Про екс­порт «для чай­ни­ків»

На ко­жно­му з 27 рин­ків Єв­ро­пи — свої пра­ви­ла гри. То як за­сте­рег­ти бі­знес від за­зда­ле­гідь про­гра­шної ін­ве­сти­ції?

AgroMarket - - ДЕТАЛІ Й ГОЛОВНЕ -

Остан­нім ча­сом біль­шість укра­їн­ських чи­нов­ни­ків го­во­рять про пер­спе­кти­ви роз­ши­ре­н­ня квот на по­ста­ча­н­ня укра­їн­ської продукції до кра­їн Єв­ро­пей­сько­го Со­ю­зу. Зокре­ма, це сто­су­є­ться й то­ва­рів харчової гру­пи. Ба­га­то на­ших то­ва­ро­ви­ро­бни­ків, які до цьо­го пи­та­н­ня ста­ви­ли­ся з пе­ре­сто­ро­гою, ни­ні вно­сять єв­ро­пей­ський екс­порт­ний на­прям до сво­єї се­ре­дньо­стро­ко­вої стра­те­гії.

Зда­ва­ло­ся б, усе про­зо­ро й зро­зумі­ло: якщо ваш про­дукт які­сний і ком­па­нія мо­же отри­ма­ти по­трі­бні сер­ти­фі­ка­ти, шу­кай­те пар­тне­рів у Єв­ро­пі. Та на­ра­зі не все так про­сто, як зда­є­ться на пер­ший по­гляд, і ті укра­їн­ські то­ва­ро­ви­ро­бни­ки, що вже по­до­ла­ли пер­ші кро­ки й тор­гу­ють у ЄС, мо­жуть це під­твер­ди­ти.

Де ме­шкає ваш спо­жи­вач

Пер­ша про­бле­ма, на яку вар­то звер­ну­ти ува­гу укра­їн­ським ком­па­ні­ям: Єв­ро­па — це не єди­ний мо­но­лі­тний ри­нок, а 27 окре­мих рин­ків зі сво­ї­ми пра­ви­ла­ми гри, осо­бли­во­стя­ми та мен­та­лі­те­том спо­жи­ва­ча. І пи­та­н­ня, че­рез яку кра­ї­ну ви­хо­ди­ти­ме у Єв­ро­пу са­ме ва­ша ком­па­нія, є най­ва­жли­ві­шим в ухва­лен­ні рі­ше­н­ня що­до єв­ро­пей­сько­го екс­пор­ту.

На­ве­ду не­ве­ли­чкий при­клад: ко­ли ком­па­нія «Ла­кта­ліс» ба­га­то ро­ків то­му ви­йшла на укра­їн­ський ри­нок, то пе­ред­усім про­ве­ла до­слі­дже­н­ня сма­ко­вих упо­до­бань укра­їн­ців і за­про­по­ну­ва­ла рин­ко­ві но­вий з бо­ку про­ми­сло­во­го ви­ро­бни­цтва, але тра­ди­цій­ний для укра­їн­ської ку­хні про­дукт — за­пі­кан­ку (на ін­ших єв­ро­пей­ських рин­ках та­кий то­вар від­су­тній). Або ін­ший при­клад: тра­ди­цій­ну укра­їн­ську гре­чку, що для на­шо­го на­ро­ду є на­віть «по­лі­ти­чним» про­ду­ктом, у біль­шо­сті кра­їн сві­ту спо­жи­ва­ють ли­ше як ді­є­ти­чний про­дукт і ма­со­во­го по­пи­ту на ньо­го не­має.

Уя­ві­мо, що ви ма­є­те ам­бі­цію екс­пор­ту­ва­ти й про­су­ва­ти свій про­дукт на рин­ки ЄС. А чи зна­є­те ви, у якій кра­ї­ні ме­шкає са­ме ваш спо­жи­вач? Чи вза­га­лі бу­де по­пит на ваш крам у там­те­шніх ме­шкан­ців? Зві­сно ж, маю на ува­зі ті про­ду­кти, що ре­а­лі­зо­ву­ва­ти­муть у тор­го­вих ме­ре­жах, а не як си­ро­ви­ну для пе­ре­ро­бної га­лу­зі.

Із най­ближ­чи­ми су­сі­да­ми — по­ля­ка­ми чи ру­му­на­ми — ма­буть, най­лег­ше роз­по­чи­на­ти спів­пра­цю. Як мо­ви­ться, тут і мен­та­лі­тет по­ді­бний, і ло­гі­сти­ка зру­чні­ша, і рин­ки біль­ше зна­йо­мі. Ба­га­то укра­їн­ських ком­па­ній са­ме так і ро­блять — пра­гнуть по­тра­пи­ти до ЄС са­ме че­рез поль­ські рин­ки. Кіль­кість укра­їн­ської продукції на по­ли­цях ці­єї кра­ї­ни сут­тє­во зро­сла, чо­го не ска­жеш про Ру­му­нію. Втім, Поль­ща са­ма є екс­пор­те­ром хар­чів до ін­ших єв­ро­пей­ських кра­їн, на­то­мість Ру­му­нія ба­га­то чо­го ім­пор­тує…

Ко­му спо­до­ба­є­ться ваш про­дукт

Бе­зу­мов­но, ви­бо­ру має пе­ре­ду­ва­ти ре­тель­ний ана­ліз і хо­ча б не­ве­ли­чке до­слі­дже­н­ня рин­ку. Ве­ли­кі ком­па­нії за­зви­чай за­мов­ля­ють та­кі до­слі­дже­н­ня по­ту­жним кон­сал­тин­го­вим стру­кту­рам, пла­тять за це ве­ли­кі гро­ші, та ре­зуль­тат по­тім не зав­жди се­бе ви­прав­до­вує. І про­бле­ма не в кон­суль­тан­тах — во­ни за­зви­чай ро­блять свою ро­бо­ту які­сно. Ін­ше пи­та­н­ня, які кро­ки на­да­лі ро­би­ти­ме за­мов­ник. Будь-яке най­ре­тель­ні­ше до­слі­дже­н­ня зда­тне про­ана­лі­зу­ва­ти ри­нок, по­ка­за­ти основ­них грав­ців і кон­ку­рен­тів, ви­яви­ти ризики, але во­но не пе­ре­дає спо­жив­чі на­строї. Ли­ше спіл­ку­ва­н­ня з кон­кре­тни­ми по­тен­цій­ни­ми спо­жи­ва­ча­ми ва­шо­го про­ду­кту дасть змо­гу зро­би­ти пра­виль­ні ви­снов­ки й за­сте­рег­ти бі­знес від за­зда­ле­гідь про­гра­шної ін­ве­сти­ції.

Пі­сля то­го як по­тен­цій­ний екс­пор­тер ви­зна­чи­ться з пер­шою кра­ї­ною про­ни­кне­н­ня, я б ра­ди­ла від­ря­ди­ти ту­ди на кіль­ка днів мар­ке­то­ло­га ком­па­нії із чі­тким зав­да­н­ням: до­слі­ди­ти сма­ко­ві упо­до­ба­н­ня там­те­шніх спо­жи­ва­чів. При­чо­му не рин­ку за­га­лом чи яко­гось йо­го се­гмен­та, а са­ме ва­шо­го про­ду­кту. Ваш фа­хі­вець по­ви­нен як мі­ні­мум обі­йти основ­ні тор­го­ві ме­ре­жі й ку­пи­ти в них то­вар, що по­ді­бний до ва­шо­го. Як ма­кси­мум — по­спіл­ку­ва­ти­ся з на­се­ле­н­ням на пре­дмет ку­лі­нар­них осо­бли­во­стей ре­гіо­ну. Мо­жна, ска­жі­мо, за­лу­чи­ти мі­сце­ву укра­їн­ську гро­ма­ду, а та­кож пра­ців­ни­ків еко­но­мі­чно­го від­ді­лу по­соль­ства Укра­ї­ни. Хо­чу за­зна­чи­ти, що жи­ве спіл­ку­ва­н­ня в по­соль­стві до­по­мо­же отри­ма­ти на­ба­га­то ґрун­тов­ні­шу та ко­ри­сні­шу ін­фор­ма­цію, ніж офі­цій­ний за­пит че­рез МЗС.

Чи го­то­ві ви ада­пту­ва­ти­ся

Пе­ред тим як ске­ру­ва­ти спів­ро­бі­тни­ка у від­ря­дже­н­ня, ком­па­нія має чі­тко ви­зна­чи­ти­ся, з яким са­ме то­ва­ром ви­хо­ди­ти­ме на ри­нок, бо в цьо­му пи­тан­ні не­має ні­чо­го гір­шо­го ніж не­ви­зна­че­ність і роз­ми­тість. Ска­жі­мо, на ру­мун­сько­му рин­ку є ли­ше со­ло­ні су­шки, і ре­а­лі­зу­ю­ться во­ни на по­ли­цях ра­зом зі сне­ка­ми, а не пе­чи­вом. От­же, якщо ви ви­рі­ши­ли по­ста­ча­ти на цей ри­нок со­лод­кі бу­бли­ки з ма­ком, то по­стає за­пи­та­н­ня: як цей то­вар по­зи­ціо­ну­ва­ти й чи бу­де він за­пи­ту­ва­ний спо­жи­ва­чем.

Як на ме­не, основ­ним ре­зуль­та­том та­ко­го во­я­жу має ста­ти жорс­ткий і кри­ти­чний ана­ліз отри­ма­ної ін­фор­ма­ції, що до­по­мо­же оста­то­чно ви­зна­чи­ти­ся що­до ви­хо­ду на ри­нок кон­кре­тної кра­ї­ни (чи від­мо­ви­ти­ся від та­ких на­мі­рів). З Укра­ї­ни біль­шість єв­ро­пейсь- ких рин­ків ви­да­ю­ться по­ді­бни­ми. Тож ком­па­нії, що ста­ли лі­де­ра­ми га­лу­зі на укра­їн­сько­му рин­ку, за­зви­чай по­чи­на­ють ре­транс­лю­ва­ти своє ба­че­н­ня про ве­де­н­ня бі­зне­су й на рин­ки ін­ших кра­їн. Аби уни­кну­ти ці­єї по­мил­ки, до­ціль­но з’ясу­ва­ти пра­ви­ла гри в тій кра­ї­ні, на ри­нок якої ви пра­гне­те ви­ве­сти свій то­вар. При­мі­ром, у Ру­му­нії всі тор­го­вель­ні ме­ре­жі пра­цю­ють ви­клю­чно че­рез дистри­бу­то­рів, і пря­мі до­го­во­ри з ком­па­ні­я­ми-ви­ро­бни­ка­ми укла­да­ти від­мов­ля­ю­ться. За та­ких об­ста­вин

Будь-яке най­ре­тель­ні­ше до­слі­дже­н­ня зда­тне про­ана­лі­зу­ва­ти ри­нок, по­ка­за­ти основ­них грав­ців і кон­ку­рен­тів, ви­яви­ти ризики, але во­но не пе­ре­дає спо­жив­чі на­строї

ді­є­вим бу­де та­кий ка­нал про­су­ва­н­ня продукції, як ви­став­ки та фо­ру­ми. Бо ли­ше по­ба­чив­ши то­вар, оці­нив­ши йо­го сма­ко­ві яко­сті й упа­ков­ку, дистри­бу­тор по­го­ди­ться ве­сти пе­ре­мо­ви­ни та обго­во­рю­ва­ти шля­хи спів­пра­ці. То­му участь у хар­чо­вих ви­став­ках є кон­че не­об­хі­дною на ета­пі по­шу­ку пар­тне­рів. Мо­же бу­ти ко­ри­сною до­по­мо­га фа­хів­ців по­соль­ства.

І вза­га­лі, не­хай яким пре­кра­сним і які­сним є ваш про­дукт, ви ма­є­те бу­ти го­то­ві змі­ни­ти й ада­пту­ва­ти йо­го під ко­жен но­вий ри­нок, під упо­до­ба­н­ня ва­шо­го но­во­го спо­жи­ва­ча. Ли­ше гну­чкість у вла­сній по­лі­ти­ці та ро­зу­мі­н­ня, що будь-яке ухва­ле­не ра­ні­ше рі­ше­н­ня мо­же бу­ти по­мил­ко­вим, дасть вам змо­гу не втра­ти­ти зай­ві гро­ші та від­най­ти но­ві рин­ки збу­ту.

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.