ХТО ВБИВАЄ ВАШ БІ­ЗНЕС? 10 ТИПІВ ПРОДАВЦІВ-НЕВДАХ

AgroMarket - - ГОЛОВНА СТОРІНКА -

Ви ви­ро­бля­є­те чу­до­ву про­ду­кцію. У вас кон­ку­рен­тні ці­ни й ре­кла­ма на пра­виль­них ре­сур­сах. От тіль­ки збут чо­мусь куль­гає, пла­ни про­да­жу ста­біль­но не ви­ко­ну­ю­ться, а ва­ші ме­не­дже­ри на­рі­ка­ють на кон­ку­рен­тів, ко­трі дем­пін­гу­ють, на спо­жи­ва­чів, що не ма­ють гро­шей, і, зві­сно ж, на ри­нок, кри­зу, вій­ну… Чи не зда­є­ться вам, що са­ме час з’ясу­ва­ти ефе­ктив­ність ро­бо­ти пер­со­на­лу? Як роз­по­ві­ла га­зе­ті «Агро­Мар­кет» пер­ший укра­ї­но­мов­ний он­лайн-кон­суль­тант із про­да­жів, сер­ти­фі­ко­ва­ний бі­знес-тре­нер Лю­дми­ла Ка­ла­бу­ха, ма­те­рі­а­ли чи­слен­них до­слі­джень «та­єм­ний по­ку­пець» на за­мов­ле­н­ня ком­па­ній і вла­сні клі­єнт­ські спо­сте­ре­же­н­ня на­ди­хну­ли її роз­ро­би­ти вла­сну кла­си­фі­ка­цію типів ме­не­дже­рів рі­зних рів­нів, ко­трі, най­імо­вір­ні­ше, зда­тні зруй­ну­ва­ти на­віть най­успі­шні­ші пе­ре­мо­ви­ни та про­да­жі.

1. «Су­пер-про­фі»

Во­ни си­плять тер­мі­на­ми і ци­фра­ми.

Їх ме­седж: «Ви­зна­чся, а по­тім пи­тай».

Сло­ва-мар­ке­ри, які ха­ра­кте­ри­зу­ють та­ких продавців: «Ви про­сто не мо­же­те роз­би­ра­ти­ся у цьо­му так, як я».

Во­ни де­мон­стру­ють зне­ва­гу до спів­ро­змов­ни­ків, ко­трі мен­ше за них обі­зна­ні в їхньо­му про­ду­кті. Ро­змов­ля­ють із ни­ми зверх­ньо або ж, нав­па­ки, по­бла­жли­во. Зві­сно, це обра­жає, а то­му зни­жує ймо­вір­ність мо­жли­вої уго­ди. Пі­сля та­ко­го спіл­ку­ва­н­ня із «су­пер-про­фі» лю­ди­на нав­ряд чи зі­зна­є­ться в ре­аль­ній при­чи­ні від­мо­ви. Во­на про­сто ска­же: «Дя­кую, я по­ду­маю», — й пі­де.

2. «Жер­тви-бі­до­ла­шки»

Ма­ло хто з ди­тин­ства мрі­яв пра­цю­ва­ти в тор­гів­лі. Се­ред продавців ча­сто зу­стрі­ча­ю­ться вла­сни­ки ди­пло­мів зов­сім ін­шо­го про­фі­лю (а ча­сом і не одно­го), ко­трі з рі­зних при­чин пі­шли зі сво­єї про­фе­сії. Якщо та­ка лю­ди­на не за­до­во­ле­на сво­єю до­лею, во­на де­мон­струє це ко­жно­му по­тен­цій­но­му клі­єн­ту. Мов­ляв, му­шу «при­но­си­ти се­бе на вів­тар за­ро­бі­тку».

Їх ме­седж: «І ви, і ці­лий світ вин­ні в мо­їх об­ста­ви­нах».

Сло­ва-мар­ке­ри, що ха­ра­кте­ри­зу­ють та­ких продавців: Я вам уже все роз­по­ві­ла три­чі, скіль­ки ще ви бу­де­те з ме­не зну­ща­ти­ся?

Чи при­єм­но ку­пля­ти в та­ких лю­дей? У лі­пшо­му ра­зі їх ви­слу­ха­ють, а по­тім тра­ди­цій­но по­обі­ця­ють «по­ду­ма­ти». В гір­шо­му — про­сто мов­чки пі­дуть.

3. «На­по­ри­сті па­ца­ни»

Во­ни за­зви­чай ти­снуть і ви­яв­ля­ють в ко­му­ні­ка­ції агре­сію.

Їх ме­седж: «Ко­го зав­го­дно зму­шу ку­пи­ти що зав­го­дно»

Сло­ва-мар­ке­ри, що ха­ра­кте­ри­зу­ють та­ких продавців: «Бе­ріть, це кру­то», «Я га­ран­тую».

Пра­гну­чи уни­кну­ти на­по­ру, клі­єн­ти від­мов­ля­ю­ться від дис­ку­сії або ж спе­ре­ча­ю­ться й по­чи­на­ють від­сто­ю­ва­ти вла­сну по­зи­цію. У ко­жно­му ра­зі нав­ряд чи во­ни ку­плять про­по­но­ва­ну про­ду­кцію, на­віть якщо во­на най­кра­ща.

4. «Па­сив­ні сто­ро­жі»

Та­кі пра­ців­ни­ки без­іні­ці­а­тив­ні й на­віть цим пи­ша­ю­ться.

Їх ме­седж: «Ко­му тре­ба, той і так ку­пить».

Сло­ва-мар­ке­ри, що ха­ра­кте­ри­зу­ють та­ких продавців: «Та бе­ріть що хо­че­те, ме­ні все одно».

Якщо про­да­вець не ви­яв­ляє за­ці­кав­ле­но­сті ні в по­тен­цій­но­му клі­єн­то­ві, ні в можливості про­да­ти крам, нав­ряд чи хтось йо­го охо­че ку­пу­ва­ти­ме. При­найм­ні без чі­ткої осо­би­стої мо­ти­ва­ції.

5. «Ми­слив­ці за ба­га­ті­я­ми»

Та­кі «фон­та­ну­ють» тіль­ки пе­ред гро­шо­ви­ти­ми клі­єн­та­ми. Ін­ші ж на­штов­ху­ю­ться на гру­бість, хам­ство та зне­ва­гу.

Їх ме­седж: «На ха­ля­ву не бу­ду па­ри­ти­ся».

Сло­ва-мар­ке­ри, що ха­ра­кте­ри­зу­ють та­ких продавців: Не мо­ро­чте го­ло­ву. А гро­ші у вас є?

По­годь­те­ся, ко­ли те­бе вва­жа­ють не­пер­спе­ктив­ним, це не­при­єм­но. Втім, ба­га­то хто з нас так по­во­ди­ться з клі­єн­та­ми, оці­ню­ю­чи їх можливості. Мов­ляв, «усе одно ні­чо­го не ку­пить». Ми са­мі се­бе про­гра­му­є­мо, а ця на­ша при­хо­ва­на зверх­ність транс­лю­є­ться спів­ро­змов­ни­ко­ві. Стра­те­гі­чна по­мил­ка по­ля­гає в то­му, що ду­же ча­сто ні зов­ні­шній ви­гляд клі­єн­тів, ні ма­не­ра спіл­ку­ва­н­ня, ні одяг й аксе­су­а­ри не свід­чать про ре­аль­ну пла­то­спро­мо­жність.

6. «Чо­го ба­жа­є­те»?

Ці про­дав­ці по­стій­но ви­прав­до­ву­ю­ться, ви­ба­ча­ю­ться й ме­ту­ша­ться пе­ред клі­єн­том. Сво­єю по­ве­дін­кою во­ни де­мон­стру­ють не­впев­не­ність: очі бі­га­ють, су­ту­ла спи­на, ін­то­на­ції ви­прав­да­н­ня та під­ле­щу­ва­н­ня.

Їх ме­седж: «Ку­піть, будь ла­со­чка, ме­ні це ду­же-ду­же по­трі­бно!»

Сло­ва-мар­ке­ри та­ких продавців зне­ці­ню­ють про­по­зи­цію й дра­ту­ють клі­єн­та:

«фа­со­во­чка», «ра­ху­но­чок»;

«до­зволь­те по­тур­бу­ва­ти», «вас тур­бує»; «під­ка­жіть, будь ла­ска…»

Ко­ли клі­єнт дає зго­ду на ва­шу про­по­зи­цію — це нор­маль­но, а не ща­сли­вий збіг об­ста­вин. Са­ме для цьо­го ви й пра­цю­є­те — це за­ко­но­мір­ний ре­зуль­тат ва­шої ді­яль­но­сті. Ви — гі­дний пар­тнер, у вас гі­дний про­дукт, і ви пред­став­ля­є­те до­стой­ну ком­па­нію. І на­віть якщо клі­єнт не ку­пує, а ви все зро­би­ли вір­но й фа­хо­во, по­чу­вай­те­ся по­зи­тив­но. В будь-яко­му ра­зі, ми роз­мов­ля­є­мо зі сво­їм ві­за­ві з по­зи­ції гі­дно­го пар­тне­ра, а не угі­дли­во­го про­дав­ця.

7. Де­пре­сив­ні опо­від­а­чі

Во­ни на­вче­ні й зна­ють, що з клі­єн­та­ми не слід го­во­ри­ти тіль­ки про гро­ші. Однак за­зви­чай на­да­ють пе­ре­ва­гу пе­ре­ка­зам усі­ля­ких стра­хіть.

Їх ме­седж: «Усе ду­же і ду­же по­га­но, а буде ще гір­ше!»

Сло­ва-мар­ке­ри, а вір­ні­ше, істо­рії-мар­ке­ри:

А ви чу­ли, що су­сід із тре­тьо­го по­вер­ху про­дав ба­тьків­ську квар­ти­ру та все одно не зміг роз­ра­ху­ва­ти­ся з бор­га­ми?!

Ви в кур­сі, що в по­да­тко­вій дів­чи­на ви­ки­ну­ла­ся з 9-го по­вер­ху? Їй не­спра­ве­дли­во на­ра­ху­ва­ли 300 тис. по­да­тків. По­тім все з’ясу­ва­ло­ся, а лю­ди­ни вже не­ма!..

Ці де­пре­сив­ні про­дав­ці з’яви­ли­ся на всіх рів­нях — від топ-ме­не­дже­рів ком­па­ній до жі­но­чок, які тор­гу­ють ков­ба­сою на ба­за­рі!

Схо­же, во­ни вва­жа­ють, що у клі­єн­тів зро­сте мо­ти­ва­ція, якщо роз­по­від­а­ти їм щось стра­шне та де­пре­сив­не. Утім, чи ба­га­то хто пра­гне з та­ки­ми ма­ти спра­ву й уза­га­лі щось в них ку­пу­ва­ти?

8. Пе­ре­ля­ка­ні

Та­кі пра­ців­ни­ки бо­я­ться всьо­го: клі­єн­тів, ко­лег, ке­рів­ни­ків, но­вин, цін.

Їх ме­седж: «Клі­єнт по­ба­чить усі не­до­лі­ки про­ду­кту й ви­ма­га­ти­ме зниж­ку або ж від­мо­ви­ться», «Я йо­го на­ля­каю нав’язли­ві­стю, якщо за­про­по­ную ку­пи­ти, а не про­сто по­ка­жу».

Сло­ва-мар­ке­ри: їх не­має. «Пі­дви­сає», ро­бить па­у­зи, ні­чо­го не про­по­нує ку­пи­ти.

9. Жа­лі­сли­ві по­ра­дни­ки

Та­кий тип продавців зу­стрі­ча­є­ться ду­же ча­сто.

Їх ме­седж: «Я не мо­жу “впа­рю­ва­ти” бі­дній лю­ди­ні цей то­вар! У лю­дей не­ма гро­шей! Ме­ні шко­да клі­єн­тів!»

Сло­ва-мар­ке­ри, що ха­ра­кте­ри­зу­ють та­ких продавців: «І справ­ді, навіщо вам та­ке до­ро­ге обла­дна­н­ня, ре­ко­мен­дую по­шу­ка­ти де­шев­ше» Дум­ки, які на­пи­са­ні на облич­чі: • та тут і так ве­ли­че­зна на­цін­ка: вла­сник за­ро­бляє, мій від­со­ток, у ці­ну за­кла­де­на орен­да й охо­ро­на;

• ви ку­пи­те, при­йде­те до­до­му й бід­ка­ти­ме­те­ся, що я вам та­ке про­дав.

На­то­мість слід транс­лю­ва­ти без­за­пе­ре­чну ві­ру у пра­виль­ний ви­бір клі­єн­та: іні­ці­а­тив­ний не про­грає.

10. Ба­ла­ку­чі ін­фор­ма­то­ри

У про­да­жах і пе­ре­го­во­рах на­стає рі­шу­чий мо­мент, ко­ли клі­єнт уже го­то­вий ку­пи­ти. Та­ку го­тов­ність обов’яз­ко­во тре­ба фі­ксу­ва­ти й са­ме то­ді про­по­ну­ва­ти клі­єн­ту укла­сти уго­ду або ку­пи­ти.

Однак ба­ла­ку­чі про­дав­ці так зайня­ті де­мон­стра­ці­єю но­вих пе­ре­ваг сво­го про­ду­кту й одно­ча­сно обмір­ко­ву­ють, що во­ни ма­ють ска­за­ти, якщо клі­єнт по­чне за­пе­ре­чу­ва­ти, що про­пу­ска­ють цей мо­мент. Ба біль­ше, ко­ли клі­єнт ви­сло­вив своє схва­ле­н­ня з яко­гось при­во­ду, во­ни вза­га­лі при­швид­шу­ють темп і ті­ша­ться, ви­ли­ва­ю­чи на клі­єн­та всю ре­шту ін­фор­ма­ції, яка в них є.

Йо­го ме­седж: хо­чу роз­ка­за­ти все-все-все! Сло­ва-мар­ке­ри:

Ось тут ще є та­ка фун­кція, а тут та­ка опція, це пра­цює під во­дою, це пра­цює на Мар­сі, тут ви­ро­бник по­ста­рав­ся, а це наш шеф про­му­тив.

Ко­ли клі­єнт уже го­то­вий ку­пи­ти, а ви й да­лі роз­мов­ля­є­те, є ри­зик, що у ва­ших сло­вах він зна­йде щось та­ке, до чо­го по­ста­ви­ться не­га­тив­но. Не кра­діть у лю­дей час! Слу­хай­те їх, будь­те ува­жні до по­треб і по­чут­тів спів­ро­змов­ни­ка. Ро­біть па­у­зи, ко­ли від­чу­ва­є­те, що во­ни по­трі­бні, дай­те лю­дям вста­ви­ти сло­во. То­ді ви бу­де­те зна­чно мен­ше сил і здо­ров’я ви­тра­ча­ти на ко­жно­го клі­єн­та.

***

Не­хай там як, не по­ми­ля­є­ться тіль­ки той, хто ні­чо­го не ро­бить. В усі ча­си лю­ди зав­жди ку­пля­ють у лю­дей. А то­му про­ана­лі­зуй­те, які са­ме зі зга­да­них типів ха­ра­кте­ри­зу­ють ва­ших ме­не­дже­рів від­ді­лу про­даж. З’ясу­вав­ши, як ефе­ктив­но ва­ша ком­па­нія ви­ко­ри­сто­вує люд­ський ре­сурс, ви змо­же­те ви­бу­ду­ва­ти чі­тку стра­те­гію, як це ро­би­ти кра­ще.

Лю­дми­ла КА­ЛА­БУ­ХА, сер­ти­фі­ко­ва­ний бі­знес-тре­нер. Три вла­сних бі­зне­си та 20 ро­ків у про­да­жах

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.