“Los incentivos fiscales generarán una oportunidad de crecimiento”

Especialista en seguros de vida y retiro, se mostró optimista frente a la pronta implementación del nuevo marco tributario. Mientras espera su reglamentación, la compañía lanzó un producto en pesos.

La división seguros del grupo HSBC se especializa en pólizas de seguro y retiro, ramos que representan menos del 1% en términos de primas sobre PBI. La firma se apoya en los clientes de banco pero también trabaja a mercado abierto, especialmente en los seguros de vida individuales. En un mano a mano, su gerente General, Hernán Wagener, analizó los retos que tiene el sector. ❙ ¿En qué ramos está trabajando la compañía? Nosotros trabajamos en vida y retiro. Atendemos tanto a clientes individuos como colectivos, en pesos y dólares. Ofrecemos desde productos más sencillos, como accidentes personales o vida temporario, hasta pólizas más sofisticadas, con algún componente de ahorro, como la de vida individual o el seguro de retiro. Durante el último año estuvimos trabajando en la mejora de los productos de retiro, entendiendo que había posibilidad de que salieran los incentivos fiscales, y lanzamos un producto en pesos. Esperamos que se dé la oportunidad en los seguros de retiro colectivos. Como los incentivos fiscales todavía no salieron, hoy estamos focalizados en el seguro de vida en dólares con un componente de ahorro.

❙ ¿Dónde planean crecer?

Estamos enfocados en la expansión de nuestros canales de atención y comercialización, ya sean digitales, brokers y productores o contact center que nos den soporte. Tenemos oportunidades grandes para incrementar el volumen de negocio por estas vías.

❙ ¿Qué lugar ocupa la transformación digital en los objetivos de la firma? La estrategia digital es de carácter relevante y tiene principalidad para 2019. Este año hemos avanzado en la mejora de los canales digitales para todo lo referente a la comunicación. Ahora estamos en proceso de darle al cliente un proceso más digital, que sea más eficiente para nosotros y para ellos. En noviembre de este año vamos a lanzar el "Proyecto tablet" para los 150 agentes que integran nuestra fuerza de venta especial para seguros de vida individual. Si bien se trata de una venta cara a cara, con mucha interacción con el cliente, el agente va a transitar todo el proceso de venta en la tablet. Es un proceso 100% digital, va a darnos eficiencia, facilitará la venta al cliente y además contribuirá con el medioambiente porque no se utilizará papel. El cliente va a comenzar su entrevista sin ningún papel en la mano y, si contrata el servicio, tampoco va a llevarse ningún papel. Va a firmar en la tablet, se va a fotografiar la documentación y se enviará por mail el certificado de cobertura y la póliza.

❙ ¿Qué dificultades les presenta el contexto económico? La volatilidad cambiaria, con productos que están atados al dólar, junto con el ambiente de inflación que genera un impacto en el poder de compra y la reevaluación de gastos, es algo que afecta a la actividad. Igualmente, me parece importante que los consumidores tienen que ahorrar de manera constante, con disciplina y acumulación de capital en cualquier coyuntura. Tenemos que estar ahí para acercarles la mejor forma de aprovechar las herramientas de inversión para que puedan ahorrar.

❙ ¿Qué hace falta para que crezcan las primas sobre PBI? Nosotros creemos en la necesidad de concientizar a la población en la importancia del ahorro a largo plazo. No solo por el ahorro en sí, si no por la posibilidad de proteger a las familias ante un evento inesperado. Los incentivos fiscales podrían generar un impulso para la generación de seguros y también llevarían al crecimiento del mercado de capitales. En los países desarrollados que cuentan con estas políticas, las primas de seguros de vida y retiro están en 12% o 14% del PBI. En la región, países como Chile o Uruguay tienen entre 2% y 3%. Nosotros estamos debajo del 1%. Me parece que la oportunidad de crecimiento con este tipo de iniciativas es altísima. Entiendo el momento de transición económica pero soy muy optimista con respecto a su implementación. Se aprobó a fin de 2017 y ahora falta la reglamentación y conocer el detalle. Es importante que las compañías estemos a la altura para tomar esta oportunidad en el momento en que ocurra.

❙ ¿Cómo cambió el menú de inversiones de las aseguradoras en el último tiempo? Desde que no tenemos disponibilidad de Lebac, hemos migrado hacia títulos y letras del Gobierno Nacional y de las provincias. Tenemos que seguir invirtiendo en activos líquidos y nuestra política de inversión es conservadora debido a los pasivos que tenemos con los clientes. Por otra parte, el regulador se está alineando a las políticas globales de contabilización y en el último tiempo aumentó los porcentajes de nuestra cartera que podemos invertir.

❙ ¿Están participando de la iniciativa del Ministerio de Producción y la SSN para financiar instrumentos Pyme? Participamos de manera alineada con lo que el regulador requiere. Tenemos allí hasta un 3% de la cartera y nos permite ayudar al financiamiento de las pymes.

“COMO LOS INCENTIVOS FISCALES TODAVÍA NO SALIERON, HOY ESTAMOS FOCALIZADOS EN EL SEGURO DE VIDA EN DÓLARES CON UN COMPONENTE DE AHORRO.”