Una fórmula para reinventar las librerías

Si el antiguo modelo de la cadena de librerías del tipo de Barnes & Noble y Waterstones consistía en encontrar un lugar grande y llenarlo con la mayor cantidad posible de libros, el modelo nuevo está hecho a medida y fija su atención en el ambiente en el piso del local. Subrayar la experiencia del consumidor por encima de la transacción deriva de las ventajas intrínsecas de la venta física de libros, dice Joseph Evans, de Enders Analysis. Los consumidores consiguen en la red precios más baratos y más ejemplares, pero las librerías ofrecen “hallazgos azarosos y la capacidad de interactuar con gente que conoce de libros y los ama”. Hacer que eso suceda implica que a veces se deben tomar decisiones inusuales, como suspender actividades que producen dinero. Por ejemplo, los manuales médicos se venden siempre, pero también ocupan gran cantidad de espacio y suelen ser “funcionales”, es decir, compras desprovistas de emoción. Mejor destinar ese espacio a otros géneros –covenes– mo la ficción para adultos jóvenes– que atraen más clientorno tes y llaman la atención en del local.

Esa fue una de las iniciaticambio vas llevadas adelante por el de rumbo de Watersotras tones de los últimos años. consistieron en susactividades pender establecidas como la de recibir dinero de las editoriales a cambio de garantizarles ubicaciones promocionales y metas de ventas. Antes de que James Daunt llegara a la dirección ejecutiva, Waterstones recibía 27 millones de libras anuales por esa operación. Su eliminación contribuyó al descenso general de la facturación, pero también ayudó a que el negocio fuera más eficiente y rentable, apunta. Liberados de las exigencias que fijaban esos arreglos entre la casa central y las editoriales, los gerentes de sucursales pudieron decidir cuáles libros eran mejores para sus locales y pedirlos. Compras más inteligentes implican menos devoluciones de existencias no vendidas y, por lo tanto, mayor ahorro de capital. En cuanto a los empleados, el método de delegación les demanda más responsabilidades. “Hay que estar concentrado. No se puede estar caminando por ahí, escribiendo poesía en la cabeza”, ilustra Daunt. Puede que la venta de libros ya no vuelva a ser lo que fue.