La evolución del sistema

Ágiles y con ADN innovador, las fintech argentinas tientan a cada vez más usuarios con el foco en la experiencia del cliente y la inclusión financiera. Cómo trabajan con los bancos tradicionales y cuál es su oferta. Los casos más representativos.

Llamar por teléfono, lograr comunicarse con un operador, pedir información, concretar una cita, presentarse en la sucursal, esperar, hacer colas, esperar más y, al fin, recibir el producto. Los usuarios de los bancos tradicionales estaban dormidos en la cotidianeidad de un servicio anclado en el tiempo, que les ofrecía pocas comodidades y que, cuando presentaba un problema, lo más común era atenerse a interminables procesos y burocracias. Las empresas fintech, que ya son 133 en la Argentina según la Cámara Fintech que las agrupa, llegaron para despertar a esos usuarios. Sin embargo, los bancos no se quedaron atrás y muchos supieron subirse a la ola. En los últimos cinco años, la cantidad de fintechs que operan en el mercado se duplicó, según la Encuesta Fintech Argentina 2018, realizada por la Cámara Argentina de Fintech y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Como toda industria en expansión, hay distintas categorías, tipos de productos y tamaños de compañías. Desde startups con proyección internacional hasta empresas afianzadas que empiezan a ofrecer cada vez más servicios, el ecosistema es, todavía, incipiente. Los jugadores del sector ven con buenos ojos la evolución natural que se está dando, tanto en la aparición de nuevas compañías como en la fusión entre algunas fintechs y bancos tradicionales para ciertos servicios, como proveedores o como socios estratégicos. También coinciden en que este proceso, inevitablemente, llevará a la consolidación de algunas firmas y a la desaparición de otras. La competencia, de todas maneras, es buena. Obliga a los jugadores tradicionales a aggiornarse y a los nuevos a buscar diferenciales en sus verticales de negocio. Una de las pioneras en la industria, fundada en 2012, es Afluenta, de inversiones y préstamos entre pares. Alejandro Cosentino, su CEO, notó un boom en el mercado desde 2017, cuando el cambio de Gobierno facilitó la inversión mediante la entrada de divisas extranjeras, paradas durante el kirchnerismo. Ahora, Cosentino ve modelos de compañías similares y distintas, cada una buscando su lugar en el mercado. “A la gente le gustan más los bancos que las financieras, pero los bancos les dan crédito a pocos a una tasa mejor, y las financieras les dan créditos a más a una tasa peor. En el medio aparecen las fintech, buscando ser más empáticas, con el celular para acceder más fácilmente”, considera. Luego de la crisis económica, en 2019 Cosentino cree que empezará la etapa en la que el mercado se estabilizará para pensar en un horizonte de crecimiento sostenido. Después, el año que viene, anticipa una consolidación, con ganadores y perdedores. “Se van a reagrupar los esfuerzos y a partir de eso va a aparecer un nuevo mercado. Aparecen jugadores 100 por ciento digitales, en 2019 se suman el Santander, el Itaú, Galicia y el ICBC, con lo cual va a haber competencia. Habrá un grupo de bancos que va a quedar relegado, que no veo que se puedan adaptar, y habrá que ver cómo sobrevive. La transformación digital no es sencilla sin recursos”, compara. Para Stefano Angeli, en este ecosistema todos compiten contra todos. Pero, según el CEO de Rebanking, la nueva apuesta del Grupo Transatlántica de banco digital que comenzará a operar el próximo mes, su estrategia no está en quitar clientes a otras compañías, sino en tratar de captar a los posibles usuarios que, hasta ahora, estaban fuera del sistema: “No es un plan agresivo. Queremos empezar siendo el banco secundario de muchos y, a medida que vayamos desarrollándonos, pasar a ser el principal. La Argen-

tina está muy atrasada a nivel financiero como para pensar que la banca digital va a comerle clientela a la tradicional. Es una oportunidad para sumar más gente”. En un país en el que la bancarización alcanza el 80 por ciento, pero solo un 30 por ciento tiene tarjetas de crédito, las posibilidades son enormes. La informalidad es una de las problemáticas que lo explican, pero también pasa por la educación. Hay gente que cobra asignaciones, jubilaciones o pensiones, que tiene su cuenta bancarizada pero no sabe con qué banco o que retira el 100 por ciento de su dinero cada mes y no vuelve a tener interacción con la entidad. En la Argentina, el ratio de créditos sobre PBI es del 15 por ciento, el más bajo de la región, donde países como Brasil o Chile tienen el 59 y el 78 por ciento, respectivamente, de acuerdo con un informe del ecosistema fintech elaborado por Accenture y la Cámara Argentina de Fintech. Sin embargo, el 24 por ciento de las fintech se ubica en la categoría de préstamos, según el informe, por lo que es el servicio que más está creciendo, mientras que en el resto del mundo es el de pagos. Hay un porcentaje alto de población excluida de los bancos tradicionales y con falta de información para el consumo, el ahorro y la inversión. Esa inclusión financiera es la clave para agrandar la torta y fomentar la competencia. Según datos del Banco Central de la República Argentina (BCRA), en el país hay 45 millones de tarjetas de débito, pero apenas el 30,2 por ciento de los adultos accede a financiamiento a través de tarjetas de crédito. “La inclusión de los no bancarizados es para las fintechs locales un gran desaf ío y una enorme apuesta”, cita el informe. Por eso, todavía el target de estas compañías es el segmento fuera del sistema bancario o sub bancarizado, como el presidente de la Cámara, Juan Pablo Bruzzo, denomina al porcentaje de gente que posee cuenta pero no tiene tarjeta de crédito, ya que la mayoría necesita de una cuenta bancaria para proveer los datos. El veloz crecimiento augura un corto plazo de desarrollo, pero el estudio aclara que todavía los niveles de facturación e inversión no alcanzaron valores similares a los de otros ecosistemas de la región. Para Angeli, ser más inclusivo no significa, necesariamente, un riesgo mayor, sino que la clave para que el negocio sea rentable a largo plazo está en adecuar el riesgo. “No es un modelo de negocios más arriesgado. El desaf ío está en cómo scoreo a las personas que no traen track record en el mercado”, asegura el CEO de Rebanking. Por eso, el nuevo banco digital apunta a, primero, invitar a los usuarios a que interactúen con operaciones pasivas para construir un historial que luego les permita dar ofertas de crédito más allá de la información que tenga el mercado de ese cliente. En paralelo al desarrollo natural que está viviendo el sector, la coyuntura económica ofrece oportunidades y obstáculos. Las altas tasas no favorecen el mercado de préstamos, pero la presión de los gastos fijos para los segmentos socioeconómicos más vulnerables potencia el uso de préstamos transaccionales y billeteras virtuales. “Al llegar a sus clientes a través de soluciones digitales y utilizar variables de calificación más flexibles, las fintech pueden generar un mayor acceso”, considera el informe. En el camino, la inclusión y la mayor información sobre cada perfil podrían empezar a traer tasas más atractivas para estas compañías, que todavía se hallan por encima de las de los bancos tradicionales. Con la dificultad que presenta el sector de préstamos, los representantes de la industria aseguranque 2019 es el año de la revolución en pagos digitales. Billeteras virtuales, pagos con código QR y transferencias 24x7 prometen que así será. Los acuerdos entre fintechs y bancos también anticipan caminos que se abren para todo el segmento. “Desde que Banco Supervielle adquirió Invertironline se despertó el interés de toda la industria, tanto de bancos como de casas de bolsa”, dice Nicolás Galarza, CEO de Quiena. El fundador de la fintech destinada a inversiones sostiene que literalmente en el último semestre de 2018 se despertó el mercado bancario por el crecimiento de firmas como Mercadopago con la opción de inversiones, los bancos digitales y las billeteras como Ualá. El año pasado, el Grupo Supervielle compró Invertironline por $ 1300 millones. La empresa especializada en trading que fundó Facundo Garretón en 2000 había estado en la mira de otras instituciones como Galicia o Itaú, pero finalmente fue el banco de Patricio Supervielle el que concretó la operación. José Vignoli, CEO de Invertironline, asegura que desde la primera reunión hubo buena química con el banquero, de quien destaca su inquietud innovadora que lo hace manejarse cerca de los startups financieros. Hasta el momento, desde la fintech regulada por la Comisión Nacional de Valores (CNV) aseguran que se siguen manejando con la misma agilidad que antes y que desde la gerencia del banco los animaron a moverse con total libertad. “Me levanto todos los días pensando en cómo sacarles clientes a los bancos. El día después de la compra se lo dije a Patricio y me respondió que tenía que seguir

haciendo lo mismo y más”, sostiene Vignoli, para quien el mercado todavía es muy incipiente y tiene mucha tela para cortar. En pagos digitales, Mercadopago lleva la delantera con ofertas que incluyen puntos de venta móviles (mpos), billeteras digitales y el año pasado lanzó los pagos con códigos QR, tecnología con la que ya realizó más de 3,5 millones de pagos. Es que, para Paula Arregui, Product SVP de la plataforma de pagos de Mercadolibre, el enemigo al que enfrentan, tanto las fintech como los bancos tradicionales, es el efectivo. Y con estas iniciativas ambos mundos se complementan: “Son productos que comienzan a transicionar el efectivo que estaba debajo del colchón y ahí todos tenemos la oportunidad de generar más negocio”. Y aunque la empresa comenzó este camino en 2003, la ejecutiva asegura que hay mucho por recorrer: “Estamos dando los primeros pasos. Venimos de una Argentina que por muchos años no presentó track record y que no generó innovación. Estamos dando los primeros signos optimistas de que esto va a funcionar, pero hay hábitos por cambiar”. Más ágiles y predispuestas al cambio, las fintech tienen la ventaja de haber nacido con una estrategia digital que apunta a satisfacer las demandas de un nuevo tipo de cliente que exige respuestas adaptadas a los tiempos de hoy. “Nosotros cambiamos el foco. El banco lo tiene en el cumplimiento de procesos y el nuestro está en la satisfacción del cliente”, apunta Rafael Soto, CFO de Wenance, fintech de préstamos personales. Y si bien los bancos tradicionales tienen a favor una trayectoria que los avala y genera una confianza hacia el cliente que en las fintech es más dif ícil de transmitir, para el ejecutivo el cliente lo ve de otra manera: “El usuario busca seguridad cuando va a dejar sus ahorros. En cambio, cuando va a pedir plata, no le importa tanto. Está buscando alguien que lo trate bien y nosotros sentimos que lo tratamos mucho mejor que un banco con todos sus procesos”. En el caso de Rebanking, con la posibilidad de armar un producto digital desde cero, el foco estuvo en la experiencia del usuario, lo que se reflejó al momento de pensar el producto, la app y sus verticales. “Nos gusta pensar que Rebanking el día de mañana podría ser tan eficiente para vender productos financieros como para vender computadoras o zapatillas. Si ponemos los servicios financieros en segundo plano, la experiencia del usuario se vuelve más importante a la hora de pensar el producto. Ahí está la diferencia con un banco tradicional”, dice su CEO. La independencia también es otro valor que aportan las fintech. “Hoy, el cliente no tiene tanto la capacidad de elegir. Queremos dar vuelta eso, es decir, con nosotros vos elegís, te disponibilizamos servicios para que consumas en base a tus necesidades sin estar obligándote a nada ”, apunta Angeli. El problema que vienen a solucionar las fintech, según Sebastián Cadenas, CEO de Increase, es que, hasta el momento, el sistema tenía carencias en la tecnología o esta era poco amigable. “Solamente generar una experiencia agradable en temas financieros ya es un diferencial que te da una ventaja sobre los que no lo hicieron”, explica el fundador de la empresa que ofrece una tecnología para que los negocios puedan controlar sus cobros y facturación con tarjetas. Sin embargo, apunta que el consumidor tampoco demandaba lo suficiente estas innovaciones. “Si como usuarios empezamos a pedir mejoras, la tecnología va a evolucionar más rápido”.

¿Amigos o enemigos?

El BCRA encuentra en la digitalización de la industria la oportunidad de hacer más eficiente el mercado y acercar a más población a las herramientas financieras, ya sea para pagar como para invertir, pedir préstamos o simplemente depositar el dinero. El permiso para el funcionamiento de bancos digitales, que permiten abrir cuentas sin pasar por ninguna etapa f ísica en el proceso, desplegó oportunidades para que compañías ofrezcan propuestas a usuarios que por años estuvieron peleados con los bancos tradicionales. Algunos por desconfianza, otros por no tener acceso debido a sus bajos ingresos o créditos tomados, la población no bancarizada se convirtió en un eje de acción para el BCRA. Como los dos grandes jugadores de estos bancos sin sucursales aparecen Brubank y Wilobank, ambos con licencias para operar otorgadas durante 2018. El primero, que fue consultado para esta nota y decidió no participar, fue fundado por Juan Bruchou, EXCEO de Citibank. En tanto, Wilobank pertenece a Corporación América, holding que lidera Eduardo Eurnekian. Ambos pretenden cautivar a sus potenciales usuarios con la propuesta de abrir una cuen-

ta desde una app, en instantes y sin pasar por un cajero. Wilobank, que comenzó a operar en agosto del año pasado, busca cambiar el modelo en la banca y el servicio financiero. Además del alta 100 por ciento digital, la aplicación de la tecnología a los servicios disponibles es otro de sus diferenciales. “Queremos ser banco pero nos comportarnos de manera diferente que la banca, somos un banco complementario”, define Juan Carlos Ozcoidi, su gerente General. En ese proceso, el acceso de los no bancarizados es fundamental para el ejecutivo, quien explica que esos perfiles significan el 50 por ciento de los 30.000 clientes. “El ingreso al banco es 100 por ciento gratuito, un diferencial para los no bancarizados”, agrega Máximo Diez, gerente de Marketing. Por eso, a medida que se suma gente al sistema, aparecen nuevas compañías y se afianzan otras, Ozcoidi considera que muchas fintech se reconvertirán en bancos digitales: “Hay lugar para que aparezcan nuevos bancos digitales. Y en tanto los bancos nos vayamos afirmando, las fintech tienen la oportunidad, en función del negocio que definan, de hacer el camino inverso y convertirse en bancos”. A pesar de que los bancos “tradicionales” no gozan muchas veces de una imagen positiva en el público masivo, contar con el aval o el apoyo de uno sirve como una herramienta para ganar confianza a la hora de atraer clientes para las fintechs, sobre todo para las más nuevas que todavía no tienen una masa crítica de usuarios. “Posiblemente haya una consolidación. Hay un embudo en el que algunas llegan y otras no”, suma Juan Pablo Bruzzo, presidente de la Cámara Argentina de Fintech y fundador de Moni. El proceso es largo y al principio, a veces, hay que resignar rentabilidad. “Cuando se crea una empresa en los Estados Unidos no se espera ganar plata el primer día, hay que invertir en el negocio y cambiar el paradigma”, opina Pierpaolo Barbieri, fundador de Ualá, la billetera virtual que busca manejar el dinero y ser el centro de la vida financiera del usuario sin convertirse en un banco. En esta compañía, el 7 por ciento de los clientes son menores de edad, lo que apunta a la inclusión y a la educación financiera para grupos que de manera tradicional no tienen acceso. Barbieri explica que, si bien recibió llamados para generar acuerdos, por el momento los rechazó: “Queremos crear algo superador. Es un mercado en el que durante 50 años no hubo competencia, el regulador ahora está fomentándola y los bancos lo tienen que acatar”.

Ampliar la cartera

En un segmento más sofisticado, la educación financiera sigue siendo un problema. “Todavía hay poca gente que invierte afuera. Los ahorros deben estar siempre cuidados más allá de la crisis. El año pasado los que apostaron en activos locales perdieron ahorros, por eso buscamos que se diversifique la cartera”, menciona Galarza sobre el modelo de Quiena, que ofrece una cuenta comitente en los Estados Unidos para comprar activos de todo el mundo. “En los Estados Unidos más del 50 por ciento de la población invierte directa o indirectamente en el mercado de capitales y eso contribuye a que la economía crezca. En la Argentina es el 0,9 por ciento”, enumera. Cosentino, de Afluenta, habla de la coyuntura para explicar la demanda en el mercado donde opera, tanto de créditos como de inversiones: “En condiciones de tipo de cambio volátil, las personas y las PYMES empiezan a postergar decisiones de inversión. El aumento de las tasas también afectó a los créditos. Esa combinación hizo que la cuota se encareciera muchísimo, entonces se retrajo la demanda”. Con tasas empezando a bajar, una inflación que apunta a ser menor y la meta de reducir el déficit, Cosentino proyecta que se reactivará el mercado. “No va a ser un boom como el primer trimestre del año pasado, pero se reactivan los pedidos de créditos”, concluye.

Laissez faire

Hasta el momento, los entes reguladores adoptaron una estrategia de dejar hacer, para incentivar el desarrollo sin ofrecer trabas en un primer momento. “La regulación del BCRA va sobre las entidades financieras, que son las únicas que pueden hacer intermediación y remunerar los depósitos”, explica Horacio Liendo, director de la entidad. Con ese sistema, hay un complemento entre bancos y fintechs, mediante asociaciones y transformaciones de compañías. “Los acuerdos son beneficiosos porque son empresas con distintos tamaños y velocidad. Las fintech tienen la ventaja de que logran conocer y responder rápido a la demanda, los bancos son más lentos porque tienen productos más pesados”, considera Liendo. Entonces, el acuerdo permite que los bancos ganen mercado y dinero, mientras que las fintechs se dedican a innovar. Una de las empresas que lo hace, entre tantas, es Mercadopago, que lanzó una tarjeta en conjunto con el Banco Patagonia apuntada a un público bancarizado al que le ofrece un medio de pago conveniente para operar en la plataforma. Además, en septiembre del año pasado anunció que todas las cuentas de Mercadopago pasaban a ser remuneradas, algo que pudo hacer gracias a un acuerdo con el Banco Industrial, entidad autorizada para administrar los fondos de inversión. Las cuentas generan un interés que ronda el 40 por ciento anual y, desde su lanzamiento, 150.000 personas invirtieron a través de ese sistema unos $ 1000 millones. Gran parte del trabajo del BCRA también pasa por fomentar la educación y la innovación financiera. Por eso, la entidad busca generar más competencia, desarrollar productos y servicios, y diseñar con el foco puesto en el usuario. En la Mesa de Innovación Financiera, especialistas del Banco Central, fintechs, bancos, emprendedores y organismos públicos y privados trabajan en soluciones para mejorar la infraestructura de pagos, sumar tecnología, buscar canales alternativos de crédito y ahorro, y fomentar las soluciones por medio de la tecnología blockchain. “Tenemos una agenda importante en pagos, para que ese mercado sea más ágil. Creció mucho el pago con QR y las transferencias electrónicas. Son pequeños cambios en busca de una mejora continua”, detalla Liendo. En ese proceso, la regulación de la CVU es una de las dos innovaciones en el desarrollo por la inclusión financiera que surgió de la Mesa de Innovación, al igual que el QR interoperable. “El CVU ayuda a mejorar la conexión entre bancos y billeteras virtuales. Hace que todo el sistema financiero crezca”, considera. Según él, para aumentar el ratio de créditos sobre el PBI argentino el primer paso es aumentar los pagos electrónicos, lo cual luego conducirá a un aumento de los saldos. “En el país hace dos años los pagos en efectivo eran el 80 por ciento de las transacciones, ahora bajaron a 76 por ciento. La gente está peleada con los bancos, tenemos que lograr que se amiguen”, concluye.