SO­CIAL SHOP­PING

Forbes (Argentina) - - METROGAS - POR BIZ CARSON

Posh­mark em­pe­zó ven­dien­do ro­pa de se­gun­da mano en In­ter­net y se trans­for­mó en una me­ga pla­ta­for­ma de mo­da va­lua­da en US$ 625 mi­llo­nes.

Ma­nish Chan­dra, un in­ge­nie­ro de Si­li­con Va­lley con­ver­ti­do en CEO de una app de mo­da, es­tá ves­ti­do con una ca­mi­sa de Tommy Baha­ma, un par de za­pa­ti­llas Adi­das y un cin­tu­rón de Louis Vuit­ton. To­dos es­tos pro­duc­tos se pue­den com­prar en Posh­mark, una apli­ca­ción de so­cial shop­ping que co­fun­dó con Tracy Sun (a car­go de la ex­pan­sión en nue­vos mer­ca­dos), Gau­tam Gol­wa­la (CTO) y Che­tan Pun­ga­li­ya (di­rec­tor de In­ge­nie­ría). “Mi pri

mer tra­ba­jo fue en In­tel, crean­do ba­ses de da­tos de se­mi­con­duc­to­res, y aho­ra ayu­do a hom­bres y mu­je­res a que ven­dan za­pa­tos. So­lo en Si­li­con Va­lley po­dés te­ner una evo­lu­ción pro­fe­sio­nal co­mo es­ta”, se ríe.

Gra­cias a es­te en­torno pro­pi­cio pa­ra los ne­go­cios, lo­gró fun­dar una em­pre­sa que ge­ne­ra ca­da vez más ga­nan­cias y de la cual tie­ne un 15% de las ac­cio­nes. Posh­mark se lan­zó ha­ce sie­te años pa­ra ayu

EL CRE­CI­MIEN­TO VERTIGINOS­O CA­SI PULVERIZÓ LA EM­PRE­SA EN 2013, DES­PUÉS DE CRE­CER DIEZ VE­CES EN TA­MA­ÑO EN SO­LO UN AÑO.

dar a las mu­je­res a ha­cer di­ne­ro ven­dien­do ro­pa que no usa­ban. La idea era ser una suer­te de ebay de la ro­pa usa­da, pe­ro se es­tá con­vir­tien­do en al­go mu­cho más gran­de, ven­dien­do tam­bién ro­pa nue­va en un mer­ca­do ma­yo­ris­ta pro­pio e im­pul­san­do el na­ci­mien­to de mu­chos em­pren­de­do­res de mo­da que sur­gie­ron en la pla­ta­for­ma mis­ma y que aho­ra ven­den sus pro­pias co­lec­cio­nes.

La em­pre­sa en­con­tró un ni­cho que emu­la la ac­ti­vi­dad de mi­rar vi­drie­ras pe­ro, en vez de ca­mi­nar en los lo­ca­les, se mi­ra la ro­pa en un ce­lu­lar, y ofre­ce más que la ex­pe­rien­cia de bús­que­da-com­pra de Ama­zon. Las per­so­nas si­guen los ar­ma­rios de ro­pa vir­tual de los que tie­nen su ro­pa en ven­ta –la ma­yo­ría es ro­pa usa­da, y tam­bién hay ítems de di­se­ño com­pra­dos al por ma­yor– y com­par­ten los ítems que en­cuen­tran in­tere­san­tes con otros usua­rios. Se tra­ta de una red so­cial de 40 mi­llo­nes de per­so­nas, com­pues­ta por in­fluen­cers y ami­gos, pa­re­ci­da a Ins­ta­gram o Pin­te­rest. La di­fe­ren­cia es que to­do es­tá a la ven­ta.

De esos 40 mi­llo­nes de usua­rios, al­re­de­dor de cin­co mi­llo­nes (el 12,5%) tam­bién son ven­de­do­res. Posh­mark no lle­va un in­ven­ta­rio; sus usua­rios ven­den di­rec­ta­men­te sus pro­duc­tos unos a otros. Co­mo ocu­rrió con Etsy y ebay, la app ayu­dó a que sur­gie­ran em­pren­de­do­res que ar­ma­ron un ne­go­cio al­re­de­dor de las ven­tas en Posh­mark, tan­to co­mo re­ven­de­do­res pro­fe­sio­na­les o in­ci­pien­tes fas­hio­nis­tas que lan­za­ron sus pro­pias lí­neas de ro­pa.

Posh­mark se que­da con un 20% de co­mi­sión por ca­da ven­ta, y en 2018 tu­vo una fac­tu­ra­ción cer­ca­na a US$ 140 mi­llo­nes. La em­pre­sa, que tie­ne más de 300 em­plea­dos y pla­nea con­tra­tar 100 más, por el mo­men­to no es ren­ta­ble por­que es­tá am­plian­do de for­ma con­si­de­ra­ble la can­ti­dad de ca­te­go­rías (ro­pa de hom­bre y ma­qui­lla­je) que ofre­ce la app e in­vir­tien­do en su ex­pan­sión in­ter­na­cio­nal, em­pe­zan­do por Ca­na­dá. Re­cau­dó US$ 160 mi­llo­nes en fi­nan­cia­ción de ca­pi­tal de ries­go y re­cien­te­men­te fue va­lua­da en US$ 625 mi­llo­nes. De 2016 a 2017, y de 2017 a 2018, su fac­tu­ra­ción cre­ció un 70% –es­te lo­gro le ase­gu­ró un pues­to en el ran­king de FOR­BES US de star­tups mul­ti­mi­llo­na­rias–.

Posh­mark cons­ti­tu­ye so­lo una pe­que­ña frac­ción del mer­ca­do de e-com­mer­ce es­ta­dou­ni­den­se que mue­ve US$ 600.000 mi­llo­nes, pe­ro la de­man­da de ro­pa con des­cuen­to es gi­gan­te. Fue­ra de In­ter­net, nue­ve de ca­da diez clien­tes com­pran en tien­das de des­cuen­to, y un 75% de ellos es­tá bus­can­do es­pe­cí­fi­ca­men­te pre­cios ba­jos al com­prar ro­pa, se­gún da­tos de la Fe­de­ra­ción Na­cio­nal de Mi­no­ris­tas. Los nú­me­ros de las ven­tas on­li­ne mi­no­ris­tas son pro­me­te­do­res, ya que es­tán cre­cien­do apro­xi­ma­da­men­te US$ 4.000 mi­llo­nes al año. Es­ta ten­den­cia en al­za le dio se­gu­ri­dad a Chan­dra pa­ra con­fiar en que es­te es el mo­men­to ade­cua­do pa­ra te­ner una red so­cial en torno al shop­ping, aun­que unos años an­tes ha­bía te­ni­do su pri­me­ra in­cur­sión en es­te te­rreno.

Su pri­me­ra start-up, Ka­bood­le, fun­da­da en 2005, fue su pri­mer in­ten­to de com­bi­nar el as­pec­to so­cial con la ac­ción de ha­cer las com­pras. A la ho­ra de lan­zar el pro­duc­to, eli­gió un te­ma po­pu­lar en la web: ob­je­tos de de­co­ra­ción pa­ra el ho­gar. El si­tio con­sis­tía en un es­pa­cio don­de se po­dían guar­dar las co­sas “fa­vo­ri­tas”, ins­pi­ra­do en la exi­to­sa he­rra­mien­ta de “fa­vo­ri­tos” pre­sen­te en las pri­me­ras ver­sio­nes de los na­ve­ga­do­res de In­ter­net. Ka­bood­le ofre­cía a los usua­rios la po­si­bi­li­dad de co­lec­cio­nar y com­par­tir con ami­gos en­la­ces de ítems que que­rían com­prar. El em­pren­di­mien­to fue mo­de­ra­da­men­te exi­to­so, y Chan­dra ven­dió su em­pre­sa a la mul­ti­na­cio­nal de me­dios Hearst por US$ 30 mi­llo­nes en 2007. Sin em­bar­go, aún no ha­bía ex­plo­ta­do del to­do el boom de las com­pras en re­des por­que las pla­ta­for­mas to­da­vía no eran ma­si­vas.

Posh­mark fue su pró­xi­ma idea y sur­gió de su pre­di­lec­ción por la cul­tu­ra pop, don­de las mo­das se im­po­nen por las per­so­nas y no por las mar­cas. “Pa­ra ser un ti­po de 51 años, pro­ba­ble­men­te es­té más fa­mi­lia­ri­za­do con la cul­tu­ra pop de lo que la gen­te sa­be”, di­ce Chan­dra. “Me sé las le­tras de me­mo­ria de las can­cio­nes nue­vas de Dra­ke pe­ro pro­ba­ble­men­te no se­pa lo que es­tá pa­san­do aho­ra en la in­dus­tria del soft­wa­re”.

Pe­ro Chan­dra em­pe­zó su ca­rre­ra en una em­pre­sa de soft­wa­re. Cre­ció en la In­dia y, has­ta que cum­plió 15, se mu­dó cons­tan­te­men­te por el tra­ba­jo de su pa­dre co­mo juez. Se postuló al pres­ti­gio­so Ins­ti­tu­te of Tech­no­logy Kan­pur de la In­dia pa­ra es­tu­diar In­for­má­ti­ca y fue el úl­ti­mo alumno de su cla­se en ser acep­ta­do. Des­pués hi­zo un más­ter en la Uni­ver­si­dad de Te­xas

EL PRÓ­XI­MO PA­SO PA­RA POSH­MARK ES UNA GRAN EX­PAN­SIÓN EN LA LÍ­NEA DE RO­PA PA­RA HOM­BRES, NI­ÑOS, TA­MA­ÑOS GRAN­DES Y PRO­DUC­TOS DE LUJO.

en Aus­tin, Es­ta­dos Uni­dos; en 1989, lo con­tra­tó In­tel pa­ra tra­ba­jar en ba­ses de da­tos. Se que­dó un año y lue­go es­tu­vo em­plea­do en va­rias start-ups. En 1995, ter­mi­nó un MBA en la Uni­ver­si­dad de Ber­ke­ley.

Po­co des­pués, en el jar­dín de in­fan­tes de su hi­ja, se cru­zó con Pun­ga­li­ya, un ex­com­pa­ñe­ro de tra­ba­jo, y le con­tó su idea de Ka­bood­le. Su­ma­ron a un ter­cer co­fun­da­dor pa­ra que los ayu­da­ra en la in­ge­nie­ría del pro­duc­to. Ca­da uno apor­tó US$ 10.000 y se pu­sie­ron a tra­ba­jar des­de el ga­ra­je de su ca­sa, el mis­mo en el que Chan­dra tra­ba­ja­ría más ade­lan­te pa­ra Posh­mark. Lle­vó un tiem­po has­ta que Ka­bood­le em­pe­zó a fun­cio­nar co­mo ne­go­cio.

Des­de la fun­da­ción de su se­gun­da em­pre­sa, en 2011, Chan­dra qui­so en­fo­car el ne­go­cio en los com­pra­do­res y ven­de­do­res in­di­vi­dua­les, fue­ran es­tas ma­dres del Mid­west de Es­ta­dos Uni­dos o es­ti­lis­tas fas­hion de Los Án­ge­les. El vien­to del mer­ca­do vo­la­ba a fa­vor de él. La app se lan­zó y so­lo se po­día uti­li­zar en ipho­nes, jus­to en el mo­men­to en que los te­lé­fo­nos ce­lu­la­res es­ta­ban em­pe­zan­do a re­em­pla­zar a las cá­ma­ras y las compu­tado­ras. Tam­bién lo ayu­dó el he­cho de que, un par de años des­pués de la gran re­ce­sión, la gen­te es­ta­ba bus­can­do ma­ne­ras de ge­ne­rar in­gre­sos adi­cio­na­les a tra­vés de otros ca­na­les.

Posh­mark hi­zo to­do lo po­si­ble pa­ra sa­car pro­ve­cho de es­te cam­bio de pa­ra­dig­ma en la for­ma de com­prar de los con­su­mi­do­res. Su ven­ta­ja di­fe­ren­cial es que pu­so el én­fa­sis en la cons­truc­ción de una red so­cial en la que no es tan im­por­tan­te a quién co­no­cés sino si com­par­tís el gus­to de ro­pa de tal o cual per­so­na. Los usua­rios se si­guen unos a otros y com­par­ten lis­ta­dos que creen que pue­den ser in­tere­san­tes. Den­tro de la app, se or­ga­ni­zan dia­ria­men­te “fies­tas te­má­ti­cas” co­mo ofer­tas es­pe­cia­les de bo­tas cor­tas o ves­ti­dos pa­ra fies­tas de egre­sa­dos. Tam­bién se les pue­de pe­dir a los ven­de­do­res que pre­pa­ren dis­tin­tos looks con pie­zas de su ar­ma­rio pa­ra rea­li­zar ven­tas pa­que­te de va­rios pro­duc­tos.

En la ma­yo­ría de las gran­des em­pre­sas de ven­ta on­li­ne, las com­pras se rea­li­zan lue­go de una bús­que­da de un pro­duc­to es­pe­cí­fi­co, pe­ro no ne­ce­sa­ria­men­te se ha­cen las com­pras de es­ta ma­ne­ra en la vi­da real, sino que más bien en­tran a una tien­da pa­ra mi­rar o les pre­gun­tan a sus ami­gos dón­de com­pra­ron al­go que tie­nen pues­to y les ha­ya gus­ta­do. “Ama­zon y Ali­ba­ba no de­be­rían ser las úni­cas al­ter­na­ti­vas”, di­ce Hans Tung, so­cio y di­rec­tor de GGV Ca­pi­tal e in­ver­sor de Posh­mark y Ali­ba­ba. “Las com­pras ba­sa­das en un des­cu­bri­mien­to son la me­jor ma­ne­ra de di­fe­ren­ciar­se de ellos”.

La em­pre­sa te­nía 1.000 usua­rios en 2012 y pa­sa­ban mu­cho tiem­po por día uti­li­zan­do la apli­ca­ción: en­tra­ban unas sie­te ve­ces por día, por un to­tal de 20 a 25 mi­nu­tos. La gen­te si­gue per­ma­ne­cien­do la mis­ma can­ti­dad de tiem­po en Posh­mark aun­que, aho­ra, son mi­llo­nes de usua­rios. El cre­ci­mien­to vertiginos­o ca­si pulverizó la em­pre­sa en 2013, des­pués de cre­cer diez ve­ces en ta­ma­ño en so­lo un año. Aho­ra, des­pués de com­prar nue­vos ser­vi­do­res, Chan­dra es­tá me­nos preo­cu­pa­do por las di­fi­cul­ta­des tec­no­ló­gi­cas y más preo­cu­pa­do de po­der su­mar su­fi­cien­tes com­pra­do­res y ven­de­do­res pa­ra po­der com­pe­tir con ebay.

Los em­pren­de­do­res co­mo Su­zan­ne Canon son el re­sul­ta­do del cre­ci­mien­to de Posh­mark y la cla­ve pa­ra su fu­tu­ro. La em­pre­sa­ria de Te­xas co­men­zó a ven­der ro­pa usa­da en la apli­ca­ción en di­ciem­bre de 2012. Des­pués de ven­der mu­chas pie­zas de su ar­ma­rio, em­pe­zó a com­prar ro­pa al por ma­yor y a re­ven­der­la. Lue­go lan­zó su pro­pia mar­ca de ro­pa y em­pe­zó a ven­der­les a otros ven­de­do­res de Posh­mark a tra­vés del mer­ca­do ma­yo­ris­ta de la em­pre­sa. En abril de 2018, Canon se con­vir­tió en la pri­me­ra ven­de­do­ra de la app en fac­tu­rar US$ 1 mi­llón en ven­tas.

El pró­xi­mo pa­so pa­ra Posh­mark es una gran ex­pan­sión en la lí­nea de ro­pa pa­ra hom­bres, ni­ños, ta­ma­ños gran­des y pro­duc­tos de lujo. Ac­tual­men­te, uno de ca­da cin­co nue­vos usua­rios son hom­bres, y la com­pa­ñía es­tá ana­li­zan­do nue­vos mer­ca­dos co­mo ma­qui­lla­je y de­co­ra­ción de in­te­rio­res. “Cree­mos que Posh­mark es una pla­ta­for­ma so­cial de ven­tas don­de la mo­da fue el pri­mer pa­so”, di­ce Chan­dra. “Pe­ro de­fi­ni­ti­va­men­te no se­rá el úl­ti­mo sec­tor en el que in­cur­sio­na­re­mos”.

Ma­nish Chan­dra (ter­ce­ro des­de la iz­quier­da) y su equi­po. Los usua­rios de su app ya ga­na­ron más de $ 1.000 mi­llo­nes en ven­tas.

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