Estrategias para un negocio en expansión
Con niveles de crecimiento inéditos y expectativas de seguir captando parte del efectivo que todavía circula, la industria de los pagos digitales se prepara para dar más servicios a más usuarios. Los protagonistas se reunieron en el Four Seasons junto a más de 250 personas para este debate. La visión de los principales jugadores del ecosistema. Inclusión financiera, el boom del e-commerce y la tecnología como aliada para acompañar la evolución, entre otros temas.
CON NIVELES DE CRECIMIENTO INÉDITOS Y EXPECTATIVAS DE SEGUIR CAPTANDO PARTE DEL EFECTIVO QUE TODAVÍA CIRCULA, LA INDUSTRIA DE LOS PAGOS DIGITALES SE PREPARA PARA DAR MÁS SERVICIOS A MÁS USUARIOS. LOS PROTAGONISTAS SE REUNIERON EN EL FOUR SEASONS JUNTO A MÁS DE 250 PERSONAS PARA ESTE DEBATE.
Incluir, educar, articular, crecer. Ese es el paso a paso de la receta para que se expanda el negocio de los pagos digitales en Argentina. Los ingredientes están listos, los chefs también. Es momento de seguir batiendo hasta preparar un plato que satisfaga a todos. Ya está cada vez más incorporado: la gente lleva el banco y sus finanzas personales encima. Cada vez que se usa un QR o una billetera virtual se está haciendo uso de un servicio financiero. Sin embargo, por debajo, ese mundo de soluciones está en plena expansión.
En un contexto inflacionario, la inclusión financiera se vuelve un servicio esencial y, desde las fintech, ofrecer créditos a un segmento cada vez más amplio de la sociedad las distingue por sobre las prestaciones que viene otorgando el sistema bancario. “Tenemos 320.000 créditos activos y el ticket promedio viene creciendo. Está por encima de los $30.000 y sigue aumentando”, dio cuenta Santiago Sánchez, Chief Product Officer de Naranja X. Como muestra, el 40% de los usuarios de Naranja X están teniendo su primera experiencia financiera a través de esta fintech.
Ezequiel Weisstaub, CEO y cofundador de Credicuotas, coincide: “Somos el principal dador de financiamiento para la compra de motos. Esto es fundamental, porque además los límites de las tarjetas de crédito no están disponibles; antes, una persona para comprar una moto combinaba parte del pago con tarjeta y otra con un crédito personal, hoy lo hace todo con este formato”. Y añade: “Es parte de nuestra responsabilidad histórica abrir los planes de financiamiento a un segmento que no
tiene acceso a los créditos de los bancos. Para esto desarrollamos un scoring propio y así incorporamos 100.000 personas el último año”.
Pero no se trata solo de bienes durables. “Hoy los usuarios usan los créditos mayormente para el consumo diario”, aportó Pablo Pizzimbono, CEO y Co-founder de Clave. Es decir, para llegar a fin de mes. “Vemos un crecimiento en el uso del crédito para cubrir un imprevisto. Esto trae la necesidad de que la solución sea inmediata y ayuda al aumento del flujo digital de la operación”, afirmó Sánchez. Es por eso que también desarrollaron una tarjeta de crédito de otorgamiento ágil, 100% virtual.
Justamente sobre eso habló Valeria Rodríguez, directora de Lyra para Argentina, al indicar que esa compañía cuenta con “casos de éxito de comercios que obtuvieron sus soluciones de finanzas embebidas en cinco horas”. Las finanzas embebidas permiten a cualquier empresa, sea o no financiera, incorporar servicios y productos bancarios directamente a sus canales de venta. “El mayor desafío para Lyra es el desarrollo de un sistema de medios de pago con tecnologías que permitan conversar al unísono y de forma eficaz con diferentes billeteras y bancos”, añadió.
Abel Mustafá, Business Development Manager de Veritran, remarcó lo que vienen haciendo al respecto: dar a otras firmas “la oportunidad de desarrollar nuevos ecosistemas e integrarlos con los viejos sistemas bancarios”. Veritran, cuyas naves insignia son las soluciones que crearon para el Banco Nación y el Banco Provincia, puede entregar el desarrollo de una billetera virtual tras cuatro o cinco meses de trabajo.
Desde Bind, Candelaria Villagra, gerente Comercial de Banca Digital, reveló que el mayor desafío corporativo hoy es “ir en busca de las comunidades con clientes que no son fintech y ayudarlas a embeber servicios financieros”. Y confió: “Las implementaciones son cada vez más rápidas, todo es mucho más ágil y con equipos de soporte para integrarse rápidamente, hacer pruebas prolijas y tener todo controlado”.
En un estudio reciente, Mercado Pago detectó que el 85% de los encuestados jamás había tenido seguro de vida o de accidentes personales, pero lo marcó como su principal preocupación. Lucila Wagner, directora de Insurtech de Mercado Pago Argentina, abrió en ese sentido una nueva puerta para la empresa: “Queremos construir educación financiera en materia de seguros. Tenemos un partnership regional con Prudential para dar protección ante accidentes personales a emprendedores y trabajadores independientes. Es el caso de la señora que vende paltas en una esquina y acepta el cobro por Mercado Pago. Las finanzas embebidas para MP son un catalizador de inclusión financiera que resuelve problemas. Por ejemplo, el de contar con protección económica familiar en caso de que a ese trabajador le pase algo que le impida trabajar”.
Por su parte, Christian Balatti, Chief Product Officer de Personal Pay, marcó la expansión del negocio desde un sector como el de las comunicaciones: “En menos de un año de vida superamos los 500.000 clientes. Nuestro crecimiento se da con la cartera de Telecom, Flow y Personal, pero tenemos una billetera abierta y cualquier
cliente de otra compañía puede acceder a nuestros servicios”. Recientemente lanzó para ese mercado el sistema de QR, junto con beneficios para clientes en el pago de facturas, compras de packs, recargas y adquisición de equipos. “El 5% de los 500.000 clientes de Personal Pay nunca había tenido productos de servicios financieros. Queremos fidelizarlos y darles un ecosistema donde estén cada vez más contentos y anclados. Para eso tenemos que lograr la principalidad en un mercado donde conviven más de 40 billeteras virtuales”.
EDUCACIÓN FINANCIERA: CAPACITAR A EQUIPOS Y USUARIOS
Uno de los conceptos que marcan la columna vertebral de la industria es el de educación financiera. “Antes de las billeteras virtuales había poco menos de 400.000 cuentas comitentes en la Argentina y en esto hubo un avance, sobre todo en el acceso a productos más sencillos. Considero que hay que educarse haciendo”, definió Hanna Schiuma, Chief Growth Officer de Callao. En este sentido, Santiago De María, director general de Liebre Capital, resaltó que ya existe un plan de educación financiera en esa compañía: “Incluye enseñar cómo hacer que las empresas trabajen con el dinero ocioso que tienen en el banco y saber en qué momento de tu vida estás para elegir con qué producto invertir”.
“La educación hace que el usuario entienda qué opciones tiene, y cuáles son los riesgos y beneficios de cada producto. Cuanta más educación, más demanda de los servicios de la industria fintech”, observó Matías Friedberg, cofundador de Ixpandit. Y agregó: “La industria fintech es clave para exportar conocimientos, y para esto es preciso trabajar en la demanda laboral y coordinar acciones entre el Estado, el sector corporativo, la academia y el público de interés”. Para Schiuma, hay que encontrar espacios educativos con sectores de gobierno para capacitar a los “talentos que hoy están ingresando a la industria y que también serán usuarios”. A tono, según De María, “la información debe estar adaptada a la nueva era. En Liebre Capital hacemos tutoriales en los que explicamos cómo usar diferentes productos, cómo tomar la decisión de inversión”.
Siguiendo esta línea, Schiuma enfatizó: “Nuestros hijos no ven prácticamente dinero físico. Nos observan usar cada vez más pagos digitales, nuestra vida financiera transcurre en el celular. Y eso los va educando”. Sin embargo, Friedberg, como miembro del board de la Cámara Argentina de Fintech, aclaró que le resulta un tanto caótico el modo en que hoy llega la información: “Hay mucha educación por Twitter, Youtube e influencers, entonces hay que ocuparse de evaluar el universo digital. Cada vez hay más fuentes de información que no están reguladas y a todo el mundo le llegan por igual. Es por esto que sería mejor que estuviera coordinada”. 10
CÓMO CAPTAR EL EFECTIVO QUE TODAVÍA CIRCULA
Rafael Soto, CEO de Modo, y Leo Salovich, CEO de Getnet Argentina, coincidieron en que el próximo gran paso de la industria de los pagos digitales en el país es educar tanto a los consumidores como a los comerciantes y hasta a los funcionarios de gobierno. A casi un año de la implementación de la interoperabilidad del sistema de pagos con QR, Soto evaluó que el funcionamiento es adecuado, se perfeccionó el esquema y se resolvieron errores, pero todavía falta crear conciencia de uso.
“El 30 de noviembre de 2021 salimos con el QR todos juntos y ahora tenemos que sentarnos de nuevo porque todas las piezas tienen que estar conectadas. Si surge un problema el usuario desconfía y no vuelve a usar el sistema. Y, si bien tanto los comercios como los usuarios están satisfechos, sabemos que podemos ofrecer experiencias mucho más completas”, detalló y mencionó en ese sentido la chance de digitalizar las experiencias de caja y unificar en un QR muchas acciones que antes se hacían por separado, como validar la identidad con el documento, presentar cupones de descuento, exhibir una tarjeta de fidelidad y pagar. En cuanto al accionar oficial, abogó por “educar a los gobernantes acerca de que las retenciones impositivas van en desmedro del blanqueamiento de la economía”.
Por su parte, Salovich coincidió en que volvió a cre
cer el uso del efectivo, sobre todo en los pequeños comercios. “Por eso estamos trabajando para darles herramientas con las que puedan medir el beneficio de digitalizar los pagos, ayudarlos a entender que les va a traer más renta, impulsando promociones para atraer a clientes que compren, proponerles cuotas sin interés, darles una gama de opciones y proporcionales un panel de control”, precisó. “En Getnet, el QR es hoy el cuarto medio de cobro, creció 10 veces desde fines del año pasado. El próximo desafío es que sea 100% interoperabilidad, que cualquier medio de pago sirva para usarlo, sea una billetera bancaria o virtual”.
Romina Simonelli, VP de Medios de Pago de Ualá, ve puro futuro: “Los chicos usan Pedidosya para pedir el almuerzo en el colegio. Hoy luchamos por la memoria en el celular de nuestros usuarios, y para estar en su dispositivo tenemos que resolver las necesidades financieras en un solo lugar”, agregó. Sebastián Arilla, gerente de Medios de Pago y Adquirencia de BBVA, también sumó datos: “En Argentina, antes de la pandemia, la extracción de efectivo en los cajeros representaba el 35% de las operaciones con tarjetas de débito. Hoy bajó al 20%”.
Agustín Parodi, Chief Business Officer de Geopagos, coincide. Antes de la crisis de covid-19, precisó, “en la Argentina se le ganaba al efectivo de a un punto por año, pero en la pandemia eso se hizo de cinco a seis puntos, y la tasa de pagos digitales sigue creciendo”.
En sintonía, Daniela González, head de Comercios Grandes & Medianos en Payway, aseguró que a partir de la pandemia “se dio un crecimiento exponencial del e-commerce, apalancado por el boom de las billeteras y la aceptación del QR”. De hecho, en el último año –aportó Simonelli– más de 1,2 millones de personas se acercaron a puntos físicos de Ualá y digitalizaron su dinero.
Pero para que esto se sostenga hay un factor esencial: generar estrategias en las que el cliente esté en el centro. “Hay que entender qué necesita: comodidad y seguridad”, enumeró Parodi. En este escenario, una parte importante del rol de las fintech es “ayudar al comercio a potenciar su negocio. Debemos tener una capa de valor agregado, que en definitiva es cómo le simplificamos la vida a la persona: por ejemplo, teniendo el servicio de conciliación integrado en la plataforma y que el comerciante pueda elegir cobrar en cuotas”, detalló González.
“El pago con QR está creciendo más que otros, pero el resto también lo hace. No hay una canibalización de la tarjeta de débito o crédito. Tienen que estar disponibles todos los medios de pago y que el cliente elija cómo pagar”, aclaró Arilla.
ARTICULACIÓN DEL NEGOCIO PARA DISMINUIR LA FRICCIÓN
Para continuar captando mercado, es clave coordinar esfuerzos. Una de las falencias es la falta de marco legal para el mundo cripto. “No hay homogeneidad, no hay parámetros. El mundo cripto no está tan maduro como el de las acciones y los bonos. En Argentina no es ilegal pero no hay regulación. Nos favorecería tenerla. Nuestro equipo de Legales siempre está en contacto con las autoridades locales de los países en que operamos porque pensamos que tenemos que ayudarnos entre reguladores y participantes del mercado”, dijo Guido Messi, Head of Sales de Ripio Select.
Los tres elementos que apuntalarían el desarrollo del negocio son, a juicio del especialista, “la tranquilidad que necesita cualquier inversor, las soluciones de custodia y la liquidez del mercado. El mundo ha vivido con bonos que no devengaban tasas. ¿Quién ahorra para poner la plata al 4% a 20 años? Yo ni loco. Ahora hay rendimientos más razonables, de más del 10% en dólares”, evaluó. Por eso sostuvo que al espacio cripto “hay que esperarlo para que madure. Es una industria con un futuro enorme”.
Ariel Sbdar, Founder & CEO de Cocos Capital, también se mostró optimista. “Hoy no alcanza el dinero para la cantidad de oportunidades de inversión que hay”, manifestó, aunque admitió que el problema del mercado cripto “es que la custodia es compleja y la responsabilidad muy grande ante un hackeo”. El año 2022 fue uno de los peores para los inversores en las últimas décadas, con pisos históricos de cotización hasta para los bonos del Tesoro norteamericano. Según Sbdar, “hay mucha
inflación y todos los Bancos Centrales del mundo la están corriendo de atrás. Se producen entonces grandes oportunidades para tomar carteras bastante agresivas. Es un muy buen momento para comprar”.
LA TECNOLOGÍA, HERRAMIENTA PARA LA RESILIENCIA FINANCIERA
“En el último año la digitalización de las empresas fue exorbitante. Tenemos un índice de 500.000 compañías del segmento financiero en las que el volumen transaccional creció casi 12% y la tecnología es fundamental para apoyar esa evolución”, precisó Damián Fernández, Chief Digital Officer de Interbanking. A través de un ecosistema digital, Interbanking procesa información y genera insights sobre pagos recurrentes y otras transacciones para que los bancos no deban hacerlo manualmente y puedan anticiparse a las necesidades de sus clientes.
Desde KPMG Argentina, Leonardo Scapato, líder de Digital Enablement, observó que a partir de la pandemia “pasamos de pedir turno en el banco y hacer cuatro cuadras de cola para pagar un servicio a aprender a usar cuentas comitentes e invertir en cereales sin salir de casa”. Aunque todavía falta: “En materia de estrategia de la información estamos en fase cero. Estamos empezando a analizar modelos, entender por qué se produjo tal morosidad. Por ahí va el camino. Hace 20 años se hablaba de la atención one to
one, pero no había elementos para hacerlo. Ahora sí”. Para él, hay otro factor que contribuye a esta expansión: los consumidores tienen la motivación necesaria para sumarse a esta ola. “La gente tiene más elementos para ser resiliente, pero al pequeño comerciante hay que educarlo, mostrarle qué opciones tiene”, agregó.
Lucas Schvartzman, Client Solutions Manager, Financial Services de Meta, consideró que cada vez hay mayor oferta de herramientas para generar resiliencia financiera. “Entre marzo de 2020 y diciembre de 2021 se triplicó la cantidad de gente que invirtió dinero a través de una fintech. Desde Meta vemos que los usuarios quieren hacer todo por Whatsapp, desde abrir una cuenta hasta recibir material de educación financiera”, analizó. De hecho, 3 de cada 4 argentinos considera importante o muy importante que sean las propias instituciones financieras las que brinden capacitación en el manejo de las inversiones y las finanzas personales.
Para ahondar en ese sendero, las apps pueden generar experiencias innovadoras a través de técnicas como las de realidad aumentada o inteligencia artificial. “Los consumidores –dijo– van dejando señales a través de las huellas que marcan en redes sociales y en Whatsapp. Generan información que, mediante modelos matemáticos, sirve a las fintech para desarrollar productos personalizados”. En medio de uno de los períodos más volátiles y turbulentos de la historia económica local y global, las soluciones que ofrecen las fintech tienen la oportunidad de dejar de ser un mundo para convertirse en un universo completo.