Que la pre­sen­ta­ción de una star­tup sea exi­to­sa de­pen­de del em­pren­de­dor

Nue­va in­ves­ti­ga­ción es­cla­re­ce el len­gua­je y los ges­tos que in­flu­yen en in­ver­so­res

El Observador - Café y Negocios - - PORTADA - An­drew Hill The Fi­nan­cial Ti­mes

La pre­sen­ta­ción pro­mo­cio­nal, o “pitch”, -ese mo­men­to en que un em­pren­de­dor tie­ne la opor­tu­ni­dad de pro­mo­cio­nar su idea an­te un in­ver­sor­ha ad­qui­ri­do un es­ta­tus sa­gra­do en el mun­do de las “star­tup”, e in­clu­so fue­ra de ellas. Los ma­nua­les abun­dan (“Pitch Per­fect”, “Li­fe’s a Pitch”, “Per­fect Pitch”, etc.). Los for­ma­tos te­le­vi­si­vos co­mo el de “Dra­gons’ Den” y “Shark Tank” (se­ries de te­le­rrea­li­dad en la que em­pren­de­do­res pre­sen­tan sus ideas an­te mul­ti­mi­llo­na­rios) han con­ver­ti­do a la mun­da­na reunión en una sa­la de con­fe­ren­cias sin ven­ta­nas en en­tre­te­ni­mien­to. A los eje­cu­ti­vos, a los di­rec­to­res de ci­ne y a los in­no­va­do­res se les ins­ta a que per­fec­cio­nen su “ele­va­tor pitch”, una bre­ve pre­sen­ta­ción per­so­nal. Las char­las TED se han con­ver­ti­do en una es­pe­cie de are­na al­ter­na­ti­va de pre­sen­ta­ción pa­ra los “lí­de­res del pen­sa­mien­to”, don­de el éxi­to se mi­de en ‘vi­si­tas’ en lu­gar de dó­la­res.

¿Qué no da­ría cual­quier en­tu­sias­ta con una bri­llan­te idea por te­ner una ven­ta­ja so­bre sus ri­va­les? Los in­ves­ti­ga­do­res ac­tual­men­te afir­man ha­ber iden­ti­fi­ca­do esa ven­ta­ja: los ges­tos con las ma­nos pue­den ha­cer que un in­ver­sor ten­ga, en pro­me­dio, un 12% más de pro­ba­bi­li­da­des de res­pal­dar un ne­go­cio. “Las per­so­nas que usan len­gua­je fi­gu­ra­do y há­bi­les ges­tos tie­nen más po­si­bi­li­da­des de ser per­sua­si­vos”, se­gún Mark Hea­ley, de la Es­cue­la de Ne­go­cios Allian­ce Man­ches­ter, el coau­tor del es­tu­dio que pron­to apa­re­ce­rá en el Aca­demy of Ma­na­ge­ment Jour­nal. La idea de que el len­gua­je cor­po­ral pue­de ayu­dar a per­sua­dir a las per­so­nas no es nue­vo, y sue­na co­mo al­go in­con­tro­ver­ti­do. Pe­ro és­te es un te­rreno aca­dé­mi­co sor­pren­den­te­men­te ines­ta­ble.

Al­bert Meh­ra­bian, un in­ge­nie­ro na­ci­do en Irán y con­ver­ti­do en psi­có­lo­go, ideó la “re­gla de co­mu­ni­ca­ción” 7-38-55% en 1967, con­clu­yen­do que las se­ña­les no ver­ba­les del tono vo­cal y de la ex­pre­sión fa­cial -res­pec­ti­va­men­te, el 38 y el 55 en su ecua­ción- su­pe­ra­ban el men­sa­je ver­bal. Los ins­truc­to­res les acon­se­ja­ron a los eje­cu­ti­vos que en­fa­ti­za­ran el ca­ris­ma y la con­fian­za en vez del con­te­ni­do. Meh­ra­bian es­ta­ba com­pren­si­ble­men­te irri­ta­do an­te tan bur­da in­ter­pre­ta­ción. Pu­bli­có una ad­ver­ten­cia en su si­tio web que de­cía que sus ha­llaz­gos se apli­ca­ban só­lo a la co­mu­ni­ca­ción de sen­ti­mien­tos y ac­ti­tu­des, y que “no eran apli­ca­bles” en nin­gu­na otra si­tua­ción.

Con fre­cuen­cia me reúno con em­pren­de­do­res y es­cu­cho sus pre­sen­ta­cio­nes in­for­ma­les. En 2012, con­ver­sé con Pa­trick Co­lli­son, el co­fun­da­dor de la com­pa­ñía de pa­gos Stri­pe, en San Fran­cis­co. Era in­tere­san­te, con una ma­du­rez que su­pe­ra­ba sus 23 años, y me brin­dó al­gu­nas in­tere­san­tes ideas acer­ca de có­mo ges­tio­nar los in­no­va­do­res au­tó­no­mos so­bre las que es­cri­bí pos­te­rior­men­te. No ten­go re­cuer­do al­guno de su ga­ma de ges­tos. Las pre­sen­ta­cio­nes pu­bli­ca­das en lí­nea des­de en­ton­ces mues­tran que el jo­ven irlandés tie­ne un es­ti­lo bas­tan­te co­mún en el es­ce­na­rio. Aun así, cual­quie­ra que sea su en­fo­que pa­ra ha­cer pre­sen­ta­cio­nes, han si­do lo su­fi­cien­te­men­te bue­nas pa­ra ga­nar­le a Stri­pe una va­lua­ción de US$ 20 mil mi­llo­nes, ba­sa­da en su úl­ti­ma ron­da de in­ver­sión.

Por otro la­do, Ma­rie Sch­nee­gans, la co­fun­da­do­ra de la apli­ca­ción pa­ra ofi­ci­nas Work­well, to­mó cla­ses de ac­tua­ción tea­tral cuan­do era ni­ña. Ella cree que los ges­tos ayu­dan a ha­cer que los pre­sen­ta­do­res sean memorables, a mos­trar pa­sión y, com­bi­na­dos con el con­tac­to vi­sual, a fo­men­tar la con­fian­za. “Las dia­po­si­ti­vas brin­dan da­tos, pe­ro los da­tos ge­ne­ral­men­te se uti­li­zan co­mo jus­ti­fi­ca­ción pa­ra el ins­tin­to de un in­ver­sio­nis­ta”, me co­men­tó.

El pro­fe­sor Karl Moo­re, de la Uni­ver­si­dad Mc­Gill, ha es­tu­dia­do a los eje­cu­ti­vos du­ran­te años, desa­rro­llan­do par­ti­cu­lar in­te­rés en có­mo los in­tro­ver­ti­dos apren­den a ac­tuar oca­sio­nal­men­te co­mo ex­tro­ver­ti­dos, y vi­ce­ver­sa. Con­fir­ma que “los di­rec­to­res eje­cu­ti­vos que usan más ges­tos con las ma­nos de for­ma apro­pia­da son más pro­pen­sos a con­tro­lar la sa­la, pa­re­cen ser más po­de­ro­sos, ge­ne­ral­men­te pa­re­cen ser más se­gu­ros de sí mis­mos y ser per­so­nas en quie­nes con­fia­mos y a quie­nes es­cu­cha­mos con res­pe­to”.

Na­die quie­re es­cu­char una pre­sen­ta­ción fal­ta de en­tu­sias­mo. Pe­ro otra in­ves­ti­ga­ción ha su­ge­ri­do que la pa­sión no tie­ne un im­pac­to di­rec­to so­bre las de­ci­sio­nes de los in­ver­sio­nis­tas de fi­nan­ciar una em­pre­sa. La pre­pa­ra­ción -el con­te­ni­do y el do­mi­nio del em­pre­sa­rio so­bre él- sí lo tie­ne.

La pa­la­bra cla­ve en el aná­li­sis de Moo­re es “apro­pia­da”. Exis­te una dis­tin­ción en­tre los ges­tos dis­cre­tos y la ges­ti­cu­la­ción ri­dí­cu­la. Cuan­do los lí­de­res adop­tan con­se­jos so­bre el len­gua­je cor­po­ral, ellos pue­den fá­cil­men­te pro­vo­car bur­las, tal y co­mo re­cien­te­men­te su­ce­dió con al­gu­nos con­ser­va­do­res po­lí­ti­cos bri­tá­ni­cos cuan­do pa­re­cie­ron ha­ber adop­ta­do la “po­se de po­der” de la Mu­jer Ma­ra­vi­lla po­pu­la­ri­za­da por la aca­dé­mi­ca Amy Cuddy.

Pa­ra de­ter­mi­nar el me­jor en­fo­que, los au­to­res del nue­vo es­tu­dio so­bre los ges­tos ob­ser­va­ron a fun­da­do­res reales ha­cien­do una pre­sen­ta­ción, y lue­go con­tra­ta­ron a un ac­tor pa­ra que gra­ba­ra las di­fe­ren­tes ver­sio­nes, ba­sa­das en un pro­duc­to real, pa­ra mos­trár­se­las a los in­ver­so­res. En el ví­deo más per­sua­si­vo, el “em­pren­de­dor” com­bi­na lo que se lla­ma ges­tos “rít­mi­cos”, de­mar­can­do ideas, con ges­tos “icó­ni­cos” y “me­ta­fó­ri­cos”, los cua­les ayu­dan a des­cri­bir el pro­duc­to y a se­ña­lar su po­ten­cial. En nin­gún mo­men­to son sus ges­tos des­me­di­dos o cau­san­tes de dis­trac­ción. El ac­tor pa­sa gran par­te de la bre­ve pre­sen­ta­ción con las ma­nos cru­za­das fren­te a él.

Es pro­ba­ble que los em­pren­de­do­res in­tro­ver­ti­dos aho­ra es­tén preo­cu­pa­dos más que nun­ca por su pró­xi­mo en­cuen­tro con los ca­pi­ta­lis­tas de ries­go. Pe­ro ellos pue­den en­con­trar es­pe­ran­za en la le­tra pe­que­ña del es­tu­dio. A pe­sar de la im­pre­sión po­pu­lar da­da por los pro­gra­mas de te­le­rrea­li­dad, en el mun­do real los in­ver­sio­nis­tas ca­si nun­ca de­ci­den si es­tán “den­tro” o “fue­ra” ba­sán­do­se úni­ca­men­te en la pre­sen­ta­ción. Si no pue­des co­mu­ni­car tu idea en lo ab­so­lu­to, pue­de que es­tés en la ca­rre­ra equi­vo­ca­da. El es­ti­lo en sí, sin em­bar­go, ra­ra vez triun­fa­rá so­bre la sus­tan­cia. ●

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