References

Economy of Ukraine (Ukrainian) - - Удк 339.138 : 339.37 -

баль­них за­со­бів з ме­тою пе­ре­да­н­ня та одер­жа­н­ня ін­фор­ма­ції *. Мар­ке­тин­го­ві ко му­ні­ка­ції рі­зні ав­то­ри ви­зна­ча­ють як: “си­сте­му вза­є­мо­від­но­син з суб’єкта­ми рин ку з при­во­ду ре­а­лі­за­ції то­ва­рів” [6, с. 36]; “ком­плекс за­хо­дів, спря­мо­ва­ний на вста нов­ле­н­ня дво­сто­рон­ньо­го зв’яз­ку між під­при­єм­ства­ми, ор­га­ні­за­ці­я­ми, спо­жи­ва ча­ми та ін­ши­ми рин­ко­ви­ми суб’єкта­ми за до­по­мо­гою від­по­від­них ін­стру­мен­тів для по­си­ле­н­ня ефе­ктив­но­сті та впли­во­вої ді­яль­но­сті на рин­ку” [9, с. 9]; сфор­мо ва­ну си­сте­му “за­со­бів впли­ву ор­га­ні­за­цій… на рин­ко­вих суб’єктів, яка пов’яза­на зі вста­нов­ле­н­ням дво­сто­рон­ніх від­но­син з ме­тою отри­ма­н­ня ко­му­ні­ка­тив­но­го й еко­но­мі­чно­го ефе­кту” [11, с. 6]. З огля­ду на це, мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції до­ціль но ро­зу­мі­ти як про­цес обмі­ну ін­фор­ма­ці­єю між під­при­єм­ством/ор­га­ні­за­ці­єю, ре аль­ни­ми та по­тен­ці­аль­ни­ми спо­жи­ва­ча­ми то­ва­рів/по­слуг та ін­ши­ми зов­ні­шні­ми і вну­трі­шні­ми кон­та­ктни­ми ау­ди­то­рі­я­ми, що здій­сню­є­ться за до­по­мо­гою су­куп но­сті за­со­бів ко­му­ні­ка­ції для до­ся­гне­н­ня вста­нов­ле­них ці­лей мар­ке­тин­го­вої ді­яль но­сті. При цьо­му спе­ци­фі­ка мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі ви­зна­ча­є­ться, з одно­го бо­ку, ці­ля­ми, що сто­ять са­ме пе­ред ци­ми під­при­єм ства­ми, а з ін­шо­го – за­со­ба­ми, що ви­ко­ри­сто­ву­ю­ться ни­ми для до­ся­гне­н­ня ці­лей.

Ха­ра­кте­ри­зу­ю­чи ці­лі ко­му­ні­ка­цій­ної ді­яль­но­сті під­при­єм­ства роз­дрі­бної тор­гів­лі, Д. Гіл­берт за­зна­чає: “Го­лов­не зав­да­н­ня роз­дрі­бно­го про­су­ва­н­ня про ду­кції – впли­ну­ти на сприйня­т­тя спо­жи­ва­ча, йо­го став­ле­н­ня та по­ве­дін­ку з ме тою змі­цни­ти ло­яль­ність ма­га­зи­но­ві, під­ви­щи­ти ча­сто­ту від­ві­ду­вань ма­га­зи­ну і здій­сне­н­ня по­ку­пок” [4, с. 232]. М. Сал­лі­ван і Д. Ед­кок ствер­джу­ють, що основ ни­ми зав­да­н­ня­ми спіл­ку­ва­н­ня під­при­єм­ства роз­дрі­бної тор­гів­лі зі сво­ї­ми по ку­пця­ми, як пра­ви­ло, є збіль­ше­н­ня по­то­ку від­ві­ду­ва­чів ма­га­зи­ну шля­хом сти му­лю­ва­н­ня но­вих по­ку­пців до то­го, щоб від­ві­да­ти ма­га­зин; збіль­ше­н­ня ви­трат усіх спо­жи­ва­чів або їхніх кон­кре­тних груп; збіль­ше­н­ня об­ся­гу про­да­жів пев­но­го то­ва­ру або ка­те­го­рії то­ва­рів; ство­ре­н­ня імі­джу ма­га­зи­ну або кор­по­ра­тив­но­го брен­да [5, с. 243 244]. Вра­хо­ву­ю­чи за­зна­че­ні мір­ку­ва­н­ня, вва­жа­є­мо за до­ціль­не та­ке ло­гі­чне впо­ряд­ку­ва­н­ня ці­лей мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій під­при­ємств роз дрі­бної тор­гів­лі: – фор­му­ва­н­ня імі­джу брен­да під­при­єм­ства роз­дрі­бної тор­гів­лі; – за­лу­че­н­ня спо­жи­ва­чів до від­ві­ду­ва­н­ня місць про­да­жу; – спо­ну­ка­н­ня до здій­сне­н­ня по­ку­пки; – спри­я­н­ня за­до­во­ле­но­сті спо­жи­ва­чів; – за­без­пе­че­н­ня спо­жив­чої ло­яль­но­сті (по­втор­них по­ку­пок, го­тов­но­сті ре­ко мен­ду­ва­ти).

У свою чер­гу, ви­кла­де­не ство­рює під­ста­ви для до­ся­гне­н­ня ці­лей мар­ке­тин­го вої ді­яль­но­сті під­при­єм­ства роз­дрі­бної тор­гів­лі в ці­ло­му: по­си­ле­н­ня кон­ку­рент них по­зи­цій на рин­ку; під­ви­ще­н­ня при­бу­тко­во­сті та рен­та­бель­но­сті; збіль­ше­н­ня вла­сної рин­ко­вої вар­то­сті.

До про­це­су обмі­ну ін­фор­ма­ці­єю між тор­го­вель­ним під­при­єм­ством і спо­жи ва­ча­ми за­лу­че­но рі­зні ви­ди мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, для яких вла­сти­ві ін­ди від­у­аль­ні, не­по­втор­ні ри­си. Дум­ки до­слі­дни­ків з при­во­ду пе­ре­лі­ку ви­дів мар­ке тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, акту­аль­них для під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі, не зав жди є одно­зна­чни­ми. Так, Д. Гіл­берт акцен­тує ува­гу на та­ких ви­дах ко­му­ні­ка­цій, як ре­кла­ма; сти­му­лю­ва­н­ня про­да­жів (зокре­ма, мар­ке­тинг вза­є­мо­від­но­син і схе­ми ло

му­лю­ва­н­ня збу­ту”, се­ред яких ви­окрем­лю­ють дві гру­пи: 1) на ба­зі ма­га­зи­ну – де мон­стра­ція в мі­сцях про­да­жу; ді­яль­ність тор­го­вель­них пред­став­ни­ків; про­су­ван ня то­ва­ру все­ре­ди­ні ма­га­зи­ну (ма­ю­ться на ува­зі зниж­ки та ін­ші сти­му­ли); ре­кла­ма все­ре­ди­ні ма­га­зи­ну; 2) на ба­зі рин­ку – про­су­ва­н­ня то­ва­ру (сти­му­ли до при­дбан ня); ре­кла­ма; пря­мий мар­ке­тинг; спон­сор­ство; зв’яз­ки з гро­мад­ські­стю; екс­по­зи ція у ві­три­ні [5].

Оскіль­ки роз­гля­ну­ті під­хо­ди мі­стять по­вто­ри і не зав­жди об­грун­то­ва­ну над мір­ну де­та­лі­за­цію, то про­по­ну­є­мо роз­рі­зня­ти для під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі 6 ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій (рис. 1), з яких 5 (ре­кла­ма, сти­му­лю­ва­н­ня про да­жів, “па­блік ри­лей­шнз”, пря­мий мар­ке­тинг, пер­со­наль­ні про­да­жі) є основ­ни ми і 1 (ін­те­гро­ва­ні мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції у мі­сцях про­да­жу) – син­те­ти­чним.

Прин­ци­по­вим є ви­зна­н­ня то­го фа­кту, що в су­ча­сних умо­вах еле­ктрон­ні ко­му ні­ка­ції вже не мо­жуть роз­гля­да­тись як окре­мий не­за­ле­жний вид ко­му­ні­ка­цій, а пе­ре­тво­рю­ю­ться на пов­но­цін­ні ана­ло­ги всіх тра­ди­цій­них ви­дів ко­му­ні­ка­цій у вір­ту аль­но­му се­ре­до­ви­щі. От­же, за кла­си­фі­ка­цій­ною озна­кою “мо­дель ме­діа” до­ціль но ви­окрем­лю­ва­ти під­ви­ди тра­ди­цій­них та еле­ктрон­них ко­му­ні­ка­цій. На ри­сун­ку 1 на­ве­де­но ли­ше най­ти­по­ві­ші за­со­би ко­му­ні­ка­цій у ме­жах ко­жно­го під­ви­ду, але за без­пе­че­но осно­ву для іден­ти­фі­ка­ції по­зи­цій будь яко­го з ін­ших за­со­бів.

Су­ку­пність ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, за­сто­со­ву­ва­них під­при­єм­ства ми роз­дрі­бної тор­гів­лі, мо­же вва­жа­ти­ся си­сте­мою, тіль­ки якщо во­на є мно­жи­ною “вза­є­мозв’яза­них еле­мен­тів, які утво­рю­ють єди­не ці­ле, вза­є­мо­ді­ють із се­ре­до­ви щем і між со­бою та ма­ють ме­ту” *. От­же, ви­ни­кає по­тре­ба у си­стем­но­му управ­лін­ні мар­ке­тин­го­ви­ми ко­му­ні­ка­ці­я­ми.

В умо­вах го­строї кон­ку­рен­ції клю­чо­вим прі­о­ри­те­том мар­ке­тин­го­вої ді­яль­но­сті під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі стає фор­му­ва­н­ня стій­ких вза­є­мо­від­но­син з по ку­пця­ми. Кон­ку­рен­тну пе­ре­ва­гу ді­ста­ють ті ком­па­нії, які зда­тні за­без­пе­чи­ти за до­во­ле­ність і ло­яль­ність спо­жи­ва­чів. У фор­му­ван­ні ці­єї за­до­во­ле­но­сті ви­ня­тко­во ва­жли­ва роль на­ле­жить не тіль­ки асор­ти­мен­ту та яко­сті про­по­но­ва­них то­ва­рів, при­ва­бли­вій ці­но­вій по­лі­ти­ці, ор­га­ні­за­ції про­да­жів, але й мар­ке­тин­го­вим ко­му­ні ка­ці­ям. Сьо­го­дні мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції тор­го­вель­них під­при­ємств по­вин­ні пе­ре­тво­ри­ти­ся з агре­сив­но­го, нав’язли­во­го ін­стру­мен­ту про­су­ва­н­ня по­слуг, який не­рід­ко дра­тує, обу­рює по­тен­ці­аль­них спо­жи­ва­чів, ви­кли­ка­ю­чи у них ре­а­кцію, пря­мо про­ти­ле­жну за­пла­но­ва­ній, на ефе­ктив­ний ін­стру­мент до­не­се­н­ня до спо жи­ва­ча не­об­хі­дної йо­му ін­фор­ма­ції у най­більш зру­чній і до­сту­пній фор­мі.

З огля­ду на це, управ­лі­н­ня мар­ке­тин­го­ви­ми ко­му­ні­ка­ці­я­ми під­при­ємств роз дрі­бної тор­гів­лі слід по­бу­ду­ва­ти на та­ких принципах ([8] та ін.):

– ці­ле­спря­мо­ва­ність (управ­лі­н­ня має бу­ти спря­мо­ва­не на до­ся­гне­н­ня ці­лей мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі);

– клі­єн­то­о­рі­єн­то­ва­ність (мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції по­вин­ні фор­му­ва­ти­ся з орі­єн­та­ці­єю на під­ви­ще­н­ня за­до­во­ле­но­сті спо­жи­ва­чів змі­стом і ре­зуль­та­та­ми ін­фор­ма­цій­но­го обмі­ну з іні­ці­а­то­ром ко­му­ні­ка­ції);

– спе­ци­фі­чність (мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі ма­ють ха­ра­ктер­ні ри­си, зу­мов­ле­ні спе­ци­фі­кою цих під­при­ємств);

– ін­те­гро­ва­ність (мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції по­кли­ка­ні за­без­пе­чу­ва­ти чі­ткість, по­слі­дов­ність і ма­кси­мі­за­цію впли­ву ко­му­ні­ка­цій­них про­грам за до­по­мо­гою не су­пе­ре­чли­вої ін­те­гра­ції всіх окре­мих звер­нень);

– ін­те­р­актив­ність (при цьо­му ме­та до­ся­га­є­ться пер­ма­нен­тним ін­фор­ма­цій ним обмі­ном еле­мен­тів си­сте­ми мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, а ре­а­лі­за­ція прин ци­пу за­без­пе­чу­є­ться мо­ні­то­рин­гом став­ле­н­ня спо­жи­ва­чів до мар­ке­тин­го­вих ко му­ні­ка­цій під­при­єм­ства роз­дрі­бної тор­гів­лі та їх ко­ри­гу­ва­н­ням від­по­від­но до ре зуль­та­тів мо­ні­то­рин­гу);

– ін­ди­ві­ду­а­лі­за­ція (при здій­снен­ні мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій має за­без­пе чу­ва­тись їх ада­пта­ція до ін­ди­ві­ду­аль­них по­треб окре­мих спо­жи­ва­чів);

– опти­маль­ність (мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції ма­ють бу­ти орі­єн­то­ва­ни­ми на до­ся­гне­н­ня ці­лей з мі­ні­маль­ни­ми ви­тра­та­ми);

– со­ці­аль­на ети­чність (мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції по­вин­ні вра­хо­ву­ва­ти люд­ські та со­ці­аль­ні аспе­кти впли­ву бі­зне­су на пра­ців­ни­ків, спо­жи­ва­чів та ін­ші за­ін­те­ре со­ва­ні кон­та­ктні гру­пи під­при­єм­ства, а та­кож спри­я­ти ви­рі­шен­ню про­блем су спіль­ства в ці­ло­му).

Для за­без­пе­че­н­ня ре­а­лі­за­ції за­зна­че­них прин­ци­пів до кла­си­чно­го про­це­су управ­лі­н­ня, що скла­да­є­ться з та­ких ета­пів/фун­кцій, як пе­ред­пла­но­вий ана­ліз, пла­ну­ва­н­ня, ор­га­ні­за­ція, кон­троль і ко­ри­гу­ва­н­ня, про­по­ну­є­ться ім­пле­мен­ту­ва­ти до­да­тко­ві спе­ци­фі­чні фун­кції управ­лі­н­ня:

– на ета­пі ана­лі­зу – мар­ке­тин­го­ве до­слі­дже­н­ня ва­жли­во­сті ви­дів мар­ке­тин го­вих ко­му­ні­ка­цій для спо­жи­ва­чів і сприйня­т­тя спо­жи­ва­ча­ми ін­тен­сив­но­сті їх за­сто­су­ва­н­ня під­при­єм­ства­ми роз­дрі­бної тор­гів­лі;

– на ета­пі пла­ну­ва­н­ня – об­грун­ту­ва­н­ня змі­ни прі­о­ри­те­тів окре­мих ви­дів мар ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій у си­сте­мі за до­по­мо­гою мо­де­лі “ва­жли­вість – ін­тен сив­ність” і мо­де­лі “іде­аль­ної то­чки”; про­гно­зу­ва­н­ня ко­му­ні­ка­тив­них ефе­ктів змі­ни прі­о­ри­те­тів окре­мих ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій за до­по­мо­гою ре­гре­сій­них фа­ктор­них мо­де­лей.

Апро­ба­цію за­про­по­но­ва­них ме­то­ди­чних під­хо­дів про­ве­де­но за ма­те­рі­а­ла­ми під­при­ємств роз­дрі­бних тор­го­вель­них ме­реж, які здій­сню­ють про­да­жі по­бу­то­вих еле­ктро­то­ва­рів, ін­фор­ма­цій­но­го та ко­му­ні­ка­цій­но­го обла­дна­н­ня на рин­ку Украї ни. У рам­ках мар­ке­тин­го­во­го до­слі­дже­н­ня роз­ро­бле­но опи­ту­валь­ний лист; з ви ко­ри­ста­н­ням еко­но­мі­ко ста­ти­сти­чних ме­то­дів об­грун­то­ва­но роз­мір і склад ви­бір ки (400 ре­спон­ден­тів – спо­жи­ва­чів те­хні­ки; стру­кту­ра ви­бір­ки за основ­ни­ми со­ціо де­мо­гра­фі­чни­ми ха­ра­кте­ри­сти­ка­ми від­по­від­ає стру­кту­рі ге­не­раль­ної су­ку­пно­сті); про­ве­де­но ан­ке­тне опи­ту­ва­н­ня; ви­ко­на­но ана­ліз і уза­галь­не­н­ня отри­ма­них ре зуль­та­тів.

Зокре­ма, роз­мір ви­бір­ко­вої су­ку­пно­сті ви­зна­че­но за фор­му­лою для ви­пад­ко вої без­по­втор­ної ви­бір­ки. Оскіль­ки за ан­ке­тою оці­ню­ва­ли­ся ви­клю­чно які­сні озна ки (тоб­то час­тки осіб, які обра­ли той чи ін­ший ва­рі­ант від­по­віді), то ви­ко­ри­ста­но ва­рі­ант фор­му­ли, при­зна­че­ний для які­сної озна­ки:

де t – до­вір­чий ко­е­фі­ці­єнт (для до­вір­чої ймо­вір­но­сті 0,95 t = 1,96); р – час­тка оди ниць пі­ло­тної ви­бір­ки з на­яв­ні­стю пев­ної озна­ки; для га­ран­то­ва­но­го за­без­пе­чен ня за­яв­ле­ної до­вір­чої ймо­вір­но­сті по всіх за­пи­та­н­нях ан­ке­ти оби­ра­є­мо ма­кси­маль но мо­жли­ву дис­пер­сію які­сної озна­ки: при р = 0,5 ма­кси­маль­на дис­пер­сія до­рів ню­ва­ти­ме 0,5 . (1 – 0,5) = 0,25; N – роз­мір ге­не­раль­ної су­ку­пно­сті (ви­зна­ча­є­мо йо­го з та­ких мір­ку­вань: усе на­се­ле­н­ня Укра­ї­ни у пе­рі­од до­слі­дже­н­ня за да­ни­ми Дер­жав­ної слу­жби ста­ти­сти­ки Укра­ї­ни ста­но­ви­ло 42672,5 тис. осіб, з яких у ві­ці

15–59 ро­ків пе­ре­бу­ва­ли 61,8%, тоб­то 26371,61 тис. осіб; от­же, N = 26371610 осіб); Δ – гра­ни­чна по­мил­ка, яку прийме­мо на рів­ні ± 5%, тоб­то Δ = 0,05.

Ви­хо­дя­чи з цих да­них, за фор­му­лою (1): Оста­то­чно об­сяг ви­бір­ко­вої су­ку­пно­сті вста­нов­ле­но на рів­ні 400 осіб. До­слі­дже­н­ня про­во­ди­лось у два ета­пи. Одне із зав­дань пер­шо­го ета­пу по­ля­га ло у ви­зна­чен­ні су­ку­пно­сті тор­го­вель­них ме­реж, які не­об­хі­дно де­таль­ні­ше ви­вчи ти на дру­го­му ета­пі. Для розв’яза­н­ня цьо­го зав­да­н­ня ре­спон­ден­там ста­ви­ло­ся за пи­та­н­ня: “Які тор­го­ві мар­ки ме­реж ма­га­зи­нів, що здій­сню­ють про­да­жі в Укра­ї­ні по­бу­то­вих еле­ктро­то­ва­рів, ін­фор­ма­цій­но­го та ко­му­ні­ка­цій­но­го обла­дна­н­ня, Вам ві­до­мі?”. Для подаль­шо­го до­слі­дже­н­ня ві­ді­бра­но 16 ме­реж, які з істо­тним від­ри вом зайня­ли пер­ші мі­сця в отри­ма­но­му рей­тин­гу: 10 роз­дрі­бних тор­го­вель­них ме­реж (тор­го­ві мар­ки “Фок­строт”, “Ель­до­ра­до”, Comfy, MOYO, Diawest, BRAIN Computers, “Ал­ло”, Ringoo, “Мобі­дік”, “Ци­трус”) і 6 ме­реж фір­мо­вих ма­га­зи­нів те­хні­ки (тор­го­ві мар­ки BOSCH, Siemens, Gorenje, Samsung, Lenovo, istore).

На дру­го­му ета­пі до­слі­дже­н­ня ва­жли­вість ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій оці­ню­ва­ла­ся ре­спон­ден­та­ми за 5 баль­ною шка­лою, де 1 – “зов­сім не ва­жли­во” і 5 – “над­зви­чай­но ва­жли­во”. Ін­тен­сив­ність за­сто­су­ва­н­ня ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му ні­ка­цій під­при­єм­ства­ми роз­дрі­бної тор­гів­лі та­кож оці­ню­ва­ла­ся ре­спон­ден­та­ми за 5 баль­ною шка­лою, де 1 – “мі­ні­маль­на ін­тен­сив­ність” і 5 – “ма­кси­маль­на ін­тен сив­ність”. Ін­тен­сив­ність оці­ню­ва­лась окре­мо для ко­жної з тор­го­вель­них ме­реж, охо­пле­них до­слі­дже­н­ням. На­да­лі для ко­жно­го ви­ду мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій ви­зна­че­но се­ре­дній бал ва­жли­во­сті та се­ре­дній бал ін­тен­сив­но­сті.

Ре­зуль­та­ти оцін­ки ре­спон­ден­та­ми ва­жли­во­сті та ін­тен­сив­но­сті ви­ко­ри­стан ня ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій під­при­єм­ства­ми роз­дрі­бної тор­гів­лі по­да­но в та­бли­ці 1. Та­бли­ця 1

За да­ни­ми та­бли­ці 1 по­бу­до­ва­но ма­три­цю “ва­жли­вість – ін­тен­сив­ність” (рис. 2), яка по­ка­зує, що пра­кти­чно для всіх ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій оцін ки ін­тен­сив­но­сті їх ви­ко­ри­ста­н­ня пе­ре­ви­щу­ють оцін­ки ва­жли­во­сті, тоб­то, з то­чки зо­ру спо­жи­ва­чів, ін­тен­сив­ність ко­му­ні­ка­цій є до­ста­тньою.

Знак “мі­нус” у та­бли­ці 2 вка­зує на не­об­хі­дність змен­ши­ти ін­тен­сив­ність ви ко­ри­ста­н­ня да­но­го ви­ду мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, а від­су­тність зна­ка – на не об­хі­дність збіль­ши­ти її. На­при­клад, для ме­ре­жі “Фок­строт” (пер­ший ря­док таб ли­ці 2) ре­ко­мен­до­ва­но та­кі за­хо­ди що­до опти­мі­за­ції стру­кту­ри си­сте­ми мар­ке тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій (в по­ряд­ку зни­же­н­ня прі­о­ри­те­тно­сті):

– при­ді­ли­ти біль­ше ува­ги фор­му­ван­ню по­зи­тив­но­го імі­джу ме­ре­жі за­со­ба­ми “па­блік ри­лей­шнз” (від­хи­ле­н­ня фа­кти­чної ін­тен­сив­но­сті ви­ко­ри­ста­н­ня да­но­го ви­ду мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій від “іде­аль­ної” з ура­ху­ва­н­ням ва­жли­во­сті ста но­вить 2,751, то­ді як “в іде­а­лі” має бу­ти до­ве­де­не до 0); – актив­ні­ше за­сто­со­ву­ва­ти ін­стру­мен­ти сти­му­лю­ва­н­ня про­да­жів (2,564); – під­ви­щи­ти ви­мо­ги до яко­сті об­слу­го­ву­ва­н­ня спо­жи­ва­чів тор­го­вель­ним пер со­на­лом оф­флайн і он­лайн (2,316); – зни­зи­ти актив­ність ре­кла­ми у ЗМІ – на те­ле­ба­чен­ні та ра­діо, у пре­сі (–1,545); – вдо­ско­на­лю­ва­ти ін­те­гро­ва­ні мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції в мі­сцях про­да­жу (1,269); – роз­ви­ва­ти ко­му­ні­ка­цій­ну ді­яль­ність у ме­ре­жі Ін­тер­нет (1,186); – зни­зи­ти актив­ність пря­мо­го мар­ке­тин­гу – роз­си­лань еле­ктрон­ною по­штою, SMS по­ві­дом­лень і по­ві­дом­лень че­рез мо­біль­ні до­да­тки (–0,941);

– змен­ши­ти кіль­кість ре­кла­ми зов­ні­шньої та в/на транс­пор­ті (–0,379) (втім, за цим ви­дом мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій від­хи­ле­н­ня є мі­ні­маль­ним, тоб­то фак ти­чна ін­тен­сив­ність май­же за­до­воль­няє спо­жи­ва­чів).

Перш ніж пе­ре­хо­ди­ти до пра­кти­чної ре­а­лі­за­ції ре­ко­мен­да­цій, не­об­хі­дно пе­ре ко­на­ти­ся, що во­на не тіль­ки ви­яви­ться ба­жа­ною для спо­жи­ва­чів, але й до­по­мо­же тор­го­вель­ним під­при­єм­ствам у до­ся­гнен­ні по­став­ле­них ці­лей мар­ке­тин­го­вих ко му­ні­ка­цій. Для цьо­го за да­ни­ми ан­ке­тно­го опи­ту­ва­н­ня на­ми до­слі­джу­ва­ли­ся зв’яз ки між фа­ктор­ни­ми змін­ни­ми, що ха­ра­кте­ри­зу­ють вла­сти­во­сті си­сте­ми мар­ке тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій тор­го­вель­но­го під­при­єм­ства, та ре­зуль­та­тив­ни­ми змін­ни ми, що ха­ра­кте­ри­зу­ють сту­пінь до­ся­гне­н­ня ці­лей цих ко­му­ні­ка­цій.

За ре­зуль­та­та­ми ло­гі­чно­го та ко­ре­ля­цій­но­го ана­лі­зу фа­ктор­ни­ми змін­ни­ми обра­но:

– ін­тен­сив­ність ко­му­ні­ка­цій­но­го впли­ву на спо­жи­ва­ча (Х1) (ви­зна­ча­є­ться як се­ре­дньо­зва­же­на за ва­жли­ві­стю фа­кти­чна ін­тен­сив­ність ви­ко­ри­ста­н­ня тор­го­вель ним під­при­єм­ством ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій);

– сту­пінь ура­ху­ва­н­ня тор­го­вель­ним під­при­єм­ством упо­до­бань спо­жи­ва­чів що­до мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій (Х2) (ви­зна­ча­є­ться як ко­е­фі­ці­єнт пар­ної ко­ре ля­ції між оцін­ка­ми ва­жли­во­сті ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій та фа­кти­чною ін­тен­сив­ні­стю їх ви­ко­ри­ста­н­ня під­при­єм­ством (чим біль­шим є ко­е­фі­ці­єнт, тим кра­ще стру­кту­ра си­сте­ми мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій від­по­від­ає по­ба­жа­н­ням спо жи­ва­чів)).

“В іде­а­лі” ре­зуль­та­тив­ни­ми змін­ни­ми по­вин­ні слу­гу­ва­ти по­ка­зни­ки, що ха­ра­кте­ри­зу­ють змі­ни в об­ся­гах про­да­жів і при­бу­тку під впли­вом мар­ке­тин­го­вих

ко­му­ні­ка­цій. Про­те пра­кти­чне за­сто­су­ва­н­ня та­ких по­ка­зни­ків обме­же­но ря­дом фа­кто­рів:

– на об­сяг про­да­жів впли­ва­ють не тіль­ки кон­тро­льо­ва­ні тор­го­вель­ним під­при­єм­ством спо­ну­каль­ні фа­кто­ри мар­ке­тин­гу, але й чи­слен­ні не­під­кон­троль­ні та не­пе­ре­дба­чу­ва­ні фа­кто­ри зов­ні­шньо­го се­ре­до­ви­ща;

– пра­кти­чно не­мо­жли­во від­окре­ми­ти вплив мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій на об­сяг про­да­жів від впли­ву то­вар­ної, ці­но­вої та збу­то­вої по­лі­тик тор­го­вель­но­го під­при­єм­ства;

– об­сяг про­да­жів тор­го­вель­них під­при­ємств ре­а­гує на вплив не тіль­ки тих мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, що здій­сню­ю­ться са­ми­ми ци­ми під­при­єм­ства­ми, але й тих, які здій­сню­ю­ться ви­ро­бни­ка­ми то­вар­них брен­дів і під­при­єм­ства­ми кон­ку рен­та­ми;

– рі­зні ви­ди мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій ма­ють не­о­дна­ко­вий пе­рі­од від ко му­ні­ка­цій­но­го впли­ву до отри­ма­н­ня ре­а­кції у від­по­відь (так, якщо сти­му­лю­ва­н­ня збу­ту або пря­мий мар­ке­тинг за­без­пе­чу­ють по­рів­ня­но швид­ку від­да­чу, то за­хо­ди “па­блік ри­лей­шнз” мо­жуть при­не­сти ре­аль­ний ре­зуль­тат ли­ше че­рез де­кіль­ка ро­ків).

То­му в рам­ках про­по­но­ва­но­го до­слі­дже­н­ня прийня­то рі­ше­н­ня обме­жи­тись ана­лі­зом ко­му­ні­ка­тив­них ефе­ктів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, які ха­ра­кте­ри­зу ють по­ін­фор­мо­ва­ність, емо­цій­не став­ле­н­ня до брен­дів тор­го­вель­них ме­реж і спо жив­чі на­мі­ри ре­спон­ден­тів. Це та­кі по­ка­зни­ки: – час­тка ре­спон­ден­тів, які впі­зна­ли на­зву брен­да в пе­ре­лі­ку (Y1); – час­тка ре­спон­ден­тів, які впі­зна­ли ло­го­тип, сло­ган і ре­кла­му ме­ре­жі (Y2); – час­тка ре­спон­ден­тів, які по­зи­тив­но став­ля­ться до ме­ре­жі (Y3); – час­тка ре­спон­ден­тів, які пла­ну­ють від­ві­да­ти ма­га­зи­ни ме­ре­жі (Y4); – час­тка ре­спон­ден­тів, які пла­ну­ють зро­би­ти по­втор­ну по­ку­пку (Y5). За до­по­мо­гою ре­гре­сій­но­го ана­лі­зу отри­ма­но си­сте­му рів­нянь за­ле­жно­сті ре зуль­та­тив­них змін­них від фа­ктор­них:

На під­ста­ві си­сте­ми рів­нянь (3) ви­зна­че­но ко­е­фі­ці­єн­ти ела­сти­чно­сті, які по ка­зу­ють, на скіль­ки про­цен­тів змі­ни­ться ре­зуль­та­тив­на змін­на вна­слі­док змі­ни фа­ктор­ної змін­ної на 1% (табл. 3).

Ана­ліз ко­е­фі­ці­єн­тів ела­сти­чно­сті спри­чи­няє та­кий ви­сно­вок: хо­ча про­сте під­ви­ще­н­ня ін­тен­сив­но­сті ко­му­ні­ка­цій­но­го впли­ву без ура­ху­ва­н­ня упо­до­бань спо­жи­ва­чів і до­зво­ляє під­ви­щи­ти рі­вень по­ін­фор­мо­ва­но­сті та зна­н­ня про тор­го вель­не під­при­єм­ство, все ж не спри­яє фор­му­ван­ню по­зи­тив­но­го став­ле­н­ня та не змі­цнює на­мі­ри від­ві­да­ти ма­га­зин і при­дба­ти то­вар. Тим ча­сом вплив ура­ху­ва­н­ня упо­до­бань спо­жи­ва­чів є по­зи­тив­ним для всіх без ви­ня­тку ко­му­ні­ка­тив­них ефе­ктів.

От­же, си­сте­ма рів­нянь (3) і на­бір ко­е­фі­ці­єн­тів ела­сти­чно­сті до­зво­ля­ють про гно­зу­ва­ти ре­зуль­та­ти ре­а­лі­за­ції ре­ко­мен­да­цій що­до вне­се­н­ня змін до стру­кту­ри си­сте­ми мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій роз­дрі­бних тор­го­вель­них під­при­ємств і ще на ета­пі пла­ну­ва­н­ня об­грун­то­ву­ва­ти опти­маль­ну стру­кту­ру ці­єї си­сте­ми, яка за без­пе­чить най­кра­щі ко­му­ні­ка­тив­ні ефе­кти.

У рам­ках апро­ба­ції ре­зуль­та­тів до­слі­джень по­бу­до­ва­но про­гно­зи ко­му­ні­ка тив­них ефе­ктів удо­ско­на­ле­н­ня си­стем мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій тор­го­вель­них ме­реж Comfy, “Ци­трус” і BRAIN Computers. Усі про­гно­зи ви­яви­ли­ся по­зи­тив­ни ми. З огля­ду на те, що пе­ре­роз­по­діл ко­штів у ме­жах існу­ю­чих бю­дже­тів здій­сне­но від більш ви­тра­тних ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій (ре­кла­ма у ЗМІ, пря­мий мар­ке­тинг, ре­кла­ма зов­ні­шня і в/на транс­пор­ті) до менш ви­тра­тних (“па­блік ри лей­шнз”, пер­со­наль­ні про­да­жі, ре­кла­ма в Ін­тер­не­ті та мо­біль­на ре­кла­ма), ре­а­лі за­ція роз­ро­бле­них ре­ко­мен­да­цій до­зво­лить за­без­пе­чи­ти під­ви­ще­н­ня як ко­му­ні ка­тив­ної, так і еко­но­мі­чної ефе­ктив­но­сті мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі.

Ви­снов­ки

Ско­ро­че­н­ня спо­жив­чо­го по­пи­ту і за­го­стре­н­ня кон­ку­рен­ції на ві­тчи­зня­но­му рин­ку по­слуг роз­дрі­бної тор­гів­лі зму­шу­ють тор­го­вель­ні під­при­єм­ства шу­ка­ти ефек тив­ні за­со­би за­лу­че­н­ня та утри­му­ва­н­ня по­ку­пців. Се­ред та­ких за­со­бів одним з най­ді­йо­ві­ших є мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції – про­цес обмі­ну ін­фор­ма­ці­єю між під­при­єм­ством і спо­жи­ва­ча­ми, який здій­сню­є­ться за до­по­мо­гою су­ку­пно­сті за со­бів ко­му­ні­ка­ції та спри­яє до­ся­гнен­ню ці­лей мар­ке­тин­го­вої ді­яль­но­сті.

Основ­ни­ми ці­ля­ми мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі є фор­му­ва­н­ня імі­джу брен­да роз­дрі­бно­го тор­го­вель­но­го під­при­єм­ства; за­лу­че­н­ня спо­жи­ва­чів до від­ві­ду­ва­н­ня місць про­да­жу; спо­ну­ка­н­ня до здій­сне­н­ня по­ку­пки; спри­я­н­ня за­до­во­ле­но­сті спо­жи­ва­чів; за­без­пе­че­н­ня спо­жив­чої ло­яль­но­сті. Для до­ся­гне­н­ня та­ких ці­лей під­при­єм­ства ви­ко­ри­сто­ву­ють су­ку­пність ви­дів мар ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій (ре­кла­му, сти­му­лю­ва­н­ня про­да­жів, “па­блік ри­лей­шнз”, пря­мий мар­ке­тинг, ін­те­гро­ва­ні мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні­ка­ції в мі­сцях про­да­жу, пер со­наль­ні про­да­жі). У ме­жах ко­жно­го їх ви­ду до­ціль­но роз­рі­зня­ти під­ви­ди тра­ди цій­них та еле­ктрон­них ко­му­ні­ка­цій.

Ін­те­гра­ція всіх ви­дів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій в єди­ну си­сте­му за­без­пе чу­є­ться управ­лі­н­ням ци­ми ко­му­ні­ка­ці­я­ми на принципах ці­ле­спря­мо­ва­но­сті, клі­єн­то­о­рі­єн­то­ва­но­сті, спе­ци­фі­чно­сті, ін­те­гро­ва­но­сті, ін­те­р­актив­но­сті, ін­ди­ві­ду алі­за­ції, опти­маль­но­сті та со­ці­аль­ної ети­чно­сті. Для ре­а­лі­за­ції за­зна­че­них прин ци­пів у си­сте­мі управ­лі­н­ня не­об­хі­дно за­без­пе­чи­ти на­дій­ний зво­ро­тний зв’язок між тор­го­вель­ним під­при­єм­ством і спо­жи­ва­ча­ми, пе­ред­ба­чив­ши у про­це­сі управ лі­н­ня мар­ке­тин­го­ві до­слі­дже­н­ня з при­во­ду став­ле­н­ня спо­жи­ва­чів до мар­ке­тин­го вих ко­му­ні­ка­цій, ко­ри­гу­ва­н­ня стру­кту­ри мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій з ура­ху­ван

ням ре­зуль­та­тів до­слі­джень і про­гно­зу­ва­н­ня очі­ку­ва­них ко­му­ні­ка­тив­них ефе­ктів за до­по­мо­гою си­сте­ми мо­де­лей.

Апро­ба­цію ре­ко­мен­до­ва­них ме­то­ди­чних під­хо­дів до управ­лі­н­ня си­сте­мою мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі ви­ко­на­но за да­ни ми під­при­ємств роз­дрі­бних тор­го­вель­них ме­реж, які здій­сню­ють про­да­жі по­бу то­вих еле­ктро­то­ва­рів, ін­фор­ма­цій­но­го та ко­му­ні­ка­цій­но­го обла­дна­н­ня на рин ку Укра­ї­ни. Вста­нов­ле­но, що сьо­го­дні тор­го­вель­ні ме­ре­жі ін­тен­сив­ні­ше ви­ко ри­сто­ву­ють ви­ди мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, менш ва­жли­ві для спо­жи­ва­чів, і нав­па­ки. Змі­на стру­кту­ри си­сте­ми мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій з ура­ху­ва­н­ням упо­до­бань спо­жи­ва­чів (зокре­ма, по­си­ле­н­ня ува­ги до сти­му­лю­ва­н­ня про­да­жів, пер­со­наль­них про­да­жів оф­флайн і он­лайн, “па­блік ри­лей­шнз”, ре­кла­ми в Ін­тер не­ті) до­зво­лить по­кра­щи­ти по­ка­зни­ки ко­му­ні­ка­тив­них ефе­ктів мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій, а от­же – спри­я­ти­ме під­ви­щен­ню кон­ку­рен­то­спро­мо­жно­сті та еко но­мі­чної ефе­ктив­но­сті ді­яль­но­сті під­при­ємств роз­дрі­бної тор­гів­лі в Укра­ї­ні.

Спи­сок ви­ко­ри­ста­ної лі­те­ра­ту­ри

1. Смит П.Р. Мар­ке­тин­го­вые ком­му­ни­ка­ции: Ком­пле­ксный под­ход ; [пер. с англ.]. – К. : Зна­н­ня Прес, 2003. – 796 с.

2. Шульц Д.Е., Тан­нен­ба­ум С.И., Ла­у­тер­борн Р.Ф. Но­вая па­ра­ди­гма мар­ке тин­га: ин­те­гри­ру­е­мые мар­ке­тин­го­вые ком­му­ни­ка­ции ; [пер. с англ.]. – М. : Ин­фра М, 2004. – 231 с.

3. Ядин Д. Мар­ке­тин­го­вые ком­му­ни­ка­ции: Сов­ре­мен­ная кре­а­тив­ная ре­кла ма ; [пер. с англ.]. – М. : Фаир Пресс, 2003. – 479 с.

4. Управ­ле­ние роз­ни­чным мар­ке­тин­гом ; [пер. с англ.] ; [под ред. Д. Гил­бер та]. – М. : ИН­ФРА М, 2005. – 571 с.

5. Сал­ли­ван М., Эд­кок Д. Мар­ке­тинг в роз­ни­чной тор­гов­ле ; [пер. с англ.] ; [под ред. Л.Л. Ни­ки­ти­ной]. – СПБ. : ИД “Не­ва”, 2004. – 384 с.

6. Ан­дро­со­ва Т.В., Кот О.В., Кру­гло­ва О.А., Шталь Т.В. Мар­ке­тин­го­ві ко­му­ні ка­ції в за­без­пе­чен­ні кон­ку­рен­то­спро­мо­жно­сті під­при­ємств тор­гів­лі на між­на­род но­му рин­ку : мо­ногр. – Хар­ків : ХДУХТ, 2009. – 174 с.

7. Дай­нов­ський Ю.А., Ба­лук Н.Р., Ба­сій Н.Ф. Стан та пер­спе­кти­ви роз­ви­тку мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій під­при­ємств опто­вої та роз­дрі­бної тор­гів­лі / Під­при­єм ни­цтво і тор­гів­ля. – 2017. – Вип. 21. – С. 30–35.

8. Ду­бо­вик Т.В. Управ­лі­н­ня ін­те­гро­ва­ни­ми ін­тер­нет мар­ке­тин­го­ви­ми ко­му­ні ка­ці­я­ми під­при­ємств тор­гів­лі : ав­то­реф. дис . ... д ра екон. на­ук : 08.00.04. – К. : КН­ТЕУ, 2015. – 40 с.

9. Кар­пен­ко Н.В., Яло­ве­га Н.І. Ком­плекс мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій у стра те­гі­чно­му управ­лін­ні мар­ке­тин­го­вою ді­яль­ні­стю під­при­єм­ства : мо­ногр. – Пол та­ва : ПУ­ЕТ, 2012. – 278 с.

10. Со­ва В.В. Ін­фор­ма­цій­не за­без­пе­че­н­ня ін­те­гро­ва­них мар­ке­тин­го­вих ко­му ні­ка­цій під­при­ємств тор­гів­лі : ав­то­реф. дис . ... канд. екон. на­ук : 08.00.04. – К. : КНЕУ, 2014. – 24 с.

11. Сте­цен­ко В.В. Ор­га­ні­за­цій­но еко­но­мі­чний ме­ха­нізм управ­лі­н­ня мар­ке­тин го­ви­ми ко­му­ні­ка­ці­я­ми в ор­га­ні­за­ці­ях спо­жив­чої ко­о­пе­ра­ції : ав­то­реф. дис . ... канд. екон. на­ук : 08.00.04. – Пол­та­ва : ВНЗ Уко­оп­спіл­ки “Пол­тав. ун т еко­но­мі­ки і тор­гів­лі”, 2012. – 20 с.

1. Smith P.R. Marketingovye Kommunikatsii: Kompleksnyi Podhod [Marketing Communications: an Integrated Approach]. Kiev, Znannya Pres, 2003 [in Russian].

2. Shults D.E., Tannenbaum S.I., Lauterborn R.F. Novaya Paradigma Marketinga: Integriruemye Marketingovye Kommunikatsii [The New Marketing Paradigm: Integrated Marketing Communications]. Moscow, INFRA M, 2004 [in Russian].

3. Yadin D. Marketingovye Kommunikatsii: Sovremennaya Kreativnaya Reklama [Marketing Communications: Modern Creative Advertising]. Moscow, Fair Press, 2003 [in Russian].

4. Upravlenie Roznichnym Marketingom [Retail Marketing Management]. D. Gilbert (Ed.). Moscow, INFRA M, 2005 [in Russian].

5. Sallivan M., Edkok D. Marketing v Roznichnoi Torgovle [Retail Marketing]. St. Petersburg, “Neva” PH, 2004 [in Russian].

6. Androsova T.V., Kot O.V., Kruglova O.A., Shtal’ T.V. Marketyngovi Komunikatsii v Zabezpechenni Konkurentospromozhnosti Pidpryemstv Torhivli na Mizhnarodnomu Rynku [Marketing Communications in Ensuring the Competitiveness of Trade Enterprises in the International Market]. Kharkiv, KHSUFTT, 2009 [in Ukrainian].

7. Dainovs’kyi YU.A., Baluk N.R., Basii N.F. Stan ta perspektyvy rozvytku marketyngovykh komunikatsii pidpryemstv optovoi ta rozdribnoi torhivli [Status and prospects of development of marketing communications of enterprises of wholesale and retail trade]. Pidpryemnytstvo i torhivlia – Entrepreneurship and trade, 2017, Iss. 21, pp. 30–35 [in Ukrainian].

8. Dubovyk T.V. Upravlinnya integrovanymy internet7marketyngovymy komunikatsiyamy pidpryemstv torhivli [Management of integrated internet marketing communications of trade enterprises]. Extended abstract of Doctor’s thesis. Kyiv, KNUET, 2015 [in Ukrainian].

9. Karpenko N.V., Yaloveha N.I. Kompleks Marketyngovykh Komunikatsii u Stratehichnomu Upravlinni Marketyngovoyu Diyal’nistyu Pidpryemstva [A complex of marketing communications in the strategic management of marketing activities of the enterprise]. Poltava, PUET, 2012 [in Ukrainian].

10. Sova V.V. Informatsiine zabezpechennya integrovanykh marketyngovykh komunikatsii pidpryemstv torhivli [Information support of integrated marketing communications of trade enterprises]. Extended abstract of candidate’s thesis. Kyiv, KNEU, 2014 [in Ukrainian].

11. Stetsenko V.V. Orhanizatsiino7ekonomichnyi mekhanizm upravlinnya marketyngovymy komunikatsiyamy v orhanizatsiyakh spozhyvchoi kooperatsii [Organizational and economic mechanism of management of marketing communications in organizations of consumer cooperation]. Extended abstract of candidate’s thesis. Poltava, PUET, 2012 [in Ukrainian].

Ста­т­тя на­ді­йшла до ре­да­кції 20 черв­ня 2018 р. The article was received by the Editorial staff on June 20, 2018.

За­кін­че­н­ня та­бли­ці * Скла­де­но ав­то­ра­ми.

* Cкла­де­но ав­то­ра­ми. Ко­е­фі­ці­єн­ти ела­сти­чно­сті по­ка­зни­ків ко­му­ні­ка­тив­них ефе­ктів за фа­кто­ра­ми мар­ке­тин­го­вих ко­му­ні­ка­цій * Та­бли­ця 3

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.