“Va­mos a ace­le­rar los pla­nes en Argentina”

El CEO de Samsonite In­ter­na­tio­nal vi­si­tó por pri­me­ra vez la Argentina por el lan­za­mien­to de la mar­ca Ame­ri­can Tou­ris­ter. Por qué de­ci­dió ace­le­rar su plan de in­ver­sio­nes en el país y có­mo quiere ga­nar el 30% del mer­ca­do lo­cal.

Fortuna - - Sumario - CLAU­DIO CELANO GÓ­MEZ

Ra­mesh Tain­wa­la, CEO de Samsonite In­ter­na­tio­nal, vi­si­tó por pri­me­ra vez la Argentina por el lan­za­mien­to de la mar­ca Ame­ri­can Tou­ris­ter. Por qué de­ci­dió ace­le­rar sus in­ver­sio­nes en el país y có­mo quiere ga­nar el 30% del mer­ca­do lo­cal.

Las no­ti­cias que Ra­mesh Tain­wa­la, CEO de Samsonite In­ter­na­cio­nal, veía so­bre la Argentina en sus ofi­ci­nas de Nue­va York e In­dia no eran las me­jo­res. Leía so­bre pro­ble­mas eco­nó­mi­cos y po­lí­ti­cos. To­do pa­re­cía ne­ga­ti­vo. Sin em­bar­go, no qui­so per­der­se la opor­tu­ni­dad de vi­si­tar el país en el mar­co del lan­za­mien­to ofi­cial de Ame­ri­can Tou­ris­ter, una las de mar­cas de la com­pa­ñía. “Des­de que ba­jé del avión que­dé sor­pren­di­do. No me es­pe­ra­ba que la Argentina fue­se tan desa­rro­lla­da, so­bre to­do en tér­mi­nos de con­su­mo. A la gen­te le gus­ta vi­vir bien, ves­tir­se bien, es­tar bien. No pa­re­ce una tí­pi­ca ciu­dad la­ti­noa­me­ri­ca­na. Me ha­ce acor­dar mu­cho a Eu­ro­pa, a Ita­lia so­bre to­do. En­tien­do que hay desafíos a ni­vel de la macroeconomía, pe­ro al ver a las per­so­nas y re­co­rrer las ca­lles no­to que es un país de enor­mes opor­tu­ni­da­des”. Así de cla­ro fue el ini­cio de la no­ta en ex­clu­si­va que Re­vis­ta For­tu­na le reali­zó al CEO de la com­pa­ñía de valijas que fac­tu­ró más de u$s 3.490 mi­llo­nes en 2017, un 23,3% más que el año an­te­rior y tie­ne en su car­te­ra mar­cas co­mo Samsonite, Ame­ri­can Tou­ris­ter, Tu­mi, Speck, Xtrem y Li­pault, en­tre otras. “Di la or­den de ace­le­rar nues­tro plan es­tra­té­gi­co en la Argentina, por­que es la me­jor opor­tu­ni­dad in­di­vi­dual que te­ne­mos en Amé­ri­ca la­ti­na pa­ra cre­cer. Te­ne­mos una opor­tu­ni­dad mu­cho más gran­de que en el res­to de los mer­ca­dos de la re­gión y que­re­mos re­cu­pe­rar el li­de­raz­go que al­gu­na vez tu­vi­mos acá.”, agre­ga.

For­tu­na: ¿Qué sig­ni­fi­ca que van a ace­le­rar el plan es­tra­té­gi­co en Argentina?

Tain­wa­la: Va­mos a ace­le­rar las in­ver­sio­nes en aper­tu­ra de lo­ca­les, en traer más mar­cas del gru­po y ha­cer­lo más rá­pi­do, en con­tra­tar más per­so­nas. La de­ci­sión de traer Ame­ri­can Tou­ris­ter no se to­mó de un mo­men­to al otro. Son de­ci­sio­nes que lle­van tiempo. Y sé que aho­ra po­de­mos ace­le­rar. Sé que hay al­gu­nos ries­gos po­lí­ti­cos, pe­ro cuan­do com­pa­ro los rie­gos con los be­ne­fi­cios que po­de­mos te­ner…. La com­pa­ñía no to­ma de­ci­sio­nes de inversión ba­sa­das en lo que pa­sa en dos o cin­co años, sino que mi­ra­mos a lar­go pla­zo y creo que Argentina sin du­das se­rá uno de los mer­ca­dos mundiales más im­por­tan­tes.

FOR­TU­NA: ¿Cuál es la im­por­tan­cia que tie­ne hoy nues­tro mer­ca­do pa­ra el

Gru­po, por­que con el cie­rre de las im­por­ta­cio­nes su ne­go­cio estuvo en ries­go?

TAIN­WA­LA: Ha­ce 20 años la Argentina era el mer­ca­do nú­me­ro uno de la re­gión. Des­pués ve­nía México. Con el tiempo, Argentina ca­si que des­apa­re­ció y ha­ce dos años só­lo fac­tu­ra­mos u$s 1 mi­llón.

El año pa­sa­do ce­rra­mos en torno a los u$s 4 mi­llo­nes y es­te año el ob­je­ti­vo es al­can­zar los u$s 7 mi­llo­nes. Pa­ra que ten­gas una idea, en Chi­le fac­tu­ra­re­mos u$s 80 mi­llo­nes, y allí te­ne­mos 108 lo­ca­les pro­pios. En Argentina, só­lo 2 pro­pios. Acá, el de valijas es un ne­go­cio de en­tre u$s 250 mi­llo­nes y u$s 300 mi­llo­nes.

No veo por qué no­so­tros no po­de­mos lle­gar a te­ner el 30%. Es­ta­mos pre­sen­tes con Samsonite y con Ame­ri­can Tou­ris­ter, que apun­ta al seg­men­to me­dio, va­mos a cre­cer mu­cho.

FOR­TU­NA: En es­ta ace­le­ra­ción, ¿tie­nen pen­sa­do traer otra mar­ca?

TAIN­WA­LA: Sí. Nues­tro cre­ci­mien­to acá estará ba­sa­do en tres pi­la­res: mul­ti­mar­ca, mul­ti­ca­te­go­ría y mul­ti­ca­nal, que es la es­tra­te­gia que fun­cio­nó muy bien en Chi­le, que es nues­tro oc­ta­vo mer­ca­do más im­por­tan­te. En cuan­to a las mar­cas, va­mos a des­em­bar­car con Tu­mi, pa­ra lle­gar al pú­bli­co más ex­clu­si­vo, con un lo­cal pro­pio en alguno de los centros co­mer­cia­les del país. Y des­pués, en tres años más o menos, trae­re­mos las otras mar­cas. Va­mos a ex­pan­dir nues­tra pre­sen­cia en otras ca­te­go­rías. Ade­más de valijas, es­ta­re­mos en mo­chi­las, bol­sos, car­te­ras… hay mu­cho pa­ra cre­cer ahí. Y, por úl­ti­mo, cre­cer en can­ti­dad de lo­ca­les. Que­re­mos te­ner más de 100 pro­pios, y ade­más se­guir con los lo­ca­les mul­ti­mar­ca.

FOR­TU­NA: Us­ted di­jo que las no­ti­cias que leía so­bre la Argentina no eran po­si­ti­vas y que al ve­nir acá se dio cuen­ta que no era tan así. ¿Có­mo ha­rá pa­ra con­ven­cer al res­to de los ac­cio­nis­tas de que efec­ti­va­men­te hay que ace­le­rar el plan en nues­tro país?

TAIN­WA­LA: Por eso soy el CEO (ri­sas). Yo soy quien eva­lúa dón­de in­ver­tir y có­mo, y ha­re­mos mu­cho más foco en la Argentina de lo que te­nía­mos pen­sa­do. Hay ries­gos, cla­ro que sí, pe­ro no­so­tros ope­ra­mos en mu­chos mer­ca­dos. Fui el en­car­ga­do de abrir en In­dia ha­ce más de 30 años. Allí no ha­bía mar­cas in­ter­na­cio­na­les. No ha­bía mer­ca­do. Me de­cían que es­ta­ba lo­co. Hoy In­dia es el 7mo mer­ca­do más im­por­tan­te pa­ra Samsonite. Es­ta­mos tam­bién en Iraq y Af­ga­nis­tán. Y eso es mu­cho más ries­go­so. Acá en Argentina en­con­tré dos co­sas que son cla­ves y que me hi­cie­ron ver que te­ne­mos mu­cha opor­tu­ni­dad de cre­ci­mien­to. Por un lado, nues­tra mar­ca Samsonite es muy co­no­ci­da y re­co­no­ci­da. Ahí ya te­ne­mos una par­te de la ba­ta­lla de mer­ca­do ga­na­da. Y, la otra, es el gus­to de los con­su­mi­do­res ar­gen­ti­nos. Só­lo pue­do com­pa­rar­lo con el de Eu­ro­pa, so­bre to­do con Ita­lia. Allí nues­tro ne­go­cio es de más de u$s 100 mi­llo­nes. Po­de­mos lle­gar tran­qui­la­men­te a ese nú­me­ro en al­gu­nos años.

FOR­TU­NA: ¿Con los pre­cios y los cos­tos lo­ca­les eso es po­si­ble?

TAIN­WA­LA: Muy po­si­ble. Re­co­rrí mu­chos lo­ca­les en mi vi­si­ta. Al­gu­nos pro­pios y otros mul­ti­mar­ca, y me di cuen­ta que no hay mu­chas mar­cas. Me sor­pren­dió ver que hay tan­tos pro- duc­tos de ma­la ca­li­dad, or­di­na­rios y tan ca­ros. Hay valijas que no son na­da bue­nas a u$s 250, cuen­tas valijas así en Ita­lia se ven­den a no más de u$s 40. Es­to su­ce­de por­que la oferta de pro­duc­tos es muy ba­ja. En­ton­ces, cuan­do vean nues­tros pro­duc­tos, que son de pri­me­ra ca­li­dad, y tie­nen ese va­lor de ven­ta… In­clu­so, el pre­cio de las Ame­ri­can Tou­ris­ter es­tá en­tre u$s 150 y u$s 200. Los ven­de­do­res no lo po­dían creer y uno me di­jo que en dos días ven­dió 24 valijas por In­ter­net. Eso sig­ni­fi­ca que el mer­ca­do es­tá. Lo que no­so­tros ne­ce­si­ta­mos es la con­vic­ción de que la si­tua­ción po­lí­ti­ca nun­ca vol­ve­rá a ser lo que fue ha­ce cua­tro años. Que no po­día­mos im­por­tar.

FOR­TU­NA: ¿La vo­la­ti­li­dad en el ti­po de cam­bio no los afec­ta?

TAIN­WA­LA: El ti­po de cam­bio es muy im­por­tan­te pa­ra no­so­tros, pe­ro más allá de los rui­dos po­lí­ti­cos ve­mos que la opor­tu­ni­dad es muy gran­de, por­que fui­mos gran­des en la Argentina. Acá hay mer­ca­do, co­no­cen nues­tra mar­ca y hay muy po­ca oferta de pro­duc­tos que, ade­más, son ca­ros. Lo que nos com­pli­ca­ría más es que ce­rra­ran las im­por­ta­cio­nes. Eso nos pa­só y nos cos­tó mu­cho. Nun­ca fue nues­tra in­ten­ción ce­rrar ni mu­cho menos, pe­ro no te­nía­mos co­mo que­dar­nos. Sin em­bar­go, lo­gra­mos sub­sis­tir y al ve­nir de­ci­dí que va­mos a ace­le­rar mu­cho en la Argentina.

OPOR­TU­NI­DA­DES. Tain­wa­la fue el responsable de abrir el mer­ca­do de In­dia ha­ce 30 años. Hoy es el 7mo más im­por­tan­te del mun­do. “Argentina es la me­jor opor­tu­ni­dad en Amé­ri­ca la­ti­na”, ase­gu­ra.

DES­EM­BAR­CO. Las lí­neas de pro­duc­to de Ame­ri­can Tou­ris­ter que lle­ga­ron al país son Acu­ra, Cu­rio (con la edi­ción es­pe­cial CR7), Sun­down y Tropical Soft­si­de. Los pre­cios van des­de los $2.490.

EX­PAN­SIóN. Con la mar­ca Xtre­me, de mo­chi­las y bol­sos, el Gru­po di­ce pre­sen­te en un gran mer­ca­do.

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