投資型保單不可領取保單佣金，也降低推廣意願。
盧榮和分析，金控下有壽險的銀行，應較能適應此波新制影響，因金控會整合資源，以壽險教育訓練幫助銀行理專的轉型；反之，其餘未有壽險的金控或單一銀行，轉型便會相對吃力。
全方位理財，提升信賴感
那麼銀行該如何應變？根據政大CARDIF銀行保險研究發展中心調查，51.6％銀行認為，債券類商品最有可能取代儲蓄險。一位外商銀行財富管理主管也說，會以債券商品取代儲蓄險，滿足高資產客戶保本需求。
也有銀行改推其他保險商品。台北富邦銀行表示，海外資金回流，帶來財富管理業務成長動能，透過保險可滿足客戶退休、財富傳承或預留稅源等需求。
過去倚賴儲蓄險，現在北富銀的儲蓄險比重降至30％，將信託商品與高保障壽險結合，比重由11％拉升至20％、投資型保單約從33％拉升至50％，以高保障終身壽險及類全委投資型保險推廣為主。預估保險收益占財富管理手續費收入，仍可維持45％。
彭金隆則回歸保障本質，建議理專行員不應只追求銷售高報酬，若客戶有風險缺口，也應將保障型保險積極提供給客戶。「保險具有風險轉嫁的功能，風險防護也是財富管理的一部分」，彭金隆說，當客戶有更高的信賴感，對業者、客戶都有正面效益。