EMPRENDER CON ESTILO
La start-up de diseño digital Aerolab factura US$ 2 millones y exporta el 60% de sus servicios. Cómo pasar de “hacer cosas lindas” a transformar un negocio.
El mito fundacional de las start-ups de Silicon Valley se caracteriza por tener de escenario un garaje. Pero, si alguna de estas historias se trasladara a la ciudad de Buenos Aires, probablemente comenzaría en un monoambiente. Es el caso de Aerolab, firma de diseño y desarrollo de productos digitales que facturó más de US$ 2 millones en 2018, tiene 60 empleados y trabaja para clientes corporativos como Telecom, Tarjeta Naranja o Banco Galicia, y startups como Ualá, Xapo y Flybondi.
Para entender el negocio de Aerolab es necesario hacer un flashback al 2012. Roberto González (director de Tecnología), Juani Echazú (director de Experiencia de Usuario), Agustín Linenberg (director de Nuevos Negocios) y Alejandro Vizio (director general) decidieron alquilar un monoambiente para trabajar juntos, en el mismo espacio. Tiempo después, los cuatro socios y directores igualitarios de la empresa entenderían que ese desembolso era la inversión inicial de un negocio que creció orgánicamente, cliente a cliente, sin rondas para levantar capital ni pitchs a inversores.
“Yo estaba trabajando de manera freelance. Agustín, a quien conocía de la facultad, ya trabajaba con Roberto, y después conocimos a Juani”, explica Vizio. “Todos venimos del palo del diseño, ese es nuestro diferencial. Excepto Rober, que estudió Administración de Empresas, se dedica a la programación y es 100% autodidacta”, agrega. Se dieron cuenta de que el negocio iba en serio cuando comenzaron a trabajar para una start-up que había levantado una ronda A de inversión. Se trataba de Lemon Wallet, la billetera digital que Wenceslao Casares terminó vendiendo a Lifelock en 2013 por US$ 50 millones. Vizio y Leninberg coinciden en que su trabajo fue clave para concretar la venta. “Con Lemon empezamos a dejar de considerar solo la parte visual y agregamos el costado más objetivo del diseño: hacia quién va dirigida la página. Después de Lifelock, la compró Symantec y seguimos trabajando para ellos”, relata Vizio.
Aerolab empezó a crecer de manera ágil y constante gracias a las recomendaciones, sin necesidad de salir a buscar clientes. “Si ponemos el desarrollo de la compañía en una línea de vida, tenemos primero la parte en la que hacíamos cosas lindas. Después, pasamos al momento de pensar más la experiencia y, por último, empezaron a sumarse los objetivos de negocio. Hoy, no solo trabajamos para hacer algo lindo o fácil de usar sino que, también, incoporamos métricas y variables para que a las compañías les pasen otras cosas según sus objetivos”, define Linenberg. Uno de los casos en los que se refleja este punto es en el diseño de la plataforma de préstamos personales del Banco Galicia. “Les cambiamos las ideas, ellos pensaban que los clientes querían préstamos con montos grandes pero nosotros analizamos que necesitaban más microcréditos”, dice Vizio.
El segundo punto de inflexión fue el momento en que empezaron a trabajar con corporaciones. “En esos casos, en vez de entrar por un C-level, entrás a través de un analista o un gerente y de a poco vas ganando espacio. Pasamos de trabajar a 200 kilómetros por
hora a diez”, ejemplifican.
La transformación digital aparece como uno de los objetivos principales de las grandes firmas, y esa necesidad las llevó a buscar start-ups flexibles y ágiles como Aerolab para solucionar sus problemas. “En las corporaciones son resultadistas, necesitan demostrar métricas”, sostiene Vizio, mientras que Linenberg reconoce que los primeros proyectos fueron de “un aprendizaje tremendo” y se ríe al recordar una de las primeras reuniones a las que fueron en bermudas, por lo que algunos pensaban que eran nietos o sobrinos de algún ejecutivo. “Les terminamos dando bermudas naranjas como regalo corporativo de fin de año”, cuenta, y Vizio remata: “Pero, cuando demostrás resultados, mostrás que lo que hacés funciona, dicen ‘listo’, te abren la puerta y te piden más”.
El negocio de Aerolab se compone en un 60% de clientes de Estados Unidos, en general start-ups, y un 40% argentinos, en su mayoría grandes empresas. “Diversificamos el riesgo, no dependemos en un 100% de Argentina. Queremos ser una empresa sana que perdure en el tiempo y llegue a conseguir los mejores proyectos y clientes”, sostiene Vizio. A la devaluación del peso en 2018, se sumó la puesta en vigencia en enero de 2019 de las retenciones a la exportación de servicios. Las empresas que realicen ventas por más de US$ 600.000 anuales deberán pagar $ 4 por dólar exportado hasta el 31 de diciembre del 2020. “Este nuevo impuesto es algo que nos preocupa porque nunca había sucedido en nuestro sector, pero por suerte la ecuación de clientes hoy nos permite tener el negocio balanceado, aunque siempre tenemos que estar pensando fuera de la caja”, aclaran.
Ellos prefieren destacar “el vaso medio lleno”. “Como empresa, aprovechamos las oportunidades. La Ley de Promoción al Software del año pasado para empresas que certifican normas ISO fue positiva. Eso termina dando beneficios impositivos que usamos para contrataciones o para capacitar al equipo. Estamos constantemente buscando esas oportunidades”, afirman.
Para 2019, quieren desarrollar el mercado latino y, en paralelo, trabajar en otras industrias en las que observan que “hay mucho por hacer”, como la de la salud. Desde el punto de vista del servicio, Vizio explica que están empezando a cambiar de pantallas. “El año pasado hicimos un primer proyecto para Estados Unidos sobre una ‘pantalla espejo’ para hacer ejercicio. Nos parece interesante pasar a otras interfaces”, indica. También se dieron cuenta de que la experiencia digital se podía trasladar al mundo físico, con valor agregado y nuevos servicios. Así fue como surgió el trabajo que hace Flybondi sobre los pasajeros “primerizos”. “Vamos a tener que empezar a mezclarnos con otras profesiones, queremos ver hasta dónde puede llegar esta pata multidisciplinaria”, concluyen los diseñadores devenidos emprendedores for export.
EMPEZARON A ESCALAR CUANDO TRABAJARON PARA UN PROYECTO QUE HABÍA LEVANTADO UNA RONDA A DE INVERSIÓN: LEMON WALLET, DE WENCESLAO CASARES.