Шу­кай­те «сі­ро­го кар­ди­на­ла», або Як домогтися свого на переговорах із групою клієнтів, де далеко не всі за вас

AgroMarket - - ПРАКТИКУМ -

Від по­шу­ку то­чок до­ти­ку між вла­сним ін­те­ре­сом й ін­те­ре­сом по­тен­цій­но­го пар­тне­ра за­ле­жить успіх пе­ре­го­во­рів. А во­ни, бе­зу­мов­но, є чи не най­ва­жли­ві­шою ча­сти­ною будь-якої бі­знес-ді­яль­но­сті. Від­так, аби домогтися свого, тре­ба за­вча­сно ви­бу­ду­ва­ти ґрун­тов­ну по­зи­цію та ви­зна­чи­ти­ся зі стра­те­гі­єю ко­му­ні­ка­ції. За­зви­чай у ба­га­тьох ком­па­ні­ях рі­ше­н­ня ухва­лю­ють ко­ле­гі­аль­но. Хто го­лов­ний у та­ких пе­ре­мо­ви­нах? Як до­сяг­ти зго­ди всіх уча­сни­ків? Від ко­го мо­же за­ле­жа­ти головне рі­ше­н­ня і як впли­ну­ти, щоб во­но бу­ло на на­шу ко­ристь? Про це з га­зе­тою «Агро­Мар­кет» ді­ли­ться екс­перт Лю­дми­ла КАЛАБУХА.

«Усе бу­ло до­бре, до­ки во­ни не зі­бра­ли­ся ра­зом. І тут по­ча­ло­ся: один хо­че ку­пи­ти, дру­гий не хо­че, тре­тій вза­га­лі не ро­зу­міє, для чо­го це їм потрібно! Вре­шті не ку­пує ні­хто!» — по­скар­жив­ся ме­не­джер, яко­му до­ве­ло­ся ре­пре­зен­ту­ва­ти свою про­ду­кцію гру­пі клієнтів. Зна­йо­ма си­ту­а­ція? Зві­сно, далеко не всі го­то­ві від­ра­зу при­дба­ти те, що ми їм про­по­ну­є­мо. Про­те як домогтися свого? На тре­нін­гах, які я про­во­джу, озву­чу­ють рі­зні ва­рі­ан­ти:

• актив­но пе­ре­ко­ну­ва­ти, що за­про­по­но­ва­ний то­вар — най­кра­щий! ви­ді­ли­ти то­го, хто ухва­лює рі­ше­н­ня, і ве­сти пе­ре­го­во­ри ви­клю­чно з ним; не звер­та­ти ува­ги на не­згі­дних — головне, щоб ди­ре­ктор по­го­див­ся!

Ось по­кро­ко­вий ал­го­ритм, як пра­цю­ва­ти з групою клієнтів, де далеко не всі за вас.

1. Уста­нов­лю­є­мо кон­такт із ко­жним уча­сни­ком гру­пи (з усі­ма ві­та­є­мо­ся й одна­ко­во при­ві­тні). • •

2. Під­три­му­є­мо кон­такт про­тя­гом усьо­го пе­ре­го­вор­но­го про­це­су. Ми не зав­жди зна­є­мо, хто ухва­лює оста­то­чне рі­ше­н­ня про спів­пра­цю з на­ми та хто най­біль­ше за­ці­кав­ле­ний в укла­ден­ні уго­ди. А ство­ре­н­ня атмо­сфе­ри до­ві­ри дає змо­гу всім ви­сло­ви­ти свою дум­ку.

3. Ви­ді­ля­є­мо то­го, хто ухва­лює рі­ше­н­ня. Це ва­жли­во. Зов­сім не обов’яз­ко­во це має бу­ти най­актив­ні­ша й то­ва­ри­ська лю­ди­на з гру­пи клієнтів. Лі­дер мо­же бу­ти й мов­ча­зним. Як це ви­зна­чи­ти? Хто пер­ший ві­та­є­ться, хто пер­шим сі­дає за стіл пе­ре­го­во­рів, хто бе­ре сло­во у від­по­від­аль­ні мо­мен­ти, хто не під­ла­што­ву­є­ться під по­ве­дін­ку ін­ших, і є лі­де­ром.

4. З’ясо­ву­є­мо ба­че­н­ня си­ту­а­ції ко­жно­го з гру­пи: «Роз­ка­жіть до­кла­дні­ше, як ви ба­чи­те на­шу спів­пра­цю?», «А ви як вва­жа­є­те, ви зго­дні?».

5. Ре­зю­му­є­мо, по­вто­рю­ю­чи дум­ку ко­жно­го. Ду­же ва­жли­во ува­жно слу­ха­ти, що та хто го­во­рить, а зго­дом ви­ко­ри­сто­ву­ва­ти їхні ар­гу­мен­ти на ко­ристь на­шої про­по­зи­ції. Про­сто по­вто­рю­є­мо їх сло­ва­ми та ви­ра­за­ми їхні ж ар­гу­мен­ти.

Ва­ші вигоди: лю­ди­на чує свої сло­ва й ро­бить ви­снов­ки, який ви ува­жний спів­ро­змов­ник, як то­чно ви йо­го зро­зумі­ли! «Про­да­є­мо» по­ва­гу. Це ці­ну­є­ться — це ку­пу­ють. 6. Ар­гу­мен­ту­є­мо вигоди від ва­шо­го про­ду­кту або спів­пра­ці для всіх уча­сни­ків пе­ре­го­во­рів. 7. В ра­зі сум­ні­вів актив­не слу­ха­н­ня й по­вто­ре­н­ня слів то­го, хто сум­ні­ва­є­ться: «Ви вва­жа­є­те…», «Ви ду­ма­є­те…» 8. Про­ща­є­мо­ся з ко­жним не­за­ле­жно від то­го, чи бу­ли пе­ре­го­во­ри ре­зуль­та­тив­ни­ми. Ми про­фе­сіо­на­ли, то­му при­ві­тні й вві­чли­ві зав­жди. Ні­я­ких нер­вів і ре­плік на кшталт «ви в ме­не вже п’ять разів за­пи­ту­ва­ли», «мо­же, вже вар­то ви­зна­чи­ти­ся, щоб го­ло­ву не мо­ро­чи­ти». Та­кі ви­ра­зи — руй­нів­ни­ки ва­ших про­да­жів і мо­жуть спро­во­ку­ва­ти агре­сію клі­єн­та, на­віть якщо він вже го­то­вий був укла­сти уго­ду.

А що ро­би­ти, якщо па­ра або гру­па по­чи­нає спе­ре­ча­ти­ся між со­бою, до то­го ж ду­же емо­цій­но або на­віть не­цен­зур­но?

Про­фе­сій­ний ме­не­джер мов­чить, не три­ма­є­ться ні­чи­єї сто­ро­ни, до­ки во­ни між со­бою не до­мов­ля­ться. Хтось із них — за вас, хтось — про­ти. Іна­кше б чо­го во­ни спе­ре­ча­ли­ся? Той, хто за вас і за ва­шу про­по­зи­цію, ро­бить ва­шу ро­бо­ту! А то­му МОВЧІТЬ! Не від­во­лі­кай­те йо­го! Не тре­ба ні­ко­го ні з ким ми­ри­ти чи за­спо­ко­ю­ва­ти. І не тре­ба бо­я­ти­ся, що через вас лю­ди нер­ву­ють. Во­ни вре­шті до­мов­ля­ться.

«Я зро­зу­мів свою по­мил­ку, — ска­зав ме­не­джер, сло­ва­ми яко­го я по­ча­ла цю ста­т­тю, — чо­му в ме­не зри­ва­ли­ся про­да­жі! Я так емо­цій­но під­три­му­вав то­го, хто хо­че ку­пи­ти, й ігно­ру­вав тих, хто сум­ні­вав­ся. І тим са­мим, ви­яв­ля­є­ться, на­ла­што­ву­вав їх про­ти се­бе! Те­пер у та­ких си­ту­а­ці­ях я мов­чу й че­каю, чим за­кін­чи­ти­ся дис­ку­сія. Вра­же­ний: пі­шли про­да­жі! Пер­шу й дру­гу ве­ли­ку уго­ду, укла­де­ну зав­дя­ки та­ко­му про­сто­му спосо­бу, я ще по­ясню­вав ща­сли­вим збі­гом об­ста­вин, але ко­ли об­ся­ги про­да­жів ста­ли ро­сти си­стем­но тіль­ки то­му, що я в та­кі мо­мен­ти мов­чав і по­смі­хав­ся, ста­ло зро­зумі­ло, що са­ме це моя та­єм­на зброя. Все про­сто і все працює».

То як домогтися свого? Бу­ти ува­жним, спо­сте­ре­жли­вим, слу­ха­ти й чу­ти, що ка­жуть ін­ші, з по­ва­гою ста­ви­ти­ся до всіх уча­сни­ків пе­ре­го­вор­но­го про­це­су, дру­жи­ти з опо­нен­та­ми!

Сце­на­рій на­шої по­ве­дін­ки під час та­ких пе­ре­мо­вин потрібно про­ду­му­ва­ти бу­кваль­но до дрі­бниць. І ко­жен уча­сник ві­ді­грає свою, ду­же ва­жли­ву, роль. Окрім вас (су­пер­ге­роя, який при­йшов за пе­ре­мо­гою) є ще ди­ре­ктор ком­па­нії, йо­го пар­тне­ри (один із них мо­же бу­ти справ­жнім «сі­рим кар­ди­на­лом», і са­ме він оста­то­чно фор­мує рі­ше­н­ня, спів­пра­цю­ва­ти з ва­ми чи ні), а та­кож аген­ти впли­ву — се­кре­тар­ка, на­чаль­ник охо­ро­ни, бух­гал­тер­ка, ін­ші пра­ців­ни­ки ком­па­нії. Ви зди­во­ва­ні? Яку роль во­ни мо­жуть ві­ді­гра­ва­ти в переговорах на най­ви­що­му рів­ні?

Ні­ко­ли не тре­ба не­до­оці­ню­ва­ти ін­ших лю­дей! На­при­клад, се­кре­тар­ка знає про ком­па­нію все! ВСЕ! Во­на мо­же й бу­ти ті­єю пер­со­ною, до дум­ки якої най­біль­ше при­слу­ха­є­ться ке­рів­ник. А бух­гал­тер? А охо­ро­нець? Усі без ви­ня­тку пра­ців­ни­ки ком­па­нії, з якою ми хо­че­мо укла­сти уго­ду, нам ці­ка­ві як на­ші по­тен­цій­ні при­хиль­ни­ки! Як цьо­го до­сяг­ти? Ду­же про­сто: бу­ти при­я­зни­ми, вві­чли­ви­ми, ві­та­ти­ся, по­смі­ха­ти­ся. Дру­жи­ти з лю­дьми!

І то­ді най­скла­дні­ші пе­ре­мо­ви­ни зав­жди прой­дуть успі­шно, до­по­ма­га­ти­муть вам на­віть се­кре­та­рі та при­би­раль­ни­ці, а ди­ре­кто­ри й вла­сни­ки ком­па­ній по­став­лять на ва­ших до­ку­мен­тах омрі­я­ний під­пис про зго­ду на спів­пра­цю!

Ось два при­кла­ди з мо­єї пра­кти­ки:

1. Ди­ре­ктор одні­єї не­ве­ли­кої ком­па­нії на ду­же ва­жли­ві пе­ре­го­во­ри хо­див сам. Він май­же не ві­тав­ся із се­кре­тар­кою та вва­жав роз­мо­ви з ки­мось, окрім ке­рів­ни­цтва, втра­тою свого ав­то­ри­те­ту, адже він — ди­ре­ктор! І що? Обу­ре­ний зне­ва­гою се­кре­тар зро­бив усе, щоб рі­ше­н­ня про спів­пра­цю бу­ло ухва­ле­но не на йо­го ко­ристь. При­чи­на про­ста: лю­ди­на, чию при­су­тність чи дум­ку ви ігно­ру­є­те, мо­же від­чу­ва­ти до вас не­при­язнь і всі­ля­ко бло­ку­ва­ти рі­ше­н­ня ва­шо­го при­хиль­ни­ка, осо­бли­во, якщо мо­ва йде про дов­го­стро­ко­ві пе­ре­го­во­ри та ба­га­то­кро­ко­ві про­да­жі.

2. Ме­не­джер із про­да­жів ні­як не міг по­спіл­ку­ва­ти­ся з ди­ре­кто­ром одні­єї ком­па­нії, оскіль­ки не мав йо­го пря­мо­го но­ме­ра мо­біль­но­го те­ле­фо­ну, а всі на­ма­га­н­ня до­дзво­ни­ти­ся через мі­ський бло­ку­вав се­кре­тар. Ко­ли ж ме­не­джер те­ле­фо­ну­вав пі­сля за­кін­че­н­ня ро­бо­чо­го дня, труб­ку бра­ла при­би­раль­ни­ця. Сло­во за сло­во — роз­го­во­ри­ли­ся. Чо­ло­вік роз­по­вів про свою про­бле­му й на­віть за­пи­тав по­ра­ди у спів­ро­змов­ни­ці. І, як зго­дом з’ясу­ва­ло­ся, влу­чив у яблу­чко. А во­на, до сло­ва, бу­ла ро­ди­чкою ди­ре­кто­ра, тож по­про­си­ла йо­го ви­слу­ха­ти вві­чли­во­го про­дав­ця. Від­то­ді ота «не­при­сту­пна» ком­па­нія ось уже по­над де­ся­ти­лі­т­тя ко­ри­сту­є­ться по­слу­га­ми тіль­ки ці­єї фір­ми.

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.