LOS DUEÑOS DEL DULCE DE LECHE
San Ignacio, que nació en 1939, vende sus productos en más de 20 países. Hoy en manos del empresario Alejandro Reca y sus socios, facturará $ 5.100 millones. La receta para lograrlo.
La historia de San Ignacio comenzó en 1939 en Rosario, Santa Fe. Fue fundada por don Ignacio Rodríguez Soto con el objetivo de elaborar solo dulce de leche, pero tuvo un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo y, poco a poco, los productos fueron llegando a todo el país. En 1978, realizó la primera exportación al exterior. El destino fue Alemania. Desde esa fecha las exportaciones de esta firma crecieron y hoy sus productos se venden en más de 24 destinos alrededor del mundo.
Con los dueños actuales, la compañía pasó de exportar 600 toneladas de dulce de leche en 2013 a casi 1.000 en 2018. “Este salto, sin dudas, se debe a los años que llevamos trabajando para desarrollar nuevos mercados”, asegura Alejandro Reca, director y uno de los dueños de San Ignacio.
¿Cómo entran en escena Reca y sus socios? En 1997, la firma francesa Laiteries H. Triballat (LHT) compró el 55% de las acciones. Algunos años más tarde, en 2012, el Grupo LHT se convirtió en el propietario del 100% del capital accionario. “En 2011 comenzamos a gerenciarla y ahí arranca una nueva etapa en la historia de la empresa. Dos años después, junto con Alejandro Bertin y Diego Temperley, dos empresarios argentinos, compramos la compañía y decidimos ponernos al frente de San Ignacio”, recuerda Reca.
Más allá de la coyuntura, el futuro de San Ignacio parece promisorio y los números lo reflejan. La compañía planea invertir unos US$ 6 millones entre 2021 y 2024 para aumentar la capacidad productiva de sus dos plantas. Además, la facturación estimada para 2022 es de $5.100 millones y la proyectada para 2023 ronda los $8.700 millones.
¿Cómo fue pasar de gerenciar una empresa a ser dueños?
Pese a que ya veníamos trabajando en la compañía, el escenario que nos encontramos fue mucho peor de lo que creíamos. La transformación, que se estaba realizando desde 2011, la acompañamos de inversiones en equipamiento e infraestructura. Eso impulsó las exportaciones. Los principales destinos que alcanzamos fueron Chile, Brasil, Canadá, Estados Unidos, Israel, Nueva Zelanda y la Unión Europea. Desde 2013, los resultados fueron más que positivos y accedimos a líneas de financiamiento bancarias.
¿Cuáles fueron los principales desafíos que vivieron desde aquel inicio?
Desde la compra del paquete accionario en 2013 los desafíos fueron ilimitados. Puedo mencionar desde la conformación del equipo hasta lograr el tan deseado sentido de pertenencia entre nuestros colaboradores. Otro punto importante es la dificultad que tenemos en nuestro país para acceder a financiamiento. Pudimos dejar de ser “vendedores de cheques” para pasar a establecer un diálogo estratégico con los proveedores financieros. También debimos afrontar un fuerte cambio en la cultura interna y en el posicionamiento de San Ignacio. Por otro lado, conseguimos grandes logros. En 2018, por ejemplo, el dulce de leche San Ignacio llegó por primera vez a Japón, uno de los mercados más exigentes en productos alimenticios. Este hecho marcó un hito y consagró el esfuerzo de casi dos años de desarrollo. Desde entonces los envíos a este destino aumentan.
¿Cómo se encuentran hoy la industria láctea y el sector de dulce de leche argentino?
La industria no es ajena a la incertidumbre económica y eso se suma a la espasmódica intervención del Gobierno vía sistemas de control de precios, exportaciones e importación de insumos. Ante este escenario es clave tener la cabeza fría, propiciar el diálogo permanente con proveedores y clientes y, sobre todo, ser creativos. Por otro lado, al hablar del presente de la industria es fundamental observar qué sucede con la materia
prima. La producción de leche está estancada desde hace 15 años. La concentración en este segmento es inevitable y consistente con cambios a nivel mundial. ¿Cuál es la solución? Lograr mayor productividad y ganar en escala. Por último, es importante analizar los precios relativos, el maíz o la leche, que hoy no ayudan a la hora de realizar una producción intensiva. El costo de capital hace que se dificulte la retención de vientres (es decir, que no sean vendidas las vacas durante su capacidad reproductiva) para aumentar la producción. Sin embargo, si bien hay un combo de cuestiones que generan incertidumbre, no tenemos problemas con el abastecimiento de leche. Estamos hablando con tamberos y desarrollando relaciones estratégicas para seguir en esa línea.
¿Cuál es el secreto para mantenerse durante tantos años?
Aunque San Ignacio tiene 83 años, yo solo puedo hablar de los últimos diez. Las claves son resiliencia, reflexión sistemática, diálogo permanente y flexibilidad ante errores. Nuestro objetivo es ser “la” marca de dulce de leche en el mundo. Queremos que cuando en el mundo se hable de dulce de leche se piense en San Ignacio. En función de esto, el hecho de ser hoy el exportador argentino número uno de este producto demuestra que estamos yendo en la dirección correcta. Apuntamos a desarrollar mercados de volumen y mercados en los sean bien recibidos nuestros productos premium. En cuanto a mercados de volumen, podemos destacar a la India. Ya estamos trabajando para ingresar en ese país. Este desembarco representará un crecimiento muy importante para nuestras exportaciones. Mientras que entre los mercados de alto poder adquisitivo se encuentran Portugal y Francia, que tienen consumidores que pueden acceder a productos premium como nuestro dulce de leche.
¿Cuáles fueron los principales logros desde su gestión?
En 2021 lanzamos dos nuevos productos: nuestra primera leche chocolatada, y Cookies & Cream, incursionando en el mercado de los productos listos para consumir. Este año comenzamos con la presentación del proceso de renovación de la imagen de todos nuestros productos, que se pueden ver tanto en las góndolas de los supermercados de todo el país como en tiendas de productos gourmet y diferentes puntos de venta. Otro hecho importante fue la mejora en el posicionamiento de nuestros quesos crema, particularmente en su versión light.
¿Qué productos ofrecen y qué cantidad producen de cada uno?
Contamos con cuatro familias de productos: dulce de leche, queso azul, queso crema y leche saborizada. Elaboramos, mensualmente, 1.000 toneladas de dulce de leche, 170 toneladas de queso crema y 65 toneladas de queso azul.
¿Cuántos empleados y cuántas fábricas tienen?
Contamos con dos plantas de producción en la provincia de Santa Fe: una ubicada en Sauce Viejo, donde elaboramos dulce de leche y queso crema, y otra situada en Hipatia, donde fabricamos queso azul. La leche saborizada, por su parte, la produce un proveedor. Con respecto a la cantidad de empleados, contamos con una nómina de 120 colaboradores.
¿Importan alguna materia prima? ¿Han sufrido complicaciones por las trabas impuestas por el Gobierno?
No importamos materia prima, solo los “abrefácil” para las latas y algunos repuestos. Respecto de las restricciones al comercio y pagos por servicios al exterior, nos están impactando mucho. Debemos buscar formas alternativas para efectivizar pagos con el consiguiente mayor costo y, sobre todo, incertidumbre.
¿Cómo se encuentra su nivel productivo? ¿Tuvieron que bajar la cantidad de empleados, por ejemplo?
No. Hemos aumentado el plantel de colaboradores. Tenemos una producción a capacidad casi completa en nuestras tres líneas y la estamos expandiendo. Por otro lado, seguimos avanzando con las plataformas de e-commerce e incursionaremos en el espacio del metaverso, algo completamente disruptivo para la industria láctea.
¿Cuánto pesan las exportaciones en su empresa? ¿Han sufrido complicaciones para vender al exterior por las restricciones económicas de nuestro país?
Es el eje conductor más importante de nuestra compañía. Buscamos desarrollarlo cada vez más y por eso sumamos clientes, incorporamos nuevos destinos y participamos en ferias internacionales. Tenemos exportaciones totales por más de US$ 4,5 millones, lo que representa cerca del 17% de nuestra facturación. El objetivo es que las exportaciones representen aproximadamente el 35% de nuestra facturación. En cuanto a complicaciones, las principales son el tipo de cambio, la incertidumbre con regulaciones en lo que hace a cierres de cambio y el acceso a financiamiento. Pese a esas trabas, las cifras de San Ignacio muestran un crecimiento sostenido. Mientras que en 2021 la compañía exportó, en promedio, unas 72 toneladas por mes, los primeros ocho meses de 2022 reflejaron un 10% adicional respecto del mismo período del año pasado.
¿Cuáles son sus principales mercados externos?
San Ignacio exporta, regularmente, dulce de leche a 12 países: Japón, Nueva Zelanda, Israel, Canadá, Estados Unidos, España, Italia, Francia, Chile, Brasil, Uruguay y Bolivia. De esos mercados, Chile es nuestro principal comprador. A este país lo siguen Canadá, Brasil y Estados Unidos. En la Unión Europea nuestro principal mercado es España. Otros destinos dinámicos para la compañía incluyen Israel, Kuwait, Uruguay, Nueva
Zelanda, Paraguay y Bolivia. ¿Cuáles son sus principales proyectos hacia adelante?
En cuanto a la gestión operativa queremos implementar mejoras en medición, costeo y gestión; revisión de prácticas en procesos; aggiornamiento en el tratamiento de efluentes; mejora en la generación de energía y en la unidad logística. Por otro lado, estamos trabajando en la instalación de una caldera de última generación. También queremos asociarnos con un proveedor y con la Universidad Nacional del Litoral para lograr un ahorro energético de cerca del 12% gracias al uso de la energía solar. Respecto del dulce de leche, apostamos a una mayor productividad y eficiencia, así como también al desarrollo de nuevos mercados en el exterior. Queremos expandir la capacidad de elaboración del queso crema y el queso azul sumando mayor automatización. En definitiva, estamos cambiando cómo hacemos lo que hacemos. La iniciativa es integral y, si bien abarca aspectos productivos y de gestión, el cambio es, sobre todo, cultural. Para lograrlo decidimos medir mejor y, principalmente, democratizar los indicadores que resultan de las mediciones para, de esta manera, facilitar la interacción e integración entre las distintas áreas de la compañía.