Ка­та­лі­за­тор успі­шних угод

Оці­ню­ва­н­ня під­при­єм­ства стає ва­го­мим ар­гу­мен­том у пе­ре­го­во­рах що­до ку­пів­лі-про­да­жу, а та­кож сут­тє­вим ін­ди­ка­то­ром успі­шно­сті обра­ної стра­те­гії

AgroMarket - - РИНОК - Пар­тне­ри SadkoConsulting Во­ло­ди­мир ЧЕРВЯКОВ й Оле­ксандр ГОРЯЧУК

Кіль­кість угод що­до кон­со­лі­да­ції агро­акти­вів і їх ку­пів­лі-про­да­жу ста­біль­но ви­со­ка. У цих умо­вах зро­сла акту­аль­ність гро­шо­вої оцін­ки під­при­єм­ства. У сво­їй пра­кти­ці ми не­о­дно­ра­зо­во сти­ка­ли­ся з си­ту­а­ці­єю, ко­ли не­вір­не оці­ню­ва­н­ня ста­ва­ло не­здо­лан­ною пе­ре­шко­дою для укла­да­н­ня уго­ди.

У ко­жно­го своя прав­да

Об­ґрун­ту­ва­н­ня ціни стає одним із най­су­пе­ре­чли­ві­ших мо­мен­тів у про­це­сі пе­ре­го­во­рів. Існує кіль­ка ме­то­дів оці­ню­ва­н­ня під­при­ємств, але на пра­кти­ці остан­нім ча­сом по­ши­рю­є­ться за­сто­су­ва­н­ня змі­ша­но­го, що по­єд­нує в со­бі еле­мен­ти рин­ко­во­го й ви­тра­тно­го. Сьо­го­дні існує пра­кти­ка, ко­ли об’єктом про­да­жу є під­при­єм­ство, що обро­бляє зем­лю, орен­до­ва­ну в осіб — вла­сни­ків зе­мель­них па­їв. Го­лов­на цін­ність та­ко­го під­при­єм­ства — до­го­во­ри орен­ди. Рин­ко­ва вартість та­ких угод ко­ли­ва­є­ться від 300 до 1000 доларів за один орен­до­ва­ний гектар за­ле­жно від ре­гіо­ну, ро­дю­чо­сті зем­лі, тер­мі­ну до­го­во­ру орен­ди й ін­ших чин­ни­ків. Пе­ре­ва­га ви­ко­ри­ста­н­ня та­ко­го оці­ню­ва­н­ня — швид­кість й ар­гу­мен­та­ція: «це рин­ко­ва ці­на, а ри­нок, як ві­до­мо, зав­жди пра­вий». З при­дба­н­ням та­ко­го під­при­єм­ства но­вий вла­сник крім пра­ва ко­ри­сту­ва­ти­ся зем­лею отри­мує йо­го бор­ги й акти­ви. Оскіль­ки ку­пу­ва­ти чу­жі бор­ги охо­чих ма­ло, ці­на ре­гу­лю­є­ться під час пе­ре­го­во­рів.

Та­ке оці­ню­ва­н­ня від­рі­зня­є­ться швид­кі­стю й про­сто­тою, але має низ­ку не­до­лі­ків. По-пер­ше, не вра­хо­вує вартість со­ці­аль­но­го ка­пі­та­лу. Так, на­при­клад, уста­ле­ний ко­ле­ктив, спра­цьо­ва­ний ро­ка­ми, що має зна­н­ня й до­свід ви­ро­щу­ва­н­ня на цій ді­лян­ці зем­лі, знає, як про­да­ва­ти про­ду­кцію з най­біль­шою ви­го­дою, сут­тє­во збіль­шує вартість під­при­єм­ства. Тор­го­вель­ні від­но­си­ни, ре­пу­та­ція, ви­ро­бни­чі чин­ни­ки, на­ла­го­дже­ний ме­ха­нізм фор­му­ва­н­ня по­зи­тив­но­го гро­шо­во­го по­то­ку — все це має не­аби­яку цін­ність. Про­да­вець, ро­зу­мі­ю­чи, скіль­ки мо­жна за­ро­бля­ти на цій зем­лі, від­мов­ля­є­ться від про­по­зи­ції по­ку­пця, вва­жа­ю­чи йо­го ці­ну за­ни­же­ною, а по­ку­пець, бе­ру­чи до ува­ги сфор­мо­ва­ний по­ря­док цін, не ро­зу­міє, за що він по­ви­нен пе­ре­пла­чу­ва­ти.

Про­по­зи­ція, від якої важ­ко від­мо­ви­ти­ся

Зав­да­н­ня ква­лі­фі­ко­ва­но­го кон­суль­тан­та — гра­мо­тно ре­пре­зен­ту­ва­ти під­при­єм­ство, да­ти по­ку­пце­ві об’єктив­не уяв­ле­н­ня про ви­го­ди, які він отри­має в ре­зуль­та­ті йо­го при­дба­н­ня. Про­цес пе­ре­го­во­рів між по­ку­пцем і про­дав­цем зав­жди ін­ди­ві­ду­аль­ний і ні­ко­ли не бу­ває про­стим, а то­му ре­тель­на під­го­тов­ка до пе­ре­го­во­рів — за­по­ру­ка успі­ху, яка може ви­ве­сти їх на но­вий рі­вень.

У сво­їй пра­кти­ці ми бу­ли свід­ка­ми, ко­ли по­ді­бна під­го­тов­ка істо­тно по­лі­пши­ла по­зи­цію про­дав­ця, об­тя­же­но­го кре­ди­та­ми (ви­со­кі від­со­тко­ві став­ки по кре­ди­тах пра­кти­чно пов­ні­стю з’їда­ли при­бу­ток). Вла­сник пра­цю­вав у нуль або в не­ве­ли­кий плюс, що й ста­ло при­чи­ною про­да­жу. Вив­чив­ши ма­те­рі­а­ли, під­го­тов­ле­ні кон­суль­тан­том, по­тен­цій­ний по­ку­пець звер­нув ува­гу на ін­фор­ма­цію про те, як фор­му­є­ться гро­шо­вий по­тік і яко­го рів­ня ме­не­джмент під­при­єм­ства. За під­сум­ка­ми пе­ре­го­во­рів по­ку­пець по­дав зу­стрі­чну про­по­зи­цію: він ви­ку­по­вує час­тку ком­па­нії й ін­ве­стує ко­шти, які пі­дуть на по­кри­т­тя бор­гів. Ця уго­да оздо­ро­ви­ла під­при­єм­ство й да­ла змо­гу вла­сни­кам на рів­них ве­сти вза­є­мо­ви­гі­дний і успі­шний бі­знес.

Ще одним при­кла­дом успі­шних пе­ре­го­во­рів є узго­дже­н­ня умов між українською агро­ком­па­ні­єю й іно­зем­ним ін­ве­сто­ром.

Си­ту­а­ція схо­жа тим, що укра­їн­ська ком­па­нія, як і в по­пе­ре­дньо­му ви­пад­ку, бу­ла за­гна­на в глу­хий кут умо­ва­ми кре­ди­ту, що ста­ви­ло під сум­нів до­ціль­ність її ді­яль­но­сті, адже пра­кти­чно весь при­бу­ток під­при­єм­ства йшов на об­слу­го­ву­ва­н­ня кре­ди­тів. Ін­ве­стор по­про­сив про­ве­сти оці­ню­ва­н­ня, ви­ко­ри­сто­ву­ю­чи кла­си­чні під­хо­ди: ви­тра­тний, до­хі­дний і рин­ко­вий. З усіх трьох оці­ню­вань вар­то­сті він обрав най­мен­ше. Бе­ру­чи до ува­ги, що ке­ру­ва­ти під­при­єм­ством на від­ста­ні без пра­кти­чно­го до­сві­ду ро­бо­ти на мі­сце­во­му рин­ку бу­де скла­дно, він за­про­по­ну­вав схо­жу схе­му вза­є­мо­дії. Зав­дя­ки фі­нан­сам пар­тне­ра сьо­го­дні ком­па­нія ве­де успі­шну ді­яль­ність без будь-яких кре­ди­тів.

Ко­ли шкір­ка ви­чин­ки не вар­та

Оці­ню­ва­н­ня ком­па­нії — ін­стру­мент не ли­ше для отри­ма­н­ня пе­ре­ваг у пе­ре­го­во­рах. Се­ред по­стій­них клі­єн­тів ком­па­нії SadkoConsulting є й ті, хто ре­гу­ляр­но за­мов­ляє по­слу­гу оцін­ки — це сво­го ро­ду KPI (клю­чо­вий по­ка­зник ефе­ктив­но­сті), що ха­ра­кте­ри­зує її зро­ста­н­ня й ди­на­мі­ку.

Якось дрі­бно­го пе­ре­ро­бни­ка з Оде­ської обла­сті, з яким ми по­зна­йо­ми­ли­ся на бі­зне­скон­фе­рен­ції, за­ці­ка­ви­ло пи­та­н­ня, скіль­ки ко­штує йо­го ком­па­нія (хо­ча про­да­ва­ти він її не зби­рав­ся). На­да­ний на­ми звіт з оці­ню­ва­н­ня шо­ку­вав за­мов­ни­ка, оскіль­ки вартість ком­па­нії як бі­зне­су бу­ла в кіль­ка ра­зів мен­шою, ніж вартість акти­вів (обла­дна­н­ня, при­мі­ще­н­ня то­що). Річ у тім, що ком­па­ні­єю не­ефе­ктив­но ке­ру­ва­ли, й во­на ма­ла від­но­сно низь­кі фі­нан­со­ві по­ка­зни­ки. Це спо­ну­ка­ло вла­сни­ка сер­йо­зно за­ми­сли­ти­ся над май­бу­тнім сво­го бі­зне­су. Не­зва­жа­ю­чи на те, що він чу­до­во знав про про­бле­ми, за­гроз­ли­ви­ми в стра­те­гі­чно­му мас­шта­бі їх не вва­жав. Мо­жли­во­стей для ро­сту в та­ких умо­вах бу­ло ма­ло, не ка­жу­чи про пер­спе­кти­ви ро­бо­ти з ін­ве­сто­ра­ми. Ро­зу­мі­н­ня, як змі­ни­ти си­ту­а­цію, в ньо­го та­кож не бу­ло.

Уре­шті спіль­ни­ми зу­си­л­ля­ми бу­ло роз­ро­бле­но рі­чний бі­знес-план, що да­ло змо­гу ре­аль­но оці­ни­ти пер­спе­кти­ви ре­форм, а йо­го час­тко­ве ви­ко­на­н­ня на­бли­зи­ло вартість ком­па­нії за ті­єю са­мою ме­то­ди­кою оці­ню­ва­н­ня до вар­то­сті акти­вів на 85%. Сьо­го­дні ми пра­цю­є­мо над стра­те­гі­єю ці­єї ком­па­нії, де одні­єю з ці­лей є збіль­ше­н­ня вар­то­сті ком­па­нії та в пер­спе­кти­ві про­даж її за ма­кси­маль­ною ці­ною ве­ли­ко­му ін­ве­сто­ро­ві.

Цей кейс нам по­ка­зав, що не під­крі­пле­не не­об­хі­дні­стю про­да­жу оці­ню­ва­н­ня вар­то­сті ком­па­нії може слу­гу­ва­ти ва­жли­вим ін­ди­ка­то­ром ефе­ктив­но­сті її ді­яль­но­сті.

Ще один при­клад із на­шої пра­кти­ки. До одні­єї ком­па­нії, що роз­ви­ва­є­ться, ви­яви­ли ін­те­рес при­ва­тні ін­ве­сто­ри — фі­зи­чні осо­би, які за­лу­чи­ли до про­це­су нас як кон­суль­тан­тів. Ко­ли ми з’ясу­ва­ли, що за до­сить ко­ро­ткий пе­рі­од (кіль­ка ро­ків) ком­па­нія має по­тен­ці­ал ви­ро­сти в ці­ні у 3–5 ра­зів, вла­сни­ки пе­ре­ду­ма­ли про­да­ва­ти бі­знес і від­мо­ви­ли при­ва­тним ін­ве­сто­рам. Це ста­ло під­ста­вою для па­ра­лель­ної роз­роб­ки пла­ну що­до за­лу­че­н­ня си­стем­но­го стра­те­гі­чно­го ін­ве­сто­ра, за­лу­чи­ти яко­го на той мо­мент бу­ло скла­дно че­рез не­до­ста­тній об­сяг ви­ро­бни­цтва. Збіль­шив­ши зе­мель­ний банк і вла­сну ви­ро­бни­чу ба­зу, ком­па­нія з по­рів­ня­но не­ве­ли­ки­ми ін­ве­сти­ці­я­ми ста­ла до­рож­чою й ці­ка­вою по­ку­пцям. Зро­ста­н­ня об­ся­гів про­да­жів і при­бу­тку да­ли змо­гу впев­не­ні­ше ве­сти діа­лог під час обго­во­ре­н­ня умов спів­пра­ці. До ре­чі, ін­те­рес до ці­єї ком­па­нії з бо­ку ін­ве­сто­рів є і сьо­го­дні, але вла­сни­ки не по­спі­ша­ють йо­го за­до­воль­ни­ти, на­віть бе­ру­чи до ува­ги те, що про­по­но­ва­на ці­на істо­тно пе­ре­ви­щує за­про­по­но­ва­ну гру­пою при­ва­тних ін­ве­сто­рів кіль­ка ро­ків то­му.

***

Не­хай там як, бі­знес — це не ли­ше акти­ви, а й на­бір уні­каль­них цін­но­стей, при­та­ман­них ви­клю­чно йо­му. І за них ін­ве­сто­ри го­то­ві пла­ти­ти охо­чі­ше, ніж ку­пу­ва­ти су­то акти­ви. Зро­зу­мі­ти, на­скіль­ки ком­па­нія цін­на на рин­ку як бі­знес, може до­по­мог­ти її оці­ню­ва­н­ня за між­на­ро­дни­ми ме­то­ди­ка­ми. Во­ни ціл­ком до­сту­пні ши­ро­ко­му ко­лу під­при­ємств України і не ви­ма­га­ють істо­тних ви­трат на кон­сал­тинг. Хо­че­ться тіль­ки за­пи­та­ти у вла­сни­ків агро­під­при­ємств: а як ви ду­ма­є­те, скіль­ки ре­аль­но ко­штує ваш бі­знес?

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.