Cómo lucir bien y ganar una fortuna con las hipotecas
Los bancos se alejaron de las personas con crédito débil o ingresos bajos. Aquí está quien hace esos préstamos ahora.
En su esquina de las finanzas estadounidenses, donde la venta dura se encuentra con la suerte, Angelo Christian es una estrella y luce como tal. Viste zapatos negros de caimán y una camisa de seda bordó, ajustada y abierta en el pecho. Su jopo luce gel. Tiene 180.000 seguidores de Facebook y una creciente red en Youtube, donde comparte videos originales como “Cómo amaestrar tu mente” y “Cómo manejar un pipeline de US$ 50 millones”.
Cada vez que Christian vende un préstamo hipotecario, la compañía para la cual trabaja, American Financial Network, se queda con un 5 por ciento —US$ 12.500 sobre un préstamo de US$ 250.000, para ser distribuido entre su staff, los headquarters corporativos y, por supuesto, él. Mientras él y su equipo persiguen más de 250 potenciales por semana, están en un ritmo cercano a los 50 mensuales. Christian dice que tiene pedido un Lamborghini para combinar con su Mercedes.
Una reciente tarde en un complejo de oficinas del Houston suburbano, se apoya en su silla giratoria, con el iphone pegado. Una TV que proyecta a una pantalla detrás de su escritorio muestra videos musicales. Le devuelve el llamado a un cliente que pasó horas mirando sus videos de ventas: “Mal crédito, puedo ayudar”, “Nuevo comienzo: impulso crediticio” y “Salí a buscar tus sueños”. Este potencial propietario tiene un puntaje de crédito de 596, lo que lo ubica en el rango subprime. Su auto fue embargado, algo que seguramente lo descalificaría en la sucursal de al lado del Bank of America.
“Usualmente, con un embargo de tres años no nos preocupamos”, le asegura al cliente. “Somos bastante tolerantes”. Mueve a su potencial cliente a varias casas de US$ 400.000 con pileta. “Hacé que tu mujer la mire”, agrega, refiriéndose a una cocina remodelada. “Le va a encantar”.
Muchos de los clientes de Christian no tienen ahorros, tienen crédito pobre o bajos ingresos — a veces, las tres cosas. Algunos son como Joseph Taylor, un funcionario de prisión que vio el cartel de Christian al costado de la ruta vendiendo hipotecas completamente financiables. Taylor se había declarado en bancarrota por una deuda de US$ 25.000 en su tarjeta de crédito. Pero acaba de comprar su primera casa con un préstamo de US$ 120.000 de la compañía de Christian. Los pagos mensuales se comen la mitad de su sueldo. “Si me puede ayudar a mí, puede ayudar a cualquiera”, asegura Taylor. “Mi historia crediticia es horrible”.
Christian puede hacer este tipo de acuerdo porque está haciendo el préstamo en nombre del gobierno federal a través de su programa más importante de viviendas accesibles. Es un buen acuerdo: obtiene su comisión casi sin riesgos. Taylor no pone dinero. Si las cosas van mal, el riesgo lo tiene el gobierno. Este tipo de préstamos resuenan al boom de hipotecas subprime que precedieron a la crisis de crédito de 2008. Entonces, como ahora, las compañías independientes de hipotecas, los llamados no bancos, dominaban el negocio de darles préstamos a personas con créditos manchados y bajos ingresos. En los años precrisis, las compañías como New Century Financial ayudaron a estimular la crisis con sus lamentables estándares de suscripciones. Usando una línea de crédito de un gran banco, le ofrecían hipotecas a cualquier persona. Luego se las vendían rápidamente a un mercado que las volvía a empaquetar como títulos de alto riesgo que estaban destinados al fracaso, infectando el sistema financiero y requiriendo el rescate del gobierno.
Nadie está diciendo que el sistema está cerca de otro colapso. Pero los no bancos, regulados de forma más laxa que los Jpmorgan Chase del mundo, son jugadores más grandes que durante la última burbuja hipotecaria, según un informe de la Institución Brookings. Están haciendo casi la mitad de los préstamos nuevos, comparado con el 19 por ciento en 2007. Muchas son compañías de las que nunca se escuchó hablar, como American Financial Network, una sociedad anónima cerrada basada en Brea, California. Algunas son más conocidas, como Loandepot, Freedom Mortgage y el líder de la industria, Quicken Loans.
Para los compradores de primera vez, muchos prestamistas no bancarios dependen del financiamiento accesible del gobierno, apoyado por el Departamento de Asuntos de Veteranos, el Departamento de Agricultura y, sobre todo, la Administración Federal de Vivienda (FHA, por sus siglas en inglés). Prestar bajo estos programas difiere de las hipotecas subprime de cualquier cosa. A diferencia de los préstamos usureros del pasado, las hipotecas respaldadas a nivel federal pueden cobrar tasas bajas —en general menos del 5 por ciento— y requieren documentación de trabajos e ingresos. Jonathan Gwin, COO de American Financial Network, dice que la morosidad es baja. Y, en general, todavía es difícil para mucha gente acceder a una hipoteca (solo 3,5 por ciento de los préstamos nuevos son para personas con puntajes de crédito menores a 620, comparado con 15 por ciento en 2007).
Los préstamos no bancarios representan cerca del 80 por ciento de los créditos para los clientes asegurados por el gobierno de los Estados Unidos. Los bancos casi abandonaron ya ese mercado. Como antes, los prestamistas usan líneas de crédito para financiar los préstamos, que se empaquetan en títulos —en este caso, bonos de Ginnie Mae, común en fondos mutuales y pensiones. En la debacle
subprime, los inversores privados se arriesgaban a pérdidas si los clientes entraban en default. Ahora, mientras sigan las reglas para suscribir préstamos, el gobierno garantiza las hipotecas de la FHA.
Para proteger a los contribuyentes, se supone que los clientes de la FHA deben hacer un primer pago pequeño, equivalente al 3,5 por ciento del precio de compra de la casa. Pero muchos no ponen nada. Suelen recibir efectivo de programas de asistencia al pago inicial, usualmente manejados por agencias de financiamiento a la vivienda u organizaciones sin fines de lucro. El inspector General del Departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano (HUD) dice que algunos de estos programas violan las reglas del HUD al hacer que los clientes paguen por la asistencia a través de tasas y fees más altos.
En quejas de fraude civil, el Departamento de Justicia acusó a muchas compañías, incluyendo Quicken y Freedom Mortgage, de suscripción impropia de préstamos de la FHA y luego interponer demandas de seguros gubernamentales una vez que los clientes defaultearon. En 2016, Freedom Mortgage acordó por US$ 113 millones, sin admitir culpabilidad. Quicken está peleando al Departamento de Justicia en la corte. “Esto no es más que una extorsión”, dice Bill Emerson, VP de Quicken, quien añade que la compañía realiza préstamos prudentes bajo los lineamientos de la FHA. Dice que hay múltiples agencias estatales y federales que regulan a los no bancos.
Hay otros signos preocupantes. Incluso en una economía fuerte, los préstamos FHA se están agriando más rápido que los hechos hace algunos años cuando la industria tenía estándares crediticios más estrictos, dice la Asociación de Banqueros Hipotecarios. Cerca de 9 por ciento tiene 30 días o más de deuda vencida, manejable según estándares históricos y por debajo del 14 por ciento de 2009. Pero la FHA está preocupada porque los clientes están gastando 43 por ciento de sus ingresos en pagos de duda, el nivel más alto en dos décadas.
Muchos clientes “están viviendo al día y, si pierden sus trabajos, entran en default”, alerta John Burns, consultor de viviendas basado en Irvine, California. El gobierno requiere que esos clientes compren un seguro, incluyendo una prima por adelantado del 1,75 por ciento del monto del crédito, en caso de que no pueda pagarlo. En la última crisis, los seguros no pudieron cubrir todas las pérdidas. El año pasado, las reservas de capital de la FHA apenas llegaron al mínimo legal que el gobierno debe separar para los préstamos malos.
Dana Wade, presidenta de la FHA, dice que está creciendo la preocupación y está estudiando el riesgo de su portfolio. Si demasiados préstamos se incumplen, añade, la FHA podría terminar financieramente débil e incapaz de ayudar durante la siguiente caída. “Los clientes se están extendiendo más. Estamos preocupados desde el punto de vista de acreedores y por los contribuyentes”, admite.
Un motivo de esto: los precios de real estate están subiendo. Eso está complicando a los clientes nuevos y de ingresos más bajos. Sin el programa de la FHA y otros préstamos subsidiados, dicen los defensores de los no-bancos y las viviendas accesibles, los Estados Unidos sería un lugar en el que las casas estarían reservadas solo para los adinerados. La propiedad de viviendas cayó de su pico de 2004 de 69,2 por ciento a 64,2 por ciento en el primer trimestre. Los alquileres también están por las nubes. “El piso de propietarios ya está girado a favor de los que tienen”, dice Julia Gordon, VP Ejecutiva del National Community Stabilization Trust, una organización sin fines de lucro de Washington. “Pero uno quiere darle una oportunidad a la gente a poner un pie en la escalera”.
Ofrecer ese impulso puede ser un negocio muy lucrativo. Eso es importante ahora porque las tasas de interés están subiendo, así que el negocio de refinanciación se está terminando. Pitcheando préstamos gubernamentales, los ejecutivos de hipotecas más importantes pueden ganar millones al año, según Jim Cameron, socio senior de Stratmor Group, una firma de consultoría de la industria hipotecaria.
Brian Decker trabaja en Loandepot en Riverside County, California, donde vendió más de US$ 200 millones en préstamos hipotecarios el año pasado. Calculando a partir de las tarifas típicas, puede haber ganado hasta US$ 2 millones en comisiones. Christian, como uno de los managers de sucursales más productivos del año de American Financial Network, podría estar ganando hasta US$ 500.000, según Gwin, el COO.
Christian creció pobre en Houston. Su madre trabajaba como moza en Olive Garden. Su padre entraba y salía de su vida. Su madre, frecuentemente, no podía juntar el dinero para pagar el alquiler. Dice que la familia a veces dormía en su Chevy Suburban antes de que fuera embargado. Christian cuenta que buscó consuelo en la comida y llegó a pesar 180 kilos a los 17 años. El adolescente se reinventó a sí mismo después de ver Rocky IV. Adelgazó gracias a correr los 11 kilómetros ida y vuelta a su trabajo después del colegio. Luego de graduarse de la Universidad de Houston con un título de finanzas, Christian trabajó como oficial de préstamos en Ameriquest Mortgage, un prestamista subprime que vendía sus estándares de suscripción laxos en su eslógan: “No juzguen tan rápido —nosotros no lo haremos”. La compañía colapsó en la crisis crediticia.
En 2007, comenzó a hacer préstamos respaldados por el gobierno, trabajando para varias empresas antes de firmar el año pasado con American Financial Network. Casado y con tres hijos, vive en una casa de cinco habitaciones con pileta de natación. Empieza cada día a las 6.30 AM, meditando y luego haciendo papelerío mientras ejercita en su cinta de correr antes de ir a la sucursal.
Desde afuera, su oficina luce como cualquier sucursal de banco. Está cerca de una autopista y en la esquina de un local de Whataburger. Adentro, la vibra es más directa. “Hacer o no hacer. No hay intentar”, dicen las palabras en la pared, una cita del Maestro Jedi Yoda. Su grupo de asistentes, incluyendo un exvendedor de autos y un conductor de van, están en los teléfonos, esperando seguir cayéndole bien a Christian. Una pantalla mantiene un ránking en vivo del número de llamados que hace cada uno. “¿Estás llamando a los nuevos potenciales que te di?”, grita cuando un empleado estira los brazos entre llamados. “Enfocate”.
Cerca de las 14, se dirige al estudio arriba para grabar sus podcasts en video, de los que hace tres semanales. Hay un Lamborghini verde de juguete y una colección de sus libros preferidos, incluyendo Cómo ganar amigos e influenciar a la gente de Dale Carnegie. El tópico hoy es la asistencia al pago inicial o cómo comprar una casa sin ahorros. Christian dice que recomienda hacer pagos iniciales porque los términos de los préstamos son mejores.
Los videos son parte de su operación online en crecimiento. Cobra US$ 50 por mes o más por su Universidad de Hipotecas Millonarias, que apunta a ayudar a los vendedores de préstamos a ganar sueldos de seis cifras luego de seis meses de entrenamiento. También ofrece un programa gratuito de recuperación de crédito. Debajo en la oficina, Christian chequea con Mike Howard. En su trabajo como suscriptor, Howard debe asegurarse que los préstamos sean aprobados por el gobierno. Su jefe le dio un caso difícil. El cliente es un trabajador de mantenimiento autónomo en Arizona que gana US$ 910 por mes. Quiere comprar una casa sin pago inicial.
Cuando Christian trabajaba para Ameriquest, podría haber puesto al cliente en un préstamo. Ya no más. Un segundo cliente, un empleado de la construcción, tiene un puntaje de crédito de 578, derecho de retención sobre su casa y se declaró en bancarrota. Para más, está atrasado con sus cuentas actuales. Christian no se rinde. Sugiere que Howard le diga al trabajador que abra una tarjeta de crédito asegurada, que requiere que tenga dinero en la cuenta antes de comprar. De esa forma puede reconstruir su crédito. “Probemos en seis meses”, dice Christian. “La mayoría de los prestamistas no lo va a llamar. Pero, un día, comprará una casa y queremos que lo haga con nosotros”. —— Prashant Gopal
THE BOTTOM LINE. Los prestamistas no bancarios están haciendo la mitad de las hipotecas en los EE.UU. y dominan los préstamos usando programas asegurados a nivel federal.
“Los clientes se están estirando más. Estamos preocupados por eso”.