Ha­tem Sellami, fon­da­teur de Co­gni­ra

Le Manager - - Sommaire - PRO­POS RE­CUEILLIS PAR AH­MED SAOUDI

Le ma­gi­cien de l'ana­ly­tics qui a per­cé fort

Se­rial en­tre­pre­neur, Ha­tem Sellami est dé­jà à sa deuxième star­tup. Co­gni­ra, qu’il a fon­dée en 2015 à Geor­gia aux États-unis, de­vrait gé­né­rer 8 mil­lions de dol­lars de chiffre d’af­faires en 2018. Elle compte par­mi ses clients de grands noms du re­tail aux USA tels que Wal­greens, HEB et Or­vis. Signe qui ne trompe pas, Ha­tem a été élu pre­mier En­tre­pre­neur En­dea­vor en Tu­ni­sie en no­vembre der­nier. De son ex­pé­rience, de son par­cours et de ses am­bi­tions, Ha­tem Sellami nous en parle à coeur ou­vert. In­ter­view.

En quoi consiste l’ac­ti­vi­té de Co­gni­ra ?

Co­gni­ra est spé­cia­li­sée dans le con­seil et le dé­ve­lop­pe­ment de so­lu­tions d’ana­lyse de don­nées des­ti­nées aux pro­fes­sion­nels du re­tail et ba­sées sur l'in­tel­li­gence ar­ti­fi­cielle et sur le ma­chine lear­ning. Grâce à nos ou­tils, les en­seignes de la dis­tri­bu­tion sont en me­sure de par­faire leur stra­té­gie de pri­cing, d’op­ti­mi­ser leurs ap­pro­vi­sion­ne­ments de ma­nière à ré­duire les coûts sans ra­len­tir les ventes… Nos so­lu­tions de bu­si­ness in­tel­li­gence sont fo­ca­li­sées sur les ana­lyses pres­crip­tives et cog­ni­tives. La pre­mière vise à pres­crire la stra­té­gie à mettre en place et la se­conde consiste à imi­ter le cer­veau hu­main. Nous nous in­té­res­sons donc moins à la BI des­crip­tive ou l’ana­lyse des don­nées qui aide à la prise de dé­ci­sions, ou la pré­dic­tive, qui pré­voit ce qui va se pas­ser. Nous sommes ac­tuel­le­ment à plus d’une qua­ran­taine d’em­ployés - je n’ai pas le chiffre exact vu que nous re­cru­tons tous les jours pour pou­voir ac­com­pa­gner notre crois­sance - dont la moi­tié est à Tu­nis. C’est ici que l’es­sen­tiel du dé­ve­lop­pe­ment se passe. L’autre moi­tié élit do­mi­cile dans nos bu­reaux aux États-unis et en France. Nos clients sont prin­ci­pa­le­ment aux États-unis, en Eu­rope de l'ouest, en Aus­tra­lie, en Afrique du Sud et en Rus­sie.

Sau­riez-vous éva­luer l’im­pact de vos so­lu­tions sur les per­for­mances des re­tai­lers?

À vrai dire, ce n'est pas tou­jours fa­cile, voire pos­sible, de me­su­rer l’im­pact fi­nan­cier de ces ou­tils. Mais nous sa­vons, par exemple, que notre so­lu­tion d'op­ti­mi­sa­tion des pro­mo­tions a per­mis à un client nord-amé­ri­cain de réa­li­ser des éco­no­mies de plus de 150 mil­lions de dol­lars sur une an­née.

Pour­quoi avez-vous choi­si le sec­teur du re­tail?

J’ai fait mes pre­miers pas dans une star­tup qui s’ap­pelle Rel­tek. Cette en­tre­prise avait dé­ve­lop­pé une très large gamme de lo­gi­ciels et d'ou­tils des­ti­nés aux pro­fes­sion­nels du re­tail. Suite au ra­chat de Rel­tek par Oracle, j’ai dé­ci­dé de sau­ter le pas et de co­fon­der ma pre­mière en­tre­prise, Pre­dic­tix, avec un ex-col­lègue. Nous n’avons pas dé­vié de notre do­maine d’ex­per­tise, so­lu­tion­nant le même genre de pro­blèmes qui s’of­fraient à nous à Rel­tek. Il n’en de­meure pas moins que nous nous sommes don­né la pos­si­bi­li­té d’uti­li­ser des tech­no­lo­gies

jus­qu’alors in­ac­ces­sibles dont le cloud. Of­frant plus d’élas­ti­ci­té en termes de sto­ckage et de ca­pa­ci­té de cal­cul, ce der­nier nous a per­mis d’avoir re­cours à des al­go­rithmes plus per­for­mants. Ce­la, ajou­té à l’énorme quantité de don­nées dont dis­po­saient dé­sor­mais les re­tai­lers, nous a per­mis d’amé­lio­rer consi­dé­ra­ble­ment la pré­ci­sion de nos pré­dic­tions. Grâce au cloud, nous avons éga­le­ment pu of­frir nos so­lu­tions en mode Soft­ware-as-a-ser­vice moyen­nant des abon­ne­ments à des prix très com­pé­ti­tifs, ce qui nous a per­mis de gé­né­rer plus de 20 mil­lions de dol­lars de chiffre d’af­faires. En 2014, Pre­dec­tix a été elle aus­si ra­che­tée, cette fois par In­for. J’ai aus­si­tôt lan­cé Co­gni­ra qui, pen­dant deux an­nées, ne fai­sait que du con­sul­ting à cause d’une clause de non-concur­rence dans notre ac­cord avec In­for.

En quoi se dis­tingue alors Co­gni­ra de Pre­dic­tix ?

Contrai­re­ment à Pre­dic­tix, Co­gni­ra ne se li­mite pas uni­que­ment à dé­ve­lop­per et à com­mer­cia­li­ser du lo­gi­ciel. Grâce à plus de 20 ans d’ex­pé­rience dans le sec­teur du re­tail, nous sommes en me­sure d’of­frir à nos clients un set de 3 skills clés pour les ai­der à amé­lio­rer leurs per­for­mances: l’ex­per­tise mé­tier, des so­lu­tions d’ana­ly­tics avan­cées et la ca­pa­ci­té de trai­ter d’énormes quan­ti­tés de don­nées. Ce­ci est d’une grande im­por­tance au­jourd’hui, sur­tout que le re­tail passe par une pé­riode tran­si­toire. Tout le monde veut ti­rer plei­ne­ment pro­fit des op­por­tu­ni­tés qu’offrent l’in­tel­li­gence ar­ti­fi­cielle et le ma­chine lear­ning, mais n’ont pas né­ces­sai­re­ment l’ex­per­tise re­quise. C’est vrai que la barre à l'en­trée est de moins en moins haute avec la po­pu­la­ri­té gran­dis­sante de l’in­tel­li­gence ar­ti­fi­cielle, mais c’est la jonc­tion de 3 skills qui nous dis­tingue de la concur­rence.

Quels en­sei­gne­ments avez­vous tiré de ces ex­pé­riences?

Je di­rais même que j’ai beau­coup ap­pris de mon pas­sage par Rel­tek. J’ai pu voir toutes les étapes de crois­sance, al­lant d’une star­tup d’une tren­taine d’em­ployés à une en­tre­prise forte de plus d’un mil­lier de sa­la­riés avant d’être ra­che­tée à des cen­taines de mil­lions de dol­lars. Cette ex­pé­rience m’a éga­le­ment per­mis d’ob­ser­ver de près tout le cycle de l'ac­qui­si­tion d'un client al­lant de l'avant-vente jus­qu'à la post-pro­duc­tion et le sup­port, ... Ce sa­voir-faire et le riche por­te­feuille de clients po­ten­tiels nous a fa­ci­li­té énor­mé­ment la tâche lors du lan­ce­ment de Pre­dic­tix. Ce­la dit, il est tou­jours ris­qué de lais­ser un bon poste pour in­ves­tir de son propre ar­gent dans un pro­jet. À Pre­dic­tix, nous étions trois co­fon­da­teurs, et ce­la m’a ap­pris à mieux com­po­ser avec mes par­te­naires-as­so­ciés, ce qui n’était tou­jours pas fa­cile. C’est la rai­son pour la­quelle j’ai dé­ci­dé de me lan­cer seul dans l’aven­ture de Co­gni­ra de la­quelle je dé­tiens 100% des ac­tions. Ce­pen­dant, j’ai ac­cor­dé le titre de co­fon­da­teurs à deux de mes col­lègues qui m’ont ac­com­pa­gné dès le dé­mar­rage de l’en­tre­prise. Bien évi­dem­ment, tous les em­ployés de l'en­tre­prise ont des stock op­tions, comme c’est de cou­tume aux États-unis.

En sep­tembre der­nier, vous avez été élu pre­mier en­tre­pre­neur En­dea­vor en Tu­ni­sie...

Ef­fec­ti­ve­ment, c’est un hon­neur ! En ef­fet, avec En­dea­vor j’ai une double cas­quette : en Géor­gie, l’ac­cé­lé­ra­teur d’en­tre­prises nous per­met d’ac­cé­der à son large ré­seau d’in­ves­tis­seurs et à dé­ve­lop­per nos ac­ti­vi­tés en Amé­rique La­tine. En Tu­ni­sie, et à tra­vers En­dea­vor Tu­ni­sia, je mets mon ex­per­tise au pro­fit de l’uni­vers des star­tups et au ser­vice des jeunes pousses lo­cales avec no­tam­ment du re­vie­wing et du men­to­ring. C’est ain­si que j’ex­prime ma re­con­nais­sance en­vers mon pays. Aus­si, dans le cadre de mon en­ga­ge­ment dans la so­cié­té ci­vile, j’ai co­fon­dé TAYP, à tra­vers le­quel nous es­sayons de créer un pont entre les en­tre­pre­neurs tu­ni­siens et leurs ho­mo­logues amé­ri­cains. Nous avons dans ce cadre lan­cé un pro­gramme de men­tor­ship aux en­tre­pre­neurs sou­hai­tant ac­cé­der au mar­ché amé­ri­cain.

Au re­gard de cette ex­pé­rience, qu’est-ce qui han­di­ca­pe­rait le plus les jeunes en­tre­pre­neurs tu­ni­siens?

La plu­part des pro­blèmes gra­vitent au­tour du fi­nan­ce­ment, sur­tout que la grande ma­jo­ri­té des hommes d'af­faires tu­ni­siens n'ont tou­jours pas la cul­ture d'in­ves­tir dans ces pro­jets. Pour ceux qui as­pirent à se dé­ployer à l’étran­ger, la ré­gle­men­ta­tion de change est un obs­tacle ma­jeur. Ce­la dit, les jeunes ne doivent pas hé­si­ter à fon­cer et à prendre des risques.

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