LA TERCERA ES LA VENCIDA
Antes de dar con su fórmula ganadora, Jason Gardner sufrió. Pero ahora la compañía de sistema de pagos de instalación simple tiene a los inversores de riesgo rogándole que acepte su dinero.
En la primavera de 2015, Jason Gardner, el fundador de Marqeta, abandonó una reunión de la junta directiva y se fue de paseo con su principal inversor, Arnon Dinur, de 83North. Facebook se había abierto de una iniciativa conjunta, y Marqeta había quedado muy lejos de su meta de ingresos. Al caminar por las calles de Emeryville, California, Gardner le dijo a Dinur que Marqeta no duraría mucho con el dinero que tenía. Necesitaba ganar tiempo. Así, viró a un presupuesto semanal, y Gardner se ofreció a reducir su propio sueldo en un 40%.
“Quería mostrar mi compromiso: estoy dispuesto a hacer cualquier cosa para crecer”, dice. “Es como infligirte dolor a vos mismo”. Otros dos ejecutivos se ofrecieron como voluntarios para recortar sus sueldos. La start-up no despidió a nadie. Cuatro años más tarde, los inversores se reunían en la oficina de Marqeta, ahora un edificio de 16 pisos en Oakland. El tono de la reunión fue diferente. Los ingresos se duplicaron cada año desde 2016 y alcanzaron los US$ 150 millones en 2018. Marqeta estaba finalizando los planes para recaudar US$ 250 millones, y alcanzar una valuación de US$ 2.000 millones.
A pesar de un comienzo difícil, la idea de Marqeta fue acertada. Buscó un nicho en el negocio de procesamiento de pagos que había visto poca innovación: la emisión y el procesamiento de tarjetas, que implica decidir si una transacción con tarjeta de débito debe ser aprobada. Se propagó a través de tres modelos de negocios, permaneció frugal en el camino y finalment aterrizó en una plataforma de software abierto. Identificó a Square e Instacart como futuros ganadores y los reclutó como clientes.
Gardner, de 49 años, creció en una familia de clase media en Nueva Jersey. Su padre era agente de bolsa, y su madre mediadora legal. Trabajó desde la secundaria: fue empleado en una tienda de segunda mano y vendió remeras en los trenes de Nueva Jersey. Aunque no era programador, le gustaba frecuentar Radio Shack y desarmar radios y televisores. En la universidad de Arizona State, trabajó como asistente del senador John Mccain a los 20 años, pero la política no era para él. Trabajó en Gartner, y finalmente fundó en 2004 una empresa de pagos que permitía a las personas pagar el alquiler en forma electrónica. En 2007, la vendió a Moneygram por US$ 28 millones y se mantuvo como ejecutivo durante dos años.
Después empezó a pensar en nuevos usos para las tarjetas de débito. Su primera idea fue una tarjeta prepaga de fidelidad. Gardner la llamó Marqeta. Recaudó US$ 6 millones de inversores.
Le llevó dos años lanzar el producto. Pero la tarjeta de fidelidad se desplomó. Se necesitaba demasiado capital para calibrar un producto minorista de consumo. El segundo producto comercial fue encargado por Facebook: una tarjeta de regalo para enviar entre amigos. Facebook la lanzó en 2013 y la cerró un año después.
Pero, con la API de Marqeta, Gardner imaginó que las compañías que querían emitir tarjetas de débito podían autorizar las transacciones y establecer los criterios para aceptarlas. “Trasladamos el sistema de registro o contabilidad a nuestro cliente”, dice. Y las empresas ya no necesitarían solicitar asociarse por separado con una red de tarjetas, un banco o un procesador de transacciones. Marqeta había construido esas asociaciones y las había envuelto en un solo paquete. Una vez que los clientes se establecieran, Marqeta ganaría dinero como lo hacen Visa y Mastercard, llevándose una tajada de cada transacción.
Dos ideas impulsaron el éxito de Marqeta: apuntar directamente a los proveedores con capacidad tecnológica en la nueva economía y adoptar un enfoque de API. En 2017, Alipay, la app de pago china que cuenta con más de 900 millones de usuarios, se inscribió para permitir a los ciudadanos chinos utilizar la aplicación en tiendas minoristas de Estados Unidos. Marqeta recaudó US$ 25 millones ese año, con ingresos por US$ 70 millones y 160 empleados.
“Los pagos son engañosamente complejos”, dice Omri Dahan, el director de Ingresos de Marqeta. “Hay una serie de intereses variados en el ecosistema que necesitan ser equilibrados solo para producir un tarjeteo que sea exitoso. Tenés que acostumbrarte a comerte sopapos todos los días”. Aunque, claro, ayuda tener clientes saludables. Square pasó de valer US$ 4.000 millones en 2016 a US$ 32.000 millones hoy, procesando más de US$ 5.000 millones por año a través de Marqeta. Y la empresa de Gardner espera duplicar sus ingresos en 2019. Además de Square, que tiene 15 millones de usuarios mensuales para su aplicación Cash y se parece cada vez más a un banco, Marqeta está trabajando en Europa con los “bancos retadores” de prioridad digital.
¿Qué puede salir mal? FIS tiene API con características similares a las que ofrece Marqeta y podría mejorarlas si sus clientes bancarios desearan más. Stripe, el gigante de pagos con un valor de US$ 22.500 millones, lanzó un servicio de emisión de tarjetas el año pasado a un precio que se rumorea que es la mitad del de Marqeta.
Por ahora, Marqeta tiene algo más a su favor: la confianza de sus clientes. Pero no hay nada permanente en esta ventaja, por lo que Jason Gardner estará mirando por encima del hombro. Ya tiene bastante práctica en eso.
LOS INGRESOS DE MARQETA SE DUPLICARON CADA AÑO DESDE 2016 Y ALCANZARON LOS US$ 150 MILLONES EN 2018.