“HOY, EL PODER LO TIENE EL PRODUCTOR”

Agroads apuesta por la expansión digital de la frontera agropecuaria. Un portal de avisos que quiere convertirse en el marketplace de las operaciones rurales: maquinaria, semillas y hasta campos.

El agro explica el 65% de las exportaciones argentinas y mueve el 18% del PBI nacional: a grosso modo, unos US$ 90.000 millones. Pero mientras la carrera digital rompe récords en cada vuelta del retail, la industria y (ni hablar de) los servicios, el campo parece rezagado. A la vanguardia en investigación, genética y desarrollo técnico, y en los últimos años con una importante sofi ticación financie a (futuros, etc.), la comercialización de insumos, maquinaria y servicios mantiene un arraigo telúrico. Una “última milla” tradicionalista. Como dice Roberto Rodríguez, fundador y CEO de Agroads, “el agro es el último vagón del tren de la digitalización de las industrias”.

Y a eso apunta justamente su empresa, nacida en Rafaela, una de las capitales de la zona núcleo agrícola. La idea llegó en el año 2006, en ese período de transición entre el boom de las .com y el auge de la economía de plataformas, “como una especie de hobby, una forma de canalizar lo que íbamos aprendiendo”. Hoy tiene 75.000 ofertas activas de maquinaria, semillas, repuestos, hacienda, equipamiento, herramientas, y hasta inmuebles en un universo de entre 350 mil y 400 mil usuarios operando por mes y picos de 1,2 millones de visitas mensuales. Para dar una dimensión del volumen transaccional, solo en maquinaria, las publicaciones con precio fijado (40% del total) suman $ 22.000 millones.

El equipo de 16 personas que Rodríguez maneja desde Rafaela está abocado al análisis de información (con

dos herramientas: Agroads Analytics y Mercado) y la comercialización de una ventana cada vez más atractiva para productores, concesionarios, consignatarios y semilleros. Agroads tiene un modelo “freemium”, y los cerca de $ 40 millones de su facturación anual provienen en su mayoría de la venta de posicionamiento en la plataforma. Además de las empresas de su especie (como Agrofy), Rodríguez sabe que compite con los canales tradicionales. Pero él cree que son complementarios: “Seguramente producto de la crisis también, muchos están viendo cómo achicar estructura y usar el canal digital para llegar directamente al productor. Hoy hay algunas empresas que están creando productos y maquinarias para venderlos solamente a través del canal digital”. Y agrega: “Para los concesionarios, el sistema está fulero. Pero los estamos ayudando nosotros a ser más eficientes y ender”.

Internet funciona como un gran desintermediador. ¿Cómo impacta eso en el agro?

Yo creo que ayuda. Hay empresas que no tienen fuerza comercial y ahí es donde podemos marcar la diferencia, podemos agregar valor. Muchas empresas no tienen la capacidad, el tiempo, los recursos para analizar información, hacer un seguimiento, dar un buen servicio al cliente. Y hoy el productor, igual que nosotros como consumidores, lo que tiene que hacer es investigar muchas opciones. Nosotros queremos apuntar a eso. Si logramos hacerlo, creo que tenemos una oportunidad gigante. Lo que decís es una realidad, la desintermediación hace que muchos tengan que reconvertirse. Tal vez de vendedores puros a servicios, a soporte, un servicio mucho más integral, no solamente la venta. Hoy el productor está mucho más demandante. Antes casi que el vendedor era quien tenía el poder. Ahora lo tiene el productor.

¿En qué sentido?

El productor antes se tenía que arreglar con lo que tenía en la zona, comer lo que tenía, con la cosechadora usada que tenía a mano. Hoy tenés un mercado de más de 3 mil cosechadoras, con un montón de opciones de financiación, de análisis de precios. O sea, es un productor mucho más informado. Y nosotros vamos detrás de eso, de empoderar al productor.

¿Las operaciones en el mundo agrario son más complejas que en otros ámbitos?

La operación 100% online en una cosechadora es difícil. “Che, sale 300 mil dólares”, te entrego tantos dólares, un cheque, tanto de granos. Hay sectores que no. Nosotros digitalizamos 15 mil repuestos de las principales marcas, con todas las fotos. Es la primera categoría de la home. Va rápido, es fácil y ahí podemos agregar valor. Semilla es un poco más complicado. Te diría que hacienda tiene más chances que otras, porque una vez que generaste confianza entre una parte y otra, es un negocio más cerrado al que no entra cualquiera.

Pero bueno, el mercado digital es una cuestión de tiempo. Si bien todavía no intermediamos, lo vamos a hacer, agregándoles valor con servicio a las empresas.

¿Cómo funciona el mercado del usado?

En Argentina, en todo el mercado, en Brasil también. Hace dos años, lanzamos una prueba en Brasil, donde el mercado del usado es enorme. Y cuando vas a otras industrias en Australia, es muchísimo más grande que Argentina. Es un mercado que tiene dinámica propia, como los autos. Igual que en Mercado Libre, al principio había mucho usado y ahora pasaron a lo nuevo. Hoy todos saben que tienen que estar en el canal digital. Con lo cual hubo una transformación. Pero por volumen te diría que hay más usados. De 5.000 tractores que tenemos, 3.500 tienen que ser usados.

El gran salto en el negocio de Mercado Libre se dio con el canal de pago y la financiación. ¿Ustedes

“LA DESINTERMEDIACIÓN HACE QUE MUCHOS TENGAN QUE RECONVERTIRSE. TAL VEZ DE VENDEDORES A SERVICIOS, SOPORTE, UN SERVICIO MÁS INTEGRAL”.

apuntan a lo mismo?

Estamos trabajando en eso. Pero, como te decía antes, lo primero es que la experiencia del usuario sea de 10 estrellas, priorizarlo y que encuentre todo fácil. El tema de pagos, fina ciación y logística vendrá después.

¿Qué tan federal es Agroads?

Te cuento el caso de una concesionaria muy chiquitita, que manejan el papá y los dos hijos. Me contaban que le vendieron una segadora a un cliente de Mendoza, sin verse. El tipo se la presupuestó y se la mandó. Y hay muchas de esas operaciones. No se ven las caras. Ese era un mito nuestro. Hay muchos negocios donde la distancia no es un limitante.