Свое дело Биз­нес на нос­ках

Dengi - - Деньги - Па­вел Хар­ла­мов

Как Дмит­рий Про­коп­чук, Ека­те­ри­на Мель­ни­чен­ко и На­деж­да Дрон­ди­на на­ча­ли вы­пус­кать раз­но­цвет­ные нос­ки и сде­ла­ли на этом биз­нес.

Идея про­из­во­дить нос­ки при­ш­ла ки­ев­ля­нам Дмит­рию Про­коп­чу­ку и Ека­те­рине Мель­ни­чен­ко в кон­це 2014 го­да. «У нас на тот мо­мент бы­ла ра­бо­та, но из-за де­валь­ва­ции до­хо­ды силь­но про­се­ли. И я спро­сил Ка­тю, чем бы она хо­те­ла за­ни­мать­ся. Не ра­ди де­нег, а для ду­ши. Катя вспом­ни­ла, что во вре­мя од­ной из за­гра­нич­ных по­ез­док бы­ла в ма­га­зине, где про­да­ва­лись раз­но­цвет­ные нос­ки», – рас­ска­зы­ва­ет Дмит­рий Про­коп­чук. У Дмит­рия и Ека­те­ри­ны бы­ли со­мне­ния, что этот про­ект бу­дет успеш­ным и они смо­гут на нем за­ра­бо­тать. Но бу­ду­щие пред­при­ни­ма­те­ли ис­кренне за­го­ре­лись же­ла­ни­ем сде­лать стиль­ный и яр­кий про­дукт, пе­ре­нять ев­ро­пей­скую ма­не­ру но­ше­ния носков, ко­гда их не пря­чут, а на­обо­рот вы­став­ля­ют на­по­каз.

Быст­рый старт

«Я с ос­нов­ной ра­бо­ты ухо­дить не хо­тел, так как ра­бо­тал в сфе­ре IT и скач­ки кур­са на мою зар­пла­ту не осо­бо вли­я­ли. По­это­му пред­ло­жил Ка­те подыс­кать парт­не­ра, ко­то­рым ста­ла ее школь­ная по­дру­га На­дя. Но поз­же все-та­ки то­же при­со­еди­нил­ся к про­ек­ту», – го­во­рит Дмит­рий. Пер­вая пар­тия носков, вы­пу­щен­ная под брен­дом LoveMySocks, на­счи­ты­ва­ла 6000 пар. Это был ми­ни­маль­ный объ­ем, ко­то­рый со­гла­си­лась про­из­ве­сти фаб­ри­ка-под­ряд­чик. «Мы, чест­но го­во­ря, со­мне­ва­лись, что смо­жем все это рас­про­дать. Но по­сколь­ку это бы­ло един­ствен­ное про­из­вод­ство, ко­то­рое устро­и­ло нас по ка­че­ству, ре­ши­ли риск­нуть», – при­зна­ет­ся Дмит­рий Про­коп­чук. На стар­те пред­при­ни­ма­те­ли по­тра­ти­ли ров­но 100 тыс. грн. Эти день­ги как раз ушли на опла­ту то­ва­ра. Еще неболь­шая сум­ма по­на­до­би­лась на упа­ко­воч­ные ма­те­ри­а­лы и на ви­зит­ки.

«Стен­ды для пер­вой вы­став­ки мы во­об­ще де­ла­ли са­ми. А сайт нам сде­лал зна­ко­мый за 150 долл.», – го­во­рит Дмит­рий. С то­го мо­мен­та, как парт­не­ры при­ня­ли ре­ше­ние со­зда­вать биз­нес, и до мо­мен­та, ко­гда они по­лу­чи­ли го­то­вую про­дук­цию, про­шло бук­валь­но пол­то­ра ме­ся­ца. «Первую па­ру носков про­да­ли в фев­ра­ле 2015 го­да. Мы то­гда участ­во­ва­ли в вы­став­ке UAmade. При­чем ин­те­рес к на­ше­му про­дук­ту был про­сто огром­ный. К нам под­хо­ди­ли люди и вос­тор­жен­но го­во­ри­ли: «На­ко­нец-то вы по­яви­лись!», – рас­ска­зы­ва­ет Ека­те­ри­на Мель­ни­чен­ко. Уже за первую вы­став­ку со­зда­те­ли LoveMySocks смог­ли не толь­ко от­бить за­тра­ты на уча­стие, но и да­же что-то за­ра­бо­тать. Но, са­мое глав­ное, пред­при­ни­ма­те­ли по­лу­чи­ли об­рат­ную

связь, и по­ня­ли, что на са­мом де­ле их по­ку­па­те­ли – это со­всем не та ауди­то­рия, ко­то­рую они пред­став­ля­ли из­на­чаль­но. «Мы ду­ма­ли, что это бу­дут муж­чи­ны лет под 40, ко­то­рые при­дер­жи­ва­ют­ся де­ло­во­го сти­ля и не бо­ят­ся экс­пе­ри­мен­ти­ро­вать. А ока­за­лось, что 2/3 на­ших по­ку­па­те­лей – это обыч­ные пар­ни, а еще треть – это хип­сте­ры. Мно­гие из них ча­сто бы­ва­ют за гра­ни­цей и но­сят цвет­ные нос­ки уже не пер­вый год», – го­во­рит Ека­те­ри­на Мель­ни­чен­ко.

В частном по­ряд­ке

Несмот­ря на то что пер­вая пар­тия носков про­да­ва­лась очень хо­ро­шо, по­ку­па­те­ли тре­бо­ва­ли боль­ше мо­де­лей. Их на тот мо­мент бы­ло все­го де­сять. «Бук­валь­но спу­стя два ме­ся­ца

по­сле за­пус­ка мы уве­ли­чи­ли ас­сор­ти­мент. На­ча­ли вы­пус­кать ко­рот­кие нос­ки, а так­же «след­ки», – уточ­ня­ет Ека­те­ри­на. В те­че­ние первого го­да парт­не­ры про­да­ли око­ло 7000 пар носков, и у них по­яви­лись не толь­ко роз­нич­ные, но и круп­ные по­ку­па­те­ли. «Речь идет о част­ных за­ка­зах под тем лей­б­лом, ко­то­рый хо­чет кли­ент. Это мо­жет быть и 3000, и 4000 и 5000 пар. Ра­зу­ме­ет­ся, что в роз­ни­цу сво­и­ми си­ла­ми про­дать та­кой объ­ем очень слож­но», – рас­ска­зы­ва­ет Дмит­рий Про­коп­чук. В ито­ге, за 4 го­да су­ще­ство­ва­ния LoveMySocks до­ля част­ных за­ка­зов до­стиг­ла 30% в об­щем объ­е­ме про­даж. «Да, они не раз­ви­ва­ют бренд, но поз­во­ля­ют чет­ко спро­гно­зи­ро­вать вы­руч­ку и при­быль. Бо­лее то­го, ты сра­зу же по­лу­ча­ешь пред­опла­ту, в то вре­мя как с дис­три­бью­то­ра­ми ра­бо­та­ешь толь­ко на усло­ви­ях от­сроч­ки пла­те­жа. Вплоть до 90 дней, а ино­гда и боль­ше», – объ­яс­ня­ет пред­при­ни­ма­тель. В ка­кой-то мо­мент парт­не­ры рас­ста­лись с пер­вым под­ряд­чи­ком, ко­то­рый вы­пус­кал нос­ки. «Мы за­ня­лись по­ис­ком но­во­го парт­не­ра и на­шли про­из­во­ди­те­ля, ко­то­рый за­ин­те­ре­со­вал­ся про­ек­том. Прав­да, он чест­но ска­зал, что вы­пус­кать тот про­дукт, что нам ну­жен, не мо­жет. Но за­хо­тел, что­бы мы его это­му на­учи­ли. Вплоть до то­го, что со­гла­сил­ся до­ку­пить недо­ста­ю­щее обо­ру­до­ва­ние», – го­во­рит Дмит­рий Про­коп­чук. О сво­ем про­из­вод­стве пред­при­ни­ма­те­ли по­ка что не ду­ма­ют, так как это, по их мне­нию, неоправ­дан­но до­ро­го. «Да­же при усло­вии, что мы удво­им или утро­им про­да­жи. Толь­ко на пер­вом эта­пе нуж­но вло­жить око­ло 300 тыс. долл. А есть еще опе­ра­ци­он­ные за­тра­ты. Я счи­таю, что нуж­но за­ни­мать­ся чем-то од­ним. И ес­ли мы уй­дем в про­из­вод­ство, то бу­дет уже не до про­даж и бренд LMS, ско­рее все­го, ис­чез­нет», – рас­суж­да­ет Дмит­рий.

Без ре­кла­мы

LoveMySocks про­да­ет нос­ки че­рез свой сайт, че­рез он­лайн и оф­флайн-дис­три­бью­то­ров. Каж­дый ка­нал ге­не­ри­ру­ет при­бли­зи­тель­но треть про­даж. «Сво­е­го мо­но­брен­до­во­го ма­га­зи­на у нас нет, так как от­кры­вать его эко­но­ми­че­ски невы­год­но», – го­во­рит Дмит­рий Про­коп­чук.

В про­дви­же­ние и ре­кла­му пред­при­ни­ма­те­ли день­ги не вкла­ды­ва­ют. Да­же рас­крут­кой сай­та не за­ни­ма­ют­ся. «В на­шем слу­чае, ско­рее все­го, сра­ба­ты­ва­ет «са­ра­фан­ное ра­дио». То, что по­ку­па­те­ли уже зна­ют наш про­дукт, его ка­че­ство», – при­зна­ет­ся Ека­те­ри­на Мель­ни­чен­ко. Од­но вре­мя брен­ду по­мо­га­ли фе­сти­ва­ли. В 2015 го­ду, на­при­мер, 70% всех про­даж ге­не­ри­ро­ва­ли имен­но вы­став­ки. «Сей­час в та­ких ме­ро­при­я­ти­ях мы участ­ву­ем очень ред­ко. Фе­сти­ва­ли се­бя по­чти из­жи­ли. К то­му же, ту­да при­хо­дят прак­ти­че­ски од­ни и те же люди, ко­то­рые на­ши нос­ки и так дав­но по­ку­па­ют», – го­во­рит Ека­те­ри­на.

Вы­жать мак­си­мум

По мне­нию ос­но­ва­те­лей LoveMySocks, несмот­ря на то, что в швей­ном биз­не­се рен­та­бель­ность мо­жет до­сти­гать 100%, за­ра­ба­ты­вать на этом рын­ке очень слож­но. Во-пер­вых, рас­тет се­бе­сто­и­мость про­из­вод­ства. Во-вто­рых, нит­ки пред­при­ни­ма­те­ли за­ку­па­ют ис­клю­чи­тель­но за гра­ни­цей. В Поль­ше и Тур­ции. «Это ста­вит нас в за­ви­си­мость от ко­ле­ба­ний ва­лют­но­го кур­са», – объ­яс­ня­ет Ека­те­ри­на Мель­ни­чен­ко. Кро­ме то­го, на этом рын­ке очень вы­со­кая кон­ку­рен­ция. Нос­ки – про­дукт мас­со­вый. По­это­му по­стро­ить на та­ком про­дук­те сред­ний и тем бо­лее круп­ный биз­нес крайне слож­но. Осо­бен­но ко­гда есть боль­шие иг­ро­ки с ино­стран­ны­ми ин­ве­сти­ци­я­ми. «На­при­мер, та же Жи­то­мир­ская фаб­ри­ка про­из­во­дит де­сят­ки мил­ли­о­нов пар носков в год. Вот как с ней кон­ку­ри­ро­вать?», – рас­суж­да­ет Дмит­рий Про­коп­чук. Еще на про­да­жи силь­но вли­я­ет се­зон­ность. «Мы на­чи­на­ем «уми­рать» в кон­це мая, июнь-ав­густ – со­всем мерт­вый се­зон. В сен­тяб­ре про­да­жи ак­ти­ви­зи­ру­ют­ся, ок­тябрь-но­ябрь – раз­гон, а в де­каб­ре пик. И к ян­ва­рю у нас оста­ет­ся 10 пар в за­па­се», – рас­ска­зы­ва­ет Дмит­рий. Пред­при­ни­ма­те­ли счи­та­ют, что нуж­но не «бо­дать­ся» с круп­ны­ми кон­ку­рен­та­ми, а ис­кать ни­ши, где есть воз­мож­ность по­лу­чить вы­со­кую мар­жу. «Мы пы­та­лись про­да­вать ка­ше­ми­ро­вые нос­ки. По су­ти, пре­ми­аль­ный про­дукт. За­ку­па­ли для это­го очень до­ро­гие нит­ки в Ита­лии. Се­бе­сто­и­мость их про­из­вод­ства по­лу­чи­лась 80-90 грн., а мы вы­ста­ви­ли цен­ник в 200 грн. Но это был ко­нец зи­мы 2017 го­да, и идея не «за­шла». Впро­чем, мы хо­тим еще раз по­про­бо­вать ее бу­ду­щей зи­мой», – го­во­рит Дмит­рий Про­коп­чук.

На­бор джентль­ме­на

Еще один ва­ри­ант – про­из­во­дить смеж­ные про­дук­ты. Для LoveMySocks та­ким про­дук­том ста­ли муж­ские тру­сы. «В 2016 го­ду мы за­хо­те­ли уве­ли­чить сред­ний чек. На тот мо­мент он со­став­лял 250-300 грн. Но ни­ка­кие акции, ни­ка­кие хит­ро­сти на сум­му че­ка не вли­я­ли. И Катя пред­ло­жи­ла вы­пус­кать муж­ское ниж­нее бе­лье. Сде­лать его то­же ве­се­лым, мо­ло­деж­ным, ка­че­ствен­ным и вы­ста­вить адек­ват­ную це­ну (па­ра тру­сов на се­го­дняш­ний день сто­ит 240 грн. – прим.ред.) », – вспо­ми­на­ет Дмит­рий. При­чем парт­не­ры ар­гу­мен­ти­ро­ва­ли свое ре­ше­ние тем, что муж­чи­ны са­ми се­бе бе­лье по­ку­па­ют очень ред­ко. В ос­нов­ном это де­ла­ют жен­щи­ны. А зна­чит, про­дукт бу­дет поль­зо­вать­ся спро­сом. «И эта ги­по­те­за дей­стви­тель­но сра­бо­та­ла. Ко­гда в кон­це 2016 го­да по­яви­лась ли­ния бе­лья, мы еще участ­во­ва­ли в вы­став­ках. И прак­ти­че­ски все жен­щи­ны, ко­то­рые под­хо­ди­ли к на­ше­му стен­ду, по­ку­па­ли тру­сы сво­им муж­чи­нам», – рас­ска­зы­ва­ет Ека­те­ри­на Мель­ни­чен­ко. Так­же пред­при­ни­ма­те­ли рас­смат­ри­ва­ют воз­мож­ность вы­хо­да за пре­де­лы Укра­и­ны. «Мы от­прав­ля­ли про­дук­цию в Ка­на­ду, в Шве­цию, в Ни­дер­лан­ды. Но по­ка не очень удач­но. Ви­ди­мо те люди, ко­то­рые пы­та­лись про­да­вать на­шу про­дук­цию в тех стра­нах, не очень это­го и хо­те­ли. Тем не ме­нее, дру­гие рын­ки мы для се­бя не за­кры­ва­ем», – го­во­рит Дмит­рий Про­коп­чук.

Дмит­рий Про­коп­чук и Ека­те­ри­на Мель­ни­чен­ко под­смот­ре­ли идею биз­не­са в Ев­ро­пе, где уже дав­но есть мо­да на яр­кие раз­но­цвет­ные нос­ки.

Newspapers in Russian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.