До­ступ до рин­ку ЄС — один із най­го­лов­ні­ших чин­ни­ків успі­ху укра­їн­сько­го сіль­го­спви­ро­бни­ка. Однак що для цьо­го по­трі­бно та як ви­бу­до­ву­ва­ти успі­шні бі­знес-від­но­си­ни з там­те­шні­ми пар­тне­ра­ми? Про це «Агро­Мар­кет» по­ці­ка­вив­ся у ДМИ­ТРА РЯБУШИНСЬКОГО, ко­трий уже

AgroMarket - - РИНОК - Ро­змов­ля­ла Оле­на СИНЮТА

Чи має шан­си ві­тчи­зня­ний зер­но­вий агро­бі­знес отри­ма­ти сьо­го­дні справедливу ці­ну за свою про­ду­кцію у Єв­ро­пі?

– Чо­му ні? Ні­якої регіональної дис­кри­мі­на­ції в ЄС не існує. Якщо то­вар від­по­від­ає ви­мо­гам єв­ро­пей­ських пе­ре­ро­бни­ків, ці­на на ньо­го від­по­від­а­ти­ме рин­ко­вій кон’юн­кту­рі. На пер­ших по­рах, що­прав­да, тре­ба бу­ти го­то­вим да­ва­ти не­ве­ли­кі зниж­ки, щоб увійти в ри­нок, але це не го­лов­не.

Укра­їн­ські бі­зне­сме­ни, що хо­чуть сю­ди за­хо­ди­ти, ма­ють бу­ти го­то­ви­ми ін­ве­сту­ва­ти ре­сур­си й час на утвер­дже­н­ня се­бе як на­дій­но­го по­ста­чаль­ни­ка.

Спо­ча­тку тре­ба не­ве­ли­ки­ми пар­ті­я­ми з дис­кон­том у ці­ні за­хо­ди­ти на най­ви­мо­гли­ві­ших опто­ви­ків. Якщо по­ста­ча­н­ня на­ла­го­ди­ло­ся, мо­жна про­бу­ва­ти ви­хо­ди­ти на ви­ро­бни­ків. Утім, тре­ба по­стій­но до­во­ди­ти най­кра­щі стан­дар­ти всіх аспе­ктів ді­яль­но­сті сво­єї ком­па­нії.

Що кон­кре­тно по­вин­ні ро­би­ти екс­пор­те­ри, ко­трі ма­ють на­мір про­да­ва­ти свій то­вар у Ні­меч­чи­ні?

– На­сам­пе­ред слід до­мог­ти­ся ста­біль­ної яко­сті на три­ва­лий пе­рі­од. Для цьо­го обов’яз­ко­во тре­ба ро­би­ти до­від­ки між­на­ро­дних ла­бо­ра­то­рій, а ще кра­ще — над­си­ла­ти зраз­ки та ро­би­ти ана­лі­зи в ні­ме­цьких ла­бо­ра­то­рі­ях (тут де­шев­ше й біль­ше до­ві­ри по­ку­пців до та­ких ви­снов­ків).

На­сту­пний крок — ви­ве­сти ви­ро­бни­цтво (пе­ре­роб­ку) і си­сте­му збу­ту на ви­щі стан­дар­ти. Слід очи­щу­ва­ти й па­ку­ва­ти свій то­вар від­по­від­но до єв­ро­пей­ських ви­мог. Крім то­го, по­дба­ти про вла­сні склад­ські по­ту­жно­сті, щоб за­без­пе­чи­ти збе­ре­же­н­ня си­ро­ви­ни на весь строк екс­порт­но­го кон­тра­кту (якщо їх не­має, я б не ду­же ра­див де­кла­ру­ва­ти по­ту­жні об­ся­ги по­ста­ча­н­ня). Має бу­ти на­дій­ною й ло­гі­сти­ка.

Одно­му з мо­їх пар­тне­рів не­пе­ре­дба­че­не очі­ку­ва­н­ня фур про­тя­гом ти­жня (а за цей час за­кри­ла­ся кво­та за одним з екс­пор­то­ва­них то­ва­рів) ви­ли­ло­ся в до­да­тко­ві ви­тра­ти — до­ве­ло­ся до­пла­чу­ва­ти по 90 єв­ро за ко­жну тон­ну. Зві­сно, пе­ре­ві­зник за це від­по­від­аль­но­сті не по­ніс…

Ще один ва­жли­вий мо­мент — опе­ра­тив­ний зво­ро­тний зв’язок на за­пи­ти по­ку­пців з ЄС. Це обов’яз­ко­ва скла­до­ва бі­знес-ко­му­ні­ка­ції. В опто­вій тор­гів­лі у Єв­ро­пі за­ве­де­но від­по­від­а­ти не пі­зні­ше на­сту­пно­го дня, на­віть якщо тіль­ки йде обго­во­ре­н­ня кон­тра­ктів. Якщо вже за­йшли в кон­тракт, від­по­від­а­ти слід про­тя­гом дня…

Яких ти­по­вих по­ми­лок при­пу­ска­ю­ться укра­їн­ські бі­зне­сме­ни, що на­ма­га­ю­ться ви­ве­сти свою агро­про­ду­кцію на ні­ме­цький ри­нок?

— Їм вла­сти­во не­до­оці­ню­ва­ти чи­ма­ло аспе­ктів спів­пра­ці з ви­ро­бни­ком у ЄС, то­му, га­даю, во­ни й не до­ся­га­ють ре­зуль­та­ту.

Мій до­свід по­ка­зує, що укра­їн­ські екс­пор­те­ри лег­ко ви­хо­дять із кон­тра­кту, «про­па­да­ють» (не від­по­від­а­ють на дзвін­ки, мей­ли то­що), якщо ці­на бо­дай тро­хи пі­шла до­го­ри. Зро­ста­н­ня на 2–3% — і вже по­чи­на­є­ться та­ка по­ве­дін­ка. А ні­ме­цькі по­ку­пці, під­пи­сав­ши кон­тракт із фі­ксо­ва­ною ці­ною, на­віть у ра­зі па­ді­н­ня рин­ко­вої вар­то­сті то­ва­ру на 20% не на­ма­га­ю­ться зно­ву обго­во­рю­ва­ти кон­тракт.

За­га­лом, у Ні­меч­чи­ні жи­вуть дов­ги­ми го­ри­зон­та­ми, а в Укра­ї­ні все на­ба­га­то ди­на­мі­чні­ше. Са­ме це й мо­же ста­ти основ­ною про­бле­мою.

Го­лов­не, що слід пам’ята­ти — швид­ко бі­знес-від­но­си­ни не на­ла­го­джу­ю­ться. Кон­ку­рен­ція се­ред по­ста­чаль­ни­ків до­во­лі ви­со­ка. Ви­ро­бник зав­жди зна­йде, ким мо­жна за­мі­ни­ти по­ста­ча­н­ня, що зір­ва­ло­ся. Про­те дру­го­го шан­су в та­ко­го по­ста­чаль­ни­ка зай­ти до цьо­го ви­ро­бни­ка, швид­ше за все, вже не бу­де.

Та­кож слід зна­ти, що ви­ро­бни­чі пла­ни тут роз­пи­су­ю­ться на три­ва­лі стро­ки. У мі­ро­шни­ків, при­мі­ром, у ве­ре­сні за­ван­та­же­н­ня ви­ро­бни­цтва на 80% роз­пи­са­не на рік на­пе­ред. То­му во­ни кон­тра­кту­ю­ться дов­го­три­ва­ли­ми кон­тра­кта­ми, упро­довж яких ці­на не змі­ню­є­ться на­віть під впли­вом ко­ти­ру­вань на бір­жах.

Це не­лег­кий шлях, але тіль­ки так мо­жна за­во­ю­ва­ти до­ві­ру й отри­ма­ти мо­жли­вість по­ста­ча­ти ви­ро­бни­ків під рі­чні фор­вар­ди в агро­ви­ро­бни­цтві, як це вже дав­но пра­цює у Єв­ро­пі.

Ні­ме­цький спо­жи­вач, без­умов­но, ду­же ви­мо­гли­вий і роз­бір­ли­вий. У якій укра­їн­ській про­ду­кції він най­біль­ше за­ці­кав­ле­ний? У чо­му ві­дмін­ність, якщо по­рів­ню­ва­ти з укра­їн­ським спо­жи­ва­чем?

— Одно­зна­чно ні­ме­цьке на­се­ле­н­ня ви­мо­гли­ві­ше до сма­ко­вих і спо­жив­чих ха­ра­кте­ри­стик, а та­кож до то­го, на­скіль­ки їжа ко­ри­сна чи шкі­дли­ва для здо­ров’я. На ін­ду­стрі­аль- но­му рин­ку по­стій­но по­си­лю­ю­ться ви­мо­ги до вмі­сту шкі­дли­вих суб­стан­цій, то­му пе­ка­рі й мель­ни­ки по­вин­ні ада­пту­ва­ти­ся як під ди­на­мі­чні змі­ни в по­пи­ті, так і під по­стій­ні но­ва­ції в ре­гу­ля­тор­но­му се­ре­до­ви­щі.

У яко­го се­гмен­та, на ва­шу дум­ку, най­ви­щий по­тен­ці­ал? Чо­му?

— Я не мо­жу го­во­ри­ти за всі гру­пи то­ва­рів. По­ста­чаю зер­но­ву, на­сін­нє­ву гру­пи та де­я­кі спе­ції, так зва­ні ні­ше­ві куль­ту­ри з Укра­ї­ни для мі­ро­шни­ків, пе­ка­рів і ве­ли­ких опто­ви­ків Ні­меч­чи­ни/ЄС. Вва­жаю цю гру­пу ду­же пер­спе­ктив­ною, оскіль­ки у ЄС спо­жи­ва­н­ня тра­ди­цій­ної хлі­бо-бу­ло­чної про­ду­кції в тон­нах ско­ро­чу­є­ться. Утім, ва­рі­а­ції хлі­бів ду­же ди­на­мі­чно змі­ню­ю­ться, і ці­ни на них зро­ста­ють.

Ду­же ди­на­мі­чно зро­стає се­гмент ор­га­ні­чної про­ду­кції. Оскіль­ки де­да­лі біль­ше лю­дей має алер­гію на глю­тен, зро­стає спо­жи­ва­н­ня ні­ше­вих зер­но­вих, у яких бі­лок швид­ко роз­ще­плю­є­ться і не спри­чи­няє алер­гії. Маю на увазі спель­ту (пол­бу), а та­кож дрі­бно­на­сін­ну гру­пу, що зни­жує вміст глю­те­ну у хлі­бі й бу­ло­чках.

У трен­ді й на­сі­н­ня льо­ну. Знаю, що уряд Ні­меч­чи­ни за­мо­вив на­у­ков­цям по­шук рі­ше­н­ня що­до за­мі­ни со­є­вих про­ду­ктів сво­ї­ми бо­бо­ви­ми для по­треб ви­ро­бни­цтва ком­бі­кор­мів. Ре­цепт має бу­ти вже на­сту­пно­го ро­ку, в та­ко­му ра­зі по­чнуть сти­му­лю­ва­ти мі­сце­во­го ви­ро­бни­ка, але й об­ся­ги пе­ре­роб­ки ви­ро­стуть, так що ім­порт збіль­ши­ться.

Крім то­го, по­ки що не­до­оці­не­ні на­ши­ми агро­ви­ро­бни­ка­ми рин­ки ягід, а та­кож спе­цій і трав (та­ких як кмин, роз­ма­рин, пе­тру­шка).

Дми­тро Ря­бу­шин­ський

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.