Як ко­за­ки КУР­КУ В АФРИ­КУ про­да­ва­ли

AgroMarket - - АКЦЕНТИ -

Ви­хід на зов­ні­шній ри­нок мо­же під­ки­ну­ти ви­ро­бни­ко­ві ці­лий віз про­блем, якщо роз­по­чи­на­ти «не з то­го»

Ідея про продаж сво­го то­ва­ру за кор­дон спа­да­ла на дум­ку, на­пев­но, ко­жно­му сіль­го­спви­ро­бни­ку. А для ко­гось на­віть стала справ­жні­сінь­кою іде­єю-фікс, бо ва­лю­тна ви­ру­чка в на­ші ча­си — і справ­ді по­ту­жний ру­шій. Ідея чу­до­ва й са­ме те­пер на ча­сі. Та з чо­го по­чи­на­ти, ку­ди і як звер­та­ти­ся, скіль­ки це ко­шту­ва­ти­ме, на що мо­жна роз­ра­хо­ву­ва­ти, як не на­ла­ма­ти дров? За­пи­тань у но­ва­чків за­зви­чай зна­чно біль­ше, ніж від­по­від­ей. Аби про­ясни­ти си­ту­а­цію, «Агро­Мар­кет» звер­нув­ся до пра­кти­ків — фа­хів­ців ком­па­нії OUTVED, ко­трі, вла­сне, спе­ці­а­лі­зу­ю­ться на ви­ве­ден­ні укра­їн­ських ком­па­ній на зов­ні­шні рин­ки й по­бу­до­ві ефе­ктив­ної зов­ні­шньо­еко­но­мі­чної ді­яль­но­сті.

Не­ви­га­да­на історія

Се­ре­дній укра­їн­ський ви­ро­бник ку­ря­ти­ни отри­мує за­яв­ку з Афри­ки на три кон­тей­не­ри сві­жо­мо­ро­же­ної про­ду­кції за­галь­ною вар­ті­стю 102 000 до­ла­рів США. Чу­до­ва но­ви­на, при­стой­ний об­сяг!

Після під­пи­са­н­ня кон­тра­кту ЗЕД і пе­ре­д­опла­ти 10% то­вар ви­ру­шає мо­рем у порт Лу­ан­да в Ан­го­лі. По при­бут­ті то­ва­ру по­ку­пець по­чи­нає де­що зво­лі­ка­ти з основ­ною опла­тою, по­си­ла­ю­чись на по­мил­ки в тран­за­кці­ях, до­ку­мен­тах й ін­ші при­чи­ни. І так три (!) мі­ся­ці, за які по­ста­чаль­ник ви­му­ше­ний спла­чу­ва­ти за про­стій в пор­ту та ро­бо­ту ре­фри­же­ра­то­рів на пов­ну по­ту­жність. Спро­би якось впли­ну­ти на по­ку­пця й отри­ма­ти опла­ту не вда­ю­ться. Ре­зуль­тат — пов­на ві­дмо­ва від то­ва­ру, су­мар­ні зби­тки 135 000 до­ла­рів США.

За­ува­жи­мо: ком­па­нія до­кла­ла не­аби­яких зу­силь, го­ту­ю­чись до екс­пор­ту, а її пра­ців­ни­ки від­ві­ду­ва­ли про­філь­ні се­мі­на­ри та фо­ру­ми. Що ж бу­ло зро­бле­но неправильно і чи мо­жна бу­ло за­по­біг­ти та­ко­му розвитку по­дій?

*** По­мил­ка у цій істо­рії ви­да­є­ться оче­ви­дною: по­ста­чаль­ник по­го­див­ся на час­тко­ву пе­ре­д­опла­ту, й то­му «сам ви­нен». Однак на­справ­ді при­чи­на ле­жить зна­чно глиб­ше. За на­яв­но­сті аль­тер­на­тив­них про­по­зи­цій ви­ро­бник навряд чи по­го­див­ся б на пер­шу­лі­пшу.

Ви­сно­вок: ком­па­нії по­трі­бен ал­го­ритм, що дає си­стем­ний, про­гно­зо­ва­ний ре­зуль­тат.

Ско­ри­ста­є­мо­ся цим при­кла­дом як відправною то­чкою, від якої роз­гор­не­мо за­галь­ну схе­му по­кро­ко­вих дій.

1. Не­хай по­ку­пці са­мі вас зна­йдуть

По­годь­те­ся, зна­чно лег­ше щось про­да­ти, коли не ви «на­про­шу­є­те­ся», а до вас звер­та­ю­ться, і ви ма­є­те з ко­го ви­бра­ти. Про­те чи це мо­жли­во у ва­шій си­ту­а­ції? Так, якщо бу­ти про­актив­ним і за­сто­су­ва­ти су­ча­сні ін­стру­мен­ти.

Мо­жли­во, це де­що су­пе­ре­чить ти­по­вим уяв­ле­н­ням (мов­ляв, по­трі­бно спо­ча­тку від­кри­ти ком­па­нію за кор­до­ном, зро­би­ти до­ро­ге мар­ке­тин­го­ве до­слі­дже­н­ня, від­ві­да­ти про­філь­ні ви­став­ки то­що). До то­го ж ви сто­від­со­тко­во ви­тра­ти­те ко­шти, але не га­ран­ту­є­те про­да­жу! Наш до­свід: ва­жли­во спо­ча­тку знай­ти клі­єн­тів і ли­ше після то­го вда­ва­ти­ся до подаль­ших дій та ін­ве­сти­цій.

Най­більш до­сту­пний і ефе­ктив­ний ін­стру­мент сьо­го­дні — це ін­тер­нет, бо ва­ші по­тен­цій­ні по­ку­пці пе­ре­ва­жно шу­ка­ють ін­фор­ма­цію са­ме там.

Для по­ча­тку вам зна­до­би­ться хо­ча б мі­ні­маль­ний «екс­порт­ний на­бір»: які­сно оформ­ле­на ін­фор­ма­ція про ва­шу ком­па­нію та про­дукт, а також пра­виль­ні еле­ктрон­ні но­сії.

Основ­ні мо­жли­ві но­сії — це ваш мі­жна­ро­дний сайт на кіль­кох мо­вах і пра­виль­но оформ­ле­ні ака­ун­ти на спе­ці­а­лі­зо­ва­них між­на­ро­дних еле­ктрон­них май­дан­чи­ках.

Ча­сто в ком­па­нії не­має фа­хів­ців, які мо­гли б це зро­би­ти які­сно. От­же, не вар­то мар­ну­ва­ти ча­су – кра­ще одра­зу звер­ну­ти­ся по до­по­мо­гу до спе­ці­а­лі­стів.

Якщо зро­би­ти все пра­виль­но, вас бу­дуть зна­хо­ди­ти про­фе­сій­ні по­ку­пці з рі­зних кра­їн, які са­мі шу­ка­ють про­дукт на кшталт ва­шо­го. I то­ді все за­ле­жа­ти­ме від то­го, як ви про­ве­де­те пе­ре­мо­ви­ни. Це за­слу­го­вує окремої роз­мо­ви, але до цьо­го мо­мен­ту пе­ре­ко­най­те­ся, що у вас в ком­па­нії є лю­ди­на, яка во­ло­діє при­найм­ні ан­глій­ською. Да­лі го­туй­те­ся до від­кри­т­тя пов­но­цін­но­го між­на­ро­дно­го від­ді­лу про­да­жу.

Про ці­ну/якість ва­шо­го про­ду­кту на­віть не го­во­ри­мо, ви­хо­ди­мо з то­го, що на роз­ви­ну­тих рин­ках вони апрі­о­рі ма­ють бу­ти на на­ле­жно­му рівні.

За фі­нан­со­вої мо­жли­во­сті до­ціль­но все ж про­ве­сти мар­ке­тин­го­ве до­слі­дже­н­ня, яке до­зво­лить то­чно ви­зна­чи­ти опти­маль­ні кра­ї­ни для екс­пор­ту ва­шої про­ду­кції та стру­кту­ру цих рин­ків. За­ле­жно від ти­пу до­слі­дже­н­ня, во­но мо­же ко­шту­ва­ти від кіль­кох ти­сяч гри­вень до ба­га­тьох ти­сяч до­ла­рів.

Це до­зво­лить по­бу­ду­ва­ти ще ефе­ктив­ні­ший екс­порт­ний план, але в ра­зі ти­по­вої обме­же­но­сті ком­па­нії в ре­сур­сах мо­жли­во по­ча­ти і без цьо­го.

Не­вдов­зі після по­ча­тку про­су­ва­н­ня в ін­тер­не­ті ви са­мі по­ба­чи- те ста­ти­сти­ку — з яких кра­їн най­біль­ше до вас при­хо­дять.

ПО­МИЛ­КА 1. У при­кла­ді, опи­са­но­му ви­ще, у постачальника ку­ря­ти­ни не бу­ла на­ла­го­дже­на си­сте­ма отри­ма­н­ня вхі­дних звер­нень, от­же, до­ве­ло­ся пра­цю­ва­ти з тим єди­ним, що був, а той ви­явив­ся зви­чай­ним між­на­ро­дним ша­хра­єм.

ПО­МИЛ­КА 2. На жаль, на мі­жна­ро­дно­му рівні по­ряд із на­дій­ни­ми ком­па­ні­я­ми ді­ють не­до­бро­со­ві­сні. Тра­пля­ю­ться на­віть про­фе­сій­ні афе­ри­сти. Однак це не про­бле­ма, якщо пе­ре­ві­ря­ти по­тен­цій­них по­ку­пців. По­ста­чаль­ник ку­ря­ти­ни ні­чо­го не зро­бив для пе­ре­вір­ки по­ку­пця, сві­до­мо за­плю­щив­ши на це очі. Пам’ятай­те: афе­ри­сти роз­ра­хо­ву­ють са­ме на ва­ші слаб­ко­сті й від­су­тність си­стем­но­сті. 2. Ро­зро­біть на­дій­ний кон­тракт От­же, ви зна­йшли за­кор­дон­но­го пар­тне­ра (то­чні­ше, він вас), пе­ре­ві­ри­ли його, про­ве­ли вда­лі пе­ре­мо­ви­ни, в ці­ло­му до­мо­ви­ли­ся про ці­ну, умо­ви спів­пра­ці та пер­шої по­ста­ча­н­ня. Те­пер по­трі­бно вті­ли­ти це в кон­кре­тну між­на­ро­дну опе­ра­цію. Що да­лі?

Як і в зви­чай­но­му бі­зне­сі, по­трі­бно укла­сти уго­ду. Ли­ше у цьо­му ра­зі йде­ться про кон­тракт ЗЕД, і це кри­ти­чний мо­мент для успі­ху ва­шо­го між­на­ро­дно­го бізнесу.

«Кон­тракт зов­ні­шньо­еко­но­мі­чної ді­яль­но­сті — це не ша­блон­ний до­ку­мент, який мо­жна під­пи­са­ти «на­о­сліп». Це кон­цен­трат усіх умов кон­кре­тної тор­го­вої опе­ра­ції, що по­пе­ре­дньо ре­тель­но від­пра­цьо­ва­ні»

Якщо під час опе­ра­ції будь-що пі­де не так, як тре­ба, са­ме ко­ре­ктний до­го­вір бу­де тим ін­стру­мен­том, що до­зво­лить за­хи­сти­ти ва­ші ін­те­ре­си. Най­біль­ша по­мил­ка — це під­пи­са­ти ша­блон­ний кон­тракт або за­про­по­но­ва­ний ва­шим пар­тне­ром. Ви са­мі ма­є­те по­дба­ти, щоб кон­тракт на­дій­но за­хи­щав ва­ші ін­те­ре­си.

Тра­пля­є­ться, що ком­па­нія мо­же до­сить дов­го успі­шно пра­цю­ва­ти з ти­по­вим кон­тра­ктом, але ли­ше до пер­шо­го форс-ма­жо­ру. То­му кон­тракт ЗЕД по­ви­нен ма­кси­маль­но то­чно фі­ксу­ва­ти до­мов­ле­но­сті між пар­тне­ра­ми та ре­гла­мен­ту­ва­ти відносини між ни­ми. Вар­то пе­ред­ба­чи­ти всі мо­жли­ві й на­віть ма­ло­ймо­вір­ні си­ту­а­ції та шля­хи їх ви­рі­ше­н­ня. За­зви­чай які­сно роз­ро­би­ти кон­тракт ЗЕД мо­жуть ли­ше між­на­ро­дні юри­сти, які ма­ють по­стій­ну про­фе­сій­ну пра­кти­ку.

ЩО ПО­ТРЕ­БУЄ ОСО­БЛИ­ВОЇ УВА­ГИ В ПІД­ГО­ТОВ­ЦІ КОН­ТРА­КТУ ЗЕД?

Схе­ма по­ста­ча­н­ня. Ухва­лю­є­те оста­то­чне рішення про до­ціль­ність ро­бо­ти з пев­ним рин­ком чи клі­єн­том,за­вча­сно по­бу­ду­вав­ши й роз­ра­ху­вав­ши всю схе­му по- ста­ча­н­ня. Со­бі­вар­тість ва­шої про­ду­кції на ці­льо­во­му рин­ку, а от­же, і ваш при­бу­ток кри­ти­чно за­ле­жать від ви­трат на до­став­ку та су­пу­тні про­це­ду­ри. То­му ва­жли­во вра­ху­ва­ти зов­ні­шні умо­ви: ми­тні пра­ви­ла, валютне ре­гу­лю­ва­н­ня, вар­тість до­став­ки, а ча­сом і по­лі­ти­чні об­ста­ви­ни. Вв’язу­ва­ти­ся в екс­порт­ну опе­ра­цію без на­ле­жно­го ро­зу­мі­н­ня ви­трат — над­то ри­зи­ко­ва­но, адже за­мість при­бу­тку мо­жна отри­ма­ти зби­ток. І нав­па­ки, пра­виль­но роз­ро­бле­на схе­ма по­ста­ча­н­ня до­зво­ляє під­ви­щи­ти кон­ку­рен­то­спро­мо­жність ва­шої про­ду­кції на пев­но­му ри­кну.

Пра­виль­не най­ме­ну­ва­н­ня то­ва­ру. Вка­жіть пра­виль­ну на­зву то­ва­ру — во­на має вра­хо­ву­ва­ти ми­тні та бан­ків­ські ре­ко­мен­да­ції з обох сто­рін кон­тра­кту. Це до­зво­лить у май­бу­тньо­му уни­кну­ти ба­га­тьох про­блем, осо­бли­во під час укла­да­н­ня дов­го­стро­ко­во­го рам­ко­во­го кон­тра­кту.

Стан­дар­ти яко­сті. Пе­ре­ко­най­те­ся, що ви по­слу­го­ву­є­те­ся одна­ко­ви­ми стан­дар­та­ми яко­сті оцін­ки про­ду­кції. Пар­тне­ри з ви­со­ко­ро­з­ви­не­них рин­ків, най­імо­вір­ні­ше, ке­ру­ва­ти­му­ться вла­сни­ми або між­на­ро­дни­ми стан­дар­та­ми. Всу­пе­реч по­ши­ре­ній дум­ці не так важ­ко отри­ма­ти по­трі­бні сер­ти­фі­ка­ти від­по­від­но­сті, як до­три­му­ва­ти­ся по­трі­бної яко­сті в ко­жній пар­тії.

При­йма­н­ня-пе­ре­да­ча. Ре­тель­но пла­нуй­те й обов’яз­ко­во фі­ксуй­те про­цес при­йма­н­ня-пе­ре­да­чі в кон­тра­кті. За­ле­жно від про­ду­кту по­трі­бна рі­зна ор­га­ні­за­ція про­це­су при­йма­н­ня-пе­ре­да­чі. На пра­кти­ці тра­пля­є­ться, коли че­рез не­від­по­від­ність про­це­ду­ри про­ду­кція бу­ла від­ван­та­же­на, але не прийня­та ін­шою сто­ро­ною.

Умо­ви опла­ти. По­го­джуй­те­ся тіль­ки на на­дій­ні умо­ви опла­ти. Зви­чай­но, іде­аль­ний ва­рі­ант це 100% пе­ре­д­опла­та, але бу­дьмо ре­а­лі­ста­ми: ни­ні ду­же ма­ло хто з іно­зем­них по­ку­пців го­то­вий ро­би­ти пов­ну пе­ре­д­опла­ту в Укра­ї­ну — над­то ви­со­кі ри­зи­ки з бо­ку ім­пор­те­ра. От­же, по­трі­бно до­мов­ля­ти­ся й зна­хо­ди­ти вза­є­мо­ви­гі­дне рішення для обох сто­рін. За сьо­го­дні­шньо­го ви­бо­ру бан­ків­ських ін­стру­мен­тів зав­жди мо­жна пі­ді­бра­ти на­дій­не рішення під кон­кре­тні умо­ви та зав­да­н­ня — акре­ди­ти­ви, бан­ків­ські га­ран­тії та ін­ші. Мо­жна за­про­по­ну­ва­ти схе­му опла­ти ча­сти­на­ми, коли ко­жен пла­тіж прив’язу­є­ться до кон­кре­тної дії, на­при­клад: роз­мі­ще­н­ня за­мов­ле­н­ня у ви­ро­бни­цтво, го­тов­ність про­ду­кції до від­ван­та­же­н­ня, отри­ма­н­ня по­трі­бних до­ку­мен­тів на ван­таж то­що.

Па­ку­ва­н­ня та мар­ку­ва­н­ня. Обов’яз­ко­во про­пи­суй­те в кон­тра­кті по­ря­док па­ку­ва­н­ня та мар­ку­ва­н­ня. Крім ви­мог що­до умов пе­ре­ве­зе­н­ня та за­ван­та­же­н­ня/ роз­ван­та­же­н­ня па­ку­ва­н­ня має від­по­від­а­ти стан­дар­там мі­сце­во­го рин­ку, по­лег­шу­ва­ти ро­бо­ту з ван­та­жем, по­ясню­ва­ти, як його транс­пор­ту­ва­ти, збе­рі­га­ти то­що. Також по­трі­бно вра­ху­ва­ти осо­бли­ві ви­мо­ги ці­льо­во­го рин­ку та са­мо­го по­ку­пця.

Уре­гу­лю­ва­н­ня спо­рів і по­ру­шень. Узгодь­те по­ря­док уре­гу­лю­ва­н­ня спо­рів та спір­них си­ту­а­цій — це зна­чно під­ви­щить Ва­ші мо­жли­во­сті по їх ви­рі­шен­ню на ва­шу ко­ристь.

ПО­МИЛ­КА 3. Ціл­ком оче­ви­дно, що в на­шо­му при­кла­ді з ви­ро­бни­ком ку­ря­ти­ни бу­ло по­ру­ше­но біль­шість цих пра­вил, але основ­на стра­те­гі­чна по­мил­ка — не­на­ле­жне став­ле­н­ня до під­го­тов­ки та укла­да­н­ня кон­тра­кту ЗЕД. По­за­шта­тна си­ту­а­ція не бу­ла пе­ред­ба­че­на, а коли во­на на­ста­ла, по­ста­чаль­ник опи­нив­ся ціл­ком без­за­хи­сним.

От­же, кон­тракт ЗЕД по­трі­бно роз­ро­бля­ти ін­ди­ві­ду­аль­но під кон­кре­тну тор­го­ву опе­ра­цію, із за­лу­че­н­ням фа­хів­ців ви­со­кої ква­лі­фі­ка­ції. Дру­га ча­сти­на за­галь­ної схе­ми екс­пор­ту — до­звіль­ні до­ку­мен­ти та без­по­се­ре­дньо здій­сне­н­ня екс­порт­ної опе­ра­ції. Утім, це вже те­ма для ін­шої пу­блі­ка­ції.

Ми­хай­ло ЛЕСНЯК (лі­во­руч) і Ві­ктор БОДНАРЮК, ек­спер­ти OUTVED

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.