«Осно­ва фор­маль­них і не­фор­маль­них від­но­син»

AgroMarket - - ВІДКРИТИМ ТЕКСТОМ - Ро­змов­ля­ла Ан­же­ла ГАВРИЛЮК

На­пра­цю­ва­ти гар­ну ре­пу­та­цію — спра­ва не одно­го і не двох ро­ків. Так пи­шуть те­о­ре­ти­ки, так го­во­рять і са­мі агро­ви­ро­бни­ки. Хтось на­зи­ває її сво­їм не­ма­те­рі­аль­ним акти­вом, хтось — за­по­ру­кою ви­со­ких про­да­жів, для ко­гось це осно­ва ве­де­н­ня вла­сної спра­ви. У чо­му дум­ки схо­дя­ться, так це в то­му, що ре­пу­та­ція одна­ко­во ва­жли­ва як для ве­ли­ко­го бі­зне­су, так і для ма­ло­го, — хо­ча, зві­сно, під­хо­ди тут у ко­жно­го свої. «Агро­Мар­кет» за­пи­тав у сіль­го­спви­ро­бни­ків, що для них є свід­че­н­ням ре­пу­та­ції їхньо­го го­спо­дар­ства та як ко­жен із них дає ра­ду з ре­пу­та­цій­ни­ми ри­зи­ка­ми.

«Єв­ро­пей­ські пар­тне­ри ці­ну­ють від­по­від­аль­ність»

Гліб ЛУК’ЯНЕНКО, ПП «Агро­еко­ло­гія» (Пол­тав­ська обл.):

— Не­що­дав­но на­ша ком­па­нія про­ве­ла опи­ту­ва­н­ня пар­тне­рів, аби з’ясу­ва­ти, які чин­ни­ки впли­ну­ли на їхнє рі­ше­н­ня спів­пра­цю­ва­ти з на­ми. Отри­ма­ли до­сить не­спо­ді­ва­ний ре­зуль­тат: якість на­шої про­ду­кції опи­ни­ла­ся на че­твер­то­му мі­сці, а на пер­шо­му бу­ла ре­пу­та­ція. Це ста­ло під­твер­дже­н­ням то­го, що ро­бо­та ком­па­нії в ін­фор­ма­цій­ній сфе­рі не менш ва­жли­ва, ніж основ­ні бі­знес-про­це­си. Ре­пу­та­ція ком­па­нії — це ба­га­то­ве­ктор­на й си­стем­на ро­бо­та, яка має ба­га­то скла­до­вих. У нас є сфор­мо­ва­на ін­фор­ма­цій­на стра­те­гія і є спе­ці­а­ліст, який від­по­від­ає за її ім­пле­мен­та­цію, а для ро­бо­ти з па­йо­ви­ка­ми ство­ре­но спе­ці­аль­ний від­діл. Ва­жли­ву роль тут ві­ді­грає та­кож ро­бо­та з ме­діа. Зокре­ма, са­ме зав­дя­ки цьо­му нас зна­йшли одні на­ші іно­зем­ні пар­тне­ри, адже ве­ли­ка кіль­кість пу­блі­ка­цій у рі­зних дже­ре­лах про­тя­гом три­ва­ло­го ча­су свід­чить про те, що ком­па­нія — не одно­ден­ка.

Зві­сно, ні­хто не за­стра­хо­ва­ний від форс-ма­жо­рів, і на­ша ком­па­нія — не ви­ня­ток. Тут іно­зем­ні пар­тне­ри ці­ну­ють вмі­н­ня ви­рі­шу­ва­ти ці си­ту­а­ції. Не­пе­ре­дба­чу­ва­ний ви­па­док став­ся у нас під час пер­шої екс­порт­ної опе­ра­ції. Ми від­прав­ля­ли зер­но в Ні­меч­чи­ну, а я в той час був за кор­до­ном і не про­сте­жив цей про­цес осо­би­сто. Ко­ли на­ша пше­ни­ця при­бу­ла до мі­сця при­зна­че­н­ня, в ній ви­яви­ли ко­мір­но­го шкі­дни­ка. Ми від­ра­зу за­пи­та­ли в на­ших пар­тне­рів, як би їм бу­ло зру­чно вре­гу­лю­ва­ти це пи­та­н­ня, та за­пев­ни­ли їх у на­шій го­тов­но­сті по­вер­ну­ти ко­шти. Во­ни за­про­по­ну­ва­ли CO -оброб­ку зерна і на­зва­ли ці­ну опе

2 ра­ції. Ми у свою чер­гу за­про­по­ну­ва­ли клі­єн­там пов­ну ком­пен­са­цію ви­трат і зниж­ку на на­сту­пний кон­тракт. Від компенсації во­ни від­мо­ви­ли­ся, на­то­мість бу­ло до­мов­ле­но про зниж­ку на на­сту­пний кон­тракт… На­ра­зі це наш най­кра­щий клі­єнт, для яко­го ми що­ро­ку ре­зер­ву­є­мо не­об­хі­дні об­ся­ги про­ду­кції, і во­ни пра­цю­ють з на­ми тіль­ки за 100% пе­ред­пла­ти. Вза­га­лі для єв­ро­пей­ських пар­тне­рів ду­же ва­жли­во, ко­ли ком­па­нія ви­ко­нує взя­ті на се­бе зо­бов’яза­н­ня, не­за­ле­жно від об­ста­вин. Від­по­від­аль­ність фор­мує ре­пу­та­цію. І це за­зви­чай прі­о­ри­тет для спів­пра­ці. «Це на­ша від­по­від­аль­ність один пе­ред одним»

Ан­на МО­РО­ЗО­ВА, го­ло­ва СОК «Укра­їн­ський ча­сни­ко­вий ко­опе­ра­тив», спів­за­снов­ни­ця ТОВ «УкрАп»:

— Ре­пу­та­ція в на­ших аграр­них ре­а­лі­ях — пи­та­н­ня до­сить ілю­зор­не. Ча­сто про неї за­бу­ва­ють, ко­ли ви­ни­кає мо­жли­вість про­да­ти на грив­ню до­рож­че й за­ро­би­ти «тут і за­раз». У мо­є­му ро­зу­мін­ні, ре­пу­та­ція — це на­сам­пе­ред до­ві­ра й від­по­від­аль­ність. Не­ва­жли­во, чи це ру­ко­сти­ска­н­ня, участь у ко­опе­ра­ти­ві, укла­да­н­ня уго­ди — ва­жли­во, що зо­бов’яза­н­ня бу­дуть ви­ко­на­ні. При­клад із «ча­сни­ко­во­го» жи­т­тя. Кон­тракт — дов­го­стро­ко­вий, об’єм­ний, пер­спе­ктив­ний. На­ша ком­па­нія, ко­трій мо­жна до­ві­ря­ти й ко­тра не­се від­по­від­аль­ність за свої сло­ва й дії (тоб­то дбає про свою ре­пу­та­цію), і є до­мов­ле­ність у ко­лі фер­ме­рів, ко­трі щи­ро за­пев­ня­ють, мов­ляв, так, зві­сно, все бу­де ви­ко­на­но — то­вар по­став­лять у по­трі­бній кіль­ко­сті й за узго­дже­ною оби­дво­ма сто­ро­на­ми ці­ною. Пе­ре­мо­ви­ни три­ва­ють не один мі­сяць, під­твер­джу­ю­ться спіль­ни­ми зу­стрі­ча­ми, до­да­тко­вим сер­ві­сом і за­свід­чу­ю­ться «ви­пи­тим». А по­тім… Фер­мер про­сто не від­по­від­ає на жо­дний із до­сту­пних ви­дів зв’яз­ку. На­дія жев­ріє до остан­ньо­го, а ра­птом що — всі­ля­ке бу­ває. Однак ні, ви­яв­ля­є­ться, хтось ін­ший за­про­по­ну­вав на грив­ню до­рож­че, чи лю­ди­на про­сто… пе­ре­ду­ма­ла про­да­ва­ти. Ще один ва­рі­ант — ко­ли пі­сля за­вер­ше­н­ня стро­ків по­став­ки то­бі та­ки те­ле­фо­ну­ють: «А пам’ята­єш, ви хо­ті­ли ку­пи­ти? То ми вже го­то­ві про­да­ти…» Це «не­га­тив­ні» при­кла­ди, й та­ких, на жаль, ба­га­то. Про­те є й по­зи­тив: «спіль­не» ви­ро­щу­ва­н­ня й «спіль­не» по­ста­ча­н­ня — те, що ми на­зи­ва­є­мо до­ві­рою. А ре­пу­та­ція — це на­ша від­по­від­аль­ність. Від­по­від­аль­ність один пе­ред одним. «Кра­ще десь втра­ти­ти ма­те­рі­аль­но, про­те збе­рег­ти ре­пу­та­цію»

Ігор БРАГІНЕЦЬ, ПСП «Аль­фа-Агро» (Хер­сон­ська обл.):

— Ми на­сін­нє­ве го­спо­дар­ство, й хо­ро­ша ре­пу­та­ція для нас ду­же ва­жли­ва. Кра­ще десь втра­ти­ти ма­те­рі­аль­но, про­те збе­рег­ти ре­пу­та­цію, бо від цьо­го без­по­се­ре­дньо за­ле­жить рі­вень на­ших про­да­жів. Крім то­го, ко­ли в го­спо­дар­ства до­бра ре­пу­та­ція, во­но мо­же роз­ра­хо­ву­ва­ти на зниж­ки з бо­ку по­ста­чаль­ни­ків, від­тер­мі­ну­ва­н­ня пла­те­жів то­що. При­чо­му це одна­ко­во ва­жли­во і для ма­ло­го бі­зне­су, і для ве­ли­ко­го. Мо­жли­во, ве­ли­кі ком­па­нії під­хо­дять до фор­му­ва­н­ня ре­пу­та­ції гло­баль­ні­ше, ана­лі­зу­ють ре­пу­та­цій­ні ри­зи­ки, на­йма­ють від­по­від­них спе­ці­а­лі­стів. На­то­мість ма­лі фер­ме­ри зав­жди біль­ше на­бли­же­ні до сво­їх па­йо­ви­ків, спіл­ку­ва­н­ня з пар­тне­ра­ми, клі­єн­та­ми тут більш не­фор­маль­не то­що.

Осо­би­сто я при­ймаю рі­ше­н­ня про ку­пів­лю то­вар­но-ма­те­рі­аль­них цін­но­стей тіль­ки в тих ком­па­ній, із ким маю до­бру істо­рію спів­пра­ці, або з ким пра­цю­ва­ли мої дру­зі, ко­ле­ги. Ре­пу­та­ція ва­жли­ва та­кож і в спів­пра­ці з па­йо­ви­ка­ми: аби з то­бою пра­цю­ва­ли, ва­жли­во ви­ко­ну­ва­ти свої обі­цян­ки. Зві­сно, бу­ва­ють рі­зні не­пе­ре­дба­чу­ва­ні си­ту­а­ції, про­те в ко­жній із них слід бу­ти лю­ди­ною. В нас, на­при­клад, ще на по­ча­тку на­шої ді­яль­но­сті бу­ла та­ка не­при­єм­на істо­рія, ко­ли че­рез ха­ла­тність одно­го з пра­ців­ни­ків ми про­да­ли клі­єн­там не­які­сне на­сі­н­ня. Ко­ли все з’ясу­ва­ло­ся й ми зро­зумі­ли, що на­ша ре­пу­та­ція під за­гро­зою, по­ча­ли ді­я­ти не­гай­но. На­сам­пе­ред зв’яза­ли­ся з клі­єн­та­ми, по­ясни­ли си­ту­а­цію й по­обі­ця­ли в най­ко­ро­тший тер­мін на­ді­сла­ти на­сі­н­ня за­яв­ле­ної яко­сті, що й зро­би­ли. Зві­сно, ми за­зна­ли чи­ма­лих втрат, про­те то­ді при­бу­ток уже ні­хто не ра­ху­вав, ре­пу­та­ція в будь-яко­му ра­зі до­рож­ча. Пра­ців­ни­ка, який був вин­ний, звіль­ни­ли. Клі­єн­ти по­ста­ви­ли­ся до си­ту­а­ції з ро­зу­мі­н­ням. Про­те пев­ний час во­ни з пе­ре­сто­ро­гою ста­ви­ли­ся до на­ших по­ста­вок, уто­чню­ва­ли ін­фор­ма­цію про якість на­сі­н­ня, пе­ре­ві­ря­ли. Дя­ку­ва­ти, то­ді все вла­дна­ло­ся, і за­раз на­ша ре­пу­та­ція ча­сом нас ви­пе­ре­джає. «До­ві­ра клі­єн­тів, пар­тне­рів, па­йо­ви­ків — це і є на­ша ре­пу­та­ція»

Дми­тро ЛОЩАКОВ, ФГ «Та­лі­сман-Агро» (Сум­ська обл.):

— У бі­зне­сі ве­ли­ка час­тка ро­бо­ти ба­зу­є­ться на до­ві­рі, а до­ві­ра клі­єн­тів, пар­тне­рів, па­йо­ви­ків — це і є на­ша ре­пу­та­ція. Ми до­ві­ря­є­мо тим, з ким дав­но пра­цю­є­мо, так са­мо і нам до­ві­ря­ють на­ші дав­ні пар­тне­ри. Ми бе­ре­мо на ви­пла­ту і те­хні­ку, і паль­не, і на­сі­н­ня, і са­мі від­прав­ля­є­мо зер­но без пе­ред­пла­ти, але ли­ше пе­ре­ві­ре­ним ком­па­ні­ям, із яки­ми пра­цю­є­мо не один рік. Якщо й ви­ни­ка­ють не­пе­ре­дба­чу­ва­ні си­ту­а­ції, на­ма­га­є­мо­ся се­бе пе­ре­стра­ху­ва­ти, щоб це ні­як не впли­ну­ло на на­шу спів­пра­цю з клі­єн­та­ми, по­ста­чаль­ни­ка­ми, па­йо­ви­ка­ми то­що. До ре­чі, осо­бли­ву ува­гу при­ді­ля­є­мо на­шій ре­пу­та­ції се­ред па­йо­ви­ків (взя­ли курс на роз­ши­ре­н­ня зе­мель­но­го бан­ку). Пе­ре­д­усім на­ма­га­є­мо­ся ви­ко­ну­ва­ти свої обі­цян­ки, не про­стро­чу­ва­ти ви­плат на паї, пра­цю­ва­ти че­сно.

Що­до бі­знес-пар­тне­рів, тут ми ду­же обе­ре­жні, бо ма­ли не­га­тив­ний до­свід. На­ше го­спо­дар­ство крім ви­ро­бни­цтва пра­цює ще й як тор­го­ве під­при­єм­ство. І ось якось нам за­те­ле­фо­ну­ва­ли з про­по­зи­ці­єю при­дба­ти пше­ни­цю за хо­ро­шою ці­ною. Не­зна­йо­мець «на то­му кін­ці дро­ту» зда­вав­ся ду­же ком­пе­тен­тним: і в ці­нах орі­єн­ту­вав­ся, і всі ме­ха­ні­зми рин­ку знав, і яка якість пше­ни­ці бу­ває. В ре­зуль­та­ті з’ясу­ва­ло­ся, що дзво­ни­ли нам із мі­сця по­збав­ле­н­ня во­лі, і ме­тою бу­ло отри­ма­ти від до­вір­ли­вих по­ку­пців хо­ча б мі­ні­маль­ну пе­ред­пла­ту, а пше­ни­цею там і не па­хло. На ща­стя, ми ні­чо­го не втра­ти­ли, крім то­го, що ма­ши­на з’їзди­ла впу­сту, про­те та­ка си­ту­а­ція пе­ре­ко­на­ла: до­ві­ряй, але пе­ре­ві­ряй. «Ва­жли­во не хо­ва­ти­ся, а бу­ти від­кри­тим і че­сним»

Ми­ко­ла ЗАТЕЛЕПА, ТОВ «Ко­за­цький бе­кон» (Ки­їв­ська обл.):

— Осо­би­сто для ме­не ре­пу­та­ція по­чи­на­є­ться з нор­маль­них люд­ських від­но­син. Ми зна­йо­ми­мо­ся з пар­тне­ром, по­чи­на­є­мо спів­пра­цю, і на по­ча­тку це зав­жди пев­ний ри­зик для обох сто­рін. А з ча­сом на­пра­цьо­ву­є­ться до­ві­ра. Як і ре­пу­та­ція, — це спра­ва не одно­го ро­ку. Сьо­го­дні в ме­не є пар­тне­ри, з яки­ми я вже не один рік пра­цюю в те­ле­фон­но­му ре­жи­мі, ми до­ві­ря­є­мо одне одно­му, про­те ще жо­дно­го ра­зу не ба­чи­ли­ся. Та­кож у нас є пар­тнер, який дає нам на 300–400 тис. грн сво­єї про­ду­кції в борг на три мі­ся­ці. Ми роз­ра­хо­ву­є­мось із ним під час про­да­жу. За­зви­чай обго­во­рю­є­мо тер­мі­ни роз­ра­хун­ку, про­те бу­ва­ють рі­зні си­ту­а­ції. Якось у день по­вер­не­н­ня бор­гу го­спо­дар­ство не ма­ло від­по­від­ної су­ми, то­ді я за­те­ле­фо­ну­вав пар­тне­ро­ві, по­яснив си­ту­а­цію, і ми до­мо­ви­ли­ся про від­тер­мі­ну­ва­н­ня. Тут ва­жли­во не хо­ва­ти­ся, як де­хто ро­бить, а бу­ти від­кри­тим і че­сним, то­ді й ре­пу­та­ція не по­стра­ждає. І все ж го­лов­ною є до­ві­ра клі­єн­тів. Гар­ну ре­пу­та­цію ми на­пра­цьо­ву­є­мо та збе­рі­га­є­мо, дба­ю­чи про якість на­шої про­ду­кції. А по­ку­пець, у свою чер­гу, го­ло­сує за нас га­ман­цем. Це, як на ме­не, і є най­кра­щий ін­ди­ка­тор ре­пу­та­ції на­шо­го го­спо­дар­ства.

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.