RAKİBE GÖRE STRATEJİ GELİŞTİR

Capital (Turkey) - - YÖNETİM -

SORU: Pazarlamacılar şirket sorunlarını açık inovasyonla nasıl çözebilir? Pazarlamacılar açısından açık inovasyonun önemi nedir?

“Açık inovasyon”un ardındaki temel fikir, şirketlerin sadece kendi araştırma gruplarına bel bağlamasına değil aynı zamanda diğer şirketlerden de süreçleri veya inovasyonları satın almaları ya da onları kiralamalarına dayanır. Aslında bu çok bilindik bir fikir. Ancak şirketlerin çoğunun başkaları tarafından yaratılan fikirlerden nadiren faydalandıkları da bir gerçek.

Pazarlama söz konusu olduğunda bize göre “açık inovasyon”dan bile çok daha önemli bir prensip var. Şirketlerin çoğu “müşteri odaklı”. Onlar potansiyel müşterilerinin gereksinimlerini ve isteklerini dikkate alır ve bu ihtiyaçları karşılayacak ürünler veya hizmetler yaratmaya çalışırlar. Burada daha iyi bir yaklaşım ise “rakip odaklı” olmak. Bir başka ifadeyle müstakbel müşterilerinizin alışveriş yapabilecekleri olası rakiplerinizi göz önüne alın. Sonra kendi markanızın müstakbel müşterilerinizin gözünde konumlanmasına yardımcı olacak esaslı bir farklılık bulmaya çalışın. 7 yıl önce büyük bir Çinli otomobil üreticisi olan Great Wall Motor ile birlikte çalışmaya başlamıştık. O zamanlar Great Wall, 9 model ismi altında 4 çeşit araç üretiyordu: Sedan otomobil, kamyonet, minibüs ve SUV

Bir başka deyişle Great Wall, her türde müşterinin satın almak isteyebileceği çeşitli araçları üretip satarak “müşteri odaklı” bir tavır sergiliyordu. Bu sayede müşterilerin gereksinimlerini ve isteklerini karşılıyordu. Ancak şirketini diğer Çinli otomobil üreticilerinden farklı bir konuma taşıyamıyordu. Bu yüzden biz Great Wall’a tek bir marka ismi altında tek bir araca odaklanmalarını tavsiye ettik. Burada en öne çıkan tür sedan otomobillerdi. Çünkü onlar otomobil pazarındaki en büyük pazar payını temsil ediyordu. Oysa biz onun yerine Great Wall’a SUV’lara odaklanmalarını tavsiye ettik. Müşterinin bakış açısıyla bu tavsiye çok saçmaydı. Great Wall’un yaptığı araştırmalara göre Çinli müşteriler sedan otomobili “çok daha prestijli” olduğu için tercih ediyordu. Çinli müşteriler, SUV tarzı jiplerin hiçbir sosyal statüsü olmayan pratik araçlar olduklarını düşünüyordu. Yani biz bu çalışmada rakiplere bakmış ve diğer 28 Çinli otomobil üreticisinin de aynı araştırmaları yapıp aynı sonuçlara vardığını görmüştük. Burada en iyi strateji, sedan otomobile odaklanmaktı. Ve onlar da sonuçta bunu yapmıştı. Great Wall ise tam aksini yaptı ve SUV’lara odaklandı. Çin’in en büyük ve en fazla kâr eden otomobil şirketi haline geldi. Hemen hemen her alanda “müşteri odaklı” olmaktansa “rakip odaklı” olmak çok daha güçlü bir stratejidir.

Newspapers in Turkish

Newspapers from Turkey

© PressReader. All rights reserved.