Seguros. Qualia suma plazas y busca “domar a la fiera del fraude”
La firma digital del Grupo Petersen quiere pasar de tres mil a 15 mil pólizas “directas”. Apuesta a la tecnología para expandirse.
El todavía joven recorrido de Qualia en el mundo insurtech, como se conoce a las empresas digitales de la industria de seguros, tiene todos los condimentos de un mercado tan prometedor como incipiente. Con lo bueno y lo malo que eso implica.
La compañía del Grupo Petersen, que controla la familia Eskenazi (incluye banca, construcción, soluciones de pago y agronegocios), aprovechó el viento de cola que impulsó la pandemia para mostrar su propuesta totalmente digital en Santa Fe, Entre Ríos y Córdoba, una fase de derrame territorial que ahora mira hacia Buenos Aires.
El universo de los seguros en Argentina no es para cualquiera. Está saturado en algunos segmentos, como el de vehículos, pero arrastra altas tasas de inmadurez en otros.
Es lógico, entonces, que en Qualia sea más fuerte la apuesta al futuro que el presente. El negocio convive aún con una penetración poco suculenta, que intenta ganar confianza en consumos digitales de este tipo.
“La estrategia es comunicar y verificar, con foco en los indicadores de recomendación y en la experiencia del usuario. En Córdoba estamos teniendo una muy buena experiencia, porque había cero conocimiento. El feedback es bueno, sobre todo entre los jóvenes”, asegura Diego Gentile, gerente general de la compañía.
La plaza local ya explica un tercio de las tres mil pólizas directas que maneja Qualia, es decir, los seguros que son contratados sin ninguna intermediación. En el telón de fondo aparecen los 1,4 millones de contratos a través de aliados (bancos), para un universo de un millón de clientes.
Aunque en el abanico de Qualia hay focos para cubrir siniestros de bicicletas, mascotas, bolsos, cajeros automáticos y notebooks, además de seguros de vida y por accidentes, la rueda la mueve la cobertura del hogar, que explica la mitad de las pólizas directas.
En ese segmento, el pack mínimo opera con un valor competitivo (mil pesos), pero en un entorno en el que la prioridad es la confianza, el precio no tiene el mismo impacto que en otros rubros.
Gentile sostiene la apuesta de multiplicar por cinco la cantidad de pólizas directas actuales para llegar a las 15 mil en 2023. Además de las plazas en las que ya está, las fichas empiezan a moverse en Buenos Aires, con el complemento de tres nuevos productos.
Tecnología y fraude
El corazón tecnológico de Qualia es un intenso entramado de algoritmos para dar respuestas rápidas en el input yenel output. La compañía se precia, por ejemplo, de pagar de manera inmediata la cobertura de un robo sufrido en un cajero automático.
Pero eso convive con los sinsabores de las estafas. “Hay un porcentaje de fraude muy alto. Así que esto es como un laboratorio para domar a la fiera del fraude. Somos mucho más duros de lo que parece (en los controles), porque queremos consolidar una cartera sana de clientes”, afirma Gentile.
El ejecutivo reconoce que de cada 100 avisos de siniestros, 80 son falsos. En seguros del hogar, lo más icónico está ligado a supuestos robos de televisores.
Una batería de herramientas está en la puerta de ingreso de los clientes, con un modelo de scoring que impide la entrada a entre 20 y 25 por ciento de los interesados. El otro músculo se concentra en el momento en que hay que pagar un siniestro o un incidente.
En cuanto a la respuesta de un mercado que no es ajeno a la crisis macroeconómica, Gentile sostuvo que, desde lo conceptual, la oferta de productos apunta a los hogares y a las personas con dificultades de reposición, es decir, un segmento medio y medio-bajo en la pirámide socioeconómica.
De todos modos, aclaró que la crisis “no va a cambiar los planes” de la firma, que apoya sus espaldas en el holding que integra y en la experiencia de un apalancamiento financiero conservador.
Clientes. Qualia tiene un millón de clientes en el país. Primero avanzó con presencia en Córdoba, Santa Fe y Entre Ríos. El plan comenzó a mediados del año pasado con un programa en el que invirtió tres millones de dólares.