A Ru­sia, tam­bién pa­ra ven­der más pro­duc­tos

RU­SIA, ALLá VA­MOS El fút­bol es la ex­cu­sa per­fec­ta pa­ra me­jo­rar la re­la­ción co­mer­cial con Ru­sia. Ma­tías García Tu­ñón, coor­di­na­dor ge­ne­ral de la Cá­ma­ra de Co­mer­cio e In­dus­tria ar­gen­tino ru­sa, ex­pli­ca la es­tra­te­gia de­trás de la pe­lo­ta.

Fortuna - - Sumario - GUS­TA­VO GARCíA*

El fút­bol es la ex­cu­sa per­fec­ta pa­ra me­jo­rar la re­la­ción co­mer­cial con Ru­sia. Ma­tías García Tu­ñón, coor­di­na­dor ge­ne­ral de la Cá­ma­ra de Co­mer­cio e In­dus­tria ar­gen­tino ru­sa, ex­pli­ca la es­tra­te­gia de­trás de la pe­lo­ta.

El Mun­dial de f út­bol es siem­pre una gran vi­drie­ra, al me­nos des­de que los me­dios de co­mu­ni­ca­ción y aho­ra las re­des so­cia­les le han da­do una di­men­sión ver­da­de­ra­men­te glo­bal. Allen­de la glo­ria de­por­ti­va, pa­ra mu­chos paí­ses la ci­ta se trans­for­ma en una opor­tu­ni­dad co­mer­cial, la chan­ce de mos­trar sus pro­duc­tos y co­men­zar a te­jer los pri­me­ros pun­tos de un in­ter­cam­bio fruc­tí­fe­ro.

Con Lio­nel Mes­si co­mo mas­ca­rón de proa en lo de­por­ti­vo, nues­tro país des­em­bar­ca­rá en Mos­cú con una ini­cia­ti­va pro­mo­vi­da por la Cá­ma­ra de Co­mer­cio de In­dus­tria ar­gen­tino ru­sa: el Es­pa­cio Ar­gen­tino Ofi­cial, un res­tau­ran­te y bar de 600 me­tros cua­dra­dos es­pe­cial­men­te acon­di­cio­na­do des­de lo tec­no­ló­gi­co pa­ra al­ber­gar a em­pre­sa­rios, con ca­pa­ci­dad pa­ra 200 per­so­nas y a tan só­lo 15 mi­nu­tos a pie des­de la mí­ti­ca Pla­za Ro­ja.

Es­ta es la pun­ta de lan­za de la avan­za­da al­bi­ce­les­te en el plano co- mer­cial, en un in­ten­to por ex­pan­dir la­zos del in­ter­cam­bio en­tre Ar­gen­ti­na y Ru­sia. “La idea fue ge­ne­rar la po­ten­cia­li­dad de que las em­pre­sas pue­dan pre­sen­tar sus pro­duc­tos. El te­ma era Mun­dial y ne­go­cios, orien­ta­do a la cues­tión de ron­das de ne­go­cios y mi­sio­nes co­mer­cia­les, apro­ve­chan­do la Co­pa del Mun­do”, le cuen­ta a For­tu­na el coor­di­na­dor ge­ne­ral de la Cá­ma­ra de Co­mer­cio e In­dus­tria ar­gen­tino ru­sa, Ma­tías García Tu­ñón.

Y agre­ga: “Ru­sia es el prin­ci­pal com­pra­dor de nues­tras pe­ras, man­za­nas y ci­rue­las di­se­ca­das, en­tre otras fru­tas. Es uno de los prin­ci­pa-

les paí­ses del mun­do con vo­lu­men de in­ver­sión ex­tran­je­ra, más allá de que en la Ar­gen­ti­na las ci­fras, tan­to de co­mer­cio co­mo de in­ver­sión, sean muy po­bres”.

El Es­pa­cio Ar­gen­tino es una ini­cia­ti­va im­pul­sa­da por com­ple­to des­de el sec­tor pri­va­do. El Go­bierno hi­zo al­gu­nos tan­teos a tra­vés de la Agen­cia de In­ver­sio­nes, pe­ro desis­tió de rea­li­zar ac­ción al­gu­na. Qui­zás ha­ya de­ja­do pa­sar una bue­na opor­tu­ni­dad, al­go que otros co­mo Mé­xi­co, Pe­rú y Bra­sil, con fuer­te res­pal­do es­ta­tal, no se per­mi­ten. En Ru­sia hay que es­tar, más allá de lo fut­bo­lís­ti­co. Es un man­da­to co­mer­cial.

Lle­vó me­ses de pre­pa­ra­ción, pe­ro fi­nal­men­te el lu­gar abrió sus puer­tas y per­ma­ne­ce­rá ope­ra­ti­vo has­ta que fi­na­li­ce la Co­pa del Mun­do. El even­to de­por­ti­vo pue­de ser un tram­po­lín pa­ra las 50 em­pre­sas aso­cia­das a la Cá­ma­ra, y pa­ra las 350 fir­mas ar­gen­ti­nas que ha­bi­tual­men­te co­mer­cian con Ru­sia.

García Tu­ñón ex­pli­ca que “hay un po­ten­cial de em­pre­sas que no tie­nen na­da que ver con los ru­sos, pe­ro que de­ci­den es­tar por­que apun­tan al pú­bli­co ar­gen­tino y hay una cues­tión de pre­sen­cia. Por ejem­plo, Tar­je­ta Na­ran­ja y San­cor Se­gu­ros, que no tie­nen na­da que ver con Ru­sia pe­ro bus­can rea­li­zar even­tos cor­po­ra­ti­vos. Van allá con sus me­jo­res ven­de­do­res. Hay otras em­pre­sas ar­gen­ti­nas que han de­ci­di­do no ac­ti­var nin­gu­na cam­pa­ña, tal el ca­so de Quil­mes. De­sis­tie­ron de ha­cer cual­quier ac­ción. Ha­brán es­ti­ma­do un im­pac­to de al­re­de­dor de 20.000 hin­chas ar­gen­ti­nos en el Mun­dial, y tal vez eso no le sig­ni­fi­que na­da a la em­pre­sa y pre­fie­ran mon­tar su es­tra­te­gia en el país”.

Cla­ro que si bien el Mun­dial es siem­pre una bue­na vi­drie­ra co­mer­cial, las ca­rac­te­rís­ti­cas del país or­ga­ni­za­dor juegan y mu­cho en las po­si­bi­li­da­des de te­ner éxi­to con la ofer­ta de pro­duc­tos. “Es­to no es Bra­sil, es Ru­sia. Mu­chos van pen­san­do que es fá­cil, pe­ro hay mu­chas com­pli­ca­cio­nes a la ho­ra de ha­cer ne­go­cios, tan­to por la barrera idio­má­ti­ca co­mo por el mar­co le­gal. Lle­gan pen­san­do que se van a lle­var pues­ta a Ru­sia, y Ru­sia se los lle­va pues­to a ellos. Esa inex­pe­rien­cia nos trae mu­cho tra­ba­jo a no­so­tros en la Cá­ma­ra”.

Se­gún García Tu­ñón, “pa­ra el

En la ac­tua­li­dad Ar­gen­ti­na le ex­por­ta a Ru­sia por u$s 500 mi­llo­nes y le com­pra por u$s 300 mi­llo­nes.

em­pre­sa­rio ar­gen­tino que ven­de en el mer­ca­do ru­so, me­jor es­ce­na­rio pa­ra mos­trar sus pro­duc­tos que un Mun­dial no pue­de ha­ber. Es­to es úni­co. Pue­de ex­po­ner lo su­yo, in­vi­tar a co­mer a los clien­tes en un lu­gar ar­gen­tino, es muy ameno e ideal pa­ra ce­rrar ne­go­cios”. Pe­ro la ini­cia­ti­va no se res­trin­ge al sec­tor pri­va­do, y ya hay pro­vin­cias y mu­ni­ci­pios que eva­lúan la po­si­bi­li­dad de ser par­te de es­te co­lec­ti­vo, en busca de ofre­cer su pro­duc­ción y se­du­cir a la in­ver­sión ex­tran­je­ra di­rec­ta.

ES­TRA­TE­GIA. La cla­ve de las ex­por­ta­cio­nes ar­gen­ti­nas a Ru­sia, com­pues­tas ca­si por com­ple­to por ali­men­tos, pa­sa por ha­ber­se trans­for­ma­do en un pro­vee­dor de con­tra es­ta­ción. “Es una es­tra­te­gia cla­ve pa­ra ven­der­le a Ru­sia. La si­tua­ción es si­mi­lar a lo que ocu­rre con Chi­na”, des­ta­ca el coor­di­na­dor ge­ne­ral de la Cá­ma­ra de Co­mer­cio e In­dus­tria ar­gen­tino ru­sa.

“La veda es im­por­tan­te. No pue­de en­trar la fru­ta de Es­pa­ña, así que le com­pran a Su­dá­fri­ca o a al­gu­nos paí­ses ex Unión So­vié­ti­ca. Pe­ro ahí no co­rre la con­tra es­ta­ción, y eso nos con­vie­ne. Te­ne­mos ese po­ten­cial por nues­tra ubi­ca­ción geo­grá­fi­ca, pe­ro el que lo ca­pi­ta­li­za muy bien, co­mo siem­pre, es Chi­le. Tie­nen una po­lí­ti­ca co­mer­cial muy proactiva”, agre­ga.

Los nú­me­ros del in­ter­cam­bio co­mer­cial en­tre Ar­gen­ti­na y Ru­sia lu- cen es­cuá­li­dos. Se­gún Ma­tías García Tu­ñón, el me­jor mo­men­to con Ru­sia fue en el 2008. “En la ac­tua­li­dad Ar­gen­ti­na ex­por­ta u$s 500 mi­llo­nes e im­por­ta de Ru­sia al­re­de­dor de u$s 300 mi­llo­nes. Con­tra im­por­ta­cio­nes de u$s 1.700 mi­llo­nes que tu­vi­mos en 2014”.

La pre­sen­cia de em­pre­sas ru­sas en sue­lo ar­gen­tino es ín­fi­ma, “ape­nas tres o cua­tro vin­cu­la­das bá­si­ca­men­te al sec­tor ener­gé­ti­co”. En

La pre­sen­cia de em­pre­sas ru­sas en sue­lo ar­gen­tino es ín­fi­ma. Hay ape­nas “tres o cua­tro” vin­cu­la­das al sec­tor ener­gé­ti­co.

cuan­to a las fir­mas ar­gen­ti­nas en Ru­sia, el di­rec­ti­vo se­ña­la que “Ba­gó tie­ne ofi­ci­nas pro­pias. Des­pués hay al­gu­nas de ma­qui­na­ria agrí­co­la que tra­ba­ja­ron muy bien, pe­ro bus­can un dis­tri­bui­dor. No in­vier­ten en la aper­tu­ra de una plan­ta. Eso no exis­te. Sí se arman aso­cia­cio­nes, joint ven­tu­res. Pe­ro son cues­tio­nes muy ais­la­das. Ar­gen­ti­na no de­ja de ser un país agroex­por­ta­dor, y la ver­dad es que los pro­duc­tos con va­lor agre­ga­do tie­nen un ac­ce­so com­pli­ca­do por­que los ru­sos es­tán en Eu­ro­pa y tie­nen una ofer­ta me­jor des­de Ale­ma­nia, Fran­cia o Ita­lia”.

MANO A MANO. Por ra­zo­nes cul­tu­ra­les e his­tó­ri­cas, ca­da país tie­ne su ma­ne­ra de ne­go­ciar. Los em­pre­sa­rios ru­sos son fa­mo­sos por la du­re­za en el tra­to ini­cial, más allá de lo in­trin­ca­do que pue­da re­sul­tar el plano ad­mi­nis­tra­ti­vo.

“Ru­sia es le­jos y com­pli­ca­do pa­ra ne­go­ciar en ge­ne­ral. A los que co­no­cen el te­rreno les va muy bien. Los que van, in­sis­ten y se mue­ven,

tie­nen éxi­to en sus ne­go­cios con los ru­sos –se­ña­la García Tu­ñón-. Des­de las for­mas de pa­go, los con­tra­tos, el idio­ma, to­do es dis­tin­to. Uno quie­re ha­blar en in­glés, pe­ro ellos no lo ha­cen. Las ne­go­cia­cio­nes sue­len ser du­ras”.

En cuan­to a las for­mas de pa­go, en Ru­sia ri­ge el es­que­ma del 30% por ade­lan­ta­do y el 70% con­tra do- cu­men­ta­ción de en­vío del pro­duc­to. “Eso es lo que his­tó­ri­ca­men­te Ru­sia hi­zo. El ru­so no quie­re pa­gar por ade­lan­ta­do por­que se le con­ge­la el di­ne­ro. Hay 35 días de trán­si­to en bar­co, el tiem­po pa­ra pre­pa­rar acá la mer­ca­de­ría, que pue­de ser de dos se­ma­nas, y el des­em­bar­co y dis­tri­bu­ción allá. Eso lle­va una se­ma­na. En­ton­ces el em­pre­sa­rio pa­ga y tie­ne ca­si dos me­ses la pla­ta con­ge­la­da. Mu­chas ve­ces los mo­vi­mien­tos del ti­po de cam­bio ter­mi­nan ju­gán­do­le en con­tra. En­ton­ces la ope­ra­ción ya no le sir­ve”.

Tan­to se ex­tien­de Ru­sia de Es­te a Oes­te que cuen­ta con 11 hu­sos ho­ra­rios. Las dis­tan­cias son enor­mes y los mer­ca­dos, di­ver­sos. Tal co­mo re­mar­ca García Tu­ñón, “Vla­di­vos­tok, en el Es­te, es otro mun­do y tie­ne mu­cha in­fluen­cia de Chi­na. Hay mu­cho con­tra­ban­do ahí. El gran pro­ble­ma es ese cuan­do uno quie­re ven­der­les pro­duc­tos con va­lor agre­ga­do. Hay mu­cho de ori­gen chino. Y en la pun­ta ya es­tán fren­te a los Es­ta­dos Uni­dos. En ge­ne­ral, co­mo siem­pre, Dios atien­de en Mos­cú”.

En cuan­to a los aran­ce­les a las im­por­ta­cio­nes, Ar­gen­ti­na cuen­ta con una pre­fe­ren­cia del 25%, lo que le da al­gu­na que otra ven­ta­ja. “Los ru­sos son com­pra­do­res de lo ar­gen­tino. Les gus­ta el vino, to­do lo nues­tro les cae sim­pá­ti­co. Lo ar­gen­tino es muy acep­ta­do. Aho­ra hay que ver has­ta qué pun­to los re­cor­tes en el Es­ta­do afec­tan la pro­mo­ción co­mer­cial. Si se re­cor­ta la in­ver­sión en es­tas ac­cio­nes, va­mos a ven­der me­nos”.

Por úl­ti­mo, en la Cá­ma­ra di­fe­ren­cian la pul­sea­da po­lí­ti­ca de los ne­go­cios. “Los blo­queos que ha­ce Es­ta­dos Uni­dos y los con­tra­blo­queos que ha­ce Ru­sia son una cues­tión más ma­cro y ale­ja­da de lo prác­ti­co de un ex­por­ta­dor ar­gen­tino que quie­re ven­der que­so. Es­tán en el día a día ne­go­cian­do con un im­por­ta­dor ru­so, pau­tan­do pre­cios y vien­do cuan­do pue­de sa­car la mer­ca­de­ría. Hay dos ca­mi­nos dis­tin­tos: uno es el político y el otro el co­mer­cial”.

OPOR­TU­NI­DAD. Al fren­te de la Cá­ma­ra, García Tu­ñón re­co­no­ce que las in­ver­sio­nes ru­sas en Ar­gen­ti­na son muy po­bres.

EN­CUEN­TRO. A 15 mi­nu­tos de la Pla­za Ro­ja es­ta­rá el Es­pa­cio Ar­gen­tino Ofi­cial. Un res­tó y bar de 600 m2 pa­ra em­pre­sa­rios.

EN­CUEN­TRO. A prin­ci­pios de año, el pre­si­den­te Mau­ri­cio Ma­cri vi­si­tó a su par ru­so, Vla­di­mir Putin, en Mos­cú.

ME­SíAS. De la mano de Mes­si, la Ar­gen­ti­na se cla­si­fi­có al Mun­dial de Ru­sia en el úl­ti­mo par­ti­do.

OP­TI­MIS­MO.“Los ru­sos son com­pra­do­res de lo ar­gen­tino. Les gus­ta lo que pro­du­ci­mos”, di­ce García Tu­ñón.

MER­CA­DO. Ru­sia es el prin­ci­pal com­pra­dor de pe­ras, man­za­nas y ci­rue­las di­se­ca­das de la Ar­gen­ti­na.

Newspapers in Spanish

Newspapers from Argentina

© PressReader. All rights reserved.