NÉ­GO­CIA­TION COM­MER­CIALE LES 5 ER­REURS À ÉVI­TER

Cer­taines a itudes peuvent faire ca­po­ter une né­go­cia­tion, même bien par­tie. Les iden­ti­fier per­met de me re toutes les chances de son cô­té.

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PAR­LER AR­GENT D’EN­TRÉE DE JEU

Une né­go­cia­tion n’est pas un hold-up. Il ne s’agit ni de dé­va­li­ser votre pros­pect ni de vous lais­ser dé­pouiller. Dans les deux cas, votre cré­di­bi­li­té se­rait com­pro­mise. Si votre in­ter­lo­cu­teur se montre com­pré­hen­sif , n’ins­til­lez sur­tout pas le doute dans son es­prit en mul­ti­pliant les exi­gences. Et s’il se ré­vèle très exi­geant, ne cé­dez pas à toutes ses de­mandes. «Un

prix sous-es­ti­mé ra­baisse l’image de votre pro­duit», sou­ligne Jé­ré­my Dal­lois, co­fon­da­teur de l’édi­teur de lo­gi­ciels Reach Five.

LA PA­RADE : fixez d’avance vos li­mites in­fé­rieure et su­pé­rieure. S’il faut par­ler ar­gent, res­tez dans les marges dic­tées par le mar­ché. Evi­tez d’abor­der vous-même le su­jet. Evo­quez plu­tôt les avan­tages de votre pro­duit ou élar­gis­sez la dis­cus­sion à d’autres ter­rains : des ob­jec­tifs, un ca­len­drier.

SE LAIS­SER SUB­MER­GER PAR SES ÉMO­TIONS

Trac, ti­mi­di­té, peur de mal faire… Ces sen­ti­ments nuisent gra­ve­ment à la né­go­cia­tion, sur­tout si vous ne les contrô­lez pas. Le risque : mettre en place des contre-feux des­ti­nés à vous ras­su­rer mais qui nuisent à la dis­cus­sion, comme la fuite, l’agres­si­vi­té, la ma­ni­pu­la­tion… Pire : té­ta­ni­sé par ce qui se passe en vous, vous ne sai­sis­sez pas le bon mo­ment pour conclure un ac­cord, vous ba­fouillez quand il s’agit d’an­non­cer votre prix ou vous lais­sez votre pros­pect prendre la di­rec­tion de la conver­sa­tion. «Un bon né­go­cia­teur tient compte des émo­tions des autres tout en ca­na­li­sant les siennes», af­firme Au­ré­lien Col­son, pro­fes­seur de sciences po­li­tiques et di­rec­teur de l’Ins­ti­tut de re­cherche et d’en­sei­gne­ment sur la né­go­cia­tion (Ire­né) à l’Es­sec.

LA PA­RADE : il est in­dis­pen­sable d’apai­ser votre ego. A cette fin, tous les moyens sont bons : pra­ti­quer la mé­di­ta­tion quo­ti­dien­ne­ment ; dé­bran­chez, avant d’en­trer en scène, votre cer­veau droit (ce­lui qui gère l’af­fec­tif); res­pi­rez pro­fon­dé­ment ou comp­tez men­ta­le­ment pour cal­mer votre ef­fer­ves­cence in­té­rieure. Et, au cours de l’échange, ob­ser­vez l’at­ti­tude de votre in­ter­lo­cu­teur pour ré­agir de ma­nière ap­pro­priée. Il est sou­riant ? Sou­riez aus­si ! Il se montre agres­sif ? Res­tez calme et ou­vert.

PÉCHER PAR EX­CÈS DE CONFIANCE

Se sur­es­ti­mer conduit à l’échec. Gri­sés par le suc­cès, cer­tains ven­deurs prennent ai­sé­ment la grosse tête. «L’er­reur est de

croire qu’on va l’em­por­ter chaque fois», glisse Ni­co­las Du­gay, di­rec­teur ad­joint de Boos­ter Aca­de­my. «L’ex­cès de confiance em­pêche de voir les dan­gers d’une si­tua­tion, mais aus­si de re­mar­quer les ou­ver­tures qu’elle offre.» Vous pou­vez man­quer votre né­go­cia­tion sans vous en rendre compte ! «Même avec la meilleure des offres, il faut res­ter humble. Si­non, votre at­ti­tude pour­rait pas­ser pour de l’ar­ro­gance», as­sure Jé­ré­my Dal­lois.

LA PA­RADE : avant un ren­dez-vous, dé­gon­flez votre bau­druche in­terne et cal­mez votre moi tout-puis­sant. Gar­dez la tête froide, en­vi­sa­gez l’échec et pré­voyez une so­lu­tion de re­pli si les choses ne se dé­roulent pas comme vous l’es­pé­riez.

MAN­QUER DE VI­SION À LONG TERME

En vou­lant ra­fler la mise tout de suite, vous né­gli­gez le prin­ci­pal : bâ­tir une re­la­tion de confiance, bien plus utile pour la suite qu’un gain im­mé­diat. Ce­la re­vient à pra­ti­quer la po­li­tique de la terre brû­lée. Certes, vous avez rem­por­té une vic­toire, mais vous n’y re­vien­drez pas deux fois. «Chaque par­tie doit sor­tir ga­gnante d’une né­go­cia­tion», es­time Jé­ré­my Dal­lois. Votre but est de par­ve­nir à un ac­cord où cha­cun trouve son compte.

LA PA­RADE : évi­tez la lo­gique du one shot. Ce que vous n’avez pas ob­te­nu au­jourd’hui n’est pas per­du pour tou­jours. Si votre offre n’a pas convain­cu, pro­po­sez une so­lu­tion in­ter­mé­diaire. Elle ne sé­duit pas non plus ? Fé­li­ci­tez-vous pour cet échange et pre­nez ren­dez-vous pour dans six mois !

ETRE DO­MI­NÉ PAR DES IDÉES PRÉ­CON­ÇUES

Les pré­ju­gés re­pré­sentent un réel dan­ger. «Ils vous em­pêchent d’en­tendre ce que l’autre a à vous dire», sou­ligne Ni­co­las Du­gay. Un bon né­go­cia­teur sait faire par­ler… et écou­ter. «Pas­ser à cô­té d’une in­for­ma­tion es­sen­tielle, c’est ris­quer de ra­ter son ob­jec­tif», pré­vient Au­ré­lien Col­son.

LA PA­RADE : po­sez des ques­tions et soyez at­ten­tif aux ré­ponses que l’on vous donne. Re­bon­dis­sez sur les pro­pos réel­le­ment te­nus et non sur ceux que vous au­riez ai­mé en­tendre. Et si vous avez af­faire à une per­sonne qui craint d’être flouée, dé­ten­dez-la pour l’ai­der à se dé­bar­ras­ser, elle aus­si, de ses pré­ju­gés.

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