“KURUMSALDA GİRİŞİMCİLER ÖNDE”

Capital (Turkey) - - BANKACILIK - TURGUT GÜLC HAN / Z RAAT BANKASI UBE BANK. B K.

ri 2 kat daha yüksek” diye konu uyor.

Kitle bankac l n n önemli isimlerinden Garanti Bankas ise çapraz sat ta mü terilerin bütününe önem vermeye çal yor. Bankan n genel müdür yard mc s Onur Genç, “Portföyümüzdeki çok çe itli ürünler birlikte sat l yor. Örne in konut kredisi alan bir mü terimiz, e ya sigortas alabiliyor veya ihtiyaç kredisi alan faturalar için otomatik ödeme talimat verebiliyor” diyor.

KURUMSALDA KOB ÖNDE

Kurumsal bankac l kta da büyüme trendinde olan irketler, kurumsal irketlerin grup firmalar ve d ticaret gibi farkl ürün gruplar na ihtiyaç duyan irketler, çapraz sat verimlili inin öne ç kt segmentler olarak görülüyor.

Citibank’ n stratejisi de uzmanlar do ruluyor. Bankan n genel müdür yard mc s Gülru Atak, “Çapraz sat aç s ndan verimli çal yoruz, örne in yabanc sermayeli irketlerle dünyan n birçok ülkesinde uzun y llara dayanan i birli i olmas önemli bir rol oynuyor. Biz özellikle nakit yönetimi taraf nda ödemeler, tahsilatlar ve likidite yönetiminde çapraz sat yap yoruz. Döviz i - lemleri, kurumsal kredi kartlar da öne ç kan ürünler” eklinde stratejilerini aç kl yor.

EY’den Murat Hatipo lu, “Mü teri ba na ürün kullan m adetleri büyük kurumsal mü teriler kadar yüksek olmasa da yüksek mü teri say s ve kâr marjlar yla özellikle KOB segmentinin öne ç kt n gözlemliyoruz. Nakit yönetimi ürünleri ve bireysel ürünler, KOB ’lere önemli çapraz sat f rsatlar sunuyor” eklinde görü veriyor. Albaraka da bu mant kla ilerliyor. Albaraka Genel Müdür Yard mc s Bülent Taban, çapraz sat büyüme metotlar yla ilgili “Çapraz sat lar m zda en de erli mü teri segmentimiz, KOB ’ler. KOB segmenti çapraz ürün çar-

YO UN L K

Çapraz sat ta her segment ayr ayr de erli ama en de erli mü teri grubumuz olarak giri imci mikro i letmeleri ve bireysel segment mü terilerimizi söyleyebiliriz. Bu iki segment mü terilerimiz, bankalarla daha s cak ve yo un ili kiler kurdu undan ve genelde 12 bankayla çal mak istediklerinden çapraz sat olanaklar daha fazla ve verimli oluyor.

ORTALAMANIN ÜSTÜNDE

Giri imci mikro kitlede ve bireysel segmentte bankam z çapraz sat hacmi, bölgelere göre de i mekle birlikte sektör ortalamas n n üzerinde. Bu segmentlerde çapraz sat çarpan 8-10 civar nda. Giri imci ve bireysel mü terilerimizle uzun süreli ili kiler kurmak için çal malar m z sürdürüyoruz. Bu amaçla POS ve KOB Kart ve mü terilerimizin nakit ak lar ndan azami oranda pay almak için DBS, tedarikçi finansman sistemi ve çek karnesi ürünlerimizin sat lar n n ön planda olmas n istiyoruz. pan m z, Ekim 2014 itibar yla 4. Bu rakam 2015 y l için 5 ve üzerine ç karmay hedefliyoruz. Burada da fon toplama, POS, çek karnesi, leasing, teminat mektubu çapraz sat en yüksek ürünler oluyor” eklinde konu uyor.

ÇARPANLAR NASIL?

Sektörde çapraz sat performans de erlendirildi inde, hem bankalar aras nda hem bir bankan n farkl segmentleri aras nda önemli farkl l klar ortaya ç k yor. Ancak Peppers&Rogers Group’un ölçümlerin standartla - t r lmas yoluyla gerçekle tirdi i analizle sektör ortalamalar na ula yor. irketin finansal hizmetler k demli müdürü Ozan Eryavuz, analizlerini öyle aç kl yor:

“Bireysel bankac l kta 100 bin TL ve üzeri mevduata sahip özel ve varl kl segmentin çapraz sat çarpan , iyi örneklerde 4,5’in üzerinde. Kitle segmentinde, yar

Newspapers in Turkish

Newspapers from Turkey

© PressReader. All rights reserved.