PAZARLAMADA B2B’NİN ROLÜ

Capital (Turkey) - - AL RIES -

Şirketler açısından B2B pazarlamanın önemi nedir? Şirket yöneticilerinin çoğu tüketicilerin ürünleri “duygusal” nedenlerle satın aldıklarını zanneder. Oysa kendi şirketleri ürünleri “mantıksal” nedenlerle satın alır. Şirketten-şirkete reklam programları işte bu yüzden ürünün ayırt edici özelliklerine ve kazandırdıklarına odaklanır. B2B reklamları sıklıkla belirli bir şirketten satın almanın kazandıracaklarıyla ilgili upuzun bir rasyonel nedenler listesi ihtiva eder. Oysa tüketiciler yerine şirketlere satış yapmakta genellikle çok daha faydalı bir yaklaşım daha vardır.

Şirketler ürün satın almazlar; onu insanlar yapar. Kendi şirketleri için ürün veya hizmet satın alanların 1 numaralı endişe kaynağı nedir? Kendi itibarlarıdır. Şayet satın aldıkları bir ürünün çok kötü bir seçim olduğu ortaya çıkarsa, onlar “yanlış bir şirketten satın alma” yapmakla suçlanmak istemezler.

Peki kendi itibarlarını nasıl koruyabilirler? Kendi kategorilerinde pazar liderlerinin ürünlerini satın alarak.

Amerika’da yıllardır geçerli olan bir deyim vardır: IBM’den mal alanın eli yanmaz.

B2B pazarlama kampanyalarında “liderliğe” odaklanmak işte bu yüzden çok önemlidir.

Newspapers in Turkish

Newspapers from Turkey

© PressReader. All rights reserved.