Domesticando al lobo
Los ejecutivos a cargo de las relaciones con inversores ganan terreno en las corporaciones públicas. Cuáles son sus roles y qué demanda un cargo que mezcla finanzas, comunicación y marketing.
Son pocos. De perfil bajo en los medios de comunicación, no paran de hablar con inversores y bancos de primera línea, se encargan de presentar ante la Comisión Nacional de Valores –o su similar en el exterior– los resultados trimestrales de una firma pública y se han convertido en la cara visible de las empresas que cotizan en bolsa. Son, al final del día, aquellos de quienes dependen, en menor o mayor medida, los valores de las compañías cuyo precio es fijado por el mercado. Se les llama IRO –por investor relations officer– u oficiales de Relaciones con Inversores, y en la Argentina, debido al pequeño mercado de capitales, no llegan a ser más de una decenas. Uno de ellos es Pablo Firvida, gerente de Relaciones Institucionales y con Inversores en Banco Galicia, quien, después de explicar qué era una pesificación asimétrica después de 2001, hoy puede comentar cualquier cosa. En algunas situaciones, es visto como alguien que pulula por la empresa preguntando, husmeando información para llevar afuera de las cuatro paredes de la firma. “Uno permanentemente recibe consultas o preguntas y tiene que ir al especialista”, explica, y ejemplifica con su día a día: “Temas de productos minoristas, mayoristas, tasas, riesgos, capital, seguros”. Federico Sandler, head de Relaciones con Inversores de Mercadolibre, enumera dentro de su trabajo diario la comunicación efectiva de lo que es su compañía. “Gestionar un programa de relación con inversores integral, que busque retener las relaciones de largo plazo y mantener la cobertura de bancos de inversión de primera línea”, destaca como segunda. Y añade: “Estos sirven como vehículo para que puedan contar la historia de Mercadolibre”. Sandler también se encarga de construir modelos que les permiten a él y a su equipo el monitoreo y análisis de datos clave. “Además de tener charlas de orden cualitativo, debemos tener las métricas al día”. El ejecutivo
“El mayor desafío es administrar el bien más preciado: el tiempo. E ir al senior management solo cuando es necesario”.
Federico Sandler, Mercadolibre.
no la tiene fácil: el unicornio tiene varios cuernos, como el marketplace, la parte de pagos y o la de créditos. Al ejecutivo de Mercadolibre la información le llega desde los mismos sistemas de planeamiento y gestión que maneja el management principal, con “información muy detallada de las áreas del negocio”, comenta. Al ser el nexo entre inversores y management, explica, pasa mucho tiempo entendiendo nuevas iniciativas, cambios en el negocio, diferentes formas de medir métricas. Realiza otras labores, también. “Como medir la evolución de la competencia”, dice, y nombra a Falabella o Amazon. Además, Sandler se encarga de supervisar las presentaciones que se realizan a Wall Street y las presentaciones adjuntas que acompañan a los resultados, e informa qué debe publicar en tiempo y firma el comunicado de forma con la SEC en los Estados Unidos cada tres meses. Tres semanas antes de la publicación de los resultados, él y equipo no pueden abrir la boca. Luego, hablan y hablan con inversores. “Los perfiles son de fondos avocados a tecnología o mercados emergentes, de US$ 500 millones para arriba hasta US$ 100.000 millones under management”, indica. Además de los llamados telefónicos que recibe en la oficina, Sandler participa anualmente de cuatro conferencias y de tres road shows. “La mayoría en los Estados Unidos, pero también en Europa”, señala. Entre reuniones, conferencias y llamados, los contactos ascienden a 60 por año. “En los últimos tres, debido al cambio profundo de la compañía, hay mucha más demanda”. Firvida también habla del perfil de interlocutores que tiene Banco Galicia. “Inversores de distintos tipos de fondos: a largo plazo, search funds, que pueden vender long, short, family offices, administradoras de fondos de pensión de distintos países”, explica. Los lugares de origen son variados: “De los Estados Unidos, Inglaterra, América latina. Y de vez en cuando aparecen asiáticos”. A Firvida el teléfono usualmente le suena con una llamada entrante desde el exterior. “Muchas veces te llaman de forma directa”, dice. En otros casos, las charlas son presenciales, en medio de una gira que un fondo puede tener por el país o en tierra neutra. En Telecom, empresa pública, el trajín es arduo. “Las reuniones con inversores se llevan a cabo de manera presencial, tanto en la oficina de la compañía como en conferencias organizadas por distintos bancos y fondos de inversión, y también de manera telefónica”, cuenta Solange Barthe Dennin, gerente de Relaciones con Inversores, quien agrega: “En general se llevan a cabo entre dos o tres reuniones a la semana. Durante los eventos pueden ser seis o hasta ocho por día, y en algunos casos con varios al mismo tiempo o presentaciones en auditorios”. Al hablar sobre el tipo de documentos que se les provee a los interlocutores, Barthe Dennin dice que están los resultados financieros de la empresa y aquellos sobre las tendencias de la industria y del entorno macroeconómico. “Otro punto muy importante es comunicar cuáles son los planes de inversión a futuro de la compañía. En general, la información de los estados contables y resultados no es optativa sino mandatoria, vinculada a los regímenes de cotización de los diferentes títulos y valores en los diferentes mercados donde se registren, estén listados o sean ofrecidos”, añade. En la mayoría de los casos, el comportamiento, impuesto por ley e idiosincrasia, es contestarle a todo el mundo que pregunte con la propiedad de hacerlo: cualquiera que posea una acción de un banco o que esté interesado en invertir. “Toda la información compartida debe estar al alcance de cualquier inversor. Tanto entre mercados como entre inversores actuales o potenciales no deben existir diferencias en el acceso a la información”, dice Barthe Dennim. En el caso de Banco Galicia, algunos inversores ni siquiera preguntan personalmente. “El inversor minorista en general no llama. Posiblemente lo haga su agente de bolsa o research. Y, como local, es más fácil entender qué es Banco Galicia. Quizás, los de afuera necesitan una gran introducción o tienen dudas sobre la política, la economía o el sistema financiero”, dice Firvida. Los más ávidos por información suelen ser los analistas de research. Con ellos, en particular, suele realizar un ping-pong, una partida de no más de cinco, diez minutos. Firvida compra agendas grandes. “Tengo pedidos hasta noviembre”, informa. Con los fondos, las reuniones suelen ser más largas. “De una hora”, ejemplifica. El año pasado el ejecutivo y su equipo charlaron con más de 600 fondos; aunque, cree, fue una excepción, debido a que el banco aumento su capital –inyectó US$ 632,5 millones– y realizó no pocos road shows. “En los últimos cuatro años la evolución fue más
así: 300, 400, 500, 600”. El círculo es virtuoso para el banco, aunque perjudicial para los días de Firvida. “Cuanto más volumen, más interés”. La repetición, a veces, juega malas pasadas. “Como te dije antes” se encontró diciéndole Firvida a un inversor a quien no se lo había dicho, en Nueva York o Londres, en medio de encuentros express con muchas firmas. Alta demanda Los IRO se codean con inversores de primer nivel. “Quienes preguntan son profesionales y saben que no podés dar información no pública”, explica Firvida. Es común el siguiente comentario por correo cuando cortan la llamada. “Todo lo que hablamos es público, ¿no?”. Carolina Zang –abogada, socia directora de Zang, Bergel & Viñes Abogados– cree que todo ejecutivo de este tipo “debe tener claro qué puede decir y qué no. Proyecciones, no. Opinión, siempre con disclaimer”. Firvida reconoce que “ser lo más objetivo posible es dif ícil”. Aunque ser fiel a lo que se augura, más temprano que tarde, paga; y lo hace con intereses. “Gran parte del éxito o reconocimiento es demostrar delivery. Decir: ‘Pensamos tal cosa y se cumple.’ No inflar, no mentir. No somos vendedores”. En Mercadolibre, las preguntas, en muchas ocasiones, se dirigen a la situación de la macroeconomía. Y la respuesta generalmente es la misma. “La realidad es que si miramos el PBI de la Argentina o de la región y el crecimiento de nuestras ventas, la correlación ha sido muy baja”, dice Sandler. Los interlocutores poseen sus incógnitas sobre la estrategia de largo plazo de la empresa y la de logística. “También hay muchas preguntas sobre Mercadopago y las oportunidades fintech o de democratización del acceso financiero”, agrega. En las charlas del Banco Galicia no faltan los tópicos sobre política, economía o el sistema financiero. Y, en el caso de Galicia, son comunes temas como fintech o los bancos públicos: “El inglés, fundamental. Si no tenés inglés, no podés tener reuniones”. Hay una habilidad casi docente para explicar algo, aunque muchas veces el interlocutor sabe más que quien enseña. “Y no sé cuánto eso se puede practicar”, añade. En la Argentina, el puesto parece tener una diferente función. “Los investors relations son muy profesionales. En otros países es más quien manda información y organiza reuniones con los CEO y CFO”, dice Firvida. En la Argentina, cree, el puesto funciona como un filtro. “Muchas veces los inversores piden por el CEO o CFO. Imaginate si tuvieran que juntarse con 600 al año…”, plantea. Para Sandler, el desaf ío es administrar el recurso más preciado: el tiempo. “En el último año y medio, fue asignar el tiempo limitado del CEO y CFO que tienen para los inversores”, afirma. El éxito –considera– es molestar al senior management solo cuando una cuestión lo merezca. “Estamos en auge de crecimiento y hay interés de fondos más grandes. Todos quieren hablar con ellos, pero tienen que focalizarse en el negocio”. En general, los IRO dependen de los directores del departamento de Finanzas. Zang explica que las compañías que cotizan deben contar con este tipo de cargos, por el artículo 99 de la norma 26.831 de la Comisión Nacional de Valores. “Nuestra normativa está dentro de los estándares internacionales. Y, además, establece que debés informar a los mercados quién es este responsable, que es designado por el directorio con la comisión fiscalizadora”. Y agrega: “Es el encargado de que todo hecho relevante sea dado a conocer, cualquier cuestión de cualquier naturaleza que pueda afectar la negociación de cualquier valor negociable: acción, bono convertible”, ejemplifica. Hay grises, cree la abogada, en cuanto a qué es lo necesario informar. “Hay compañías que informan todas sus acciones, otras que tienen una política más estudiada. El artículo de hechos relevantes es algo taxativo. Sin embargo, hay cosas que sí caen dentro de los 44 incisos que deben ser publicados, como juicios, remoción de directores, pérdidas. Y hay otras que no son tan obvias: esa es la parte dif ícil”, indica. Las búsquedas de estos perfiles no abundan. Aunque extrañamente Edgar Medinaceli, managing director de Russell Reynolds, se encuentra tratando de encontrar un IRO. “Es una posición que está poco desarrollada en la Argentina. Hoy hay un puñado, 20 empresas, que tienen ese rol. Típicamente reporta al CFO. No hay tanta experiencia porque no hay una explosión de empresas. En Brasil, en Chile, hay más”. Sobre el puesto, comenta: “Debe tener muy buenas capacidades de comunicación interpersonales. Tiene que hablar con todas las áreas y también debe transmitir mensajes con credibilidad. Ayuda a que la empresa al final del día sea valuada por el mercado de una forma positiva”. Debe domesticar al lobo. Al final del día, él es quien influye no poco en el valor de la compañía.
“Ser lo más objetivo posible es difícil. Pero gran parte del conocimiento es mostrar delivery sin mentir. No somos vendedores ”.
Pablo Firvida, Banco Galicia.