Tips para vender más rápido
Preparar el departamento para mostrarlo es una tendencia que crece; el home staging mejora la presentación estética para lograr una operación exitosa; guía práctica.
El home staging contempla una serie de prácticas para mejorar la imagen de una casa o de un departamento y lograr que se a más atractivo. El objetivo es claro: sacar el mayor provecho al momento de la venta. Es una “puesta en escena” y se utiliza no solo para generar que sea más deseable al momento de que un potencial comprador la visite sino también para lograr una primera impresión al momento de mostrar la propiedad con fotos en los sitios de propiedades. “Se trata de una técnica de marketing que se basa en aplicar una estética neutral a la apariencia de los inmuebles para su comercialización. la despersonalización, la intervención del espacio físico y la fotografía estratégica son algunos de los principios fundamentales”, analiza Maria patricia Sodor, broker owner de re/Max. El término home
staging fue creado en 1970 por la decoradora de interiores Bárbara Schwarz. En los Estados Unidos y Europa la modalidad de poner la casa a punto está muy difundida pero en la argentina recién arranca. El servicio consta de un informe sobre lo que se puede mejorar en una propiedad y se cobra entre $800 y $1000 para un monoambiente y entre $1200 y $1500 para un dos y en el caso de una casa grande con jardín el fee parte de los $3500. como en la argentina es un servicio bastante nuevo: solo lo ofrecen algunas inmobiliarias. lo positivo en tiempos de crisis económica es que el home
staging no se apoya en grandes reformas sino en pequeños cambios, que resultan accesibles pero que suponen grandes diferencias. El objetivo es ayudar al propietario a identificar los puntos fuertes de la propiedad. “la clave es destacarlos en la ficha impresa de la propiedad y mencionándolos en la visita. aunque a veces parezca pretencioso, hay que decir lo bueno que tiene una propiedad para fijar el mensaje claramente en el potencial comprador. Mejor un agente un poco atrevido pero que deja la información sembrada que uno extremadamente prudente que teme no gustar al cliente”, relata Francisco Villamayor, director general de la inmobiliaria Bresson.
Invertir dinero
“no es plata tirada, tiene retorno en el precio de venta porque en una negociación se mueven los precios de a miles de dólares, cuando a veces algunas reparaciones clave son cientos de pesos”, sigue la charla Villamayor. aconseja pensar la operación como un negocio y sin inversión, no hay negocio. los gastos más habituales suelen ser en pintura, en arreglar una canilla rota, cambiar un vidrio faltante, un zócalo viejo; o amueblarlo e invertir en una buena iluminación.
organizar
El orden es un requisito excluyente, hay que sacar muebles de más para resaltar espacios
y generar una buena circulación, la sobre carga de muebles no resulta atractiva a la hora de vender, porque no permite ver las dimensiones reales o imaginarse el potencial del ambiente. “Es fundamental prestar atención a los detalles: por ejemplo, en el baño no dejar a la vista champú, ni los jabones, conviene que esté preparado tal como un cuarto de hotel esperando al huésped”, relata Claudette Béraud, directora del sitio arquitecturapropiedades.com del Grupo Béraud. La cortina de baño tiene que estar en perfecto estado o nueva, preferentemente lisa y de color blanco, en tela y no plástico. Revisar las bañaderas y si es necesario poner pastina nueva porque le da un refresh a la terminación, además las tapas de los inodoros y la grifería tienen que estar en perfecto estado. En la cocina, el orden y la limpieza son indispensables, la vajilla y los productos de limpieza deben estar guardados. “En los dormitorios conviene colocar colchas lisas con un almohadón de color y los juguetes deben estar ordenados o guardados en cajones de madera”, aconseja la especialista.
Despersonalizar
Cuesta habitar casas que hayan sido vividas por otros. Por eso para generar una buena primera impresión se recomienda retirar portarretratos, no dejar ropa fuera de lugar y sacar objetos y muebles que vengan heredados de otras generaciones. Es común que al potencial comprador le guste imaginar la casa con artículos propios. La despersonalización o decoración minimalista hace que quien la visite pueda sentir la casa de sus sueños, sin obstáculos visuales como por ejemplo un mobiliario pesado o fundas estampadas. Villamayor aconseja quitar las cortinas y las alfombras viejas, a las que los propietarios quizá estén acostumbrados pero que quitan, por ejemplo, luz.
Iluminar
En principio hay que asegurarse que las persianas funcionan correctamente, cambiar focos rotos o dicroicas quemadas de cocinas y baños. Un buen recurso es iluminar las paredes y a las esquinas, con luces de pie o redireccionando las de techo; las esquinas ponen los límites y si están oscuras se marcan más. En cambio, en una propiedad con paredes y esquinas iluminadas se desdibujan los límites y se genera una amplitud visual. Ademas, otra técnica para una habitación interna con poca luz es colocar macetas con flores en la ventana y luces en el borde exterior de la ventana. La luz natural también es buena aliada. “Está comprobado que las personas reaccionan de manera favorable hacia propiedades luminosas. La aromatización puede ser un plus, genera un buen impacto durante la visita al igual que sumar flores y quitar los objetos pertenecientes a mascotas”, añade Sodo.
Los defectos
Los “puntos oscuros” de la casa conviene eliminarlos. Si no se puede por una limitación de tiempo o costos, jamás hay que esconderlos. Hay que blanquearlos en la charla: por ejemplo si se trata de una pared con azulejos en un piso de un valor importante, el vendedor debe dimensionar lo que representa una pared en una unidad con muchos puntos a favor –por ejemplo si tiene ambientes amplios y luminosos– siempre aclarando que la pared “de azulejos” puede reformarse.
Deco neutral
La decoración cuando es buena suma pero muchas veces resulta un arma de doble filo, en especial si es antigua o demasiado personal. Lo ideal es recurrir a una decoración neutral en tonos blanco, beige, quitar objetos decorativos con peso visual o muebles muy personales. Las paredes o las cortinas blancas amplían el lugar y son una forma de despersonalizarlo también. “Las propiedades entran por los ojos antes que por el bolsillo o por la comodidad. Si al cliente le gustó entonces calculará los costos y verá si le sirve, pero antes que nada definirá si le gusta o no. Y lo hará en pocos segundos”, relata Villamayor.
El poder de la imagen
Una buena fotografía es fundamental, conviene usar un equipo técnico de calidad, gran angular, iluminación complementaria, trípode y una mano profesional. Lleva tiempo y dinero hacer la producción correcta, pero es fundamental lograr fotografías que muestren lo mejor de una casa, en imágenes que seduzcan. Muchas veces una mala fotografía en las páginas de búsqueda de propiedades hace que se descarte como opción en pocos segundos.
Francisco Villamayor Director general de Bresson “Ordenar, sacar muebles, añadir flores y retirar objetos personales como portarretratos son algunos tips”