ЧОМУ ВІД ВИРОБНИЦТВА ЗАЛЕЖИТЬ ТІЛЬКИ 20% УСПІХУ І ЯК СТВОРИТИ ВЛАСНУ БІЗНЕС-СИСТЕМУ

AgroMarket - - ГОЛОВНА СТОРІНКА -

Як за­без­пе­чи­ти го­спо­дар­ству успі­шний роз­ви­ток під час еко­но­мі­чної ре­це­сії? Як ви­бу­ду­ва­ти свою спра­ву з ну­ля й зро­би­ти її по-справ­жньо­му при­бу­тко­вою? Як зна­йти власну ні­шу та змі­цню­ва­ти по­зи­ції рік у рік? Сво­єю фор­му­лою успіху з га­зе­тою «Агро­Мар­кет» ді­ля­ться Ва­ле­рій Ши­шкін і На­та­ля Ка­ли­нов­ська — спів­ав­то­ри пер­шо­го в Україні по­сі­бни­ка з бі­зне­су, ство­ре­но­го за кей­са­ми українських кри­зо­вих ре­а­лій. Во­ни по­друж­жя та ком­пань­йо­ни в бі­зне­сі, яким бу­кваль­но жи­вуть у за­до­во­ле­н­ня.

Ва­ле­рій (30 ро­ків у бі­зне­сі):

— Ко­ли ви­ни­кла пер­ша мо­жли­вість віль­но­го під­при­єм­ни­цтва, я опи­нив­ся в ла­вах пер­ших ко­опе­ра­то­рів. То бу­ла ре­аль­на шко­ла ви­жи­ва­н­ня. Не всі змо­гли її прой­ти — ме­ні по­ща­сти­ло біль­ше, ніж ін­шим. Та да­лі ста­ло ще скла­дні­ше. Ста­ра бю­ро­кра­ти­чно-ка­раль­на ма­ши­на пе­ре­пов­зла в но­ву ре­аль­ність мо­ло­дої не­за­ле­жної держави, і жо­ден віль­ний під­при­є­мець не міг по­чу­ва­ти­ся за­хи­ще­ним у пра­во­во­му полі. Тож то­ді в ме­не ви­ни­кло ба­жа­н­ня пі­ти в ті­ньо­вий бізнес. І хо­ча я вре­шті міг гі­дно опла­чу­ва­ти свою ж пра­цю, все одно хо­ті­ло­ся че­сної гри та пра­вил, які б ні­хто не змі­ню­вав. На­то­мість при­хо­ди­ли но­ві кер­ма­ни­чі, а на­дія на ле­галь­ну ді­яль­ність від­да­ля­ла­ся ще біль­ше. Я весь час шу­кав ви­хід із цьо­го глу­хо­го ку­та. За­мість цьо­го вре­шті при­йшло ро­зу­мі­н­ня, що не від очіль­ни­ків за­ле­жать пра­ви­ла гри в бі­зне­сі: сам бізнес — це пра­ви­ла. Зна­ю­чи та за­сто­со­ву­ю­чи їх, мо­жна ве­сти за­кон­ну ді­яль­ність за бу­дья­кої вла­ди і в будь-якій кра­ї­ні. Ось то­ді я й по­чав ви­вча­ти і за­сто­со­ву­ва­ти на пра­кти­ці за­ко­ни бі­зне­су. Від­то­ді в ме­не є очі­ку­ва­ний ре­зуль­тат, бо я знаю, що тре­ба ро­би­ти.

На­та­ля (20 ро­ків у бі­зне­сі):

— Моя жит­тє­ва стеж­ка ви­зна­чи­ла­ся то­ді, ко­ли я зро­зумі­ла пер­шу фор­му­лу бі­зне­су (ще не був­ши в ньо­му): «Бізнес — це сво­бо­да». По­чи­на­ла з ма­лю­сінь­кої спра­ви, що да­ла ме­ні ве­ли­че­зний пра­кти­чний до­свід. Я по­ба­чи­ла і зро­зумі­ла, чому під­при­єм­ці «про­го­ра­ють» — це бу­ло оче­ви­дно, але тільки не для них. Ба, біль­ше! Чи­ма­ло хто з цьо­го ото­че­н­ня й ни­ні не за­ми­слю­є­ться над тим, що є за­ко­ни й пра­ви­ла бі­зне­су, зна­ю­чи які мо­жна до­ся­гну­ти успіху. Про­те як їх ви­вчи­ти і хто у цьо­му зда­тний до­по­мог­ти? Я шу­ка­ла одно­дум­ців. Пе­ре­д­усім — пар­тне­ра, ко­трий, як і я, мав бу­ти лі­де­ром за вда­чею та мав пра­гну­ти до роз­ви­тку. Вже то­ді фор­му­ва­ло­ся ро­зу­мі­н­ня: «Бізнес — це ко­ман­да»…

Ва­ле­рій і На­та­ля:

— Ко­ли ми на­ре­шті зу­стрі­ли­ся, то зро­зумі­ли, що ідей (яких в ко­жно­го ви­ста­ча­ло) та спіль­но­го пла­ну для по­ту­жно­го роз­ви­тку вла­сної спра­ви бу­ло не­до­ста­тньо. Бра­ку­ва­ло си­сте­ми. Так при­йшло усві­дом­ле­н­ня клю­чо­вої фор­му­ли: «Бізнес — це си­сте­ма». Систему, зві­сно, мо­жна за­по­зи­чи­ти чи при­дба­ти. Однак це до­ро­го. І це бу­ла б чу­жа си­сте­ма. Ми на­ва­жи­ли­ся створити власну…

Та ви­яви­ло­ся, що ідея, план і си­сте­ма — це ще да­ле­ко не все. Ми по­тре­бу­ва­ли пра­виль­но­го ана­лі­зу жит­тє­ді­яль­но­сті на­шо­го ді­ти­ща. Про­те де бу­ло шу­ка­ти ква­лі­фі­ко­ва­них пра­кти­ків у та­ко­му де­лі­ка­тно­му пи­тан­ні? Всі­ля­ких ра­дни­ків із ну­льо­вою від­по­від­аль­ні­стю — хоч гре­блю га­ти. А фа­хів­ці за­зви­чай опі­ку­ю­ться сво­їм біз- не­сом і до но­ва­чків їм не­має ді­ла. До­ве­ло­ся за­су­ка­ти ру­ка­ви й пі­ти по­вчи­ти­ся на­ви­чок бізнес-ана­лі­зу. Кіль­ко­ма най­ва­жли­ві­ши­ми те­за­ми так зва­них «за­кри­тих знань» ми сьо­го­дні го­то­ві по­ді­ли­ти­ся з ти­ми, хто теж шу­кає від­по­від­ей…

1. Осо­бли­ва ідея

Ми свою ідею шу­ка­ли по­над три ро­ки і, дя­ку­ва­ти, все ж зна­йшли. З’ясу­ва­ли, що на на­шо­му рин­ку від­су­тні які­сні, чи, то­чні­ше ка­жу­чи, ви­со­ко­які­сні, про­ду­кти швид­ко­го при­го­ту­ва­н­ня. Си­ро­ви­на є, але на ві­тчи­зня­но­му рин­ку за неї не мо­жуть дати гі­дну ці­ну, то­му най­кра­ще про­да­ють іно­зем­цям. Ми ви­рі­ши­ли ку­пу­ва­ти удві­чі до­рож­че, ніж про­по­ну­ють за­кор­дон­ні по­ку­пці. Від про­по­зи­цій не бу­ло від­бою, аж до­ки ви­ро­бни­ки не озна­йо­ми­ли­ся з на­ши­ми умо­ва­ми: тільки ви­со­ко­які­сне. Ось тут і з’ясу­ва­ло­ся, що та­ко­го то­ва­ру не так уже й ба­га­то.

Nota bene! Якщо ва­ша си­ро­ви­на бу­де ви­щої яко­сті, ніж в ін­ших, то­ді ви із се­гмен­та кон­ку­рен­ції пе­ре­йде­те в гру­пу уні­каль­но­сті.

2. Ре­аль­ний план

Озбро­є­ні іде­єю, ми взя­ли­ся за фор­му­ва­н­ня пла­ну. Ре­аль­но­го. Скіль­ки лю­дей ни­ні в Україні по­тре­бу­ють ви­со­ко­кла­сних про­ду­ктів? Га­да­є­те, всі? Ми теж так спо­ча­тку вва­жа­ли, аж до­ки не ро­зі­бра­ли­ся, що ж та­ке ви­со­ко­кла­сний про­дукт чи хар­чо­вий про­дукт кла­су «аб­со­лют». Ви­яви­ло­ся, не все так про­сто. Ви­мо­ги, які ви­су­ва­ли до продукції ми (на­ту­раль­но, сма­чно, при­ро­дно, си­тно, до­сту­пно, про­сто й гар­но), ма­ли оче­ви­дні роз­бі­жно­сті з очі­ку­ва­н­ня­ми пе­ре­ва­жно­го за­га­лу спо­жи­ва­чів (ба­га­то де­ше­вої їжі). Та екс­клю­зив­но­го ба­га­то не бу­ває. Від­так ми ро­зумі­ли, що на по­ча­тках змо­же­мо про­го­ду­ва­ти не біль­ше, ніж 2–3 ти­ся­чі ро­дин.

Оскіль­ки план обов’яз­ко­во мав бу­ти ре­аль­ним, ми по­зна­чи­ли для се­бе на стар­ті ни­жню лі­нію рен­та­бель­но­сті як 200 осіб. Ко­ли ж і їхні рі­дні ску­шту­ють на­шу про­ду­кцію, хтось та­ки її й упо­до­бає. Тож ми спо­ді­ва­ли­ся, що за три ро­ки клі­єн­тів по­біль­шає до 10 000.

Nota bene! Ре­аль­ни­ми ма­ють бу­ти не ли­ше об­ся­ги, а й ча­со­ві про­між­ки пла­ну­ва­н­ня.

3. Гну­чка си­сте­ма

За­ли­ша­ло­ся запустити систему й під­три­му­ва­ти її роботу. Зна­до­би­ли­ся управ­лін­ські зна­н­ня. Їх, як зі­зна­є­ться Ва­ле­рій, він за­по­зи­чив із аме­ри­кан­сько­го до­сві­ду (сво­го ча­су ви­вчав та­кти­ку ве­де­н­ня бою імо­вір­но­го про­тив­ни­ка).

— Ефе­ктив­ність си­сте­ми керування в ар­мії США по­ля­гає у її гну­чко­сті. Всі бло­ки й еле­мен­ти вза­є­мо­за­мін­ні, — по­яснює він. — А то­му і свій бізнес ми ве­де­мо за цим прин­ци­пом. Ма­є­мо кіль­кох пар­тне­рів-фер­ме­рів, що ви­ро­щу­ють зер­но­ві куль­ту­ри (чор­но­зем на цих угі­д­дях під­го­до­ву­ють тільки на­ту­раль­ни­ми до­бри­ва­ми), кіль­кох по­ста­чаль­ни­ків та­ри та фур­ні­ту­ри, уго­ди з яки­ми пе­ре­гля­да­є­мо що­ро­ку. На­ше уні­вер­саль­не фа­су­валь­не обла­дна­н­ня протягом до­би мо­жна де­мон­ту­ва­ти й змон­ту­ва­ти зно­ву в бу­дья­ко­му при­мі­щен­ні, де є на­пру­га 220V. На­ші пра­ців­ни­ки ма­ють одра­зу по кіль­ка спе­ці­аль­но­стей. То­му одна лю­ди­на (в ра­зі фор­сма­жо­ру) може не ли­ше протягом 8 го­дин без­пе­рерв­но кон­тро­лю­ва­ти ви­пуск продукції, а й сте­жи­ти весь цей час за ро­бо­тою обла­дна­н­ня. І все це — без втра­ти яко­сті. Цьо­го ми на­вчи­ли­ся в ки­тай­ців, ко­ли від­ві­ду­ва­ли одне з там­те­шніх ви­ро­бництв із фа­су­ва­н­ня чаю. Там у ве­ли­че­зно­му це­ху пра­цю­вав один опе­ра­тор і йо­го під­стра­хо­ву­вав один чер­го­вий ме­ха­нік-еле­ктрик.

Nota bene! Що гну­чкі­ша си­сте­ма, то ефе­ктив­ні­ша.

Те­пер най­ва­жли­ві­ша ін­фор­ма­ція. На­ла­го­дже­не ви­ро­бни­цтво — це ли­ше 20% успіху, все ре­шта (80%) залежить від про­да­жів.

Ва­ле­рій:

— Ра­ні­ше сло­во «про­да­жі» зав­жди асо­ці­ю­ва­ло­ся в ме­не з ба­за­ром. То­чні­ше із чи­мось не зов­сім сер­йо­зним чи не над­то гі­дним ува­ги справ­жньо­го чо­ло­ві­ка. Са­ме то­му я по­стій­но на­ймав ін­ших, на­їв­но спо­ді­ва­ю­чись, що во­ни ефе­ктив­но про­да­ва­ти­муть мій крам, отри­му­ю­чи за це зар­пла­тню. І це спри­чи­ня­ло один і той са­мий ре­зуль­тат — не­до­о­три­ма­ний при­бу­ток. Пі­сля чи­слен­них по­ми­лок я на­ва­жив­ся, пе­ре­си­лив­ши своє не­ба­жа­н­ня, са­мо­му взя­ти­ся за про­даж сво­го про­ду­кту. Зі­зна­ю­ся: це був бо­лі­сний і три­ва­лий про­цес, аж до­ки до­ля не зве­ла ме­не із фа­хо­ви­ми про­дав­ця­ми, і ме­ні по­ща­сти­ло в них на­вча­ти­ся. То­ді на світ бі­зне­су я по­ди­вив­ся зов­сім ін­ши­ми очи­ма че­рез но­ву фор­му­лу: «Бізнес — це про­да­жі».

Тільки на­вчив­шись про­да­ва­ти, я зміг ви­ро­сти­ти в се­бе ко­ман­ду про­дав­ців і тільки то­ді при­йшов до ро­зу­мі­н­ня клю­чо­вої фор­му­ли: «Бізнес — це ко­ман­да + про­да­жі».

На­та­ля:

— Про­да­жі ста­ли для ме­не ком­фор­тним се­гмен­том, ко­ли я зро­зумі­ла, що головне в ньо­му — це спіл­ку­ва­н­ня. На­вчив­шись про­фе­сій­но про­да­ва­ти, ви ви­йде­те із се­гмен­та кон­ку­рен­ції й ма­ти­ме­те стіль­ки клі­єн­тів, скіль­ки са­мі за­хо­че­те. Та на­вча­ти­ся ре­ко­мен­дую тільки у пра­кти­ків, бо ре­шта за­бе­ре ваш без­цін­ний час і ви не­до­о­три­ма­є­те свій при­бу­ток. Пам’ятай­те фор­му­лу: «Бізнес — це спіл­ку­ва­н­ня».

Ва­ле­рій і На­та­ля:

— Щоб ве­сти че­сний бізнес, тре­ба чі­тко ро­зу­мі­ти пра­ви­ла. Ко­ли ти ба­га­то ро­ків актив­но й твор­чо роз­ви­ва­єш власну спра­ву, то чи­ма­ло жит­тє­вих си­ту­а­цій по­чи­на­єш ба­чи­ти на­че зго­ри чи збо­ку.

Ни­ні ба­га­то го­во­рять про аграр­ні пер­спе­кти­ви на­шої кра­ї­ни. Утім, ко­жен, хто пра­цює в агро­бі­зне­сі, має ви­бір: або да­лі про­да­ва­ти си­ро­ви­ну, або ж на­ва­жи­ти­ся та роз­по­ча­ти ство­рю­ва­ти вла­сне ви­ро­бни­цтво. Так, для цьо­го тре­ба на­вча­ти­ся й, ді­зна­ю­чись но­ве, змі­ню­ва­ти­ся. Чи бу­де скла­дно? Це не має зна­че­н­ня, оскіль­ки наш світ стрім­ко змі­ню­є­ться, і тільки так мо­жна бу­ти в гар­мо­нії з ним. Са­ме для про­гре­сив­них лю­дей ми й на­пи­са­ли свій по­сі­бник: укра­їн­ці для укра­їн­ців, свої для сво­їх. А тим, хто нас на­ди­ха­ти­ме, ми про­тя­гне­мо ру­ку, аби на­да­лі ра­зом до­ся­га­ти но­вих фі­нан­со­вих ви­сот.

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.