İKİ BÜYÜĞÜN STRATEJİSİ

Capital (Turkey) - - BANKACILIK -

kişinin yaşamında ciddi değişikliklere neden olan ve kredi ihtiyacını artıran dönemlerde bireyler yeni banka arayışına giriyor. Bu yaşam evresi kaynaklı değişikliklerle ortalama 4-5 yılda bir banka değiştiriliyor” diyor.

Peki bireyler, ana bankalarını hangi kriterlere göre seçiyor? Burak Tansan, bu konuda şu yorumu yapıyor: “Bankaların mevduat faiz oranları ve hizmet kalitesi önem taşıyor. Ayrıca bankaya şube, ATM ağı ve dijital bankacılıkla rahat erişilebilmesi de önemli. Sık para transferi yapılan kişilerin çalıştığı bankalara da geçiş söz konusu.” Bankacılık danışmanı Tunç Akyurt’a göre özellikle orta yaş ve üzeri üst gelir seviyesindeki mevduat ve yatırım müşterilerinde, şubelerde görev alan müşteri ilişkileri yöneticisi tarafından verilen hizmetin kalitesi ve oluşan güven hissi de önemli faktör oluyor. Akyurt, “Birçok mevduat ve yatırım müşterisi bankasını güvendiği ve kaliteli hizmet aldığı yöneticiyle paralel değiştiriyor” diyor.

KURUMSAL DAHA SAKİN

Kurumsal bankacılıkta müşterilerin banka değiştirme süreleri uzuyor. Türkiye’de kurumsal şirketler, bireysel müşterilere göre daha faz- la sayıda, en az 5-6 bankayla yakın çalışma eğiliminde. Şirketlerin hem ihracat pazarları hem verilen kredi limitleri hem de farklı bankacılık ihtiyaçlarıyla çalıştıkları ana banka sayısı artı-

GÜVEN BAĞI KRİTİK

11 milyon aktif müşteriye hizmet veren Yapı Kredi Bankası 2013-2015 yılları arası 1,2 milyon yeni müşteri kazandığını açıklıyor. Yapı Kredi Bankası, ana banka olarak kalma çalışmalarını şöyle aktarıyor: “Sunduğumuz hizmetlerimiz ve yaklaşımımızla müşterilerimizin finansal ihtiyaçlarının önemli bölümü için bizi tercih ettiğini gözlemliyoruz. Bunun altında müşterilerimizle yarattığımız güven bağının yattığını düşünüyoruz. Onların ilk tercihi olmak için de kendimizi sürekli geliştirmeye devam ediyoruz. Burada en dikkat edilmesi gereken konu doğru müşteriye, doğru zamanda doğru kanal üzerinden doğru ürünü sunmak. Bulundukları her yerde, her koşulda, dijital ve fiziksel tüm kanallar aracılığıyla hızlı ve kesintisiz bir deneyim sağlamak ise temel stratejimiz.”

EMEKLİ SAYISINI ARTIRDI

Müşteri kazanımında sürdürülebilirliği ön planda tutan Garanti Bankası da 2015 yılında 1,4 milyon yeni bireysel müşteri kazandı. Bankanın 2015 yılı faaliyet raporunda ana banka stratejisi özete şöyle aktarılıyor: “Birden fazla bankayla çalışan müşterilerin, ana banka ilişkisinde oldukça önemli rolü olan bireysel maaş müşteri sayısını artırmaya devam ediyoruz. Emekli maaş müşterisi sayımızı da 2015’te yüzde 31 artırdık.” yor. Ama kurumsalda bireysele göre banka değiştirme hızı görece daha düşük. Tunç Akyurt, ticari segmentte Türkiye’de bankaların yıllık müşteri kaybının yaklaşık yüzde 12 olduğunu açıklıyor. “Banka bazında ortalama müşteri değişim süresinin ticari segmentte 8 yıl olduğunu söyleyebiliriz. Mikro işletmeler ve her ölçekteki şirketler dahil sistemde 3 milyon müşteri olduğunu hesaba katarsak yılda ortalama 400 bin ticari firma ana banka değişimine gidiyor” diyor.

Peppers&Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer de benzer fikirde. Uçer, “Kurumsal tarafta daha uzun vadelerden söz etmek mümkün. Şirketler birden fazla ana bankayla ve çok daha uzun zamanlarla çalışıyor. Burada değişim, önemli bir kredinin ihtiyaç anı gibi zamanlarda ortaya çıkıyor” görüşünde bulunuyor. Uçer’e göre bu durumlarda uygun faiz ya da acil gayri nakdi kredi işleminde işlemi hızlı tamamlayabilme gibi sebeplerle kurumlar bankalarını değiştirebiliyor.

“Kurumsal müşteriler için bankaların çalışma şekilleri, fiyat ve kredi politikaları banka seçiminde önemli faktörler olarak öne çıkıyor” diyen Burak Tansan, bunlara ek olarak şirketlerin tedarikçi ve diğer değer zinciri paydaşlarıyla olan bankacılık akışlarının hangi banka tarafından sağlandığının da ana banka değişiminde çok önemli olduğunun altını çiziyor. Bu nedenle de bankalarda “Nakit Yönetimi” veya “İşlem Bankacılığı” adı verilen bölümler müşteri kazanımı ve tutundurmada diğer departmanlardan büyük bir öneme sahip.

“ANA BANKA” SAVAŞI

Bankalar, bu değişim tablosunu göz önünde bulundurarak müşteri portföylerinin ne kadarının ana bankası olduklarını dikkatle inceliyor. 10 milyonu aşan müşteri sayısına ulaşan büyükler, müşteri portföyünün ne kadarına ana banka olarak hizmet verdiklerini açıklamaktan kaçınsa da danışmanlar sektörde tüm oyuncuların kendi içinde her ay bu verilere baktığını belirtiyor.

TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici, bireysel bankacılıkta, kredi kartı müşterileri hariç müşteri portföylerinin yüzde 70’inin ana bankası olduklarını açıklıyor.

TUNÇ AKYURT

ÖMÜR TAN

Newspapers in Turkish

Newspapers from Turkey

© PressReader. All rights reserved.