Cómo loCalizar y seleCCionar agentes y distribuidores en el exterior

Trabajar con agentes y distribuidores es una decisión estratégica que debe planificarse meticulosamente. Los aspectos a tener en cuenta a la hora de seleccionarlos son:

Conocer mínimamente el mercado de destino antes de contactar agentes y distribuidores, ya que esto implica saber de antemano si ese mercado trabaja o no con este tipo de figuras. No apresurarse en la selección Tener en cuenta la relación de fuerzas entre las partes, especialmente si somos exportadores chicos.

Negociar las condiciones y los puntos esenciales del contrato. Un error habitual consiste en la tendencia a llegar a acuerdos precipitados y pensar que el agente o distribuidor debe ocuparse absolutamente de todo.

Conocer la normativa local que regula los contratos con agentes y distribuidores. Pasos básicos para seleccionar agentes y distribuidores. Entre los requisitos que deben cumplir los candidatos están:

Profundo conocimiento del sector.

Actividad en nuestro segmento objetivo dentro de ese sector.

Representar o distribuir productos complementarios, ya que esto permite ampliar el canal.

No representar o distribuir productos que compitan.

Ser el intermediario adecuado para nuestro tamaño de empresa.

Seleccionar con criterios racionales y no impulsivos, más allá de generar una buena relación personal estable basada en mutua valoración y confianza. •La motivación y estímulo de la actividad de los agentes y distribuidores es una tarea importante. Para esto conviene trabajar los mercados de forma conjunta con ellos, mantener una comunicación permanente, explicarle a fondo qué es nuestra empresa y cuáles son sus objetivos y hacerlos partícipes de nuestro plan de negocios. De acuerdo con su presupuesto, las estrategia s de marketing le ofrecerán un amplio abanico de opciones. Una mayor cadena implica indudablemente un aumento de los precios finales del producto hasta que llegan al consumidor final, de modo que la estrategia de la cadena de distribución es al mismo tiempo una estrategia de precios de exportación.