Від мі­фів — до ре­а­лій, або Що мо­же ста­ти на за­ва­ді екс­порт­ним єв­ро­пер­спе­кти­вам укра­їн­сько­го сіль­госп­про­ду­кту

AgroMarket - - ДЕТАЛІ Й ГОЛОВНЕ -

Тема екс­порт­них пер­спе­ктив для укра­їн­сько­го сіль­го­спви­ро­бни­ка у ЄС умов­но по­ді­ли­ла всіх, хто нею ці­ка­ви­ться, на ске­пти­ків із по­зи­ці­єю «нас там ні­хто не че­кає» й опти­мі­стів із ло­зун­гом «ми прор­ве­мо­ся». І са­ме край­но­щі, як по­ка­зує до­свід, мо­жуть ста­ти на за­ва­ді успі­шно­му екс­пор­ту. Ана­лі­ти­ки юри­ди­чної ком­па­нії Alexandrov&Partners уза­галь­ни­ли най­по­ши­ре­ні­ші упе­ре­дже­н­ня, з яки­ми до­во­ди­ться сти­ка­ти­ся на пра­кти­ці. На часі дов­га до­ро­га до від мі­фів — до ре­а­лій

1. «Експортувати скла­дно. Я на­віть не уяв­ляю, із чо­го по­чи­на­ти»

Зві­сно, по­чи­на­ти зав­жди важ­ко. Мо­жли­во, ко­мусь і справ­ді вар­то пе­ре­д­усім про­ана­лі­зу­ва­ти свої фі­нан­со­ві мо­жли­во­сті й ба­наль­но на­ве­сти лад з облі­ком ви­трат. Утім, бі­знес, що твер­до сто­їть на но­гах, про­сто не має аль­тер­на­ти­ви. Про це свід­чить до­свід тих ком­па­ній, що ви­йшли на ри­нок ЄС й успі­шно роз­ви­ва­ють гео­гра­фію збу­ту.

Один із на­йопти­маль­ні­ших ва­рі­ан­тів ви­хо­ду на ри­нок об’єд­на­ної Єв­ро­пи — ре­є­стра­ція вла­сної тор­го­вої мар­ки (ТМ) у ЄС і са­мо­стій­ний по­шук ка­на­лів дистри­бу­ції.

Ви­ро­бник має прой­ти скла­дний шлях ре­є­стра­ції, а по­тім шу­ка­ти ди­лер­ські ме­ре­жі, щоб ре­а­лі­зо­ву­ва­ти про­ду­кцію під вла­сною ТМ, са­мо­стій­но укла­да­ти екс­порт­ні кон­тра­кти, слід­ку­ва­ти за вча­сним їх ви­ко­на­н­ням, роз­ро­бля­ти ло­гі­сти­ку.

Пе­ре­ва­ги: пра­во­ве ре­гу­лю­ва­н­ня ЄС до­зво­ляє ре­є­стру­ва­ти за­хи­ще­ні на­зви гео­гра­фі­чно­го по­хо­дже­н­ня, на­зви тра­ди­цій­них страв, на­зви про­ду­ктів (PDO, PGI, TSG). На­при­клад, «Пол­тав­ські ва­ре­ни­ки» або «При­кар­пат­ський сир», а це ве­ли­кий шанс ви­ді­ли­ти­ся се­ред ін­ших ана­ло­гі­чних то­ва­рів.

Не­до­лі­ки: ве­ли­кі ди­лер­ські ме­ре­жі кон­тро­лю­ють до 75% спо­жив­чо­го рин­ку (в рі­зних кра­ї­нах ЄС цей по­ка­зник мо­же де­що ко­ли­ва­ти­ся). Бу­де до­сить важ­ко зна­йти свою ні­шу, ці­льо­ву ау­ди­то­рію й укла­сти кон­тракт із дистри­бу­то­ром, пе­ре­ко­нав­ши йо­го у ви­со­кій яко­сті сво­го про­ду­кту (єв­ро­пей­ці ча­сто на­рі­ка­ють на не­о­бов’яз­ко­вість і не­до­бро­со­ві­сність укра­їн­ських пар­тне­рів).

Ще один із ре­аль­но ефе­ктив­них шля­хів ви­хо­ду на зов­ні­шній ри­нок — ско­о­пе­ру­ва­ти­ся з ти­ми, хто вже успі­шно екс­пор­тує, про­да­ва­ти їм про­ду­кцію, а во­ни ре­а­лі­зо­ву­ва­ти­муть її під сво­їм брен­дом.

Пе­ре­ва­ги: та­кі пар­тне­ри про­по­ну­ють хо­ро­шу ці­ну, як по­рів­ня­ти з мі­сце­ви­ми трей­де­ра­ми, та­кі зов­ні­шньо­еко­но­мі­чні опе­ра­ції ма­ють мі­ні­маль­ний ри­зик.

Не­до­лі­ки: за­ле­жність від одно­го по­ку­пця та рів­ня по­пи­ту на йо­го то­вар, від­су­тність вла­сно­го брен­ду.

2. «На­ша про­ду­кція там ні­ко­му не по­трі­бна»

Не­хай там що ка­жуть пе­си­мі­сти й ске­пти­ки, на­ра­зі є та­ке по­ня­т­тя, як рин­ко­ва ні­ша — вар­то зна­йти її та по­сі­сти, а да­лі на­по­ле­гли­во пра­цю­ва­ти, щоб в ній мі­цно за­крі­пи­ти­ся.

Ва­жли­во: за­без­пе­чу­ва­ти ста­біль­ну якість й об­ся­ги по­ста­чань, вча­сно ви­ко­ну­ва­ти кон­тра­кти.

Пе­ре­д­усім Єв­ро­па роз­ра­хо­вує на ор­га­ні­чну й біо­ло­гі­чно чи­сту про­ду­кцію. Її за­га­лом по­ста­чає Ки­тай — утім є не­аби­яка мо­жли­вість і для укра­їн­сько­го ви­ро­бни­ка за­мі­сти­ти зна­чну час­тку цьо­го ім­пор­ту шля­хом де­шев­шої ло­гі­сти­ки та до­брих сма­ко­вих яко­стей ві­тчи­зня­них хар­чів. А мо­жли­во­стей — бу­ло б, як то ка­жуть, ба­жа­н­ня. Ось, на­при­клад, у рам­ках швей­цар­сько-укра­їн­сько­го про­е­кту «Роз­ви­ток ор­га­ні­чно­го рин­ку

в Укра­ї­ні» бу­ло ство­ре­но «Фонд роз­ви­тку бі­зне­су» (ФРБ), який фі­нан­су­є­ться швей­цар­ською сто­ро­ною та впро­ва­джу­є­ться до­слі­дним ін­сти­ту­том ор­га­ні­чно­го сіль­сько­го го­спо­дар­ства Fі­BL. Пред­став­ни­ки фон­ду ра­зом із ком­па­ні­єю «БІОлан Укра­ї­на» до­по­ма­га­ють сіль­го­спви­ро­бни­кам за­по­ча­тку­ва­ти вла­сне ор­га­ні­чне го­спо­дар­ство (на­да­ють кон­суль­та­ції, спри­я­ють оформ­лен­ню до­ку­мен­та­ції й отри­ман­ню сер­ти­фі­ка­тів, зокре­ма на зе­мель­ні ді­лян­ки, то­що). На під­трим­ку Укра­ї­ни в пи­та­н­нях аграр­ної тор­гів­лі спря­мо­ва­на й по­лі­ти­ка Фе­де­раль­но­го Мі­ні­стер­ства про­до­воль­ства і сіль­сько­го го­спо­дар­ства Ні­меч­чи­ни. В рам­ках про­е­кту «Кон­суль­ту­ва­н­ня Укра­ї­ни з пи­тань аграр­ної тор­гів­лі у рам­ках Уго­ди про зо­ну віль­ної тор­гів­лі між Укра­ї­ною та ЄС» за спри­я­н­ня Мі­нАПіП діє слу­жба під­трим­ки екс­пор­ту ExportHelpDesk. Ство­ре­ний Єв­ро­пей­ською Ко­мі­сі­єю, цей он­лайн­сер­віс на­дає мо­жли­вість під­при­єм­цям отри­ма­ти без­ко­штов­ний до­ступ до ін­фор­ма­ції про умо­ви екс­пор­ту у ЄС. Зокре­ма, тих куль­тур, на які є по­пит. І пе­ре­д­усім це біо­ор­га­ні­ка.

3. «Сер­ти­фі­ка­ція — це дов­го й ко­штує до­ро­го»

Так, це прав­да. Про­те спра­ви­ти­ся під си­лу на­віть не­ве­ли­ко­му ви­ро­бни­ко­ві. Крім то­го, якщо, ска­жі­мо, об’єд­на­ти­ся з тим, хто вже пра­цює на рин­ку ЄС (або зна­йти на­дій­но­го по­се­ре­дни­ка), то мо­жна до­мо­ви­ти­ся, що той до­по­мо­же з про­це­ду­рою сер­ти­фі­ка­ції. До сло­ва, ви­сту­па­ю­чи на фо­ру­мі з під­трим­ки екс­пор­ту, за­снов­ник ком­па­нії AGRO Senco Сер­гій Сен­ко (спе­ці­а­лі­зу­є­ться на ви­ро­щу­ван­ні ово­чів і фру­ктів у від­кри­то­му ґрун­ті та в те­пли­цях), пу­блі­чно за­про­сив агро­ви­ро­бни­ків до та­ко­го пар­тнер­ства. Під вла­сною тор­го­вою мар­кою, зокре­ма на рин­ку Ве­ли­кої Бри­та­нії, ви­ро­бник ре­а­лі­зує вла­сну про­ду­кцію та про­ду­кцію пар­тнер­ських агро­го­спо­дарств, яку від­би­рає від­по­від­но до вну­трі­шніх стан­дар­тів ком­па­нії.

Що ж до ви­мог рин­ку об’єд­на­ної Єв­ро­пи, то пе­ре­д­усім ма­є­те по­дба­ти, аби всі те­хно­ло­гі­чні про­це­си від­по­від­а­ли там­те­шнім си­сте­мам кон­тро­лю яко­сті та стандартам (ISO, HACCP, GlobalG.A.P., IFS, BRS Global Standard for Food Safety). Будь­те го­то­ві до то­го, що там­те­шні ін­спе­кто­ри при­їжджа­ти­муть до вас, щоб пе­ре­ві­ри­ти, чи на­ла­го­дже­ні всі про­це­си ке­ру­ва­н­ня які­стю під час ви­ро­щу­ва­н­ня, транс­пор­ту­ва­н­ня, збе­рі­га­н­ня. Отри­мав­ши то­вар упер­ше, ім­пор­тер не­о­дмін­но про­ве­де вла­сні ана­лі­зи яко­сті про­ду­кції, і якщо з яки­хось при­чин то­вар не від­по­від­а­ти­ме па­ра­ме­трам, за­яв­ле­ним у кон­тра­кті, з та­ким по­ста­чаль­ни­ком біль­ше в жо­дно­му ра­зі не ма­ти­муть спра­ви.

4. «Се­ред екс­пор­те­рів ба­га­то афе­ри­стів, ме­не мо­жуть обду­ри­ти»

На­ра­зі будь-яка бі­зне­со­ва ді­яль­ність — це сво­го ро­ду ри­зик. Се­ред тих, хто пра­цює на вну­трі­шньо­му рин­ку, та­кож зна­йду­ться не­до­бро­со­ві­сні. Ось, на­при­клад, є не­по­оди­но­кі ви­пад­ки, ко­ли вам над­хо­дить ра­ху­нок ні­би­то з еле­ктрон­ної по­шти на­дій­но­го кон­тр­аген­та, у яко­му той на­дає «змі­не­ні ре­кві­зи­ти бан­ку». Отри­мав­ши та­ку ін­фор­ма­цію, зві­сно ж, вар­то за­те­ле­фо­ну­ва­ти в бухгалтерію сво­го пар­тне­ра та з’ясу­ва­ти до­сто­вір­ність цьо­го фа­кту. Крім то­го, не за­ва­дить пе­ре­ві­ря­ти бу­дья­ко­го кон­тр­аген­та, не ли­ше іно­зем­но­го. Це мо­жна ро­би­ти са­мо­стій­но, або ж звер­та­ти­ся по до­по­мо­гу до спе­ці­а­лі­зо­ва­них ком­па­ній.

Бі­знес-пар­тне­рів мо­жна й тре­ба шу­ка­ти за до­по­мо­гою рі­зно­ма­ні­тних кон­сал­тин­го­вих ор­га­ні­за­цій, що пра­цю­ють в Укра­ї­ні та Єв­ро­пі. Ве­ли­ку роль в по­шу­ку за­кор­дон­них пар­тне­рів ві­ді­грає участь в між­на­ро­дних аграр­них ви­став­ках, де є змо­га обла­шту­ва­ти стенд і ре­пре­зен­ту­ва­ти зраз­ки сво­єї про­ду­кції. Мо­жна оці­ни­ти якість про­мо-ма­те­рі­а­лів, що пред­став­ля­ють кон­тр­аген­та на ви­став­ці, зі­бра­ти дум­ки ін­ших уча­сни­ків про цьо­го пар­тне­ра.

5. «Лі­пше 3 грн сьо­го­дні, ніж 50 ко­лись»

Це — осо­бли­вість мен­та­лі­те­ту пе­ре­ва­жної біль­шо­сті уча­сни­ків рин­ку в кра­ї­ні зі слаб­кою еко­но­мі­кою. Сіль­го­спви­ро­бни­ки — осо­бли­во ті, що ма­ють тру­дно­щі з лі­кві­дні­стю й не по­дба­ли про по­ту­жно­сті для збе­рі­га­н­ня сво­го вро­жаю — ча­сто го­то­ві про­да­ва­ти ма­ло не за без­цінь. Зро­зумі­ло, пев­на ло­гі­ка в та­кій по­зи­ції є. Утім, тіль­ки в то­му ра­зі, ко­ли ви — на­йма­ний пра­ців­ник і про по­бу­до­ву бі­зне­су не йде­ться. Жо­ден си­стем­ний крок не дає ре­зуль­та­ту за мі­сяць чи два — еко­но­мі­чно­го ефе­кту вар­то очі­ку­ва­ти орі­єн­тов­но за 6–7 ро­ків. І про­тя­гом усьо­го цьо­го «ча­со­во­го про­між­ку» пра­цю­ва­ти, вкла­да­ю­чи в роз­ви­ток і пра­виль­но ви­бу­до­ву­ю­чи бі­знес-про­це­си, а та­кож ко­ри­сту­ю­чись аль­тер­на­тив­ни­ми фі­нан­со­ви­ми ін­стру­мен­та­ми, що їх про­по­ну­ють по­тен­цій­ні пар­тне­ри.

Ва­жли­во: ре­тель­но пе­ре­ві­ряй­те кон­тр­аген­та на до­бро­по­ря­дність. Йо­го ре­но­ме мо­жна з’ясу­ва­ти в не­за­ле­жних кон­суль­тан­тів. Окрім то­го, в ни­ні­шніх умо­вах най­більш ін­фор­мо­ва­ним мо­же ста­ти ко­жен, хто вміє ко­ри­сту­ва­ти­ся по­шу­ко­ви­ми си­сте­ма­ми ін­тер­не­ту.

Ко­ро­тко про ри­нок ЄС мо­жна ска­за­ти та­ке: • ри­нок ви­со­ко­кон­ку­рен­тний, але не пе­ре­на­си­че­ний; є пев­ні рин­ко­ві ні­ші, які мо­жна по­сі­сти й роз­ви­ва­ти; мо­жна ство­рю­ва­ти но­ві рин­ко­ві ні­ші за до­по­мо­гою уні­каль­ної тор­го­вель­ної про­по­зи­ції; ста­біль­ний по­пит на ор­га­ні­чну про­ду­кцію та на біо­про­ду­кцію; • спо­жи­ва­чі ду­же чу­тли­ві до ці­ни й ви­су­ва­ють ви­со­кі ви­мо­ги до яко­сті; про­це­ду­ру сер­ти­фі­ка­ції про­ду­кції тре­ба по­стій­но по­вто­рю­ва­ти. • • • •

Якщо ви го­то­ві до­бро­со­ві­сно ви­ко­ну­ва­ти всі йо­го пра­ви­ла та ви­мо­ги, якщо хо­че­те й мо­же­те пра­цю­ва­ти за стан­дар­та­ми, якщо пра­гне­те пра­цю­ва­ти з га­ран­ті­я­ми, роз­ви­ва­ю­чи вла­сне го­спо­дар­ство, — са­ме у ва­ших ру­ках єв­ро­пер­спе­кти­ви укра­їн­сько­го сіль­госп­про­ду­кту.

На­та­ля МАЄВСЬКА

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.