AMORCE DES DIS­CUS­SIONS

La Presse Business (Tunisia) - - COACHING -

Vi­sez un ré­sul­tat ga­gnant-ga­gnant. Ex­pli­quez vos in­té­rêts et votre point de vue et écou­tez at­ten­ti­ve­ment ceux de l’autre par­tie. Cher­chez à com­prendre ses pré­oc­cu­pa­tions, car ce qui est cru­cial pour elle peut n’avoir au­cune im­por­tance pour vous. De­man­dez tou­jours plus que ce que vous êtes prêt à ac­cep­ter et com­men­cez par ré­gler les points les plus fa­ciles. Il faut aus­si dé­ve­lop­per un ter­rain d’en­tente et une confiance mu­tuelle

CONCES­SIONS

Lors des né­go­cia­tions, tout le monde doit mettre de l’eau dans son vin mais la ques­tion est de sa­voir jus­qu’à quel point. Lorsque vous faites une conces­sion, de­man­dez quelque chose en échange. Te­nez-vous-en aux faits et ne lais­sez pas vos émo­tions prendre le des­sus car vous ris­que­riez de perdre votre ob­jec­ti­vi­té et de ra­ter des oc­ca­sions. Si vous sem­blez avoir at­teint une im­passe, cher­chez à faire une conces­sion moins im­por­tante pour vous, mais per­ti­nente pour votre in­ter­lo­cu­teur. Pour ré­su­mer, de­ve­nir un bon homme d’af­faires, c’est sa­voir jouer avec beau­coup de pa­ra­mètres et ce­la de­mande beau­coup d’in­tel­li­gence et de contrôle. Ce­la reste pos­sible et en­vi­sa­geable pour chaque per­sonne. Par contre vous ris­quez de faire la ren­contre de per­sonnes pas très re­com­man­dables et ce­la peut vous me­ner à de ter­ribles re­mises en ques­tion. Alors, soyez ex­trê­me­ment prag­ma­tique et évi­tez ce genre de per­sonnes. Il est pos­sible de réus­sir sans avoir af­faire avec ce genre de per­sonnes. a vous de jouer ! en em­ployant des termes po­si­tifs et in­clu­sifs tels que : nos points d’ac­cord, bé­né­fique pour les deux par­ties, notre vi­sion par­ta­gée. Et même si le tra­vail pré­li­mi­naire peut être fait en par­tie par té­lé­phone ou par mail, es­sayez de dis­cu­ter des ques­tions im­por­tantes face à face. Pou­voir ob­ser­ver les ré­ac­tions à vos pro­po­si­tions vous confère un avan­tage ap­pré­ciable. As­su­rez-vous que vos né­go­cia­tions sont bien ef­fec­tuées avec le dé­ci­deur.

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