A Rusia, también para vender más productos
RUSIA, ALLá VAMOS El fútbol es la excusa perfecta para mejorar la relación comercial con Rusia. Matías García Tuñón, coordinador general de la Cámara de Comercio e Industria argentino rusa, explica la estrategia detrás de la pelota.
El fútbol es la excusa perfecta para mejorar la relación comercial con Rusia. Matías García Tuñón, coordinador general de la Cámara de Comercio e Industria argentino rusa, explica la estrategia detrás de la pelota.
El Mundial de f útbol es siempre una gran vidriera, al menos desde que los medios de comunicación y ahora las redes sociales le han dado una dimensión verdaderamente global. Allende la gloria deportiva, para muchos países la cita se transforma en una oportunidad comercial, la chance de mostrar sus productos y comenzar a tejer los primeros puntos de un intercambio fructífero.
Con Lionel Messi como mascarón de proa en lo deportivo, nuestro país desembarcará en Moscú con una iniciativa promovida por la Cámara de Comercio de Industria argentino rusa: el Espacio Argentino Oficial, un restaurante y bar de 600 metros cuadrados especialmente acondicionado desde lo tecnológico para albergar a empresarios, con capacidad para 200 personas y a tan sólo 15 minutos a pie desde la mítica Plaza Roja.
Esta es la punta de lanza de la avanzada albiceleste en el plano co- mercial, en un intento por expandir lazos del intercambio entre Argentina y Rusia. “La idea fue generar la potencialidad de que las empresas puedan presentar sus productos. El tema era Mundial y negocios, orientado a la cuestión de rondas de negocios y misiones comerciales, aprovechando la Copa del Mundo”, le cuenta a Fortuna el coordinador general de la Cámara de Comercio e Industria argentino rusa, Matías García Tuñón.
Y agrega: “Rusia es el principal comprador de nuestras peras, manzanas y ciruelas disecadas, entre otras frutas. Es uno de los principa-
les países del mundo con volumen de inversión extranjera, más allá de que en la Argentina las cifras, tanto de comercio como de inversión, sean muy pobres”.
El Espacio Argentino es una iniciativa impulsada por completo desde el sector privado. El Gobierno hizo algunos tanteos a través de la Agencia de Inversiones, pero desistió de realizar acción alguna. Quizás haya dejado pasar una buena oportunidad, algo que otros como México, Perú y Brasil, con fuerte respaldo estatal, no se permiten. En Rusia hay que estar, más allá de lo futbolístico. Es un mandato comercial.
Llevó meses de preparación, pero finalmente el lugar abrió sus puertas y permanecerá operativo hasta que finalice la Copa del Mundo. El evento deportivo puede ser un trampolín para las 50 empresas asociadas a la Cámara, y para las 350 firmas argentinas que habitualmente comercian con Rusia.
García Tuñón explica que “hay un potencial de empresas que no tienen nada que ver con los rusos, pero que deciden estar porque apuntan al público argentino y hay una cuestión de presencia. Por ejemplo, Tarjeta Naranja y Sancor Seguros, que no tienen nada que ver con Rusia pero buscan realizar eventos corporativos. Van allá con sus mejores vendedores. Hay otras empresas argentinas que han decidido no activar ninguna campaña, tal el caso de Quilmes. Desistieron de hacer cualquier acción. Habrán estimado un impacto de alrededor de 20.000 hinchas argentinos en el Mundial, y tal vez eso no le signifique nada a la empresa y prefieran montar su estrategia en el país”.
Claro que si bien el Mundial es siempre una buena vidriera comercial, las características del país organizador juegan y mucho en las posibilidades de tener éxito con la oferta de productos. “Esto no es Brasil, es Rusia. Muchos van pensando que es fácil, pero hay muchas complicaciones a la hora de hacer negocios, tanto por la barrera idiomática como por el marco legal. Llegan pensando que se van a llevar puesta a Rusia, y Rusia se los lleva puesto a ellos. Esa inexperiencia nos trae mucho trabajo a nosotros en la Cámara”.
Según García Tuñón, “para el
En la actualidad Argentina le exporta a Rusia por u$s 500 millones y le compra por u$s 300 millones.
empresario argentino que vende en el mercado ruso, mejor escenario para mostrar sus productos que un Mundial no puede haber. Esto es único. Puede exponer lo suyo, invitar a comer a los clientes en un lugar argentino, es muy ameno e ideal para cerrar negocios”. Pero la iniciativa no se restringe al sector privado, y ya hay provincias y municipios que evalúan la posibilidad de ser parte de este colectivo, en busca de ofrecer su producción y seducir a la inversión extranjera directa.
ESTRATEGIA. La clave de las exportaciones argentinas a Rusia, compuestas casi por completo por alimentos, pasa por haberse transformado en un proveedor de contra estación. “Es una estrategia clave para venderle a Rusia. La situación es similar a lo que ocurre con China”, destaca el coordinador general de la Cámara de Comercio e Industria argentino rusa.
“La veda es importante. No puede entrar la fruta de España, así que le compran a Sudáfrica o a algunos países ex Unión Soviética. Pero ahí no corre la contra estación, y eso nos conviene. Tenemos ese potencial por nuestra ubicación geográfica, pero el que lo capitaliza muy bien, como siempre, es Chile. Tienen una política comercial muy proactiva”, agrega.
Los números del intercambio comercial entre Argentina y Rusia lu- cen escuálidos. Según Matías García Tuñón, el mejor momento con Rusia fue en el 2008. “En la actualidad Argentina exporta u$s 500 millones e importa de Rusia alrededor de u$s 300 millones. Contra importaciones de u$s 1.700 millones que tuvimos en 2014”.
La presencia de empresas rusas en suelo argentino es ínfima, “apenas tres o cuatro vinculadas básicamente al sector energético”. En
La presencia de empresas rusas en suelo argentino es ínfima. Hay apenas “tres o cuatro” vinculadas al sector energético.
cuanto a las firmas argentinas en Rusia, el directivo señala que “Bagó tiene oficinas propias. Después hay algunas de maquinaria agrícola que trabajaron muy bien, pero buscan un distribuidor. No invierten en la apertura de una planta. Eso no existe. Sí se arman asociaciones, joint ventures. Pero son cuestiones muy aisladas. Argentina no deja de ser un país agroexportador, y la verdad es que los productos con valor agregado tienen un acceso complicado porque los rusos están en Europa y tienen una oferta mejor desde Alemania, Francia o Italia”.
MANO A MANO. Por razones culturales e históricas, cada país tiene su manera de negociar. Los empresarios rusos son famosos por la dureza en el trato inicial, más allá de lo intrincado que pueda resultar el plano administrativo.
“Rusia es lejos y complicado para negociar en general. A los que conocen el terreno les va muy bien. Los que van, insisten y se mueven,
tienen éxito en sus negocios con los rusos –señala García Tuñón-. Desde las formas de pago, los contratos, el idioma, todo es distinto. Uno quiere hablar en inglés, pero ellos no lo hacen. Las negociaciones suelen ser duras”.
En cuanto a las formas de pago, en Rusia rige el esquema del 30% por adelantado y el 70% contra do- cumentación de envío del producto. “Eso es lo que históricamente Rusia hizo. El ruso no quiere pagar por adelantado porque se le congela el dinero. Hay 35 días de tránsito en barco, el tiempo para preparar acá la mercadería, que puede ser de dos semanas, y el desembarco y distribución allá. Eso lleva una semana. Entonces el empresario paga y tiene casi dos meses la plata congelada. Muchas veces los movimientos del tipo de cambio terminan jugándole en contra. Entonces la operación ya no le sirve”.
Tanto se extiende Rusia de Este a Oeste que cuenta con 11 husos horarios. Las distancias son enormes y los mercados, diversos. Tal como remarca García Tuñón, “Vladivostok, en el Este, es otro mundo y tiene mucha influencia de China. Hay mucho contrabando ahí. El gran problema es ese cuando uno quiere venderles productos con valor agregado. Hay mucho de origen chino. Y en la punta ya están frente a los Estados Unidos. En general, como siempre, Dios atiende en Moscú”.
En cuanto a los aranceles a las importaciones, Argentina cuenta con una preferencia del 25%, lo que le da alguna que otra ventaja. “Los rusos son compradores de lo argentino. Les gusta el vino, todo lo nuestro les cae simpático. Lo argentino es muy aceptado. Ahora hay que ver hasta qué punto los recortes en el Estado afectan la promoción comercial. Si se recorta la inversión en estas acciones, vamos a vender menos”.
Por último, en la Cámara diferencian la pulseada política de los negocios. “Los bloqueos que hace Estados Unidos y los contrabloqueos que hace Rusia son una cuestión más macro y alejada de lo práctico de un exportador argentino que quiere vender queso. Están en el día a día negociando con un importador ruso, pautando precios y viendo cuando puede sacar la mercadería. Hay dos caminos distintos: uno es el político y el otro el comercial”.