Un sec­tor sin le­tra chi­ca

Có­mo afec­tó a las com­pa­ñías de se­gu­ros la limitación de in­ver­tir en Le­bac y qué hi­cie­ron pa­ra re­ba­lan­cear sus car­te­ras. A qué seg­men­tos apun­ta­rán pa­ra cre­cer. La nue­va com­pe­ten­cia di­gi­tal.

Apertura (Argentina) - - Sumario - Flo­ren­cia Lip­po

Las re­for­mas ma­cro­eco­nó­mi­cas con­fi­gu­ran una nue­va reali­dad pa­ra un sec­tor en el que todavía al­gu­nas co­sas no cam­bian. Los se­gu­ros de re­ti­ro si­guen re­le­ga­dos, los ins­tru­men­tos fi­nan­cie­ros pa­ra in­ver­tir son es­ca­sos y la di­gi­ta­li­za­ción de las com­pa­ñías avan­za a pa­so len­to.

Tan­to los es­pe­cia­lis­tas de la in­dus­tria co­mo los re­pre­sen­tan­tes de las com­pa­ñías coin­ci­den en que, a me­di­da que la ac­ti­vi­dad eco­nó­mi­ca se re­cu­pe­ra, na­tu­ral­men­te tam­bién lo ha­ce el sec­tor ase­gu­ra­dor. Los pri­me­ros bro­tes ver­des que co­men­za­ron a fi­nes del año pa­sa­do di­bu­jan un pa­no­ra­ma po­si­ti­vo pa­ra el ru­bro, que se pre­pa­ra pa­ra ver me­jo­res re­sul­ta­dos. Se­gún la Aso­cia­ción Argentina de Com­pa­ñías de Se­gu­ros (AACS), la es­ti­ma­ción de la pro­duc­ción to­tal de se­gu­ros pa­ra no­viem­bre de 2017 fue de $ 27.154 mi­llo­nes. So­bre ese mon­to, el 83 por cien­to co­rres­pon­de a los se­gu­ros pa­tri­mo­nia­les, el 15,4 por cien­to a los se­gu­ros de vi­da y el 1,6 por cien­to a los se­gu­ros de re­ti­ro. Esa di­vi­sión todavía mues­tra el com­por­ta­mien­to del mer­ca­do a la ho­ra de con­tra­tar se­gu­ros, con una con­cien­cia ase­gu­ra­do­ra ba­ja pa­ra las ca­te­go­rías de vi­da y re­ti­ro, la prin­ci­pal cuen­ta pen­dien­te del sec­tor.

Mau­ri­cio Za­nat­ta, pre­si­den­te y CEO de Pru­den­tial, de­ta­lla que es op­ti­mis­ta res­pec­to de lo que su­ce­de­rá en 2018. Pa­ra él, tras años de un cre­ci­mien­to ata­do a los nú­me­ros de in­fla­ción co­mo má­xi­mo, los cam­bios ma­cro­eco­nó­mi­cos se tra­du­ci­rían en ge­ne­ra­ción de em­pleo, lo que potenciará el mer­ca­do. Ade­más, men­cio­na a la reforma im­po­si­ti­va y a una po­ten­cial reforma a la ley de mer­ca­do de ca­pi­ta­les co­mo dos ele­men­tos que tam­bién ayu­da­rán a una reac­ti­va­ción del sec­tor ase­gu­ra­dor.

Lo mis­mo in­ter­pre­ta Mar­ce­lo La­rram­be­be­re, ge­ren­te Cor­po­ra­ti­vo de Negocios de Gru­po San Cris­tó­bal, ya que es­ti­ma un cre­ci­mien­to en fac­tu­ra­ción del 25 por cien- to –un 30 por cien­to co­mo ideal– mien­tras que la in­fla­ción se­ría de un 20 por cien­to. To­da la com­pa­ñía en 2017 tu­vo una fac­tu­ra­ción de US$ 1000 mi­llo­nes, de los cua­les un 90 por cien­to co­rres­pon­de a San Cris­tó­bal y Aso­ciart, y lo res­tan­te se ca­na­li­za me­dian­te re­ti­ro, ser­vi­cios fi­nan­cie­ros y otros se­gu­ros.

Pa­ra acom­pa­ñar ese cre­ci­mien­to que vis­lum­bra el mer­ca­do, Za­nat­ta con­si­de­ra que las com­pa­ñías pue­den ofre­cer pó­li­zas in­de­xa­das, aun­que pa­ra eso las em­pre­sas de­ben es­tar se­gu­ras de cuá­les son los ins­tru­men­tos fi­nan­cie­ros en los que pue­den in­ver­tir. “Te­ne­mos in­ver­sio­nes a lar­go pla­zo y hay nue­vos ins­tru­men­tos en pe­sos in­de­xa­dos, pe­ro todavía no son su­fi­cien­tes pa­ra pen­sar en un mer­ca­do que pue­da orien­tar­se 100 por cien­to a eso en el cor­to pla­zo”, con­si­de­ra.

Así, el CEO de Pru­den­tial tie­ne en su agen­da el de­sa­rro­llo de se­gu­ros de vi­da no­mi­na­dos en UVA y an­ti­ci­pa que po­drían es­tar dis­po­ni­bles du­ran­te 2018, siem­pre y cuan­do las com­pa­ñías cuen­ten con ins­tru­men­tos fi­nan­cie­ros pa­ra in­ver­tir los fon­dos. “Si pen­sa­mos en la ma­si­vi­dad de las ven­tas de se­gu­ros de vi­da y los fon­dos que ad­mi­nis­tran las com­pa­ñías ve­mos que se ne­ce­si­ta un mer­ca­do fi­nan­cie­ro más pro­fun­do”, di­ce.

Eduar­do Igle­sias, CEO y co­fun­da­dor de Co­lón Com­pa­ñía de Se­gu­ros, sos­tie­ne que el au­men­to en la ven­ta de au­tos 0 km es un in­di­ca­dor po­si­ti­vo pa­ra la in­dus­tria, ya que el 37,5 por cien­to de la fac­tu­ra­ción del sec­tor co­rres­pon­de al ries­go au­to­mo­tor, se­gún la AACS. Por eso, pa­ra 2018 Igle­sias es­ti­ma un cre­ci­mien­to del mer­ca­do en fac­tu­ra­ción del 26 por cien­to, mon­to que su­pe­raría a la in­fla­ción –con­tem­pla­da en­tre un 20 y un 21 por cien­to se­gún el eje­cu­ti­vo. “Los úl­ti­mos ba­lan­ces vie­ron un cre­ci­mien­to de al­re­de­dor del 35 por cien­to en el to­tal del mer­ca­do, mien­tras que el año an­te­rior ha­bía si­do ne­ga­ti­vo”, sin­te­ti­za. Al tra­tar­se de una com­pa­ñía pe­que­ña, el po­ten­cial de Co­lón pa­ra cap­tar nue­vos clien­tes es gran­de, se­gún Igle­sias. La em­pre­sa, que cu­bre prin­ci­pal­men­te lí­neas per­so­na­les, po­see más de

520.000 ase­gu­ra­dos y cre­ce año a año un 20 por cien­to el nú­me­ro de clien­tes.

Van a lo se­gu­ro

A fi­nes del año pa­sa­do uno de los prin­ci­pa­les te­mas de la agen­da de las com­pa­ñías tu­vo que ver con las po­si­bi­li­da­des de in­ver­sión. El impedimento a in­ver­tir en Le­bacs emi­ti­do por la Su­pe­rin­ten­den­cia de Se­gu­ros de la Na­ción (SSN) en no­viem­bre obli­gó a al­gu­nos ju­ga­do­res a re­for­mu­lar sus car­te­ras. Por ese en­ton­ces las ase­gu­ra­do­ras te­nían ca­si $ 150.000 mi­llo­nes en Le­bac, un 12 por cien­to del to­tal emi­ti­do por el Ban­co Cen­tral de la Re­pú­bli­ca Argentina (BCRA) a esa fe­cha.

Se­gún Ma­riano Di Mag­gio, ase­sor de Ban­ca Pri­va­da de In­ver­ti­ron­li­ne.com, la ren­ta fi­ja es lo más ponderado en la ma­yo­ría de las car­te­ras de las ase­gu­ra­do­ras. Así, un port­fo­lio de in­ver­sión ideal in­clui­ría un 60 por cien­to de ren­ta fi­ja, un 30 por cien­to de fon­dos de ac­cio­nes ar­gen­ti­nas y un 10 por cien­to de ins­tru­men­tos lí­qui­dos. “Las Le­tes aho­ra son el prin­ci­pal des­tino den­tro de la ren­ta fi­ja”, di­ce Di Mag­gio so­bre los mo­vi­mien­tos que se die­ron a par­tir de la re­gu­la­ción que prohí­be se­guir com­pran­do Le­bac.

Hu­go de Ni­co­la, di­rec­tor de Clien­tes Ins­ti­tu­cio­na­les de Ba­lanz Ca­pi­tal, di­fe­ren­cia el ti­po de in­ver­sión que pue­de ha­cer una com­pa­ñía de se­gu­ros pa­tri­mo­nia­les y una de vi­da o re­ti­ro. Las pri­me­ras, por ser a me­nor pla­zo y te­ner ma­yor ta­sa de si­nies­tra­li­dad, ne­ce­si­tan orien­tar sus car­te­ras a ins­tru­men­tos en pe­sos más cor­tos y lí­qui­dos, mien­tras que las se­gun­das pue­den ir a he­rra­mien­tas pro­lon­ga­das en dó­la­res.

“La re­gu­la­ción de la SSN obli­gó a las com­pa­ñías que te­nían in­ver­sio­nes en pe­sos a vol­car­se a he­rra­mien­tas me­nos ren­ta­bles”, opi­na De Ni­co­la y men­cio­na a bo­nos que ajus­tan por CER y Bad­lar y le­tras del te­so­ro en pe­sos –a par­tir de di­ciem­bre– co­mo los prin­ci­pa­les elegidos. Asi­mis­mo, el es­pe­cia­lis­ta ex­pre­sa que vol­vie­ron a ga­nar re­le­van­cia los pla­zos fi­jos, un ele­men­to que du­ran­te el boom de las Le­bac no era con­tem­pla­do por las com­pa­ñías de la in­dus­tria y que hoy al­can­za has­ta el 30 por cien­to de par­ti­ci­pa­ción en al­gu­nas car­te­ras.

Las le­tras del BCRA con­ta­ron con un al­to ren­di­mien­to du­ran­te 2017, pe­ro la en­ti­dad ya co­men­zó a ba­jar las ta­sas. “Te­nía­mos un 40 por cien­to de la car­te­ra en Le­bac y hoy todavía nos que­da un 38 por cien­to”, di­ce Bren- da Cue­vas, di­rec­to­ra de Fi­nan­zas de Map­fre Argentina. Al con­tar con re­no­va­cio­nes en­tre fe­bre­ro y ju­lio de 2018, la em­pre­sa no tu­vo que mo­di­fi­car tan­to su car­te­ra, pe­ro Cue­vas ad­mi­te que sí de­bie­ron co­men­zar a bus­car otros ins­tru­men­tos con un re­torno pa­re­ci­do pa­ra re­pen­sar su car­te­ra. “En di­ciem­bre en­tra­mos en un pla­zo fi­jo lar­go, a 12 me­ses, con una ta­sa del 28 por cien­to”, de­ta­lla la es­pe­cia­lis­ta de la mul­ti­na­cio­nal es­pa­ño­la que bus­ca ren­di­mien­tos su­pe­rio­res al 27 por cien­to pa­ra in­ver­tir.

Si bien la com­pa­ñía tie­ne una car­te­ra de ries­gos de cor­to pla­zo –ya que el 70 por cien­to de los se­gu­ros es de au­tos–, Cue­vas sos­tie­ne que tra­ta de que to­dos los pa­gos pro­gra­ma­dos se cal­cen con las co­bran­zas pa­ra no te­ner que li­qui­dar in­ver­sio­nes pa­ra afron­tar si­nies­tros o deu­das. “En­tre un 15 y un 20 por cien­to es­tá en pla­zos fi­jos que son trans­fe­ri­bles, pe­ro en nues­tra ca­be­za no se to­can pa­ra lle­gar al in­te­rés del 28 por cien­to anual”, ex­pli­ca so­bre la es­tra­te­gia de Map­fre.

A me­di­da que el BCRA apun­ta a ba­jar las ta­sas, Cue­vas sa­be que las pre­ten­sio­nes de la em­pre­sa tam­bién de­be­rán aco­mo­dar­se. “En tres me­ses va­mos a con­for­mar­nos con una ta­sa más ba­ja por­que es lo que irá pa­gan­do el mer­ca­do, pe­ro es­ta­mos aten­tos a lo que ofre­ce­rá la SSN pa­ra sa­car nuevas in­ver­sio­nes que no equi­pa­ra­rán la ta­sa de Le­bac pe­ro po­drían ser in­tere­san­tes”, con­si­de­ra.

En tan­to, la di­rec­to­ra de Fi­nan­zas agre­ga que Map­fre no es­tá tan pen­dien­te de la reforma a la ley de mer­ca­do de ca­pi­ta­les ya que la ma­yor par­te de sus ins­tru­men­tos son de ren­ta fi­ja. “Te­ne­mos un 1,5 por cien­to de la car­te­ra en ac­cio­nes de ban­cos y com­pa­ñías ener­gé­ti­cas, en­tre otras. De to­das ma­ne­ras, bus­ca­mos du­pli­car esa ci­fra con ac­cio­nes del Mer­val pa­ra te­ner un po­co más de ren­ta va­ria­ble, pe­ro en ge­ne­ral es una car­te­ra con­ser­va­do­ra”, ex­pre­sa.

Gra­cias a la po­si­bi­li­dad de man­te­ner las Le­bac has­ta su ven­ci­mien­to, Co­lón Se­gu­ros, cu­ya fac­tu­ra­ción anual es de $ 350 mi­llo­nes, es una de las fir­mas que op­tó por sos­te­ner es­ta he­rra­mien­ta. Ade­más, cuen­ta con fon­dos mutuos, tí­tu­los pú­bli­cos, una pe­que­ña por­ción de pla­zos fi­jos y le­tras pro­vin­cia­les. Al ser una com­pa­ñía orien­ta­da a los ries­gos va­rios, las in­ver­sio­nes bus­can ser de cor­to pla­zo pa­ra po­seer li­qui­dez.

Más allá de la in­ten­ción del BCRA de gra­dual­men­te ba­jar la ta­sa de las Le­bac y re­du­cir la can­ti­dad de emi­sio­nes, es­pe­cia­lis­tas del sec­tor sos­tie­nen que el ob­je­ti­vo de la re­gu­la­ción de la SSN que im­pi­de in­ver­tir a las com­pa­ñías de se­gu­ros en es­te ins­tru­men­to es otro. Con un mer­ca­do que fun­cio­na con un mar­gen téc­ni­co ne­ga­ti­vo, las in­ver­sio­nes de las ase­gu­ra­do­ras apa­lan­can los re­sul­ta­dos de la ma­yo­ría de las em­pre­sas. “La nor­ma­ti­va pue­de apun­tar a que a lar­go pla­zo el mar­gen téc­ni­co sea po­si­ti­vo, pe­ro es­tos re­sul­ta­dos tam­bién tie­nen que ver con la in­fla­ción y la si­nies­tra­li­dad, por eso el ren­di­mien­to fi­nan­cie­ro nos per­mi­te no per­der con los au­men­tos de pre­cios”, ex­pli­ca Cue­vas quien ope­ra con una pro­yec­ción in­fla­cio­na­ria del 17,3 por cien­to pa­ra es­te año.

In­no­va­ción pen­dien­te

Con la di­gi­ta­li­za­ción co­mo fo­co pa­ra ha­cer más efi­cien­tes los pro­ce­sos y aba­ra­tar cos­tos, las com­pa­ñías es­tán in­vir­tien­do en tec­no­lo­gía, tan­to pa­ra el ser­vi­cio con el ase­gu­ra­do y la post ven­ta co­mo en los sis­te­mas pro­pios, las emi­sio­nes de pó­li­zas y las co­ti­za­cio­nes. Pru­den­tial, por ca­so, cuen­ta con apli­ca­cio­nes pa­ra dis­po­si­ti­vos mó­vi­les pa­ra agi­li­zar trá­mi­tes. Pe­ro, al ser un sec­tor con­ser­va­dor, la in­no­va­ción no avan­za al rit­mo que debería. “Es­ta­mos ata­dos a nor­mas o re­gu­la­cio­nes que no nos per­mi­ten ir tan rá­pi­do co­mo nos gus­ta­ría”, opi­na Za­nat­ta.

Es­ta vi­sión tra­di­cio­nal del sec­tor ha­ce que las com­pa­ñías re­co­noz­can la ne­ce­si­dad de ag­gior­nar­se an­te los nue­vos ju­ga­do­res, co­mo las in­su­re tech, se­gún lo ex­pre­sa­do por La­rram­be­be­re de San Cris­tó­bal. “Los pla­yers del mer­ca­do de­ben mo­der­ni­zar­se y ade­lan­tar­se”, di­ce, pa­ra no per­der a los clien­tes ac­tua­les, ya que la com­pa­ñía cuen­ta con 700.000 ase­gu­ra­dos. El mon­to anual in­ver­ti­do en el de­sa­rro­llo de la tec­no­lo­gía pa­ra la di­gi­ta­li­za­ción es de un 2 por cien­to de la fac­tu­ra- ción anual de San Cris­tó­bal Se­gu­ros Ge­ne­ra­les, unos $ 10.000 mi­llo­nes.

Co­lón tam­bién bus­ca desa­rro­llar su seg­men­to tec­no­ló­gi­co con eco­lón, una com­pa­ñía 100 por cien­to di­gi­tal don­de el clien­te pue­de com­prar, co­ti­zar, re­ci­bir aten­ción y ma­ne­jar los si­nies­tros to­tal­men­te on­li­ne. La em­pre­sa fue lan­za­da a fi­nes de 2017 y sus pó­li­zas, por el mo­men­to, son emi­ti­das por Co­lón. La fir­ma bus­ca pro­mo­ver el con­cep­to de in­clu­sión ase­gu­ra­do­ra, ya que Igle­sias opi­na que con la crea­ción de ase­gu­ra­do­ras di­gi­ta­les se lle­ga­rá a ma­yor can­ti­dad de po­bla­ción, co­mo su­ce­dió con las fin­tech pa­ra pro­duc­tos fi­nan­cie­ros a par­te de la po­bla­ción no ban­ca­ri­za­da.

En esa ca­te­go­ría, Con­fiar Se­gu­ros es una com­pa­ñía on­li­ne lan­za­da en 2016 con una car­te­ra de 3000 ase­gu­ra­dos, una fac­tu­ra­ción de $ 10 mi­llo­nes en 2017 y una pro­yec­ción de $ 50 mi­llo­nes pa­ra es­te año. El po­ten­cial de de­sa­rro­llo es al­to. Has­ta el mo­men­to, el ries­go de ac­ci­den­tes per­so­na­les es 100 por cien­to on­li­ne, aun­que tam­bién ofre­ce se­gu­ros tra­di­cio­na­les. De to­das ma­ne­ras, la car­te­ra di­gi­tal es­tá orien­ta­da a los mi­cro­se­gu­ros, co­mo las co­ber­tu­ras de ce­lu­la­res y bol­sos. “Te­ne­mos ries­go agrí­co­la co­mo se­gu­ro tra­di­cio­nal y que­re­mos que sea di­gi­tal, pe­ro aún es un ru­bro muy con­tra­ta­do me­dian­te pro­duc­to­res”, ex­pli­ca Ra­fael Ace­ve­do, pre­si­den­te de la fir­ma.

En el de­sa­rro­llo in­for­má­ti­co de to­dos los re­cur­sos se in­vir­tie­ron $ 11 mi­llo­nes des­de 2016. “Ya te­ne­mos ope­ra­ti­vo ac­ci­den­tes per­so­na­les y lo que­re­mos am­pliar a los otros pro­duc­tos”, co­men­ta Ace­ve­do co­mo el ob­je­ti­vo 2018. Pa­ra él, la pe­ne­tra­ción del on­li­ne en los mi­cro­se­gu­ros se­rá rá­pi­da, so­bre to­do pa­ra na­ti­vos di­gi­ta­les, ya que per­mi­te una con­tra­ta­ción ágil pa­ra pro­duc­tos ba­ra­tos. En cam­bio, otros se­gu­ros con co­ber­tu­ras más com­ple­jas pue­den de­mo­rar más tiem­po en con­ver­tir­se.

Pa­ra com­ple­tar la ofer­ta, co­mo uno de los pri­me­ros pro­yec­tos de se­gu­ros on­li­ne en el país y la re­gión, en 1988 na­ció Com­pre­se­gu­ros.com de la mano de Vis Ase­so­res de Se­gu­ros. La pla­ta­for­ma fa­ci­li­ta y agi­li­za la con­tra­ta­ción y la ges­tión de las pó­li­zas de se­gu­ro con un sis­te­ma que ofre­ce los ser­vi­cios de un pro­duc­tor tra­di­cio­nal, pe­ro por In­ter­net. Po­see con­ve­nio con 25 com­pa­ñías de se­gu­ros en la Argentina a las que les co­bra una co­mi­sión –del 20 por cien­to en au­tos–, de la mis­ma for­ma que lo ha­cen los bro­kers.

Así, el si­tio cuen­ta con más de 10.000 clien­tes que apues­tan a la au­to­ges­tión y tie­ne una fac­tu­ra­ción anual de US$ 800.000 to­tal­men­te di­gi­tal. Ofre­ce se­gu­ros de au­tos –re­pre­sen­ta el 95 por cien­to de las con­tra­ta­cio­nes–, ac­ci­den­tes per­so­na­les, moto y res­pon­sa­bi­li­dad ci­vil mé­di­ca o profesional. A pe­sar del de­sa­rro­llo, el di­rec­tor, Pa­blo Luh­ning, ex­pre­sa que de las 10 mi­llo­nes de pó­li­zas que exis­ten en el ra­mo de au­tos, hoy so­lo el 1 por cien­to es di­gi­tal: “El mar­co re­gu­la­to­rio tie­ne que cam­biar. Aho­ra se au­to­ri­zó la pó­li­za di­gi­tal pe­ro todavía fal­ta me­jo­rar los pro­ce­sos di­gi­ta­les en ge­ne­ral”.

En la com­pa­ñía, que tie­ne 500 nue­vos clien­tes por mes, el 70 por cien­to todavía ne­ce­si­ta ser ase­so­ra­do por un ope­ra­dor te­le­fó­ni­co, mien­tras que el res­to ter­mi­na la con­tra­ta­ción com­ple­ta sin nin­gún ti­po de asis­ten­cia of­fli­ne. “El ne­go­cio todavía no es­tá lo su­fi­cien­te­men­te ma­du­ro”, di­ce so­bre la po­ten­cial ca­ni­ba­li­za­ción del sis­te­ma de pro­duc­to­res y bro­kers de se­gu­ros, un mer­ca­do que cuen­ta con 25.000 co­la­bo­ra­do­res en to­do el país con car­te­ras de 500 pó­li­zas en pro­me­dio per cá­pi­ta.

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$ 27.154 mi­llo­nes fue la pro­duc­ción to­tal de se­gu­ros en no­viem­bre de 2017.

Fuen­te: Aso­cia­ción Argentina de Com­pa­ñías de Se­gu­ros.

Gru­po San Cris­tó­bal Mar­ce­lo La­rram­be­be­re, ge­ren­te Cor­po­ra­ti­vo de Negocios de la fir­ma que fac­tu­ró US$ 1000 mi­llo­nes en 2017.

Co­lón. Eduar­do Igle­sias, CEO y co­fun­da­dor.

Pru­den­tial Mau­ri­cio Za­nat­ta, pre­si­den­te y CEO: “Se ne­ce­si­ta un mer­ca­do fi­nan­cie­ro más pro­fun­do”.

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