el hombre que hace dos años predijo que el mercado se digitalizaría
el influencer mexicano, Carlos Muñoz, contó que cuando lo anticipó fue criticado
Carlos Muñoz, un reconocido influencer mexicano de emprendedores y desarrollador inmobiliario, habló de cómo hace dos años predijo que las ventas inmobiliarias se iban a digitalizar y fue “tratado de loco”, mientras que ahora la pandemia del Covid-19 aceleró este proceso al verse limitada la instancia presencial.
“Me trataron de loco cuando dije que había que impulsar la digitalización de las ventas porque decían que había que tocar las paredes de los inmuebles y sentir los tabiques. Fui muy criticado y ahora estamos en otra historia. Mi libro “Halcones de venta” es una referencia en ventasdigitales, ya que nadie imaginó un cambio tan grande”, afirmó en diálogo con el periodista Ignacio Federico en la quinta edición del evento real
estate, organizado por la nacion. Muñoz es co-fundador de 4S Real Estate, una empresa con presencia en 18 países y de la que ahora forma parte del Consejo Directivo.
En cuanto al impacto de la pandemia en el mercado inmobiliario, dijo que hay que distinguir lo que pasó en diferentes segmentos. “El impacto más fuerte fue en hospitalidad, en retail y oficinas hubo un impacto mediano, mientras que el que ha salido favorecido en México y Estados Unidos es el sector residencial. Hay un cambio de preferencias que produce un ajuste en los valores y oportunidades en la compra de activos en hospitalidad, que están en valores debajo de los de reposición”, explicó, y dijo que el sector logístico también ha sido beneficiado con el ingreso de un jugador como Amazon en México.
En tanto, consultado por el mercado argentino, dijo que es bastante particular porque no hay financiamiento. “En México las tasas son bajísimas y en Estados Unidos tengo un fondo de inversión y hay créditos a 30 años con un interés del 2,5%. En la Argentina, al estar poco apalancado el sector, es todo cuesta arriba. Me sorprende la innovación de los desarrolladores que inventan nuevas formas pese a esa dificultad. Pero, sin el motor bancario, cuesta el doble remar la mitad”, aseguró.
En este sentido, dijo que los argentinos tienen capacidades técnicas por encima de la media de Latinoamérica y pueden usar ese know
how en otros territorios. “Tienen que buscar polos donde haya clientes internacionales, como Miami, la Riviera Maya, Cancún. Estos son todos lugares en los que los desarrolladores argentinos pueden participar. Ahora también está el caso de Denver, el mercado más escaso en Estados Unidos en este momento producto de la migración desde San Francisco. Es un mercado que me encanta y hay desarrolladores argentinos ahí. Yo buscaría esos
hubs para participar. También me gusta Texas, en especial, Houston y Dallas”, agregó.
También dijo que hay un cambio de preferencias que llegó para quedarse y cambia la forma en que miramos las viviendas. “Hay un contrapeso a la urbanización que es la gente que está saliendo de las ciudades. Hay un boom en el real estate rural con buen acceso a Internet. Hay
masterplans que invierten en infraestructura y se están multiplicando en absorción. Hoy ya todos entendimos que podemos estar aislados del mundo que, con solo tener acceso a Internet, alcanza”, cerró el referente mexicano que se desempeñó en el puesto de director en México de la escuela EN Real Estate,
Muñoz, autor de cinco libros sobre desarrollo inmobiliario, afirmó que para lograr buenos resultados, “simplemente hay que olvidarse de vender. Hay que dejar atrás la venta del diálogo”, señaló. “En el pasado la venta era un diálogo y hoy es un monólogo, eso quiere decir que yo hablo y genero valor todo el tiempo en las redes sociales, y me enlazo con los potenciales clientes a través de ese valor. Entonces, cuando llega el momento de completar el proceso ellos avanzan solos. Hay una única fórmula: valor, valor, valor, y verdad”, analizó y agregó que “cuando el vendedor entiende que la venta es un monólogo todo lo de manipulación no sirve para nada porque ya no hay con quien negociar, esto es un monólogo de conversaciones profundas”.
El especialista también se animó a enumerar pautas básicas para la nueva modalidad de venta que, más allá del ámbito inmobiliario, aplica la transacción de cualquier tipo de producto o servicio. “Primero hay que centrarse en ganarse a la audiencia antes de querer venderle algo”, enfatiza. ¿Cómo se construye una audiencia? Para Muñoz no hay mayores secretos, hay que buscar una voz que sea líder de un grupo de gente que tengan un sentido de pertenencia y que hagan de esa voz su guía. “Luego que identificaste a ese líder tienes que hacerlo tu vendedor”, aclaró. Pero ojo, hay que re entender que el vendedor no es un repetidor de información sino un generador de contenidos. “La gente espera que éste le dé algo útil, genuino, algún valor que venga de adentro, no forzado. No tiene que ser un pinche catálogo parlante”, sostuvo. En otras palabras, adelanta que ese perfil será el líder de esa tribu a la que se le quiere vender, y que se forma naturalmente porque esas personas se conectan entre sí, con su líder y a una idea, que las inspira y las apasiona.
Otro punto fundamental es tener en cuenta que ya no hay transacción sino una relación entre vendedor y cliente. “Si después de haber conocido a un prospecto logras establecer una relación digital voluntaria con él tienes cuatro veces más posibilidades de cerrar una venta”, agregó. Para esto hay que construir relaciones basadas en la verdad, porque los grandes negocios vienen por el cultivo de relaciones. “La tecnología juega un rol importante como soporte para la eficiencia del proceso”, explicó Muñoz. E insistió en que “esta debe usarse para mejorar la respuesta a las necesidades de cliente. La inteligencia artificial es el camino para responder con contenido inteligente, porque puede aportar eficiencia, amplificar las capacidades de los procesos de marketing, ventas y atención al cliente”, afirmó.
“la pandemia generó una explosión del real estate rural con buen acceso a internet”