La lección de ventas más valiosa. La importancia de saber lo que no se sabe

Los especialistas recomiendan ser flexibles y creativos a la hora de contratar a los miembros del área comercial

Incorporar un factor competitivo puede ayudar a mejorar el desempeño de los miembros del equipo

Cuando se está construyendo una nueva empresa, el área de ventas es una de las claves para lograr que el emprendimiento salga adelante. Un buen vendedor será fundamental para impulsar el crecimiento de la firma y por eso equivocarse en las primeras contrataciones puede ser desastroso. Luego de sumar algunos inversores, crear el producto y contratar unos cuantos empleados, es hora de encontrar, compensar y retener el equipo de ventas de un modo claramente consciente

Las emprendedoras Therese Tucker, fundadora y CEO de Blackline, y Madison Maxey, fundadora y CEO de Loomia, explican cómo atraer y retener los mejores talentos de ventas en sus filas.

1 Reconocer lo que necesita en diferentes momentos: la gente de ventas no viene de una sola talla.

El primer contratado para ventas tendrá prioridades diferentes y, por tanto, debiera tener diferentes virtudes que el número 25 que se integre al equipo. A menos que el propio fundador de la compañía tenga experiencia en el área de ventas es normal que no se tenga mucho conocimiento de cómo debe ser una persona exitosa en este campo.

Tucker vivió este dilema. Uno de los primeros líderes de ventas que contrató era increíble como asesor pero a la larga no encajaba bien. Cuando un empleado de su equipo tenía dificultades trabajaba directamente con él o ella y participaba en todas sus llamadas de ventas. Pero a medida que Blackline fue creciendo eso se volvió insostenible. Con una fuerza de ventas en crecimiento el equipo no podía tener éxito si su líder se concentraba estrechamente en ayudar a un empleado por vez.

Tucker dijo que esta experiencia le enseñó una lección valiosa: uno tiene que saber lo que no sabe. La formación de Tucker es como ingeniera, no es experta en ventas. Muchos fundadores de startup se encuentran en la misma situación, por lo que es crítico contratar ayuda. En mi empresa cuando contratamos nuestros primeros líderes de ventas recurrimos a nuestra red para que nos ayudara a encontrar los candidatos adecuados y para que hicieran una selección final antes de que les ofrecíamos el empleo. Pasada más de una década trato de devolver el favor, me encanta intervenir y ayudar a nuevos emprendedores con la ronda final de entrevistas de potenciales líderes de ventas.

2 ser creativo a la hora de pensar incentivos

Así como su compañía necesitará diferente gente para las ventas en cada etapa del negocio, también necesitará programas de incentivo únicos. Por ejemplo, cuando Maxey fundó Loomia, le resultó difícil convencer a agentes de ventas experimentados que valía la pena sumarse a su equipo. Loomia era una startup en sus primeras fases y Maxey no podía ofrecerles el mejor salario o el más alto nivel de prestigio.

Maxeyseenfrentabaaunarealidad que conocen muchos ejecutivos y reclutadores: la gente de ventas que se destaca puede trabajar donde quiera. Para superar este desafío hay que ser creativo. Tanto Okta como Blackline ofrecieron a sus candidatos a personal de ventas opciones de acciones para convencerlos de que sumarse a una compañía pequeña les dará réditos y una sensación de propiedad.

3 Adaptar los sistemas de trabajo y remuneraciones a medida que la empresa crezca

Siempre ayuda cambiar las métricas y los incentivos al crecer. Cuando una compañía está creando un producto o servicio que no ha sido probado en el mercado, el área de ventas tendrá dificultades para concretar operaciones. Si al principio se mide el desempeño de los miembros del equipo por ingresos, es normal que no se tengan muchos éxitos. Por esto se debe un crear un sistema de incentivos que permita a la gente de ventas abrir sus expectativas para que ellos y la empresa puedan crecer. Una opción es ofrecer incentivos por la cantidad reuniones o de demostraciones de productos que logran acordar. Con una demostración tendrá la oportunidad de contactarse con compradores interesados y obtener información valiosa que puede mejorar el producto. Eventualmente puede comenzar a medir el éxito por la cantidad de pruebas del concepto y a medida que crece el negocio se puede pasar a la cantidad de ventas concretadas e ingresos asegurados.

4 Promover una competencia amigable: contratar tres vendedores a la vez

Aunque cada vendedor tiene distintos puntos fuertes, hay algo que muchos tienen en común: una naturaleza competitiva. Hay un motivo por el que atletas universitarios y profesionales a menudo son buenos vendedores: son competitivos y les gusta ganar. Los líderes de startups deben aprovechar este rasgo de personalidad.

Siempre aconsejo a los empresarios contratar sus primeros vendedores en grupos de a tres para promover la competencia desde el comienzo. También se puede crear un club de ventas, que es una táctica que los líderes de todo tipo de empresas han usado por décadas para motivar a sus equipos. Cada año los miembros de mejor desempeño del club reciben un premio, que puede ser unas vacaciones, un bono, una buena cena o un regalo costoso. Antes de que uno se dé cuenta, cada miembro de su equipo de ventas estará trabajando tan duro como pueda para recibir reconocimiento. En Blackline Tucker incluso tiene “un club dentro del club” reservado para los miembros del equipo de ventas con el más alto desempeño.

Dar reconocimiento público a la gente de ventas de mejor desempeño también sirve mucho; hacerlo puede ser tan simple como colocar sus nombres en un pizarrón o tan elaborado como realizar una ceremonia en su honor. No importa cómo lo haga, la naturaleza competitiva del equipo los motivará para tener éxito y llegar a la cima.

5 Aprender de los equipos

Contratar tres vendedores al mismo tiempo también ayudará a los dueños a aprender más acerca de la mejor estrategia de ventas para su startup. Cada miembro del equipo tendrá un enfoque diferente, lo que permitirá ver cuál estilo funciona mejor. Si a una persona le va mal puede ser una cuestión individual, pero si los tres tienen dificultades, se pueden ver las limitaciones de sus procedimientos.

Identificar buenos vendedores puede ser un desafío, especialmente cuando el líder no tiene experiencia de ventas. La clave es contratar personas que sea capaces de adaptar su enfoque a medida que avanzan.

Por eso, se debe estar abierto a buscar distintos tipos de vendedores y ofrecer incentivos únicos a medida que el negocio vaya creciendo. Y no importa en qué etapa se encuentre la empresa, siempre hay incorporar siempre un elemento competitivo en el equipo de ventas.