Juego por entregas
Hace cinco años, RAFAL BRZOSKA estaba al borde de la quiebra. Ahora es multimillonario, después de haber apostado a que el futuro del comercio electrónico no es la entrega a domicilio.
CCorría el verano de 2016 y a Rafal Brzoska se le venía la noche. El entrepreneur polaco de 38 años había pasado casi dos décadas transformando In-post, una empresa de residencia universitaria que metía cupones de supermercado en los buzones de cartas, en un negocio de mensajería valuado en US$ 120 millones. Pero competir contra el servicio postal le estaba pasando factura. Tenía US$ 65 millones en deuda y estaba tratando de encontrar inversores.
“Uno de los puntos principales con los nuevos inversores era: ‘Quiero repagar todos los bonos, a todos los bancos, a todas las personas que nos prestaron dinero’”, recuerda Brzoska, ahora de 43 años. “Los inversores se preguntaban por qué y les dije:
‘Quiero vivir en este país, y uno tiene un solo nombre, una sola cara’”.
Esos inversores no estaban interesados en el negocio postal moribundo pero sí en el spin off de los lockers automatizados de comercio electrónico que había creado en 2010. Amazon y otros minoristas envían paquetes a retirar en estos lockers, cuya instalación cuesta unos US$ 20.000. Son populares porque los carteros en Europa rara vez dejan un paquete en la puerta de entrada. Eso detiene el robo en las puertas, pero si no escuchás el timbre entonces hay que ir hasta el correo.
Al borde de la quiebra, Brzoska se trasladó para cerrar el negocio del correo en el verano (boreal) de 2016 antes de las conversaciones con su rescatador, Advent International. El grupo de capital privado con sede en Boston se quedó con Inpost el siguiente abril. El acuerdo por US$ 110 millones pagó las deudas de la empresa y le dio a Brzoska otros US$ 125 millones para casi duplicar el tamaño de su red de lockers a 4.400 en un año.
Fue un acuerdo soñado y astuto. Los polacos tardaron en abrazar las compras online, pero en 2017 las ventas de e-commerce crecían a un constante 20,4% anual. Luego vino la pandemia y aumentaron 36% en solo 12 meses. Los ingresos de Inpost se dispararon a US$ 677 millones, un crecimiento de 104% en 2020. Los casilleros de Brzoska manejan el 36% de todos los paquetes enviados en Polonia.
“Había muchas razones para decir que no, y mucha gente dijo que no”, dice Paul Atefi, director gerente de KKR, que le prestó a Inpost US$ 145 millones en 2018 para construir nuevos lockers. Brzoska ahora tiene 11.734 casilleros en Polonia, más de 1.100 en el Reino Unido y cientos en Italia. “Pero, cuando empezamos a mirar con un criterio de máquina por máquina, fue realmente atractivo. A veces, el repago era tan bajo como 1,5 años por máquina… Nos encanta esta empresa “.
Los márgenes también son envidiables. Brzoska cobra alrededor de US$ 2 por paquete, y sus costos son limitados a la instalación del locker, mano de obra y alquileres para el espacio del locker. Inpost embolsó US$ 97 millones en ganancias en 2020. “Nuestras máquinas automáticas de paquetería están duplicando ingresos año tras año ”, dice.
“En Polonia, su objetivo es incrementar los márgenes Ebitda a más del 50%”, dice David Kerstens, analista de Jefferies International.
Poner a los lockers a una “distancia para ir en pantuflas” de los hogares y las oficinas transformó el negocio, dice Marek Rózycki, un consultor que asesoró a Advent sobre Inpost. “Si tenés que caminar 1 km hasta el locker más cercano bajo una llu
“PIVOTAR NO ES PLAN B, ES PARTE DEL PROCESO”.
—Jeff Goins
via torrencial, no es atractivo. Pero en Polonia mi locker más cercano está a 350 metros. Es casi como la entrega a domicilio y más conveniente”.
Inpost aprendió la “regla de las pantuflas” de la manera más difícil. Advent hizo retroceder la expansión salvaje de Brzoska a cuatro continentes, lo que dejó a la empresa escasamente extendida y sobrexigida. “Fue un escenario clásico donde tenés un individuo muy carismático y emprendedor que gestiona una empresa que estaba creciendo muy rápido –dice Rózyck–. Pero él tomó demasiados proyectos con muy pocos recursos”.
Inpost volvió a salir a bolsa en enero en Ámsterdam, valuando el negocio en US$ 9.700 millones; la participación de Brzoska vale US$ 1.100 millones. Convenció a los inversores de que los lockers son una alternativa más barata y ecológica a las flotas de camiones. Una unidad de almacenamiento puede hacer el trabajo de 24 camiones, dice Brzoska: “Por eso los lockers son el futuro”.
Mientras Brzoska dominaba el negocio de los lockers, sus principales rivales –los servicios postales de Europa, UPS y Amazon– tomaron un rumbo diferente, impulsando la entrega a domicilio y registrando miles de tiendas de cercanía para manejar recogidas y devoluciones. Fue una forma rápida y económica de escalar, pero el boom por la pandemia dejó a las bodegas de Berlín a Bilbao con pasillos llenos de paquetes y largas colas para devoluciones. El plan de Brzoska es cortar esas líneas y dar un salto hacia adelante en Europa, con un acuerdo de US$ 675 millones, anunciado en marzo, para comprar el gigante de las entregas Mondial Retransmite y eliminar sus lockers en las tiendas más concurridas de su red en toda Francia.
Los resultados de Brzoska no pasaron desapercibidos. Alibaba y Allegro –la potencia de comercio electrónico polaca, que representa una cuarta parte de las ventas de correos– ahora tienen lockers en Polonia, y los gigantes postales de Europa también están apostando por las máquinas de paquetería.
Brzoska no es el más débil ahora y no le esquiva a la pelea. Les agradece a su signo zodiacal y a sus pulseras de la suerte, incongruentes con sus trajes a medida, el haber sobrevivido rondas anteriores con pesos pesados postales. “Le dije a mi equipo: ‘Soy de Escorpio. Sobreviviré y ustedes sobrevivirán conmigo, porque los de Escorpio son siempre así, luchan hasta el final’”.