Клі­єнт, який ство­рює до­да­тко­ву вар­тість, – є джерелом всього. То­му тре­ба до­по­ма­га­ти йо­му в ро­бо­ті

Жан-Жак ЕРВЕ, ра­дник прав­лі­н­ня з сіль­сько­го­спо­дар­ських пи­тань ПАТ «КРЕДІ АГРІКОЛЬ БАНК»

The Ukrainian Farmer - Agro Elite of Ukraine - - НАРОЩЕННЯ ЕКСПОРТУ -

УКРА­Ї­НА ЖИ­ВЕ В УМО­ВАХ АН­ТИ­КРИ­ЗО­ВИХ ДІЙ, ЯКІ ПРОВАДЯТЬСЯ НЕ ЛИ­ШЕ УРЯ­ДОМ КРА­Ї­НИ, А Й СУБ’ЄКТА­МИ ГО­СПО­ДА­РЮ­ВА­Н­НЯ. ЩО ЗМІ­НИ­ЛО­СЯ В ПРА­КТИ­ЦІ КРЕ­ДИ­ТУ­ВА­Н­НЯ ВА­ШО­ГО БАН­КУ ОСТАН­НІМ ЧА­СОМ?

– Ми про­дов­жу­є­мо кре­ди­ту­ва­ти. Адже банк має клі­єн­тів, а клі­єн­ти очі­ку­ють від бан­ку до­по­мо­ги у фінансуванні но­во­го се­зо­ну. Зві­сно, в ни­ні­шніх еко­но­мі­чних умо­вах ми від­мо­ви­ли­ся від ду­же дов­гих кре­ди­тів: ма­кси­мум, що до­зво­ля­є­мо со­бі на ни­ні­шньо­му ета­пі, — це три ро­ки, якщо, ска­жі­мо, мо­ва йде про та­кі мас­шта­бні про­е­кти, як бу­дів­ни­цтво еле­ва­то­ра.

Дру­ге. Не мо­жна го­во­ри­ти про кре­ди­ту­ва­н­ня «вза­га­лі». Адже ве­ли­кі агро­хол­дин­ги і фер­ме­ри, які го­спо­да­рю­ють на кіль­ка­стах ге­кта­рах десь угли­би­ні Укра­ї­ни, — це рі­зні під­при­єм­ства. То­му ко­жне го­спо­дар­ство тре­ба роз­гля­да­ти ін­ди­ві­ду­аль­но і ро­зу­мі­ти, чо­го во­но по­тре­бує.

Зві­сно, з то­чки зо­ру «вза­га­лі» — і цю по­зи­цію озву­чив но­вий мі­ністр аграр­ної по­лі­ти­ки — для Укра­ї­ни цьо­го ро­ку не ви­ста­чає 8 млрд грн. Але ця ци­фра свід­чить ли­ше про одне — що в га­лу­зі є про­бле­ми. А те­пер да­вай­те по­гля­не­мо на си­ту­а­цію ди­фе­рен­ці­йо­ва­но. Укра­їн­ські ком­па­нії-екс­пор­те­ри цьо­го ро­ку про­да­ва­ли ду­же до­бре. Не­хай на по­ча­тку се­зо­ну ці­ни бу­ли низь­кі, але до кін­ця зи­ми во­ни ви­йшли на нор­маль­ний рі­вень. Отже, ті під­при­єм­ства, що ма­ють при­бу­тки у ва­лю­ті, змо­жуть без про­блем ку­пу­ва­ти на­сі­н­ня, до­бри­ва, агро­хі­мію, як во­ни це ро­би­ли і в ми­ну­лі ро­ки. То­му ми мо­же­мо без про­блем фі­нан­су­ва­ти ці під­при­єм­ства. Час­тко­во — у грив­нях, адже ча­сти­на оплат здій­сню­є­ться у ві­тчи­зня­ній ва­лю­ті (на­при­клад, за мін­до­бри­ва), а іншу ча­сти­ну (за на­сі­н­ня, за­со­би за­хи­сту ро­слин, те­хні­ку) — у ва­лю­ті.

Мо­жли­во, су­ми вну­трі­шніх ін­ве­сти­цій цих під­при­ємств змен­ша­ться, осо­бли­во якщо го­во­ри­ти про до­ро­гу те­хні­ку. То­му й об­ся­ги дов­гих кре­ди­тів та­кож змен­ша­ться.

ЧИ ДО­СТА­ТНЬО У БАН­КУ РЕ­СУР­СІВ ДЛЯ ЗА­ДО­ВО­ЛЕ­Н­НЯ КЛІ­ЄН­ТІВ КРЕ­ДИ­ТНИ­МИ КО­ШТА­МИ?

– Наш банк лі­кві­дний, ри­зи­ко­вість на­ших опе­ра­цій ду­же низь­ка. Про­те оскіль­ки су­ми ста­вок за кре­ди­та­ми ни­ні ви­со­кі, ми про­по­ну­є­мо сво­їм клі­єн­там ви­ко­ри­сто­ву­ва­ти аль­тер­на­тив­ні ін­стру­мен­ти, та­кі як до­ку­мен­тар­ні акре­ди­ти­ви, га­ран­тії, аваль ве­ксе­лів. Адже якщо для грив­не­вих кре­ди­тів від­со­ток ста­но­ви­ти­ме по­над 20%, то для ін­ших ін­стру­мен­тів — мен­ше 5%. Най­го­лов­ні­ше для нас — ро­зу­мі­ти бі­знес і якість ме­не­джмен­ту клі­єн­та, бо са­ме від цьо­го за­ле­жать і ризики, і вар­тість гро­шей.

То­му ми пра­цю­є­мо в рам­ках пар­тнер­ства з ви­ро­бни­ка­ми та дистри­бу­то­ра­ми на­сі­н­ня, за­со­бів за­хи­сту ро­слин то­що. Ми отри­му­є­мо від сво­їх пар­тне­рів від­гу­ки що­до їхніх клі­єн­тів, і якщо на­ша спіль­на дум­ка зво­ди­ться до по­зи­тив­ної, то й від­по­відь та­ко­му по­тен­цій­но­му по­зи­чаль­ни­ку бу­де по­зи­тив­ною.

Ми намагаємося ро­зу­мі­ти сво­їх клі­єн­тів, зна­ти, в яко­му ста­ні во­ни пе­ре­бу­ва­ють у пев­ний мо­мент. Ска­жі­мо, якщо за­галь­ний стан цукро­вої га­лу­зі ду­же по­га­ний, то це не озна­чає, що бан­ки по­вин­ні ті­ка­ти від усіх цукро­вих під­при­ємств. Тре­ба спо­ча­тку по­ди­ви­ти­ся, як пра­цює кон­кре­тний цукро­за­вод, не­хай на­віть він і ма­лень­кий, який у ньо­го пла­ті­жний ба­ланс, який при­бу­ток. І якщо там все до­бре, то ми йо­го зго­дні фі­нан­су­ва­ти. А якщо ве­ли­ке під­при­єм­ство, але зі зби­тка­ми, — то не зго­дні.

Ми ра­ди­мо­ся з клі­єн­та­ми — чи справ­ді їм обов’яз­ко­во цьо­го ро­ку ку­пу­ва­ти но­вий тра­ктор чи ком­байн? Чи бу­де це еко­но­мі­чно ви­прав­да­но? Ін­ша спра­ва — еле­ва­тор, бо він для го­спо­дар­ства є ефе­ктив­ною стра­хов­кою, щоб ма­ти змо­гу збе­рег­ти зер­но до кра­щих цін. Отож, це ще раз під­твер­джує ва­жли­вість діа­ло­гу між бан­ком і клі­єн­том.

Під­су­мо­ву­ю­чи, мо­жу ска­за­ти, що ми зда­тні про­фі­нан­су­ва­ти всіх на­ших по­стій­них клі­єн­тів, але зна­чно ува­жні­ше ста­ви­мо­ся до про­це­су прийня­т­тя рі­ше­н­ня що­до дов­гих кре­ди­тів. Ми та­кож про­по­ну­є­мо клі­єн­там ви­ко­ри­сто­ву­ва­ти «мікс» зви­чай­но­го кре­ди­ту­ва­н­ня і аль­тер­на­тив­них ін­стру­мен­тів.

ЧИ Є ПЕ­РЕ­ВА­ГОЮ ДЛЯ КОМ­ПА­НІЇ-КРЕ­ДИ­ТО­РА НА­ЯВ­НІСТЬ АКТИ­ВІВ У КРА­Ї­НАХ ЄС? ТАК, НА­ПРИ­КЛАД, ЯК ДЛЯ КОМ­ПА­НІЇ «МІЛ­КІ­ЛЕНД», ЯКА НЕ­ЩО­ДАВ­НО ПРИ­ДБА­ЛА ПІД­ПРИ­ЄМ­СТВО У ПОЛЬ­ЩІ Й ОТРИ­МА­ЛА КРЕ­ДИТ ВІД БАН­КУ «КРЕДІ АГРОКОЛЬ»?

– Не ду­маю, що ці дві по­дії ма­ють зв’язок. Бо мо­жна при­га­да­ти й те, що «Міл­кі­ленд» ку­пив за­вод у Ро­сії, а та­кож те, що си­ту­а­ція на українському рин­ку мо­ло­ка скла­дна. Ці­на на си­ро­ви­ну на по­ча­тку ве­сни зро­сла до 5 грн/кг, то­ді як в ЄС во­на ста­но­ви­ла (у пе­ре­ра­хун­ку в грив­ні) — 3,2–3,5. Я не ка­жу вже про якість укра­їн­ської си­ро­ви­ни. То­му для «Міл­кі­ленд» зараз ва­жли­во до­ся­гну­ти ба­лан­су між рин­ка­ми тих кра­їн, на які во­ни ви­йшли, в то­му чи­слі си­ро­вин­ни­ми рин­ка­ми. А для нас ва­жли­вим є те, що ми ро­зу­мі­є­мо бі­знес-план ці­єї ком­па­нії.

В Укра­ї­ні пра­цю­ють і під­при­єм­ства з фран­цузь­ки­ми ін­ве­сти­ці­я­ми, і ми їх кре­ди­ту­є­мо. Але не то­му, що во­ни фран­цузь­кі, а то­му, що там є при­бу­тки і до­бре на­ла­го­дже­не управ­лі­н­ня.

МИ­НУ­ЛОЇ ОСЕ­НІ СІЛЬ­ГО­СПВИ­РО­БНИ­КИ В ОДИН ГО­ЛОС ГО­ВО­РИ­ЛИ ПРО ЗБИ­ТКО­ВІСТЬ СВО­ЄЇ РО­БО­ТИ ЧЕ­РЕЗ ПА­ДІ­Н­НЯ ЦІН НА ЗЕР­НО­ВІ. ЧИ ПО­ЗНА­ЧИ­ЛО­СЯ ЦЕ НА ПО­ВЕР­НЕН­НІ КРЕ­ДИ­ТІВ, ВИ­ДА­НИХ ВА­ШИМ БАН­КОМ?

– Тре­ба ви­зна­ти, що сві­то­вий ри­нок зер­на ду­же во­ла­тиль­ний. Ще ро­ків 15 то­му ми бра­ли до ува­ги та­кі ба­зо­ві да­ні, як ба­ланс ви­ро­бни­цтва й спо­жи­ва­н­ня, об­ся­ги збе­рі­га­н­ня, тоб­то фі­зи­чні по­ка­зни­ки. Те­пер уже не так: те­пер тре­ба роз­гля­да­ти ри­нок з по­гля­ду оцін­ки фі­нан­со­вих ри­зи­ків, на які на­кла­да­ю­ться клі­ма­ти­чні та ма­кро­еко­но­мі­чні. Що ми тут про­по­ну­є­мо кон­кре­тно? Ко­ли ці­ни впа­ли, то для клі­єн­тів, в яких не­має еле­ва­то­ра, ми пе­ре­гля­ну­ли да­ту по­га­ше­н­ня кре­ди­ту. Та­ких під­при­ємств ви­яви­ло­ся кіль­ка — і ма­лих, і ве­ли­ких. Їм до­ве­ло­ся спла­ти­ти де­що біль­ше по від­со­тках, адже строк по­га­ше­н­ня збіль­шив­ся.

Пі­сля де­таль­но­го ана­лі­зу си­ту­а­ції та­ке від­стро­че­н­ня зро­би­ли і для аль­тер­на­тив­них фі­нан­со­вих ін­стру­мен­тів, хо­ча це бу­ло важ­че, оскіль­ки в до­ку­мен­тар­них акре­ди­ти­вах за­фі­ксо­ва­ні да­ти тре­ба обов’яз­ко­во до­дер­жу­ва­ти. То­му окре­мим клі­єн­там ми за­про­по­ну­ва­ли по­га­си­ти зо­бов’яза­н­ня вча­сно, але при цьо­му від­кри­ли їм но­вий кре­дит. Тоб­то во­ни одер­жу­ва­ли мо­жли­вість про­да­ва­ти свій то­вар пі­зні­ше — то­ді, ко­ли під­ні­му­ться ці­ни. У ре­зуль­та­ті і клі­єнт отри­мав свою ви­го­ду, і ми, — адже банк збе­ріг до­ві­ру клі­єн­та, зро­зу­мів­ши йо­го і до­по­міг­ши в скру­тній си­ту­а­ції, яка ви­ни­кла не з йо­го ви­ни.

Отже, в ни­ні­шній си­ту­а­ції жо­дних сер­йо­зних про­блем у сто­сун­ках з клі­єн­та­ми у нас не ви­ни­кло, ми з усі­ма змо­гли зна­йти спіль­ну мо­ву, до­мо­ви­ти­ся про стро­ки по­га­ше­н­ня кре­ди­тів і збе­рег­ти до­брі партнерські сто­сун­ки. Для нас ду­же ва­жли­вим є ро­зу­мі­н­ня з бо­ку клі­єн­та того, що ми сю­ди при­йшли не для одер­жа­н­ня швид­ких гро­шей, а для дов­го­три­ва­лої спів­пра­ці з ним.

ЯКИ­МИ МО­ЖУТЬ БУ­ТИ МІ­НІ­МАЛЬ­НІ РОЗ­МІ­РИ ГО­СПО­ДАРСТВ, З ЯКИ­МИ Б ПО­ГО­ДИВ­СЯ ПРА­ЦЮ­ВА­ТИ ВАШ БАНК?

– Для ба­га­то­про­філь­них — 400 га, а для тих, хто за­йма­є­ться ли­ше зер­но­ви­ми — 1000 га. Але тре­ба ро­зу­мі­ти, що пло­ща угідь — це ли­ше по­ка­зник, який свід­чить про мо­жли­вість фер­ме­ра пра­цю­ва­ти з при­бу­тком. Крім того, ва­жли­вим є не так при­бу­ток у пев­ний рік, як ста­біль­ність в одер­жан­ні при­бу­тків. То­му ми ви­вча­є­мо те­хні­чний парк го­спо­дар­ства, пер­со­нал, до­дер­жа­н­ня ка­лен­дар­но­го пла­ну ви­ко­на­н­ня ро­біт, ін­стру­мен­та­рій для ре­є­стра­ції опе­ра­цій. Ми усві­дом­лю­є­мо, що пе­ре­бу­ва­є­мо в Укра­ї­ні, де є рі­зни­ця між офі­цій­ни­ми і не­о­фі­цій­ни­ми до­ку­мен­та­ми, то­му по­лю­бля­є­мо спіл­ку­ва­ти­ся до­да­тко­во, щоб ма­ти ре­аль­ні­шу оцін­ку си­ту­а­ції.

НАЙ­ПЕР­ШЕ ПИ­ТА­Н­НЯ, ЯКЕ ЦІ­КА­ВИТЬ ПЕ­РЕ­СІ­ЧНО­ГО КЛІ­ЄН­ТА БАН­КУ — РОЗ­МІР ПРО­ЦЕН­ТНИХ СТА­ВОК ЗА КРЕ­ДИ­ТА­МИ. ЩО МО­ЖНА СКА­ЗА­ТИ ПРО ЦЕ ЗАРАЗ?

– У ці­ло­му кар­ти­на з роз­мі­ра­ми ста­вок кре­ди­ту­ва­н­ня має та­кий ви­гляд: мар­жа, тоб­то вар­тість ро­бо­ти бан­ку, та вар­тість ре­сур­су. А вар­тість ре­сур­су мо­жна ба­чи­ти із про­по­зи­ції бан­ків по де­по­зи­тах.

Щоб обме­жи­ти не­без­пе­ку зро­ста­н­ня вар­то­сті кре­ди­ту­ва­н­ня, цим пи­та­н­ням ма­ють за­йма­ти­ся дер­жав­ні ор­га­ни — НБУ, Мін­фін, уряд в ці­ло­му. Спо­ді­ва­є­мось, що си­ту­а­ція в кра­ї­ні ста­бі­лі­зу­є­ться і став­ки зни­зя­ться. Але наше зав­да­н­ня — жи­ти ко­жно­го дня і про­по­ну­ва­ти клі­єн­там те, чо­го во­ни що­дня по­тре­бу­ють у сво­є­му бі­зне­сі.

ЧИ ЗМІ­НИ­ЛИ­СЯ ВИ­МО­ГИ БАН­КУ ЩО­ДО ЗА­БЕЗ­ПЕ­ЧЕ­Н­НЯ КРЕ­ДИ­ТУ ЗА­СТА­ВОЮ?

– Ні. Як за­ста­ву ми при­йма­є­мо все, що мо­жна про­да­ти — зер­но, у то­му чи­слі май­бу­тньо­го вро­жаю, обладнання — за йо­го ре­аль­ною вар­ті­стю, не­ру­хо­мість, при­ва­тні га­ран­тії. Але для ме­не за­ста­ва №1 — це бі­знес-план під­при­єм­ства, ста­біль­ність йо­го ро­бо­ти і ре­пу­та­ція ке­рів­ни­ка фір­ми. А да­лі — згі­дно з ви­мо­га­ми НБУ: за­без­пе­че­н­ня кре­ди­ту має ста­но­ви­ти не мен­ше ніж 100% су­ми кре­ди­ту.

Чи по­трі­бно бу­де ще до­да­тко­ве за­без­пе­че­н­ня? Від­по­відь на це за­пи­та­н­ня дає ви­вче­н­ня клі­єн­та, оцінка сту­пе­ня ри­зи­ко­во­сті ро­бо­ти з ним. Як я уже ка­зав, ми намагаємося ма­кси­маль­но змен­ши­ти ризики ще на ста­дії під­го­тов­ки до під­пи­са­н­ня до­го­во­ру, ви­вча­ю­чи про­е­кти і бі­знес-пла­ни. І у нас май­же не­має ви­пад­ків, ко­ли б за­ста­ву до­ве­ло­ся ре­а­лі­зо­ву­ва­ти. На­віть якщо по­стає та­ка си­ту­а­ція, що ми одер­жу­є­мо пра­во на ре­а­лі­за­цію за­ста­ви, все одно спо­ча­тку ана­лі­зу­є­мо, чо­му так ста­ло­ся, чи бу­ла тут про­ви­на клі­єн­та. То­му ми зав­жди намагаємося го­во­ри­ти не про про­даж за­ста­ви, а про умо­ви по­га­ше­н­ня кре­ди­ту і ви­рі­ше­н­ня тих про­блем, що ви­ни­кли.

ЯК МО­ЖЕ­ТЕ ОЦІ­НИ­ТИ КА­ДРО­ВИЙ ПО­ТЕН­ЦІ­АЛ «КРЕДІ АГРІКОЛЬ БАН­КУ» З ПО­ГЛЯ­ДУ РО­БО­ТИ З АГРАР­НИ­МИ КЛІ­ЄН­ТА­МИ?

– Кіль­кість спе­ці­а­лі­стів аграр­но­го про­фі­лю тре­ба збіль­шу­ва­ти. Ни­ні їх двоє, ду­маю, най­ближ­чим ча­сом до­да­сться ще двоє.

Але банк має по­над дві­сті від­ді­лень по всій Укра­ї­ні. То­му го­лов­ним зав­да­н­ням для нас є не збіль­ше­н­ня кіль­ко­сті вузь­ко­про­філь­них спе­ці­а­лі­стів-аграр­ни­ків, а на­вча­н­ня ши­ро­ко­го за­га­лу на­шо­го пер­со­на­лу спе­ци­фі­ки кре­ди­ту­ва­н­ня сіль­госп­під­при­ємств. І я мо­жу ска­за­ти, що у на­шо­му бан­ку з ко­жним днем від­чу­ва­є­ться де­да­лі біль­ше ро­зу­мі­н­ня ці­єї спе­ци­фі­ки — спіл­ку­ва­н­ня пра­ців­ни­ків бан­ку з аграр­ни­ми клі­єн­та­ми стає більш про­фе­сій­ним, а за­пи­та­н­ня, які ми ста­ви­мо, більш до­ре­чни­ми. І я пи­ша­ю­ся цим, бо в цьо­му зро­стан­ні є час­тка і мо­єї пра­ці.

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.