Ви­гра­шна стра­те­гія

AgroMarket - - ТЕХНІКА І ТЕХНОЛОГІЇ -

Опти­мі­за­ція бі­знес-про­це­сів до­зво­ляє на­віть у ни­ні­шніх умо­вах по­вер­ну­ти со­бі час­тку рин­ку

Еко­но­мі­чні стре­си остан­ніх ро­ків зму­си­ли май­же всіх про­дав­ців сіль­гос­пте­хні­ки пе­ре­гля­ну­ти під­хо­ди до ве­де­н­ня бі­зне­су в Укра­ї­ні. Про­те жи­т­тя не зу­пи­ни­лось, і той, хто вча­сно ада­пту­вав­ся до но­вих умов, зміг по­вер­ну­ти час­тку рин­ку й на­віть збіль­ши­ти її. Пе­ре­д­усім та­кий про­грес мо­жли­вий зав­дя­ки вда­ло обра­ній стра­те­гії та опти­мі­за­ції бі­знес-про­це­сів, на­го­ло­шує ди­ре­ктор «ЛЕМКЕН-Укра­ї­на» Ар­тем КАЛАШНИК.

до­зво­ли­ти са­ме та­ким чи­ном за­мов­ля­ти до­ро­гу те­хні­ку. Біль­шість по­ку­пців зму­шу­ють ди­ле­рів фор­му­ва­ти уні­вер­саль­ну ком­пле­кта­цію, за­вча­сно її за­мов­ля­ти, бо плу­ги, які по­ста­ча­ти­му­ться влі­тку, за­мов­ля­ли­ся ще то­рік у жов­тні.

За 8 ти­жнів до від­ван­та­же­н­ня ча­сом ще є мо­жли­вість по­мі­ня­ти ком­пле­кта­цію. А втім, ціл­ком імо­вір­но, тер­мін ви­ко­на­н­ня за­мов­ле­н­ня теж бу­де змі­не­но. Щоб уни­кну­ти та­кої про­бле­ми, на за­во­ді по­ча­ли про­по­ну­ва­ти плу­ги «з під­го­тов­кою» (це ко­штує близь­ко 10% пов­ної вар­то­сті опції), які мо­жна зго­дом до­о­сна­щу­ва­ти ін­ши­ми не­об­хі­дни­ми опці­я­ми. Єди­не «але» — ко­ли ви­ро­бник хо­че пра­цю­ва­ти за кон­кре­тни­ми умо­ва­ми (тип ґрун­ту, ви­со­та стер­ні, во­ло­гість). У та­ко­му ра­зі слід доби­ра­ти ін­ди­ві­ду­аль­ну ком­пле­кта­цію.

Ни­ні ком­па­нія пра­гне роз­ви­ва­ти про­даж по­сів­них ком­пле­ксів та куль­ти­ва­то­рів. Для цьо­го ми без­ко­штов­но на­да­є­мо ди­ле­рам агре­га­ти для по­льо­вих де­мон­стра­цій, до­по­ма­га­є­мо з до­став­кою та су­про­во­дом — аби сіль­го­спви­ро­бник міг по­ба­чи­ти те­хні­ку в ро­бо­ті у кон­кре­тних умо­вах йо­го го­спо­дар­ства. Та­кі де­мон­стра­ції ефе­ктив­ні­ші, ніж дні по­ля, бо, ко­ли ди­лер пра­цює ли­ше з одним чи з дво­ма по­тен­цій­ни­ми по­ку­пця­ми, фор­му­є­ться ін­ше став­ле­н­ня як до ди­ле­ра, так і до те­хні­ки. Це ду­же ді­є­вий ін­стру­мент, оскіль­ки, на­при­клад, то­рік 8 із 12 по­ка­зів за­вер­ши­ли­ся ку­пів­лею те­хні­ки. Ми по­вто­рю­ва­ти­ме­мо де­мо­ту­ри, щоб до­по­мог­ти ди­ле­рам. Ще один із на­пря­мів, які ми пла­ну­є­мо актив­но роз­ви­ва­ти, це обла­дна­н­ня для пе­ре­д­по­сів­но­го обро­бі­тку. Впев­не­ний, що якість на­шої те­хні­ки за­во­ює сер­ця укра­їн­ських фер­ме­рів і в цьо­му се­гмен­ті.

Про­ана­лі­зу­ва­ти спо­жив­чий по­пит

Укра­їн­ські фер­ме­ри не­рід­ко бу­ва­ють обме­же­ни­ми в ко­штах, і в той же час не хо­чуть за­ла­зи­ти в бор­ги. Для та­ких клі­єн­тів в ком­па­нії «ЛЕМКЕН-Укра­ї­на» є опції що­до зде­шев­ле­н­ня про­ду­кції. На­при­клад, мо­жна обра­ти зви­чай­ні ле­ме­ші за­мість бро­ньо­ва­них, кор­пу­си за­ста­рі­лих мо­де­лей (до­бре під­хо­дять для на­ших умов, але це роз­роб­ка 30-рі­чної дав­но­сті).

У нас є за­вод в Ін­дії, від­кри­тий для за­до­во­ле­н­ня по­треб ло­каль­но­го рин­ку, і там ці­ни на про­ду­кцію на­ба­га­то ниж­чі. Ми по­ча­ли за­во­зи­ти у Єв­ро­пу й Укра­ї­ну про­ду­кцію з ін­дій­сько­го за­во­ду, і цьо­го ро­ку в Укра­ї­ну за­ве­зе­но вже 24 плу­ги з Ін­дії. Якщо взя­ти ці­ну плу­га з Ні­меч­чи­ни, то він бу­де чи не вдві­чі до­рож­чим, ніж із Ін­дії (де вда­ло­ся сут­тє­во зни­зи­ти со­бі-

вар­тість че­рез зде­шев­ле­н­ня ці­ло­го ря­ду про­це­сів). Ска­жі­мо, ме­тал для плу­гів так са­мо за­ку­по­ву­є­ться в Ні­меч­чи­ні та Скан­ди­на­вії, але са­ме ви­ро­бни­цтво на­ба­га­то де­шев­ше. До ре­чі, цей плуг го­ди­ться для тра­кто­рів кла­су МТЗ80, а якщо 2-кор­пу­сний, то і для Т-25 пі­ді­йде. Та­ким чи­ном ми на­ма­га­є­мо­ся за­до­воль­ня­ти по­тре­би не ли­ше ве­ли­ких за­мо­жних го­спо­дарств, а й дрі­бних фер­ме­рів, про­по­ну­ю­чи які­сну про­ду­кцію в рі­зних ці­но­вих ка­те­го­рі­ях.

За­га­лом укра­їн­ський по­ку­пець не­рід­ко ке­ру­є­ться до­сві­дом су­сі­да — по­ба­чив у ньо­го щось ці­ка­ве, був вра­же­ний ре­зуль­та­та­ми і ви­рі­шив при­дба­ти со­бі та­ке са­ме. Тим ча­сом у Єв­ро­пі по­тен­цій­ний клі­єнт опи­сує умо­ви й про­сить під­ка­за­ти, що са­ме йо­му мо­жуть за­про­по­ну­ва­ти. Від­так, він не про­сить урі­за­ти низ­ку опцій, аби «по­мі­сти­ти­ся» в пев­ну ці­ну. Єди­не, про що бу­де йти мо­ва, — про зниж­ку. Але на весь ком­плекс те­хні­ки або всю су­му опцій. Ку­пу­ва­ти урі­за­ний ва­рі­ант ні­хто не хо­че, якщо з йо­го до­по­мо­гою не мо­жна бу­де пов­но­цін­но ви­ко­ну­ва­ти по­став­ле­не зав­да­н­ня.

Дру­гий мо­мент — пре­кра­сне ро­зу­мі­н­ня клі­єн­та тер­мі­нів від­ван­та­же­н­ня. Якщо він ка­же в лю­то­му про ба­жа­н­ня ку­пи­ти об­при­ску­вач, то він чу­до­во ро­зу­міє, що в бе­ре­зні-кві­тні він йо­го не отри­має. Край­ній тер­мін для та­ко­го при­дба­н­ня — гру­день. То­ді є мо­жли­вість отри­ма­ти те­хні­ку в лю­то­му­бе­ре­зні. Ще в Ні­меч­чи­ні ду­же ба­га­то ди­ле­рів. Якщо в нас 10, то там 300. Клі­єнт з одно­го се­ла не пі­де в су­сі­днє до ін­шо­го ди­ле­ра за ці­ною, якщо у ньо­го в се­лі теж є ди­лер. Адже то­ді йо­му до­ве­де­ться їха­ти до ньо­го і за зап­ча­сти­на­ми, і за сер­ві­сом. І ду­же ва­жли­вий мо­мент — час на усу­не­н­ня по­лом­ки. У нас ве­ли­кі хол­дин­ги хо­чуть, аби цьо­го до­мог­ти­ся за 24 го­ди­ни, але най­ча­сті­ше отри­му­ють за 48 го­дин. У Ні­меч­чи­ні фер­мер, у яко­го всі­єї зем­лі ге­кта­рів 60–80, ви­ма­гає, щоб по­лом­ка бу­ла усу­ну­та за пів­то­ри го­ди­ни. Тоб­то ра­ху­є­ться ко­жна хви­ли­на про­стою, і якщо ди­лер не мо­же за­без­пе­чи­ти своє­ча­сне розв’яза­н­ня про­блем, зна­хо­ди­ться ін­ший, більш спри­тний, що змо­же ви­ко­на­ти по­став­ле­не зав­да­н­ня.

В Укра­ї­ні у ком­па­нії є два сер­ві­сних ін­же­не­ри, ко­трі пра­цю­ють пе­ре­д­усім, аби під­три­ма­ти й нав­чи­ти сер­ві­сний персонал ди­ле­рів. Якщо не­об­хі­дно і є та­ка мо­жли­вість, во­ни ви­їжджа­ють без­по­се­ре­дньо для ре­мон­ту агре­га­тів. Бу­ває, де­ко­трі клі­єн­ти хо­чуть отри­му­ва­ти та­кі по­слу­ги без­по­се­ре­дньо у ком­па­нії. Це не ви­ді­ляє нас як су­пер-сер­віс, про­сто так істо­ри­чно скла­ли­ся сто­сун­ки. А во­ни, як ві­до­мо, – за­по­ру­ка успі­ху на будь-яко­му рин­ку. Отож ми ці­ну­є­мо на­ших клі­єн­тів і пра­гне­мо, аби з «ЛЕМКЕН-Укра­ї­на» во­ни зав­жди по­чу­ва­ли­ся ком­фор­тно.

На­яв­ність пар­тнер­ських про­грам із фі­нан­су­ва­н­ня сут­тє­во впли­ває на на­ші про­да­жі, оскіль­ки чи­ма­ло клі­єн­тів за­ці­кав­ле­ні в при­дбан­ні те­хні­ки із за­лу­че­н­ням кре­ди­ту чи лі­зин­гу Ни­ні пра­гне­мо роз­ви­ва­ти про­даж по­сів­них ком­пле­ксів і куль­ти­ва­то­рів. Для цьо­го ми без­ко­штов­но на­да­є­мо ди­ле­рам агре­га­ти для по­льо­вих де­мон­стра­цій, до­по­ма­га­є­мо з до­став­кою та су­про­во­дом

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.