Cambiar a tiempo

Esta startup, que reúne beneficios gratuitos en consumo masivo con encuestas online, pivoteó justo para encontrar un nuevo modelo de negocio. ¿Se puede corregir el curso a mitad de camino?

Un modelo de negocios que intenta ser conveniente para todos los involucrados: Dearriba! (así lo escriben sus fundadores) es una App Mobile que le permite al usuario realizar una breve encuesta “a cambio de beneficios tangibles, que suelen ser diferentes tipos de descuento en ropa o bebidas en un bar, por citar dos ejemplos”, explica uno de sus creadores, Santiago Fontán Sánchez (25 años), licenciado de Economía y el encargado de operaciones (COO) del emprendimiento que arrancó en febrero de 2017. “La llamamos App de beneficios porque encuesta tiene una connotación negativa.” “Tres de los cuatro socios nos conocimos en la Universidad Católica Argentina mientras cursábamos las materias de Administración de empresas”, cuenta Santiago Abella (27), el líder de Finanzas (CFO) de la startup, que habla de José María Salvadores (25), el CEO; y Constanza Rodríguez (25), la responsable de Marketing (CMO). “Fue durante un proyecto de la materia Emprendimientos, de hecho, que tuvimos la idea y nos dimos cuenta, después de terminarla, de que había una necesidad real. Como estábamos con ganas de emprender sumamos a Santiago y le metimos para adelante”, relata el CFO. “Para todos fue el primer proyecto en el que nos mandamos.” El proyecto comenzó con US$ 20.000 de recursos propios pero el desarrollo lo hicieron en conjunto con un partner tecnológico, Amalgama —cuyos dueños autodefinen como “consultora en innovación digital”— que luego se incorporó como capital. “Les dimos equity”, aclara Abella. Tres de los cofundadores trabajan full time para Dearriba! junto a dos programadores y un diseñador que provee la consultora. Si bien ahora sus cinco cofundadores sienten que encontraron el modelo de negocio, no todo fue “coser y cantar”, como dicen en Andalucía. “Originalmente, ofrecíamos publicidad y tracción; es decir, llevarles clientes a los locales y además brindarles la información que daban las respuestas a las preguntas”, explica Fontán. Pero se dieron cuenta de que este tipo de información la podían conseguir por otros medios y que lo que más les servía a los comercios era la tracción. “El primero era un modelo difícil de escalar.” La información que recogen, sin embargo, a través de las encuestas termina siendo también útil. “Les importa más a las empresas que están interesadas en conocer a sus clientes”, dice, por lo que apuntan a vendérsela a las empresas de consumo masivo. Entonces, ahora, el servicio de Dearriba! tiene tres patas: la primera es la de los usuarios, quienes no pagan nada para obtener los beneficios —productos gratis, 2x1, porcentajes de descuento—, más allá de que tienen que responder las preguntas; después están las empresas a quienes les venden la información, que son los clientes propiamente dichos; y finalmente quienes ponen a disposición los beneficios para los usuarios, a quienes tampoco les cobran por estar dentro de la App ya que los ven como “socios estratégicos”. “Buscamos que las preguntas sean concisas y que las encuestas no duren más de un minuto en total. Respondés sobre otro tema o producto, que puede estar relacionado, pero no tiene que ver con el beneficio que puede obtener el usuario y nunca es exactamente de la misma marca, para que no sean sesgadas las respuestas”, detalla Abella. No tienen un plan cerrado sino que presupuestan a partir de la necesidad de cada cliente. Cuanto más segmentado y detallado es el pedido, más se encarece la encuesta, porque buscan perfiles muy particulares. Hoy han conseguido que se descarguen la App 16.000 usuarios y ya están trabajando junto a 50 marcas (que no pueden nombrar por razones de confidencialidad). Además, trabajan junto a consultoras, de quienes quieren ser un complemento y no una competencia. “Trabajamos tercerizados para marcas para complementar sus análisis, nos vemos como un canal alternativo para obtener información, con cuestionarios cortos y dinámicos bien distintos a los tradicionales”, puntualiza Fontán Sánchez. El próximo paso es ampliar los beneficios a otras ciudades de la Argentina como Mendoza, Rosario, Córdoba y Bahía Blanca. La facturación para este año es todavía acotada pero ven todos los meses cómo el negocio continúa creciendo.