Ри­нок те­хні­ки: як ви­жи­ва­ють дилери

AgroMarket - - ГОЛОВНА СТОРІНКА -

У ли­сто­па­ді ми­ну­ло­го ро­ку про­від­ний ди­лер сіль­гос­пте­хні­ки ком­па­нія АМАКО анон­су­ва­ла мас­шта­бну ре­ор­га­ні­за­цію, що ма­ла на ме­ті по­си­ли­ти стій­кість під­при­єм­ства та під­ви­щи­ти сер­віс об­слу­го­ву­ва­н­ня клі­єн­тів. Про пер­ші ре­зуль­та­ти ан­ти­кри­зо­вих за­хо­дів жур­на­лі­стам га­зе­ти «Агро­Мар­кет» роз­по­вів пре­зи­дент ком­па­нії АМАКО Адрі­а­но Луз.

Ро­змов­ля­ла Яна ЖОВ­НІ­РУК

Па­не Адрі­а­но, яку ме­ту ви ста­ви­ли пе­ред со­бою, ко­ли по­чи­на­ли пе­ре­тво­ре­н­ня в ком­па­нії?

— На­шим основ­ним зав­да­н­ням бу­ло ре­стру­кту­ру­ва­ти ком­па­нію та­ким чи­ном, щоб де­пар­та­мен­ти ста­ли до­ста­тньо гну­чки­ми й ма­ли змо­гу від­по­від­а­ти на ви­кли­ки, які пе­ред на­ми сьо­го­дні ста­вить ри­нок. Кри­зи не є чи­мось ано­маль­ним, во­ни від­бу­ва­ю­ться що­ро­ку в рі­зних кра­ї­нах, і на­ше зав­да­н­ня не спи­су­ва­ти всі не­га­ра­зди на не­спри­я­тли­ві еко­но­мі­чні умо­ви, а вмі­ти ви­жи­ва­ти в них.

Які змі­ни ві­дбу­ли­ся в ком­па­нії АМАКО з по­ча­тку 2015 ро­ку?

— Змі­ни ві­дбу­ли­ся в управ­лін­ській ко­ман­ді — з’яви­ли­ся но­ві облич­чя, ідеї та підходи. Бу­ло ско­ро­че­но де­який пер­со­нал, про­те не той, що пра­цю­вав без­по­се­ре­дньо з клі­єн­та­ми, ра­зом із тим сьо­го­дні ми на­би­ра­є­мо лю­дей, які пра­цю­ють у сер­ві­сних цен­трах. Ге­не­раль­ним ди­ре­кто­ром ком­па­нії бу­ло при­зна­че­но Дми­тра Бо­ро­дія.

Структура ком­па­нії бу­ла опти­мі­зо­ва­на та спро­ще­на. Змі­ни ві­дбу­ли­ся, перш за все, у де­пар­та­мен­тах зап­ча­стин і сер­ві­су. Те­пер рі­зні сер­ві­сні під­роз­ді­ли ко­мер­цій­но­го транс­пор­ту, бу­ді­вель­ної та сіль­гос­пте­хні­ки об’єд­на­ні в одну стру­кту­ру. Так са­мо бу­ли ре­стру­кту­ро­ва­ні під­роз­ді­ли про­да­жу за­па­сних ча­стин. На­при­кін­ці кві­тня був лі­кві­до­ва­ний де­пар- та­мент агро­те­хно­ло­гій. Це бу­ло зро­бле­но для то­го, щоб скон­цен­тру­ва­ти всі мо­жли­ві ре­сур­си ком­па­нії (час, гро­ші, лю­ди) на на­пря­мах, які ми вмі­є­мо ро­би­ти най­кра­ще — на­шо­му основ­но­му бі­зне­сі: сер­віс, зап­ча­сти­ни, те­хні­ка. Крім цьо­го, ві­дбу­ли­ся змі­ни основ­ної стра­те­гії у від­ді­лі тор­гів­лі зер­ном: основ­не зав­да­н­ня цьо­го від­ді­лу — під­трим­ка на­шо­го основ­но­го бі­зне­су, а не отри­ма­н­ня при­бу­тку від трей­дин­гу.

Якою є ва­ша по­лі­ти­ка в роз­ви­тку регіональної ме­ре­жі?

— Якщо ка­за­ти про ре­гіо­ни, то роз­ви­ток сер­ві­сних цен­трів — це най­біль­ша зміна, яка від­бу­ла­ся. Прі­о­ри­те­та­ми на­шої ді­яль­но­сті є пі­сля­про­да­жне об­слу­го­ву­ва­н­ня (зап­ча­сти­ни, сер­віс, зво­ро­тний зв’язок із клі­єн­та­ми то­що) й те­хні­ка, а са­ме сіль­гос­пте­хні­ка й обла­дна­н­ня, ко­мер­цій­ний транс­порт Iveco та бу­ді­вель­на те­хні­ка. А пі­сля­про­да­жне об­слу­го­ву­ва­н­ня не­мо­жли­во ро­би­ти які­сно без роз­ви­тку ре­гіо­наль­них від­ді­лень і сер­ві­сних цен­трів. То­му основ­ним на­шим зав­да­н­ням є те, щоб ко­жен наш пред­став­ник у ре­гіо­нах мав одна­ко­вий рі­вень ро­зу­мі­н­ня бі­зне­су, одна­ко­ве зна­н­ня про­ду­ктів, одна­ко­вий рі­вень сер­ві­су, до­сту­пність зап­ча­стин, щоб не бу­ло рі­зни­ці — це Ки­їв чи ре­гіо­наль­ний центр. Ре­гіо­наль­ні пред­став­ни­цтва ма­ють ста­ти са­мо­оку­пни­ми зав­дя­ки про­да­жу за­па­сних ча­стин і сер­ві­су, що є осно­вою пі­сля­про­да­жної під­трим­ки клі­єн­тів.

У ли­пні ми від­кри­ва­є­мо но­ву су­ча­сну май­стер­ню на 900 м2 в Ки­є­ві, по­ча­ли вже бу­ду­ва­ти сер­ві­сну май­стер­ню у Він­ни­ці, ро­би­мо пев­ні змі­ни, щоб пра­цю­ва­ти з те­хні­кою IVECO в За­по­ріж­жі, на­сту­пним бу­де Хер­сон, там та­кож за­пла­но­ва­но най­ближ­чим ча­сом від­кри­ти сер­ві­сну май­стер­ню та ще кіль­ка в ін­ших ре­гіо­нах — усі ці ро­бо­ти бу­дуть за­вер­ше­ні до кін­ця по­то­чно­го ро­ку.

Чи бу­ли змі­ни в про­ду­кто­во­му ря­ді ком­па­нії та порт­фе­лі брен­дів АМАКО?

— Так, зви­чай­но. На­сам­пе­ред на 65% змен­ше­но кіль­кість мо­де­лей, що ми про­по­ну­є­мо, про­те ба­зу по­ста­чаль­ни­ків не змінено. У нас за­ли­ши­ться основ­них 60– 65 мо­де­лей. Це да­ло змо­гу під­ви­щи­ти рі­вень пі­сля­про­да­жної під­трим­ки цих основ­них мо­де­лей із які­сні­шим за­без­пе­че­н­ням зап­ча­стин у ре­гіо­наль­них пред­став­ни­цтвах АМАКО, на­го­ло­си­ти на до­да­тко­во­му на­вчан­ні на­ших спе­ці­а­лі­стів де­пар­та­мен­ту сер­ві­су то­що. Про­те ми за­ли­ша­є­мо тих са­мих по­ста­чаль­ни­ків, пар­тне­рів, зо­се­ре­джу­ю­чись на де­яких основ­них мо­де­лях, що є най­по­пу­ляр­ні­ши­ми та най­по­трі­бні­ши­ми на рин­ку. Та­ким чи­ном, ми мо­же­мо лі­пше за­без­пе­чу­ва­ти цю те­хні­ку зап­ча­сти­на­ми. Та­кож про­во­ди­ти- ме­мо біль­ше тре­нін­гів для пер­со­на­лу, щоб під­ви­щи­ти їхній про­фе­сіо­на­лізм.

Як ви оці­ню­є­те стан рин­ку сіль­гос­пте­хні­ки на сьо­го­дні та які ва­ші про­гно­зи до кін­ця ро­ку?

— Сьо­го­дні агра­рії вкладають гро­ші в під­трим­ку вже на­яв­ної те­хні­ки та при­дба­н­ня які­сної б/в те­хні­ки. Це ще раз по­ка­зує ва­жли­ве зна­че­н­ня пі­сля­про­да­жно­го об­слу­го­ву­ва­н­ня клі­єн­та. Як не див­но, по­при пе­си­мі­сти­чні про­гно­зи пер­ший квар­тал був для нас успі­шним по про­да­жах, за пер­ші чо­ти­ри мі­ся­ці ми ви­ко­на­ли те, що пла­ну­ва­ли, і ре­зуль­тат є по­зи­тив­ним. Ми не зни­жу­ва­ли свою час­тку рин­ку й обо­ро­ти, ко­ли ро­би­ли бю­джет на цей рік, хо­ча й бу­ли ре­а­лі­ста­ми, го­то­ви­ми до си­ту­а­ції, що скла­ла­ся. Ті­шить те, що ре­зуль­та­ти пер­шо­го квар­та­лу бу­ли на­ба­га­то кра­щи­ми, ніж ми очі­ку­ва­ли, мо­жли­во, зав­дя­ки за­про­ва­дже­ним ін­стру­мен­там. На­при­клад, за остан­ні кіль­ка мі­ся­ців ми за­про­по­ну­ва­ли рі­зні про­гра­ми для за­па­сних ча­стин, сер­ві­су й те­хні­ки, вклю­чно з про­по­зи­ці­єю обмі­ну зер­на на те­хні­ку, ко­ли ми ку­пу­ва­ли ку­ку­ру­дзу за ці­ною 200 до­ла­рів за тон­ну, рин­ко­ва ж ці­на бу­ла 135 до­ла­рів за тон­ну. Та­ким чи­ном, ми про­да­ли по­над по­ло­ви­ну сі­ва­лок, які бу­ли в нас на скла­дах. Сьо­го­дні роз­ро­би­ли но­ву про­гра­му фор­вар­дних кон­тра­ктів, тоб­то агра­рії мо­жуть взя­ти в нас ком­байн, а роз­ра­ху­ва­ти­ся за ньо­го на­сту­пним уро­жа­єм.

Пре­зи­дент ком­па­нії АМАКО Адрі­а­но Луз (лі­во­руч) і ге­не­раль­ний ди­ре­ктор ком­па­нії АМАКО Дми­тро Бо­ро­дій

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.