ACHATS IM­PUL­SIFS, ET APRÈS...

La Presse Business (Tunisia) - - POST-SCRIPTUM - Par Saous­sen BOULEKBACHE

Mes pro­pos n’au­ront au­cu­ne­ment le rôle de dé­non­cer ou de dé­jouer des pièges qui n’existent pas, mais d’ex­pli­quer com­ment l’achat im­pul­sif d’au­jourd’hui n’est pas un blo­cage pour l’achat ré­flé­chi de de­main. Qui ne s’est pas re­trou­vé un jour à la sor­tie d’un ma­ga­sin, les bras char­gés d’ar­ticles, en grande par­tie im­pré­vus? Ce com­por­te­ment a un nom : il s’agit de l’achat im­pul­sif. En cette pé­riode d’achats de fin d’an­née, les en­seignes et les marques sont sou­vent les prin­ci­pales causes de ce com­por­te­ment. Elles mettent toutes sortes de tac­tiques pour ré­duire la vi­gi­lance du consom­ma­teur et le pous­ser à ef­fec­tuer ces achats im­pul­sifs. En ef­fet, une grosse par­tie des chiffres d’af­faires est fon­dée sur cette ca­pa­ci­té à sti­mu­ler ce type d’achat, soit, se­lon les ex­perts, 80% dans cer­tains sec­teurs d’ac­ti­vi­tés. Un bu­si­ness, par­fois sans scru­pules, com­mence à ga­gner du ter­rain en Tu­ni­sie. Ce­la concerne plus gé­né­ra­le­ment les pro­duits qui ont une va­leur émo­tion­nelle, comme les par­fums, les vê­te­ments... les pro­duits fonc­tion­nels, par ré­fé­rence à leur va­leur uti­li­taire, comme les pro­duits d’en­tre­tien... On a ra­re­ment une pul­sion d’achat pour une poudre de les­sive ou une boîte de conserves ! En re­vanche, ce type d’achat peut s’en­clen­cher à la vue de pro­duits pas «glamours» du tout, à cause des re­mises ou ra­bais. Si les ven­deurs se disent in­tel­li­gents et peuvent fa­ci­le­ment mettre leur main dans la poche de leurs clients, il est ab­so­lu­ment né­ces­saire que le client se dote d’un mi­ni­mum d’in­tel­li­gence et contrôle da­van­tage ses plu­sions. Il doit ap­prendre à se po­ser les bonnes ques­tions avant d’être com­plè­te­ment hap­pé par la ten­ta­tion. Il doit pré­voir, avant l’ac­qui­si­tion d’un ob­jet sou­vent in­utile, par­fois même ache­té en plu­sieurs exem­plaires, que cette mar­chan­dise pré­sente cer­tai­ne­ment des dé­fauts, qu’elle est de mau­vaise qua­li­té ou que sa date de pé­remp­tion est très proche... Il n’y a au­cune fa­ta­li­té à l’achat im­pul­sif, mais c’est bien le consom­ma­teur qui doit dé­ci­der en der­nier res­sort de ses achats. Car si les Tu­ni­siens, qui re­pré­sentent la so­cié­té de consom­ma­tion par ex­cel­lence, conti­nuent à être grands consom­ma­teurs sans ré­flexion, leurs pul­sions af­fec­te­ront leurs achats d’ave­nir. Ils au­ront alors mé­ri­té la ré­pu­ta­tion d’être des consom­ma­teurs fa­ci­le­ment du­pés, ce qui n’en­cou­rage ni l’amé­lio­ra­tion de la qua­li­té de production, ni la concur­rence loyale entre com­mer­çants. Le mot d’ordre est de sa­voir res­ter rai­son­nable, même si par­fois il est dif­fi­cile de conci­lier rai­son et émo­tion.■

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