SOCIOS ESTRATÉGICOS
Si bien nadie la desdeña, la estrategia no constituye el foco al momento de elegir proveedores. Pero es parte central del combo que miran los líderes locales de tecnología cuando deciden.
Para el 48 por ciento de las personas encuestadas, las estrategias de negocios implementadas por las empresas proveedoras de servicios y productos IT son importantes. Apenas un 2 por ciento las considera “nada importantes”. Este atributo, sin embargo, queda en el quinto puesto, detrás de las facilidades para soporte, la calidad de los productos, el precio y la innovación. Para la compañía de seguros SURA, es un aspecto “fundamental”, según afirma Gonzalo Fernández, CIO de la empresa en la Argentina. “Estamos en un proceso que lleva dos años de un programa orientado a la transformación de la compañía. Hoy en día los proyectos de IT no son solo de esta área, son de la organización y se debaten a nivel del comité de dirección”, resalta.
Si bien tienen distintas dimensiones en cuenta, Fernández señala que una de las cuestiones principales es el objetivo de “generar una relación a largo plazo y salir de la idea de proveedor para entrar en la de socio estratégico”. En ese sentido, una de las ideas, según Fernández, es poder compartir un “roadmap de crecimiento” para ver que las soluciones que van adquiriendo tienen una posibilidad de ser escaladas. Pero también hay una cuestión propia de la Argentina y que, para SURA, es determinante en su relación con los proveedores. Es, en palabras de Fernández, “el hecho de lograr de alguna manera resolver algunos vaivenes económicos”. Sobre este punto, destaca que han tenido “muy buenas experiencias con algunos socios”, con los que han podido fijar precios más allá del año en pesos. Actualmente cuentan con Fibercorp (parte de Telecom) como proveedor de telecomunicaciones, infraestructura del data center provista por Centurylink y soluciones en la nube principalmente brindadas por Oracle, pero también por Microsoft Azure y Amazon Web Services en menor medida. En cuanto a software, si bien venían con desarrollos a medida, empezaron a tener paquetes, como SAP. “El recambio tecnológico nos lleva a tener que encontrarnos con otros proveedores”, considera Fernández. En ese sentido, explica que en SURA han salido de plataformas tradicionales del negocio de seguros, que estaban facilitadas por proveedores
locales, y que han pasado a soluciones Word Class. Debido a la inversión que hizo SURA en los últimos tiempos en tecnología, el presupuesto de IT ha tenido mayor relevancia en los presupuestos internos de la compañía. Sin embargo, en 2018 la compañía, con una estimación en pesos, tuvo que rever las prioridades y posponer gastos. A pesar de eso, han logrado aprovechar oportunidades. Por ejemplo, un contrato con Oracle por tres años en pesos. “Eso fue fundamental. Con los proveedores de servicios nos sentamos en las mesas de negociación y tratamos de poner los alcances a los que podamos comprometernos”, puntualiza Fernández. “Estamos en un camino de empezar a creer esta nueva visión de socios estratégicos y salirnos de la de ‘proveedores’. Es una situación que se viene hablando pero que cuesta visibilizarla”, agrega. Para él, el gran desafío tiene que ver con que las compañías puedan enfocarse en las necesidades que tienen sus clientes. Por eso, en las estrategias de negocios, para Fernández es fundamental abordar “el problema en forma integral y enfocarse menos en los productos y más en las soluciones”.a.v.