SOCIAL SHOPPING
Poshmark empezó vendiendo ropa de segunda mano en Internet y se transformó en una mega plataforma de moda valuada en US$ 625 millones.
Manish Chandra, un ingeniero de Silicon Valley convertido en CEO de una app de moda, está vestido con una camisa de Tommy Bahama, un par de zapatillas Adidas y un cinturón de Louis Vuitton. Todos estos productos se pueden comprar en Poshmark, una aplicación de social shopping que cofundó con Tracy Sun (a cargo de la expansión en nuevos mercados), Gautam Golwala (CTO) y Chetan Pungaliya (director de Ingeniería). “Mi pri
mer trabajo fue en Intel, creando bases de datos de semiconductores, y ahora ayudo a hombres y mujeres a que vendan zapatos. Solo en Silicon Valley podés tener una evolución profesional como esta”, se ríe.
Gracias a este entorno propicio para los negocios, logró fundar una empresa que genera cada vez más ganancias y de la cual tiene un 15% de las acciones. Poshmark se lanzó hace siete años para ayu
EL CRECIMIENTO VERTIGINOSO CASI PULVERIZÓ LA EMPRESA EN 2013, DESPUÉS DE CRECER DIEZ VECES EN TAMAÑO EN SOLO UN AÑO.
dar a las mujeres a hacer dinero vendiendo ropa que no usaban. La idea era ser una suerte de ebay de la ropa usada, pero se está convirtiendo en algo mucho más grande, vendiendo también ropa nueva en un mercado mayorista propio e impulsando el nacimiento de muchos emprendedores de moda que surgieron en la plataforma misma y que ahora venden sus propias colecciones.
La empresa encontró un nicho que emula la actividad de mirar vidrieras pero, en vez de caminar en los locales, se mira la ropa en un celular, y ofrece más que la experiencia de búsqueda-compra de Amazon. Las personas siguen los armarios de ropa virtual de los que tienen su ropa en venta –la mayoría es ropa usada, y también hay ítems de diseño comprados al por mayor– y comparten los ítems que encuentran interesantes con otros usuarios. Se trata de una red social de 40 millones de personas, compuesta por influencers y amigos, parecida a Instagram o Pinterest. La diferencia es que todo está a la venta.
De esos 40 millones de usuarios, alrededor de cinco millones (el 12,5%) también son vendedores. Poshmark no lleva un inventario; sus usuarios venden directamente sus productos unos a otros. Como ocurrió con Etsy y ebay, la app ayudó a que surgieran emprendedores que armaron un negocio alrededor de las ventas en Poshmark, tanto como revendedores profesionales o incipientes fashionistas que lanzaron sus propias líneas de ropa.
Poshmark se queda con un 20% de comisión por cada venta, y en 2018 tuvo una facturación cercana a US$ 140 millones. La empresa, que tiene más de 300 empleados y planea contratar 100 más, por el momento no es rentable porque está ampliando de forma considerable la cantidad de categorías (ropa de hombre y maquillaje) que ofrece la app e invirtiendo en su expansión internacional, empezando por Canadá. Recaudó US$ 160 millones en financiación de capital de riesgo y recientemente fue valuada en US$ 625 millones. De 2016 a 2017, y de 2017 a 2018, su facturación creció un 70% –este logro le aseguró un puesto en el ranking de FORBES US de startups multimillonarias–.
Poshmark constituye solo una pequeña fracción del mercado de e-commerce estadounidense que mueve US$ 600.000 millones, pero la demanda de ropa con descuento es gigante. Fuera de Internet, nueve de cada diez clientes compran en tiendas de descuento, y un 75% de ellos está buscando específicamente precios bajos al comprar ropa, según datos de la Federación Nacional de Minoristas. Los números de las ventas online minoristas son prometedores, ya que están creciendo aproximadamente US$ 4.000 millones al año. Esta tendencia en alza le dio seguridad a Chandra para confiar en que este es el momento adecuado para tener una red social en torno al shopping, aunque unos años antes había tenido su primera incursión en este terreno.
Su primera start-up, Kaboodle, fundada en 2005, fue su primer intento de combinar el aspecto social con la acción de hacer las compras. A la hora de lanzar el producto, eligió un tema popular en la web: objetos de decoración para el hogar. El sitio consistía en un espacio donde se podían guardar las cosas “favoritas”, inspirado en la exitosa herramienta de “favoritos” presente en las primeras versiones de los navegadores de Internet. Kaboodle ofrecía a los usuarios la posibilidad de coleccionar y compartir con amigos enlaces de ítems que querían comprar. El emprendimiento fue moderadamente exitoso, y Chandra vendió su empresa a la multinacional de medios Hearst por US$ 30 millones en 2007. Sin embargo, aún no había explotado del todo el boom de las compras en redes porque las plataformas todavía no eran masivas.
Poshmark fue su próxima idea y surgió de su predilección por la cultura pop, donde las modas se imponen por las personas y no por las marcas. “Para ser un tipo de 51 años, probablemente esté más familiarizado con la cultura pop de lo que la gente sabe”, dice Chandra. “Me sé las letras de memoria de las canciones nuevas de Drake pero probablemente no sepa lo que está pasando ahora en la industria del software”.
Pero Chandra empezó su carrera en una empresa de software. Creció en la India y, hasta que cumplió 15, se mudó constantemente por el trabajo de su padre como juez. Se postuló al prestigioso Institute of Technology Kanpur de la India para estudiar Informática y fue el último alumno de su clase en ser aceptado. Después hizo un máster en la Universidad de Texas
EL PRÓXIMO PASO PARA POSHMARK ES UNA GRAN EXPANSIÓN EN LA LÍNEA DE ROPA PARA HOMBRES, NIÑOS, TAMAÑOS GRANDES Y PRODUCTOS DE LUJO.
en Austin, Estados Unidos; en 1989, lo contrató Intel para trabajar en bases de datos. Se quedó un año y luego estuvo empleado en varias start-ups. En 1995, terminó un MBA en la Universidad de Berkeley.
Poco después, en el jardín de infantes de su hija, se cruzó con Pungaliya, un excompañero de trabajo, y le contó su idea de Kaboodle. Sumaron a un tercer cofundador para que los ayudara en la ingeniería del producto. Cada uno aportó US$ 10.000 y se pusieron a trabajar desde el garaje de su casa, el mismo en el que Chandra trabajaría más adelante para Poshmark. Llevó un tiempo hasta que Kaboodle empezó a funcionar como negocio.
Desde la fundación de su segunda empresa, en 2011, Chandra quiso enfocar el negocio en los compradores y vendedores individuales, fueran estas madres del Midwest de Estados Unidos o estilistas fashion de Los Ángeles. El viento del mercado volaba a favor de él. La app se lanzó y solo se podía utilizar en iphones, justo en el momento en que los teléfonos celulares estaban empezando a reemplazar a las cámaras y las computadoras. También lo ayudó el hecho de que, un par de años después de la gran recesión, la gente estaba buscando maneras de generar ingresos adicionales a través de otros canales.
Poshmark hizo todo lo posible para sacar provecho de este cambio de paradigma en la forma de comprar de los consumidores. Su ventaja diferencial es que puso el énfasis en la construcción de una red social en la que no es tan importante a quién conocés sino si compartís el gusto de ropa de tal o cual persona. Los usuarios se siguen unos a otros y comparten listados que creen que pueden ser interesantes. Dentro de la app, se organizan diariamente “fiestas temáticas” como ofertas especiales de botas cortas o vestidos para fiestas de egresados. También se les puede pedir a los vendedores que preparen distintos looks con piezas de su armario para realizar ventas paquete de varios productos.
En la mayoría de las grandes empresas de venta online, las compras se realizan luego de una búsqueda de un producto específico, pero no necesariamente se hacen las compras de esta manera en la vida real, sino que más bien entran a una tienda para mirar o les preguntan a sus amigos dónde compraron algo que tienen puesto y les haya gustado. “Amazon y Alibaba no deberían ser las únicas alternativas”, dice Hans Tung, socio y director de GGV Capital e inversor de Poshmark y Alibaba. “Las compras basadas en un descubrimiento son la mejor manera de diferenciarse de ellos”.
La empresa tenía 1.000 usuarios en 2012 y pasaban mucho tiempo por día utilizando la aplicación: entraban unas siete veces por día, por un total de 20 a 25 minutos. La gente sigue permaneciendo la misma cantidad de tiempo en Poshmark aunque, ahora, son millones de usuarios. El crecimiento vertiginoso casi pulverizó la empresa en 2013, después de crecer diez veces en tamaño en solo un año. Ahora, después de comprar nuevos servidores, Chandra está menos preocupado por las dificultades tecnológicas y más preocupado de poder sumar suficientes compradores y vendedores para poder competir con ebay.
Los emprendedores como Suzanne Canon son el resultado del crecimiento de Poshmark y la clave para su futuro. La empresaria de Texas comenzó a vender ropa usada en la aplicación en diciembre de 2012. Después de vender muchas piezas de su armario, empezó a comprar ropa al por mayor y a revenderla. Luego lanzó su propia marca de ropa y empezó a venderles a otros vendedores de Poshmark a través del mercado mayorista de la empresa. En abril de 2018, Canon se convirtió en la primera vendedora de la app en facturar US$ 1 millón en ventas.
El próximo paso para Poshmark es una gran expansión en la línea de ropa para hombres, niños, tamaños grandes y productos de lujo. Actualmente, uno de cada cinco nuevos usuarios son hombres, y la compañía está analizando nuevos mercados como maquillaje y decoración de interiores. “Creemos que Poshmark es una plataforma social de ventas donde la moda fue el primer paso”, dice Chandra. “Pero definitivamente no será el último sector en el que incursionaremos”.